來源： 北京青年報
在李佳琦最近一場直播中，到了介紹商品的“高光”時刻，他還是會突然拉近外置麥克風，展現“人間嗩吶”的實力，猛增的音量讓整個直播間和手機前的觀眾精神“為之一振”；在推薦一款小香腸的零食時，有網友彈幕説家裏的還沒吃完打算再囤點，他馬上阻攔：“那不要買了，先別買。”“帶貨主播”畫風突變。
直播中，和偶像張韶涵登上央視網絡春晚的節目正在播出。他停下帶貨進度，和網友一起“圍觀”節目，連連點頭稱自己表現不錯，沒有“拖後腿”。最後不忘cue一下孫燕姿，希望能繼續“追星成功”。
對於手機前看直播的觀眾來説，聒噪的他好像不再是那個“帶貨一哥”，更多時候像是陪在身邊的一個“話癆”又親切的朋友。一晚上幾個小時就這麼熱熱鬧鬧地過去了。
過去一年説“理性消費”的次數多了
北青：過去的一年是比較特殊的一年，在疫情背景之下，你的直播間受到了怎樣的影響，作出了怎樣的改變？
李佳琦：2020年疫情發生之後，我的直播間除了帶貨之外，想要給大家帶來一些精神方面的力量。希望大家在看直播的時候，可以收穫比如快樂、人間煙火氣等等更多的東西。
從復工那場直播開始，直播間更重要的主題變成了“愛與陪伴”，而不再是產品的銷量和銷售額。
直播過程中，我們陸續邀請了很多的明星藝人，有了更多和他們互動的鏡頭，為直播間增加了綜藝的感覺，讓大家看到了帶貨主播的另外一面，希望帶給大家更多的快樂。
我們還有了NEVER’S FAMILY這樣的新IP，我的狗狗never也一直在直播間陪着大家，增加了治癒的力量。
過去一年，我們在直播間的用語上做了很多的改變。比如提出了讓大家“理性消費、快樂購物”的口號，而不是讓大家一直瘋狂地買。我説“買它”的次數比2019年要少一些了，更多的是向大家強調“理性消費”。
內容方面，增加了只種草不賣貨的一個“新品秀”節目，希望跟大家分享國內外的時尚資源、時尚信息，讓直播輸出更多優質的內容。
選品、質檢、售後全線加強
北青：過去一年電商直播行業發展的同時，也出現了產品質量受質疑、明星帶貨“翻車”之類的負面消息。作為業內人士，你認為應該如何去應對和解決這些問題？
李佳琦：電商直播從2016年開始，從一個很新的業態發展到今天，有掌聲也有質疑，這是我們應該去接受和麪對的事情。整體來看，整個行業還是在積極向上發展，政府部門在過去一年也制訂出台了新的管理方式和規範，作為主播也要嚴於律己、遵紀守法，我相信這個行業會越來越好。
產品質量是現在直播帶貨最為關注的環節。第一，選品方面，我們的選品團隊大概有幾十人在後方工作，給大家挑選出更多優質商品。我們一定要保證大家買到的是天貓旗艦店和品牌官方的產品。
第二，我們加強了QC質檢，建立了自己的質檢團隊。以衣服為例，細到上邊的每一根縫線，都要通過我們這邊的質檢才會進直播間。
第三，我們優化了售後流程，直播間設立了“一號鏈接客服”，與品牌方客服建立了綠色通道，來幫助及時解決售後問題。
第四，對直播間的話術進行規範。按照廣告法的要求，避免“最好”“最低”等説法，常常有人在直播間問，“孕婦能用嗎？”我就會説請遵醫囑。
此外，我們也有主動和相關的部門溝通。比如我們去拜訪了中國消費者協會，與相關負責人交流了直播間可能會遇到的問題和困難，今後應該怎樣注意和避免。
拓寬帶貨種類 受眾不僅是“所有女生”
北青：李佳琦曾經給觀眾的印象是“口紅一哥”，但現在直播間裏，除了美妝產品，出現了更多的零食、電子產品，甚至服裝，是不是打算拓寬帶貨種類和粉絲羣體？
李佳琦：現在男性也生活得越來越精緻，越來越注重品質，所以他們對於購買的需求和渠道也會選擇更多的方式，比如來佳琦直播間。現在直播間男觀眾的比例從12%提高到了20%，未來男性觀眾增多可能會是一個趨勢。
直播間裏，我以前天天喊“所有女生”，現在介紹產品時，偶爾也會喊“所有女生、所有男生”。因為我覺得我有能力幫大家議價的時候，那麼無論是零食、小家電，還是服飾、鞋子，大家都會接受。
推掉多檔綜藝 不為流量是為何？
北青：過去的一年你和明星、藝人的互動很多，在一些綜藝節目上也看到了你的身影。而作為主播，你的粉絲基數也很大。以後是否會參加更多的綜藝節目？會不會進軍娛樂圈？
李佳琦：其實從2019年年底到2020年，我推掉了很多檔綜藝節目。因為無論從演技、唱功，還是搞笑這些方面，我都不是專業的，就算參加了，可能最後的節目效果也不會很好。
我參加節目希望是順理成章的。比如《乘風破浪的姐姐》，參與節目的藝人和觀眾羣體主要是女生，節目想要給所有女生積極向上的正能量，正好與佳琦直播間的觀眾羣體重疊，就適合參加這個節目給大家加油打氣。
最近跟張韶涵在央視網絡春晚的演出，是在之前的雙11晚會上，我在直播間“追星”的情景被捕捉到。後來的同台表演就變成了一個“追星成功”的小互動：我喜歡張韶涵唱歌，有機會一起上台表演，我也會拼命練歌，努力讓自己變得更好。
去年我們還自制了一檔節目，叫《奈娃家族的上學日記》，主角是我的寵物狗never和它的家族成員妹妹等，記錄狗狗們如何成為合格的治療犬。這個節目想要告訴大家，寵物也可以變成人類的一個很優秀的小夥伴，可以治癒那些需要得到幫助的人。這個節目也讓更多人關注到認知障礙老人、自閉症兒童等特殊羣體，幫助他們減輕症狀，我認為是很有意義的。
節目的最後一集，請到了南京一所特殊學校的小朋友，患有自閉症的男生很開心地彈鋼琴、唱歌，表達自己的想法，我看了感到很温暖。
去年，我還帶never參加了《忘不了餐廳》，這是一檔關注認知障礙的記錄觀察類公益節目。此外，我在參加助農直播真人秀《希望的田野》的時候，把自己的直播技能和技巧教給明星藝人，讓他們利用自身的影響力，幫助農民帶貨增收。參加這樣的節目我會更加自然、舒服。
我參加這些節目，並不是為了曝光，而是希望留下有意義、對大家有幫助的內容。
被粉絲彈幕觸動 想做陪伴在身邊的朋友
北青：過去的一年，有沒有什麼事、什麼人給你留下了深刻印象？
李佳琦：2020年春節我休息了20多天沒直播。那段時間，也是疫情發展最為嚴峻的時刻。
2月3日是我復播的第一天，我看到粉絲在彈幕裏説“我的人間煙火氣回來了”“終於覺得不再這麼壓抑了”這樣的話。下播之後，我特意去翻微博看留言，一直看到了凌晨4點。
原來很多粉絲都有這種感覺，他們來看我直播不是為了買東西。大家在做家務、洗澡的時候，或者一個人待着、寫論文的時候，需要一種陪伴的感覺，就會把我當作一個朋友。因為我説話比較鬧比較吵，放着這樣的聲音在旁邊，他們會有安全感。
我意識到，現在很多年輕人，在工作的環境裏，和很多同事、朋友在一起，感覺很熱鬧，可往往回到家又只有自己一個人。尤其在疫情這樣的特殊時期，沒有朋友和家人的陪伴，很容易感到孤獨。從那天開始，佳琦直播間的定位不再僅僅是追求商品的銷量或者銷售額，而更多是希望帶給大家“愛和陪伴”的感覺。
也是那個時候，我決定以後要做些不一樣的內容，要強調“愛與陪伴”，這才有後續一系列像製作《奈娃家族的上學日記》這樣的節目和事情。
國際卡通形象品牌line friends聯繫到我，希望將never家族做成一箇中國動畫IP。值得一提的是，他們並不是刻意找我去創造一個IP，而是看到了《奈娃家族的上學日記》之後來支持我。所以我也特別感謝這些品牌，他們看到了我在做什麼，知道我做的事情是為了什麼。
去年，還有一個小女孩給我留下了很深的印象。
在雲南做扶貧公益活動的時候，我遇到了一個小女孩叫烏嘎。她在幼年時，原本只是患上一個並不複雜的眼疾，但因為家境原因和醫療條件的限制，沒有得到及時治療，導致眼睛失明。10歲了還沒有上過學也不會寫字。在疫情發生的時候，她和爺爺把自己家裏的所有土豆全部捐給了武漢。
後來，社會上的愛心人士知道了她的事，自發去幫助她，還聯繫了醫院為她做手術恢復視力。
烏嘎去北京做手術的時候，我正好在北京出差，就去醫院看望了她。現在，她的視力已經有所改善，開始上學了，這真的是一個好消息。
我在想，一個小女孩在家庭條件這麼艱苦，身體患有疾病的情況下，還在努力學習、渴望知識，像我們這樣的健康的人，還有什麼理由不努力把自己的工作做得更好？
提醒消費者：按需購買、量入為出
北青：最近，社交平台上“消費主義逆行”的話題討論度很高，提倡“不要買”。而社會上一些評論又會把帶貨主播和“買買買”、和“消費主義”聯繫在一起。那麼，你怎麼看待“消費主義”這個話題？
李佳琦：其實，我的職業就是一個銷售，或者説是一個從線下轉到了線上的導購。我最大的工作職責應該是推薦好的產品讓大家去購買。但為什麼這一年我會花這麼多時間去喊“理性消費、快樂購物”的口號，因為我覺得有義務提醒大家，購物真的要“量入為出”。
每個人賺錢都不容易，是要上班耗費腦力、體力，甚至是風吹日曬的勞作換回的。消費的時候要按需購買，不浪費、不亂買，這是我一直在直播間裏提倡的。包括價格方面，不要盲目追求高價，認為高價就等於品質。經濟條件好你可以選擇貴的，但是如果經濟條件有限，完全可以選擇平價的。我相信，每個人都能找到適合自己的好東西。
這一年來受到疫情影響，很多行業受到衝擊，原料的產能下降了。以前做直播賣零食的時候，可能為了擺出來好看，大家會拿出來四碗五碗。但是現在，我在直播間裏也會盡量少拿一些，當場吃不完，拿回後台也會光盤行動。因為我覺得無論是公眾人物，還是普通人，生活裏都不應該鋪張浪費。過去的一年，我也獲得了“全國青聯特邀光盤大使”的稱號。
理性消費、追求更好的性價比，東西買回家喜歡用、愛用，我認為這才是消費的目的和意義。而且我的直播每天都在，今天不買明天還會有，明天不買後天還會有。我在直播間看到粉絲説面膜還有很多囤貨，就會説：“那你不要買了，把家裏的用完了再説。”
大家來我的直播間是因為信任我，而我不能讓大家把信任都消費掉。信任是慢慢積累起來的，如果你做得不好，也會慢慢消磨掉。我希望大家對我的信任越來越多，而不是越來越少。
牛年將豐富專業知識 產出新內容
北青：牛年已至，你對新的一年有什麼期待？
李佳琦：新的一年，第一，我希望直播間更加專業化，對我的“所有女生”負責；第二，希望我的專業知識更加豐富，為大家選出更值得買的東西；第三，希望新的一年有新的內容產出，讓大家喜歡。
最後祝北京青年報的讀者朋友牛年大吉，多多加薪！身體健康、萬事如意！
背景
疫情期間的“新活力”
單個直播間成交額最高曾破億
直播電商起始於2016年，並且在2019年快速出圈。2020年疫情發生後，電商直播在中國迸發新活力，成為刺激經濟發展的新動力。除了帶貨主播，政府官員、企業家、主持人紛紛加入直播大軍。
直播電商頭部平台優勢明顯。中國消費者協會對直播電商平台的調查顯示，淘寶直播以68.5%的使用率和46.3%的經常使用率處於絕對領先優勢；其次為抖音直播和快手直播；京東直播、拼多多直播也具有一定的市場佔有率。
以淘寶平台為例，2019年，女裝、美妝、食品等大眾行業內，直播電商相繼爆發。2020年，直播生態土壤越來越肥沃，母嬰、3C數碼、手錶眼鏡等受眾更精準的行業緊隨其後。
直播的“傳統優勢行業”美妝拿下淘寶直播成交金額排名的TOP1。從月度直播成交金額趨勢圖上可以看出，越到大促，美妝的爆發力越強，3月、6月、11月都是關鍵爆發節點。不過，在美妝、女裝、珠寶這些直播所在的“傳統優勢行業”之外，直播的觸角也已經伸向了高單價、長決策週期、帶有強線下場景的行業，手錶眼鏡、鮮花萌寵、本地生活、生活電器等類目成交金額增幅最快。
統計數據顯示，過去12個月，參與直播的商家數量增幅超過了220%。33個淘寶直播間曾在2020年雙11期間成交額過億，在過億的商家直播間中，大家電和生活電器這類耐用消費品的佔比明顯提升。同時，也有近500個直播間在雙11期間成交過千萬，無論國貨還是國際品牌、新品牌，乃至新農人運營的店鋪，都獲得快速發展。
通過數據挖掘發現，2020年以來，九成的天貓核心商家均已開播。進一步從產品類目上來看，深耕直播的商家也正變得多樣化，近90%的淘系一級類目均已涉足直播，甚至還包括房產、美髮護髮假髮、二手奢侈品等新興品類。