“金字塔”模型:達利食品爆款頻出的底層邏輯

“金字塔”模型:達利食品爆款頻出的底層邏輯

作者:大師兄,編輯:小市妹

近日,擁有眾多知名品牌的食品飲料巨頭達利食品,公佈了中報業績。

作為國內極少數連續5年營收超過200億、利潤超過35億的消費品公司,達利頂住了疫情的衝擊,在高業績基數的壓力之下,憑藉達利園等經典品牌帶來的現金流,以及豆本豆和美焙辰等新鋭品牌的逆勢增長,表現出十足的發展韌性和抗壓能力。

穩健業績的背後,達利前瞻性戰略佈局和產業升級,對當下處於困境中的消費公司來講,無疑有重要的參考價值。

【品類迭代:成就全新增長曲線】

中國消費市場的快速發展中,消費場景和用户需求的不斷變化,成為新品牌持續湧現和壯大的契機。

豆本豆和美焙辰的逆勢增長,正是抓住了需求變化帶來的成長紅利。

2017年,達利推出豆奶品牌豆本豆,戰略性佈局植物蛋白領域;2018年10月,達利食品推出了短保麪包品牌——美焙辰。豆奶+短保麪包的早餐組合,在快節奏而又注重健康的時代,顯然比傳統早餐更適合消費者特別是年輕人的消費習慣。

“金字塔”模型:達利食品爆款頻出的底層邏輯

僅僅推出3-4年,兩個新鋭品牌就獲得了巨大的成功。

2021年,美焙辰的營收達到13.9億,同比增長33.5%,進入行業頭部位置;豆本豆營收22.45億,同比增長16%,市佔率高達23%,已經成為行業的絕對龍頭。

今年上半年,兩大品牌繼續保持增長態勢,美焙辰營收6.6億,同比增長7.5%;豆本豆營收10.66億,同比增長0.1%。在上半年消費市場的寒冬中,這樣的增長數據,已經極為不易。

豆本豆和美焙辰成功,得益於達利始終堅持的多品牌戰略:不依賴單一賽道、不依靠單一品牌和產品,不斷開創新的賽道和品類,通過產品的迭代和多元化,在有效對抗風險的同時,獲得新的增長動力。

從2002年推出達利園,2003年推出可比克,到2004年推出好吃點,2007年推出和其正,再到2013年推出樂虎、2017年推出豆奶豆本豆,2018年推出美焙辰,達利平均每3年就會推出一個爆款的新品牌,產品覆蓋了餅乾、麪包糕點、涼茶、功能性飲料、膨化食品等多個細分品類。

現在的達利,旗下有七大主要品牌,其中達利園糕點和豆本豆豆奶在相關品類排名第一,其他品類的市場份額在細分賽道也都處於第一梯隊。

“金字塔”模型:達利食品爆款頻出的底層邏輯

▲圖片來源:達利食品集團官方微信公眾號

憑藉“雙料冠軍品牌”+“眾多一線品牌”的品牌矩陣,達利最近5年淨利潤均超過35億人民幣,營收超過200億,碾壓絕大多數同行對手,只有農夫山泉等真正大賽道的巨無霸公司,能與之相提並論。

【品質+創新:打造超強產品力】

需求多變的消費市場,開創一個大賣的品類可能並不困難,中間也存在一定的偶然性。但是,要持續推出爆款品類,就非常困難了。能做到這一點的公司,背後必然有超強產品力。

比如豆本豆豆奶,採用國際領先工藝,如微米級研磨機、卧螺分離提純技術,充分保留了豆奶的營養成分,使用的“天然零添加”技術,獲得了中國食品工業協會科學技術特等獎,為產品的高品質做了充分的背書。在創新型技術和原料的支撐下,今年在行業內率先推出的有機系列產品,進一步推動了品牌的高端化形象。

比如和其正涼茶,依託黃金2小時“現熬萃取”獨家專利技術,今年推出的萂茶,還疊加了高顏值國潮包裝,在年輕用户中的影響力不斷擴大。

再比如可比克今年推出的土豆原切“小彎曲薯片”,以及達利園推出的升級版瑞士捲“全新小白卷”,都是經典產品的微創新,同樣受到消費者的追捧。

目前,公司7大品牌不同的產品,針對不同的用户和消費場景,建立不同的產品特色,在保證品質的基礎上,七大品牌的差異化產品路線,幫助達利在不同的賽道都取得成功。

達利以品質和創新為基礎的超強產品力,在兩個重要財務指標上表現得非常明顯。一個是存貨週轉率,一個是應收賬款週轉率。

存貨週轉率反映的是產品的銷售速度,應收賬款週轉率則反映生產商和下游經銷商之間的議價能力。只有產品和品牌在終端市場非常受歡迎,生產商才可能大幅降低庫存、提高回款速度。

最近5年,達利食品的存貨週轉率都超過10次,應收賬款週轉率超過19次,在同行業中處於非常靠前的位置,遠遠超過行業平均水平。

超高存貨週轉率和應收賬款週轉率,帶來了充沛的現金流。截至2021年底,公司賬上的現金超過160億人民幣,已經接近當年的營收,可謂名副其實的“現金奶牛”。

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▲圖片來源:同花順iFind

超高現金流,反哺了公司的產品戰略,為公司完善頂層生態體系,打下了資金基礎,公司由此在更高層級上構建起核心競爭力和護城河。

【頂層生態:超強產品力的奧秘】

食品飲料行業科技含量雖然不如芯片那麼高,但是業務流程卻極其繁瑣複雜。

在上游,關聯着農產品、農户、農業種植,是傳統農業體系;在中游,涵蓋了研發、設計、生產、質檢等環節,是現代工業流程;在下游,面對着眾多的終端經銷商和海量的消費者,涉及到配送、物流、網點等商業銷售體系的建設。

打通上下游產業鏈,實現全產業鏈的佈局、建設和完善,就是達利強調的頂層生態體系。

這是一個需要時時小心、處處用心的良心行業。要保證產品品質,推動產品創新,建立品牌優勢,生態體系內的任何一環都要精益求精,不能懈怠。

對於上游原材料的選擇,達利的標準近乎苛刻。

比如,為了豆本豆有機系列,達利建立了自己的專屬有機農場,並且要求農場地塊內的水源、肥料等種植環節必須進行有機認證,以保證大豆的品質。

可比克的成功,也得益於自建基地,公司在甘肅建立的亞洲最大馬鈴薯全粉生產基地,保證了優質的原材料供應。

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▲可比克馬鈴薯生產基地,圖片來源:可比克官方微博

在生產端,達利食品的工廠佈局和品控體系,顯得頗為老道和細心。

達利在全國21個省有38個生產基地,分散化的工廠佈局,不但化解了集中性產能風險,同時也可以更便捷地融入區域經濟和觸達海量消費者,為產品創新提供更多更及時的數據支持。

達利的品控體系不但可以保證產品品質,也能在出現問題時及時召回,從而有效避免了食品安全問題。

在銷售端,達利在全國擁有6000多家經銷商,覆蓋了全國所有的核心消費區域。6000多家經銷商,就如同6000多個型號功能各異的連接器,在達利的產品、品牌、營銷的賦能之下,利用各自的渠道資源,和差異化的銷售策略,把越來越多的消費者和達利緊緊連接在一起。

頂層生態體系的建設,對達利經營帶來的實際影響,在兩個財務指標上表現得非常清楚。

一個是銷售費用率,這是反映營銷成本和效率、檢驗產品和品牌成色的重要指標。

達利營收超過200億,而銷售費用率不到20%,對於消費公司來講,是非常難得的數據。很多依靠燒錢營銷獲得流量的消費品牌,如果把銷售費用降到如此低的水平,銷量恐怕會斷崖式下降。

另一個是淨資產收益率。這是巴菲特最看重的財務指標之一,是銷售淨利潤率、資產週轉率和資產槓桿率的綜合體現,最能反映一家公司盈利能力和經營質量。

2013年以來,達利食品淨資產收益率一直保持在20%以上,是港股市場中唯一一家連續9年達到如此高盈利水平的食品飲料公司,即使放在整個中國食品飲料行業,和達利處於同一水平的,也只有貴州茅台等少數幾個超級品牌。

“金字塔”模型:達利食品爆款頻出的底層邏輯

“底層品質+中間層創新+頂層生態”的經營邏輯,猶如達利發展的“金字塔”模型:只要堅守住品質的底線,加強頂層生態的建設,那麼產品力的提升和產業的創新升級,以及財務數據的良好表現,其實是水到渠成的事情。

這是過去被達利反覆驗證過的成功方法論。

在未來很長時期,這套成功方法論,仍然是達利抵抗外部風險、保持行業優勢的致勝法寶。

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