私人銀行的時與勢 訪中國銀行個人數字金融部私人銀行中心總經理王亞

記者 秦楚遠

2007年，中國銀行於我國業內首開私人銀行業務。相比西方私人銀行數百年曆史，中國私人銀行業務起步至今僅有15年，卻呈現出快速增長態勢。在共同富裕目標下，增加居民收入特別是財產性收入成為助力奔向美好生活的“長遠之計”，全面進軍財富管理市場已成為各大銀行“不謀而合”的轉型路徑。私人銀行在其中佔據了獨特的戰略地位，15年來始終走在以客户為中心、以財富管理為核心的道路上。

下一步，私人銀行業務發展方向是什麼？如何進行客户服務？如何應對行業競爭？在共同富裕目標下，私人銀行如何定位自我？《中國經營報》記者專訪了中國銀行個人數字金融部私人銀行中心總經理王亞。他談到：“財富越多，責任越大。目前，私人銀行仍處於行業的初創階段，希望大家共同營造和培養一個良好的行業生態，倡議財富價值管理理念，共同努力為客户創造更大的社會價值。”

認識財富：從“財富管理”到“財富價值管理”

記者：作為在境內率先開展私人銀行業務的銀行，如何看待私人銀行業務的初心和本源？

王亞：3月28日是中國銀行私人銀行15週歲生日，也是中國私人銀行業誕生15週年的日子。總結髮展歷程，我們認為，只有把握行業本質，迴歸業務本源，才能更好地實現私人銀行業持續健康發展。

所謂“私人”，本意並不是追求更高端、更私密的服務體驗，而是更加深入地理解客户，更加緊密地與客户保持交互，更加熟悉客户的金融消費習慣，更加清楚客户真實風險偏好和風險承受能力。這是私人銀行能夠實現以客户為中心、始終把客户利益放在首位的堅實基礎。

私人銀行的職責在於客户與財富之間的橋樑，發揮金融中介作用。作為橋樑，私人銀行要幫助客户更好地認識財富，理解財富的內涵，確定財富目標，進行合理規劃。對客户來講，私人銀行是合法財富保護者，更是財富價值管理者，這是因為，我們倡導健康的財富價值觀，希望最大化發揮財富的價值。從全市場視角看，私人銀行通過連接資產管理行業，實現資金的有效融通，在幫助客户實現財富目標的同時助力優化資源配置，促進實體經濟發展。

記者：中國銀行私人銀行率先提出將“財富管理”升級為“財富價值管理”。為什麼會做出這樣的改變？

王亞：中國銀行私人銀行在幫助客户實現財富穩健增長與妥善傳承的同時，也在和客户共同思考財富的內涵以及財富的價值所在。

財富的內涵是多維度的。2020年，我們發佈了《中國企業家家族財富管理白皮書》，從數字、空間、時間和價值四個維度來詮釋財富內涵。數字維度關注如何實現財富的持續增長，空間維度關注財富分佈以及財富的持有方式，時間維度關注如何實現財富的長久存續，價值維度關注如何讓財富實現社會價值。

財富增長衍生出財富價值管理需求。財富的價值關注的是財富對於家庭、企業乃至社會的意義。財富越多，責任越大，影響力越大，但每個人駕馭財富的能力並不相同。客户需要重新審視財富的價值內涵，更好地實現財富的可持續。私人銀行只有對財富的價值有更加全面深刻的認識，才能更好地理解和履行財富管理的責任。中國銀行私人銀行進行財富價值管理的目標，是基於客户的合法財富，忠於客户所託，在做好財富保值、增值和傳承的基礎上，實現財富價值的最大化。

2021年，我們再度聚焦企業家客羣，研究發佈了《中國上市公司創始人財富價值管理白皮書》，深度洞察企業家在家庭、企業、社會維度的多元價值追求，並提出解決方案。令人欣喜的是，調研中我們感受到了與客户在財富價值觀上的高度共鳴，那就是——於家庭，財富的價值在於構建和諧家風和健康價值觀；於企業，財富的意義在於激發全社會要素活力，提升產業競爭力；於社會，財富的責任在於賦能未來，服務於中華民族偉大復興的歷史使命。

認識客户：從分層管理到客羣經營

記者：近年來，高淨值人羣的畫像逐步清晰，對高淨值客户的分層管理，中國銀行有哪些心得？

王亞：財富管理機構應根據自身的資源稟賦、自身基礎客羣的特點，定位自己最具有服務優勢的客羣，開展差異化的服務。

在中國銀行私人銀行的客羣中，企業家客羣是最主要的組成部分。從改革開放40多年的發展歷程看，企業家是財富創造的主要羣體。當今，科技創新正在開啓中國經濟發展的新動能，越來越多的企業家成長為新經濟的領軍人物，在推動經濟發展、技術進步和承擔社會責任等方面發揮重要作用。基於此，我們致力於成為“企業家的銀行”，匯聚集團力量，打造“企航家”綜合服務平台，推出“企業家辦公室”服務，有力支持合法經營、敢於創業的致富帶頭人，促進科技創新和產業升級。

服務企業家的過程，也是中國銀行私人銀行自身能力提升的過程。通過在實踐中不斷總結、提煉，我們將這種成熟的能力逐步輸出到其他客羣的服務中去，帶動整體服務效能的提升。

認識行業：從跑馬圈地到鍛造核心能力

記者：你曾在接受採訪時指出，目前，各類機構提供的私人銀行服務同質化程度較高，私人銀行服務必須是綜合化和專業化服務，私人銀行服務提供機構的核心競爭力主要在於其綜合經營水平、跨境服務能力和資源整合程度。具體來看，這應該如何理解？你認為，要如何實現私人銀行綜合化和專業化？

王亞：私人銀行核心能力映射的是客户的核心需求。企業家的需求是綜合化、複雜化的，包括對個人、家庭、企業、社會等方面的需求，涉及投融資、商投行、境內外、金融及非金融等多方面。這就需要財富管理機構去提升綜合化經營水平和跨境服務能力。

中國銀行成為境內首家開展私人銀行業務的中資銀行，絕非偶然。中銀集團業態是最有利於發展私人銀行的。我們擁有豐富的海內外金融牌照，具備證券、基金、直接投資、保險等多領域服務能力，通過私人銀行服務窗口“一站式”支持客户發展。今年，我們明確了“集團辦私行”發展策略，以更高的戰略定位，匯聚集團資源服務私行客户。

在綜合化方面，私人銀行要積極整合資源，在企業創業初、上市前、上市後，通過“商行+投行”“境內+境外”金融服務方案，為客户提供銀行貸款、私募股權融資、上市發行、員工持股計劃等綜合金融服務，支持企業發展，促進科技創新。私人銀行還應該具備提供法律諮詢、文化藝術等非金融服務能力，形成綜合服務生態。

在專業化方面，一是基礎投研能力，對宏觀經濟和大類投資市場發展趨勢、各類資管機構的特點和能力等有深入研究，相應成果能夠及時轉換為投資建議；二是產品遴選能力，搭建開放式的產品貨架，從廣泛的市場中識別出最優秀的機構和產品；三是資產配置能力，通過專業的私人銀行服務隊伍和數字化手段，實現對客户需求的精準把握，達成客户財富管理目標；四是財富傳承服務能力，通過家族辦公室、家族信託等工具，幫助客户實現物質財富和家族精神的妥善傳承。

從人文交互到根植科技基因

記者：下一步銀行機構在開展私人銀行業務時，最大的難點是什麼？

王亞：最大的難點是與客户的“觸點”，即與客户雙向互動，如果我們的核心能力不能體現在與客户達成合作上，就發揮不出作用。“觸點”的關鍵是對客户關係的把握，體現在兩個方面：一是對客户真實需求的瞭解程度，能夠清晰瞭解客户的所需所盼，並能夠找到與客户需求相匹配的金融產品；二是與客户建立長久信任關係，培養形成共同的財富價值觀。

解決這個難點，一方面需要建立起一支專業、穩定、高質量的私人銀行隊伍，通過專業服務贏得客户信賴；另一方面需要加快數字化賦能，實現客户精準畫像，幫助客户經理更好地識別和服務客户需求。

積極把握數字化發展趨勢，將數字化基因植入個人金融業務的全產品、全流程、全領域，正是中國銀行個人金融業務的重要戰略之一。數字化賦能要重在後端。將數字化技術應用於客户精準畫像、市場分析、風險判斷、產品管理以及資產配置等環節。數字化發展需要兼顧風險，不能脱離金融行業風險管理的內在要求，並嚴格做好客户信息保護和數據安全。

記者：在踐行共同富裕目標方面，私人銀行要如何落子？

王亞：在邁向共同富裕的道路上，私人銀行肩負着深刻的使命。總體上，我們應當致力於樹立健康、可持續發展的財富價值觀，弘揚企業家精神，促進物質和精神共同富裕。

在初次分配環節，私人銀行要主動融入國家創新發展戰略，通過服務企業家客户支持企業創新發展，助力產業升級，促進全社會就業。中國銀行私人銀行目前正在開展面向“專精特新”、“高新技術企業”和“科技型中小企業”企業家的專項活動，在股權安排、上市融資、家族信託等方面支持企業家創新創業。同時，私人銀行要積極發揮專業價值，通過專業的投資策略和資產配置服務，向下覆蓋輻射，幫助擴大中等收入羣體規模。

在三次分配環節，私人銀行能做的更多。從海外的經驗看，企業家和高淨值人羣在第三次分配中佔據非常重要的位置。私人銀行一是可以搭建公益慈善平台，遴選對接公信力強的慈善項目，幫助客户開展直接捐贈，提供個性化的增值服務。二是可以通過金融產品創新，設計具有慈善公益主題的投資產品，將投資收益的一部分用於支持明確的慈善項目，助力客户體系化和常態化參與慈善公益。三是幫助客户設立慈善信託，為資金量更大的家庭設立家族慈善基金會，以私人銀行專業投資管理服務經驗，幫助慈善信託和基金會實現穩健的投資運作，助力社會公益事業發展。

記者：作為已有15年發展歷史的行業“前輩”，面對目前的財富管理市場現狀，中行有哪些建議可以給到同業？

王亞：相對於境外數百年的私行發展歷史，中國私人銀行業仍處於行業發展的初始階段。未來一定時期內，中國社會依然處於財富創造的階段，財富管理的市場非常廣闊，很難有一家機構能夠全鏈條做到最大、最強。將來一定是專業化分工市場，合作遠大於競爭。關鍵是要把自己的比較優勢和核心能力做到最強。

首先，私人銀行要不斷增強自身專業能力。加快從賺交易手續費向獲取資產管理費的盈利模式轉型，讓客户清楚感受到我們的專業價值。

第二，要持續培養客户良好的金融消費習慣。特別是在資管新規全面落地後，要積極引導客户進行多元化資產配置，培養長期投資理念。

第三，不宜追求過快的規模增速。金融行業是識別和管理風險的行業，要堅持穩健發展、審慎經營的理念，沉下心，聚焦提升專業服務質量。

最重要的是，要共同推動全社會形成健康的財富價值觀，一起努力為客户創造財富價值，實現私人銀行的社會責任擔當。