6月底，藍月亮正式向港交所遞表，美銀美林、中金公司、花旗為聯席保薦人。若藍月亮順利上市，將成為“洗衣液第一股”。而僅僅在3個月前，對於即將上市的傳聞，藍月亮還表示“暫時不便回應”。
從事家庭清潔劑生產的藍月亮品牌生於1992年，而在當時，第一批對外開放的中國日化行業已經盤踞着保潔、聯合利華、漢高、花王世界四巨頭。
千禧年後主打洗手液產品的藍月亮，發現並抓住了突圍機會——洗衣液。彼時，洗衣粉和洗衣皂是中國洗衣劑市場的主力，也是保潔和聯合利華在國內主推的產品。
2008年，藍月亮在國內推出深層潔淨洗衣液，兩年後，其在洗衣液市場的佔有率升至44%，在國內洗衣液市場首屈一指。
漂亮的突圍戰後，藍月亮的產品結構幾乎定型，銷售策略也走了不少彎路。但招股書避開了戰略失誤的2015年、2016年，展示了最近三年的藍月亮，從財務數字來看，藍月亮整體向上發展。
藍月亮的增長，可持續嗎？數據顯示，2017年至2019年，藍月亮的營收從56.32億港元增長至70.5港元，年複合增長率為11.9%，高於行業水平。根據弗若斯特沙利文報告，同期，中國家庭清潔護理行業零售額的複合年增長率為4.9%。
36氪製圖；數據來源：招股書
雖然藍月亮的增長在行業水準之上，但她的營收同比增速卻出現了下滑，從2018年20.2%的增速降低至2019年的4.2%。
營收增速的放緩，是否預示着藍月亮未來的增長空間有限？
從市場前景來看，即便截至目前，中國洗衣液的市場還未完全被開發。數據顯示，截至2019年，日美市場的洗衣液滲透率分別為79.5%、91.4%，國內市場僅為44%。
圖源自招股書
洗衣液市場仍然大有可為，當前，藍月亮主營衣物清潔護理產品，2011年、2015年、2018年分別推出了手洗專用洗衣液、機洗至尊濃縮洗衣液、至尊生物科技洗衣液。
然而，這個市場已經不是藍月亮最初入局時的“無人之境”。現在的洗衣液市場，玩家眾多，立白手持加酶洗衣液，浪奇力推洗衣凝珠，納愛斯有明星產品超能洗衣液。
激烈的市場競爭給藍月亮的未來增加了諸多的不確定性，但更早佈局線上銷售渠道的藍月亮也並非沒有競爭優勢。
2012年7月開始，藍月亮開始在電商平台銷售產品；2015年，藍月亮與大賣場“決裂”，開始大力發展電商、O2O+直銷的銷售途徑；2016年，藍月亮迴歸大賣場後，線上銷售渠道仍在繼續增長。
藍月亮招股書數據顯示，2019年，其線上銷售收入達33.28億港元，是近三年來首次超過線下分銷商渠道收入。截至去年底，藍月亮合作的電商平台為82家，包括綜合電商、生鮮電商等。
36氪製圖；數據來源：招股書
據弗若斯特沙利文報告，中國家庭清潔護理市場2019年至2024年線上渠道銷售額年複合增長率預計將達到16.2%。
線上銷售渠道的重要性在此次疫情中得到凸顯，隨着物流行業的發展，以及電商平台繼續向下沉市場延伸，藍月亮的線上優勢會是未來優質的競爭籌碼。
着眼當下，藍月亮更多的是在向內生長。
比起賺錢，藍月亮更能省錢儘管收入上的放緩的確需要引起警惕，但藍月亮在利潤上的表現卻可圈可點。
招股書公佈的數據顯示，藍月亮的盈利能力在過去三年實現跳躍式增長，2017年至2019年，公司淨利潤分別為0.86億港元、5.54億港元、10.8億港元，複合年增長率達254%。
基於棕櫚油的原材料成本下降是推高藍月亮盈利能力的重要動力。
對於家庭清潔護理產品而言，棕櫚油是主要化學品之一，低密度聚乙烯（LDPE）是主要包裝材料之一。弗若斯特沙利文報告顯示，自2017年以來，棕櫚油平均市價一直緩慢下滑，在2020年前四個月，驟跌約26.9%，同時，截至2020年4月，每噸LDPE的平均市價已經較2017年1月下滑了39.7%。
原材料和包裝材料佔藍月亮總銷售成本的大部分，2017年至2019年的佔比分別為79.5%、90.6%及81.5%。也就是説，這一不能被產業鏈下游公司左右的價格體系，深深影響着藍月亮的毛利、毛利率及經營業績的其他方面。
2018年，藍月亮毛利潤同比增長29.7%至38.86億港元，2019年同比增長16.4%至45.23億港元。2017年至2019年，藍月亮的毛利率分別為53.2%、57.4%、64.2%。作為對比，A股日化公司廣州浪奇自2011年之後，綜合毛利率一直為個位數。
36氪製圖；數據來源：招股書
不過，有一點值得注意，2019年，藍月亮的原材料和包裝材料佔總銷售成本的比例出現下滑，這在於其優化了存貨和採購管理，一定程度上削弱了原材料價格波動對其經營數據產生的影響。
藍月亮自主研發的CRM系統上線後，可基於大數據進行分析預測客户需求，從而管理存貨水平並控制原材料採購成本。2017年至2019年，藍月亮的存貨淨額分別佔其總資產的13%、13.7%、7.5%，對應的庫存週轉天數分別為96.8天、73.1天及69.5天。
除了來自成本端的利好，控費也是藍月亮大踏步實現高利潤的原因之一。
2019年，藍月亮銷售及分銷開支費用率相較2017年下降3.78個百分點。其中，廣告及推廣開支連續兩年下滑，2019年的員工福利開支同比2018年下滑19%。招股書數據顯示，藍月亮今年大幅削減了的銷售人員規模，2017年為10432人，截至去年年底為7305人。
36氪製圖；數據來源：招股書
然而，無論是由於原材料價格下降得利，還是因為精細化管理控費節流，都屬於有天花板的推動毛利增長的方式。
若要依靠產品去大幅推高營收和利潤，藍月亮就不能忽視自身產品結構太過單一的問題。
靠洗衣液踏上浪頭，藍月亮堅持一條腿走路12年來，藍月亮的手裏一直就緊攥了一張王牌——洗衣液。
目前，藍月亮旗下有衣物清潔護理、個人清潔護理及家居清潔護理三大產品品類，其中，衣物清潔護理產品銷售收入扛起了營收大旗。過去三年，該品類的收入佔總營收收入比例都穩定在87%以上。
36氪製圖；數據來源：招股書
具體來看，藍月亮旗下的產品主要圍繞家居清潔展開，包括衣物清潔護理劑、寶寶衣物清洗劑、個護清潔產品，以及衞浴清潔、廚房清潔等其他通用的清潔產品，累計共20種產品，全部共用藍月亮品牌。
反觀競爭對手們，都在不斷擴充自己的品牌和產品線。
立白旗下的品牌集羣中有好爸爸、超威等，涵蓋牙膏、消殺、頭髮養護等多個產品種類；納愛斯此前收購了百年潤髮、奧妮等外資品牌，並在2015年收購妙管家繼續擴展產品種類；浪奇則通過收購的方式入局食品行業，還開發了以大麻葉提取物為原料的護膚品和沐浴液、洗手液等個人護理產品。
在藍月亮的20個產品中，有8款都是洗衣液相關產品。無論從收入佔比還是產品種類來説，藍月亮屬於把雞蛋裝進一個籃子裏的玩家，這會讓企業的經營風險更加集中。
在招股書，藍月亮稱：“倘我們的衣物清潔護理產品不再受青睞且我們無法及時推出替代產品，我們的銷售額及利潤可能會大幅下降。”
2008年，洗手液事業一帆風順的藍月亮推出了洗衣液，在當時是一個冒險的決定，但它“賭”對了；現在，在追求多品類經營的市場玩家中間，藍月亮執意憑藉單品一品類打天下，看起來也是一場輸贏未知的決策。