20年“老兵”富房的逆勢成長路：與平台同頻共振，享受增長紅利

　　在新冠肺炎疫情防控趨於穩定的情況下，房地產市場正從斷崖式下跌的行情中走出，實現穩步復甦，人們的買房換房需求擠壓後被喚醒，部分城市甚至開始“報復性反彈”。

　　2020年5月初，成都富房總經理張曉舟給核心管理團隊定下了新目標，要帶領所有門店抓住新機遇，再打一場硬仗。此前剛過去的四月，富房旗下的500多家門店剛剛“小勝一場”，搶下不少積累的交易份額。

　　“競爭對手還在沉睡的時候，我們已經先行啓動。提前線上把大家組織起來，去貝殼經紀學院上集中學習做，同時積極盤整資源去接觸業主和客户，先做好維護”，張曉舟總結富房今年算是先跑起來小勝，但“決不能懈怠”。

　　近兩年，富房發展日新月異，這家成立於2000年的老牌房產經紀公司“迭代”速度與來越快。“從游擊隊到正規軍，我們的專業提升，也讓消費者購房體驗有了質的改變”，富房總經理張曉舟表示，目前富房已進入用户體驗與服務效率都顯著提升的階段，接下來就是要繼續打硬仗、謀求更大的發展。

　　逆勢“小勝“背後：早起一點，狠抓合作

　　談及今年疫情期間富房的這場小勝，“可能有小一半功勞在貝殼提供的VR看房等，因為我們能在不能出門時候穩住客户，甚至直接線上確定成交意向。” 張曉舟認為。

　　不同於2D圖片和小視頻，VR可以更加清晰的呈現出房源的三維結構、尺度信息、整體户型、內部裝修以及房間細節方面的信息。除了提升了用户在視覺上的體驗，還能進一步節省用户和經紀人的時間。“做VR帶看，經紀人不會因為在家辦公就閒下來，不斷保持工作狀態，接觸客户，也撬動了身邊很多客户習慣VR。”

　　隨後的5月、6月，成都疫情影響幾乎消逝，房產經紀同行都行動起來，但富房準備得早，精神氣足，還有之前VR看房沉澱下來的客户資源，業績也是節節攀升。貝殼平台提供的租房及二手房在線簽約、線上貸籤和資金存管等功能，還有交易大廳等集中籤約、集中貸款服務，大大提升了他們的服務效率。

　　更關鍵的，則是貝殼平台的ACN體系，這也是當初富房與貝殼合作的根本原因。ACN境合作網絡之下，平台上所有房源都是共享的，各個不同品牌、不同門店的經紀人，都可以聯合起來賣一套房子，然後根據自己在交易達成過程中的貢獻度來分傭。在這個體系下，房源和經紀人兩項關鍵資源得到更加有效的匹配，全面提升效率

　　“成都貝殼平台上的房源，富房都可以賣。客户看上不管哪一套房子，維護人是鏈家的也好、德佑的也好，我們經紀人一個電話過去，他們都會陪着去看房。” 張曉舟表示這種合作模式是以往不敢想的，“所以我們就狠抓這一點。效果隨着大家熟悉度提升，越來越明顯。”

　　今年上半年，富房成交客户中，超過67％屬於與其他品牌合作達成，而跨店成交率則高達84％——這意味着八成多的成交都是通過不同門店經紀人的合作達成。“”

　　與平台同頻發展，享受增長紅利

　　富房2018年9月，與那年剛成立沒多久的貝殼找房正式合作，屬於全國的第一波合作品牌。兩年合作下來，貝殼發展越來越快，接入的品牌越來也多，但富房的發展態勢一路向好。

　　“哪怕都是在貝殼平台上，還是有品牌、有店東抓不住重點。”張曉舟説，貝殼的理念和模式真的和別人不一樣，差別非常大。“如果你想打擦邊球，比如私藏房源不合作，比如私下走單，還有以前那樣習慣性佔用客户資金等等，它的各種規則會讓你很痛苦，因為查的很嚴。”

　　兩年來，張曉舟接觸的一些門店老闆因為觸犯“紅線”，被貝殼摘了牌永不合作然後找他吐槽，他其實最想説的是，也許這個平台這不適合你。“貝殼的規則多、規則嚴，但這些規則大家平時都有建議和審議權啊，涉及到具體的業績爭議，還有各個品牌的經紀人組成的陪審團來裁決。等規則定了你再違反，那平台真的不適合你。”

　　“與平台保持高度同頻，要學會使用平台一切可使用的資源，順路摘果實”——這句話倍富房寫進了公司戰略規劃中。

　　快速迭代，做足品牌該做的事兒

　　除了貝殼平台的資源，富房自己多年積累的一些管理策略，也在快速迭代。

　　比如門店管理上，張曉舟採取“抓兩頭“策略：頭部門店多給資源、尾部門店抓動態管理，讓此前因為業績不理想而被淘汰的門店，通過學習和”補課“，迎頭趕上。

　　”以前尾部門店不怎麼管，做的不好就解約。目前就盡力拉，希望把願意付出、願意拼搏的門店拉起來。”

　　他還給每個區域都設置了“戰鬥小組“，包括運營、人力資源等專業人員，以及一位“店委” 。運營、人力資源主要幫助門店招人、用人、培養人，店委則像部隊裏的班長，本身也是這個區域做得好的店東，一般都業務過硬，也願意分享，帶領其他門店長一起成長。

　　有些店東年齡很大、在行業很多年的店東，剛加盟富房時做不好，不習慣，但天天都在學習，狀態很好

　　在貝殼的ACN合作網絡上作業，跟以前區別很大，其中合作既是平台規定，也是提升業績的關鍵，“所以每個新店東進來，都組織和大家認識，也讓很多人去告訴他，合作能提效”。在這些模式下，富房的店東改變很大，不願意合作的越來越少，大家都能感覺到提升。”

　　除了這些，貝殼倡導和嚴格要求的真房源，以及“交易不成退佣金”、“房屋漏水先墊付”等多項服務承諾，也讓富房的服務水平提升明顯，用户認可度越來越高。

　　“靠着跟貝殼同頻成長，享受平台增長紅利，並且在自己該做的事兒上做好，富房做到了比其他貝殼上的品牌發展更好，比當年規模類似但沒和貝殼合作的公司，更是徹底拉開了差距。” 張曉舟總結。

　　數據顯示，從2018年9月與貝殼合作至今，富房門店從100多家增至近600家，經紀人從1000人增至逾5000人。規模快速發展，人和店的平均收益卻還大幅增加，僅今年1-4月，富房的店均佣金就比去年底提升了28％。

　　富房“新目標”也超預期完成：乘着4月成績乘勝追擊，富房5月收入和人均業績繼續增長，到6月更是創下了歷史最高值。“哪怕算上疫情的影響，今年富房上半年業績也比去年同期增長超過21.4％，實現了逆勢增長”， 張曉舟説。