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文 | 克而瑞科創
近年來，在產業政策的背景下，全國各地都在大力發展戰略新興產業，如高新技術區、物流園區、工業園區等各種類型的園區蓬勃發展。伴隨着各種類型園區的開發建設越來越多，隨之而來的就是園區「招商難」問題愈發突出。
在疫情期間，全國各個省以及直轄市都陸續發佈通知，通知要求：黨政機關、企事業單位所屬人員出差一律取消，各種招商引資活動一律暫停。園區的招商引資工作受到重大影響，很多政府和企業招商人員都在苦惱如何正常開展招商工作。單位時間內有投資尋址需求的企業數量有限，而各地園區無論從產業定位、園區政策、招商手段、還是提供的園區服務都趨於同質化，最終導致市場競爭的白熱化。不斷擴張的招商隊伍、屢見不鮮的招商活動、恰到極致的優惠條件……縱是如此，一些園區的招商效果還是不理想，「招商難」成為園區招商團隊普遍面臨的「新常態」，更別説每年新開發的幾百家新園區了。基於這樣的背景，同時在 5G、物聯網、人工智能等新興技術的驅動下，各地也在加快推進智慧園區建設。園區運營商開始通過信息化手段來搭建以「園區招商」為中心的智慧招商平台，從而解決招商難、管理亂、收租難等問題。據克而瑞科創調研統計，在全國 30 家試點園區中，33% 的試點園區已經開始搭建智慧招商平台。通過深入分析可以發現，這 33% 的試點園區主要分為兩種類型：一是有豐富發展經驗的頭部園區（以下簡稱頭部園區）；二是基於政策背景下區位偏僻的新開發園區（以下簡稱新開發園區）。
對於頭部園區運營商來説，深諳園區招商運營及信息化的建設和運營之道，在園區「招商難」的大背景下，他們有能力和資金來開發基於園區招商運營方向的信息化解決方案，這類園區在園區智慧化建設方面走在前列，在同類園區競爭中擁有相當的競爭優勢。對於新開發園區運營商來説，在政策紅利、新興技術以及區位資源等多重因素的驅動下，他們也開始尋求技術手段來實現智慧招商，這類園區的招商人員專業又齊全，藉助智慧手段有能力挖掘市場潛力，提升園區的品質和科技感，將多重因素整合轉變為競爭優勢。無論是頭部園區還是新開發園區，無非是想通過智慧招商平台吸引更多的企業入駐園區和提升招商工作效率，那麼市場上的智慧招商平台究竟有哪些功能呢？目前的智慧招商平台主要功能可以覆蓋招商前、招商中以及招商後三個階段，主要涉及規劃設計、制定招商目標、確定租金價格、營銷推廣、招商服務等流程。 在招商前，園區招商人員要對園區的產業進行定位，這就需要招商人員對上下游行業信息、上下游企業信息、政策變化等信息有一個清晰的認識，但是面對眾多冗餘信息，以純人工的方式難免會有一些「心有餘悸而力不足」。通過搭建整體信息數據庫分析企業生命週期、行業規模、資本活躍度、產品生命週期、產能利用率等影響因子建立預測模型，不斷優化訓練預測企業的投資選址需求，最終輸出目標企業「長短名單」，支持招商團隊實現靈活可變的招商需求，從而提升效率與精準度。 招商中主要涉及租金價格生成和營銷兩個流程。租金價格往往是入駐企業所考慮的核心因素，定價太高影響園區招商率，定價太低影響園區盈利，所以一個合理的租金價格對於招商來説至關重要。這時可通過多重因素權重化方式制定租金價格生成算法，從而實現快速決策，同時可以根據不同類型項目或不同時間調整算法權重比例，實現靈活定價。在營銷方面，可藉助小程序、VR 等技術進行園區可視化展示，讓企業可以清晰地觀察園區樣貌。同時，可以根據招商數據為招商團隊制定招商策略，從而豐富營銷手段提高成功率。 招商後主要涉及招商人員和入駐企業的服務，包括項目審批線上化、項目風險管理、租金線上服務、在線維修服務等，從而提高招商人員工作效率和企業入駐體驗。 智慧招商平台憑藉其強大的數據庫、算法模型以及流程線上化，優化了招商流程和企業服務，但是為什麼在智慧招商平台陸續上線後，聽得最多的問題還是「招商難」？通過對智慧招商平台的功能分析，可以發現智慧招商平台的本質是招商流程的信息化，即把原先線下操作的流程線上化。而信息化的本質是「工作提效」，通過這種「提效」的方式，從行業角度來説，只能算是「治標不治本」，而「招商難」的本質無法根除。 首先從園區供需説起，根據商務部、科技部及相關數據統計，目前中國各類產業園 15000 多家，國家級經開區 219 家，國家級高新區 169 家，並且數量和規模還在持續增加。但不可忽視的是，克而瑞統計數據顯示，我國某些園區空置率能達 20% 到 40% 左右。可見部分地區的園區供需存在不平衡問題，園區的供給數量市場已經無法正常「消化」。克而瑞科創認為，造成這種供需不平衡的原因主要有：在經濟下行和產業政策的背景下，為了通過招商引資拉動地方經濟以及搶佔相關產業政策風口，地方政府不考慮本地市場的園區容量，逐漸化身為「基建狂魔」，導致近幾年各類園區層出不窮，市場同質化、政策不匹配等問題也隨之而來。最後的結果就是資源浪費，園區空置。在 5G、物聯網、人工智能、大數據、區塊鏈等新興技術的驅動下，園區的基礎設施落後與產業迭代更新速度之間的矛盾漸顯，致使大量的園區無法滿足企業的發展需求。比如克而瑞科創曾調研過一家路燈產業園區，該園區屬於傳統制造業園區。近幾年，為了迎合新興技術的浪潮以及市場需求，他們開始佈局智慧路燈業務。但是由於當地園區配套設施落後以及相關技術人才缺乏，智慧路燈業務無法開展，這也直接使得他們萌生換址的想法。園區開發採用的模式通常是「拿地—建設—招商—運營」，招商人員並沒有從產業、政策、基礎設施、人才等因素出發，全面考慮如何先做招商。而是先把工程建設做起來，建設完成之後很有可能會出現「爛尾」現象，園區擱置，浪費資源。
目前來看，不行。信息化的最大作用就是可以大幅度降低信息不對稱以及預測評估，但並不能消除不確定性，把供需不平衡比作「誤差」，那麼不確定性就是無法消除的「系統性誤差」。從引發供需不平衡的原因中不難發現，有些原因是無法通過信息化手段來解決的。比如政策、人們的意識水平、未來的技術發展等，這些無法解決的原因就是所謂的不確定性，所以信息化的介入不能將供需不平衡推動到供需平衡。既然信息化不能解決供需不平衡問題，也就不能解決招商難題，那麼運營商還有必要投入大量的資金和時間到智慧招商平台系統的建設中嗎？克而瑞科創調研統計，以一線城市的智慧園區來看，一個成熟的園區每年智慧化投入不低於 800 萬，其中軟硬件投入各不低於 400 萬，近五年間，園區智慧化市場規模近 1000 億元。那麼所帶來的收益如何呢？以智慧招商平台來説，通過傳統招商模式進行招商，總共有 1000 家招商名單，經過實地拜訪，只有 6% 左右的企業有明確的投資選址意向。用智慧招商平台進行招商，通過大數據算法模型輸出 300 家「精選名單」，摒棄了 70% 的無效信息，經過實地拜訪，30% 以上的企業有明確的投資選址意向。所以，通過智慧招商平台進行招商，不僅降低了差旅成本，而且招商成功率提升五倍以上。同時，從地產集團層面來説，管理層可通過智慧招商平台實時掌握園區招商情況，從而合理制定公司業績規劃；從招商團隊層面來説，減少了無效出差，提升了業績與工作流程效率；從入駐企業層面來説，園區入駐體驗大幅度提升。智慧招商平台所帶來的效益是三方切切實實能夠感受到的，當然從長期來看，只有持續性經營管理，智慧招商平台才會在數據、服務等層面產生更多變革性的商業變現模式。
如果把長期的週期再拉長，不妨用經濟學理論中的瓦爾拉斯一般均衡理論來思考招商困境這個問題，也是換一種思路，僅供參考。瓦爾拉斯一般均衡理論是指在一系列條件下，市場上過度需求與過剩供給的總額必定相等，資源配置達到最優。但正是由於信息不對稱和交易成本等因素，瓦爾拉斯一般均衡理論實無法在現實市場中滿足均衡，但是在技術的不斷迭代下，瓦爾拉斯一般均衡理論實現均衡的條件會漸漸趨於滿足，也就是之前所説的供需不平衡會不復存在，招商困境也會「不破而解」。總而言之，短期內，智慧招商平台難以破解園區招商難題。當然，目前中頭部的園區運營商已經開始從業務和項目需求出發，嘗試搭建招商一體化平台等一整套智慧招商解決方案來提高園區招商成功率和業務協同性，而不是單純的搭建智慧招商平台。從長期或超長期來看，園區運營商需積極擁抱新技術所帶來的技術變革，重新定義園區開發、招商以及運營模式，以更創新的思維來重構園區建設模式。
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