機構科學理財觀的六個關鍵詞

理財觀是關於理財的基本觀念，見仁見智。筆者以為，在機構的財富管理中，科學理財觀至少應包括這樣幾個關鍵詞：以人為本、價值成長、統籌協調、因地制宜、與時俱進、共享共融。

“以人為本”強調人是生產中的第一要素。在銀行內部經營管理過程要始終把人才隊伍放在十分重要位置上，重視好、選拔好、培訓好、調動好人才，鼓勵他們立足崗位，多作貢獻。德智體全面發展的各類財富顧問、客户經理、產品經理等是做好財管業務的有生力量。此外，還要高度重視合作第三方機構及其專業人員，要在公平、公正、公開的業務合作中尊重他們，合作共謀，共創價值。

“價值成長”強調重視財富管理業務的成長性和長期性。一方面，客户越來越重視未來長期需求的滿足，尤其是財富保護和傳承上更是跨越代際的需求；另一方面，順應資管新規要求，各機構要立足於中長期的理財規劃，研發期限更長的產品，減少短期產品，大力發展各類人壽保險和信託、家族信託等長期限產品和業務模式，培育客户價值投資理念，助力其實現財富長期價值投資和基業長青目標。

“統籌協調”強調要統籌好客户創富、守富、傳富等各類需求，使理財服務更有針對性。統籌好客户短期利益和長期利益，並通過不同的產品對接予以滿足；要尊重地區差異、客户差異、產品差異、渠道差異、季節差異，有針對性地細化服務策略；統籌好銀行、客户與第三方權利關係，追求最大化整體效益；統籌協調收益與風險，立足當前、着眼長遠；統籌協調行內協同與行外聯動。

“因地制宜”強調要尊重各地資源秉賦和歷史因素，不搞“一刀切”。高淨值客户財富管理在歐美已經沿襲了五六代人，而在中國才剛剛起步。西方的經驗只能作為借鑑，不能照搬照抄。就國內而言，改革開放40年來，以廣東、浙江、江蘇省為代表的東南沿海地區，以及北京、上海等一線城市率先抓住改革開放的機會走向富裕，孕育了大量高淨值人羣，五地高淨值客户佔據全國的53%，服務人員佔49%。這些發達地區的高淨值客户，與中西部地區靠工礦實業、商貿流通服務業富起來的客户成長軌跡、財富認知和理財習慣都有不少差異。我們既要重視財富管理的規律性思路和方法，也要結合當地實情，靈活地選用適合本地實情的方式方法。

“與時俱進”強調要立足當前、着眼長遠。財富創造，行業特徵是明顯的。20世紀80年代開始，受益於人口紅利和對外開放，傳統制造業經歷了發展的黃金期。21世紀，依託於城鎮化和固定資產投資，房地產業迎來了持續十多年的春天。然而，傳統制造業和房地產業如今卻面臨產能過剩和資產泡沫問題。去產能和去庫存使得身處以上兩個行業的企業家開始放眼戰略新興行業，尋求轉型之路。其中農牧業、金融業、物流倉儲業、TMT和零售業是最為看好的前五個行業，進行多元化配置，以對抗行業轉型和宏觀調控帶來的風險挑戰。從事財富管理業務時，要用發展的眼光看待政策、行業和市場。

“共享共融”強調要遵從財富管理“大零售、大代銷、大資管、大平台、大服務”的五“大”特徵。要堅持契約精神、合作理念。契約精神不是單方面強加或脅迫的霸王條款，而是各方在自由平等基礎上的守信精神。“責任”是基礎，圍繞財富管理方方面面的機構和個人都要按契約和規定履職盡責。責、權、利要對等，受託機構與客户間的責、權、利關係是明確財富管理協議的第一步，至關重要。享受權利、規避責任，是財富管理矛盾的根源。破壞規則、逃避責任，是危機的開始。理財過程中的參與各方，都有責任按照目標工作要求保質保量地完成任務，同時，也必須在契約和規章中，賦予各方相應的權力，職權與職責要匹配到位。

(作者系交通銀行私人銀行家族財富管理部副總經理)