隱秘的角落：ToB 銷售、亂象和 SaaS 堪憂的未來

國內高呼「SaaS 萬歲」的創業潮中，一種隱憂正在浮現。

Geek Insight 特稿系列

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本欄目將持續推出。

作者 | 黎詩韻 衞詩婕編輯 | 衞詩婕

如果這是一場狩獵，「獵物」則早已完成分級：年產值 5000 萬到 8000 萬的企業能進入大公司的最低檔；第二檔是年產值 8000 萬到 1.5 億；大客户是年產值超過 1.5 億；如果年產值超過 5 億則是「大客户中的大客户」；而一個 500 強企業，「哪怕只有一個人用軟件，也要重視。」

二十多年來，軟件商巨頭們以侵權為名，向其中國企業客户們發函要求購買軟件。這本無可厚非。但現實中，代理商們通過威脅、騷擾、差異定價等方式，引導企業主支付計費規則不透明的交易額。企業主苦不堪言，更損毀了買賣雙方的信任。

此前在公開領域從未有過對企服銷售亂象的揭露和討論，極客公園對此進行了深入調研。

在國內高呼「SaaS 萬歲」的創業潮中，一種隱憂正在浮現。

01

黑盒

上市公司 CEO 沈遠迫切想與我們聊聊。多年來，他的企業遭遇了多起可怕的版權「勒索」。「每年，公司花在上面的費用高達數千萬元。」他説，這相當於吃掉了這家公司一年的淨利潤。

一切源於幾年前，沈遠的公司剛剛遞交上市資料。這是一家公司最敏感的時期，任何麻煩都可能影響其上市的進程——就像業內曾流傳的一個故事，曾有一位軟件銷售商對一家企業「明示」：如果不購買「合理數量」的 license（軟件授權），我們將就侵權問題向證監會投訴。

這擊中了一家（想要上市的）企業的軟肋。出於對影響上市的考量（這可能帶來上千萬損失），企業主往往會同意購買——因此，上市前夕成為軟件銷售眼中的「黃金時刻」。

就像鯊魚聞到了血腥味，軟件商們圍了上來。找來的有軟件巨頭 M 公司、知名製圖軟件商 B 公司、其他軟件公司、字體公司、圖片公司等，它們向沈遠的公司發函，以其「侵權」為由要求其購買 license。有的甚至直接找上門點名要見法務。一家「從未聽説過」的虛擬機軟件公司張口就稱「你們使用了 400 套軟件」，並要求付費。在得到堅決的否定回覆後，對方去版權局告狀，由於拿不出證據，最後不了了之。

另一些銷售們則不停給 CEO 和高管團隊打電話，列兵式輪番上場，一個號碼被拉黑就換另一個。沒人知道這些聯繫方式是如何獲取的：技術負責人有四個號碼，連最私人的那個也泄漏了。當被指出違反個人隱私保護法後，對方有所消停，但很快捲土重來。

一位來自知名軟件商的銷售則毫不客氣地在電話裏説，「我 X，你們在上市期間我不折騰你折騰誰？」他直接要求沈遠購買 500 套軟件——而沈的公司實際使用其軟件只有 100 餘套。一個現實是，國內多數的創業公司都不具備足夠強的軟件保護意識和技術管理水平，無法證明自己的實際使用量。最終，沈遠妥協了，購買了超實際使用量一倍的軟件授權。

很久以後，沈遠才總結出一套規律。「先嚇唬，嚇唬完之後就給你拉鋸，直到你受不了了，買他一點服務為止。」

在調研中，極客公園找到了多家有類似遭遇的企業。軟件商以企業侵權為由，向其發函，並施以威脅、騷擾等手段，使其完成購買。「這種事情在國內尤其是互聯網公司、科技公司裏，非常非常普遍。」沈遠説。

而購買並不意味着噩夢的停止。「一旦你買了，上了這條船以後，你就進了銷售的關注清單，他就永遠能折騰你。」

一年後，原購買的軟件即將到期，沈遠本打算繼續續約這個數量，他願意為合理使用的軟件版權付費。但對方張口要了一個「超級誇張」的數字，1000 套，是原來的五倍多。按一套軟件近 6000 元計算，對方等於開口多要了近 400 萬。

圖片來源：視覺中國

「它們的計算方式是個黑箱」沈遠説。沒有明確的統計口徑，極客公園獲悉的另一個例子是，某企業的全部員工只有 300 人，B 公司卻要求他們購買 600 套軟件。

沈遠原以為再也不會受制於這樣的「勒索」。出於自我保護，他開始對技術部門引入軟件監測系統，精確瞭解、把控公司的軟件合規情況——「超級誇張」的購買數字被提出後，沈遠提供了公司內部系統監控的軟件使用數據，但對方並不認。

對方的依據是，伴隨公司發展，營收、員工人數等都大幅增長，不可能再是原有軟件使用數量（但這兩者並無因果關係）。同時對方還加入了訪客的軟件使用量。B 公司曾表示，授權軟件可以在多台設備上安裝，但最終它按比安裝量更大的下載量來計算購買數量。

在此基礎上，「威脅」升級了：對方聲稱，如果不購買，公司將遭到一系列「制裁」。「黑臉白臉」輪番上場——當明確表示無法接受不合理的購買數字時，合規部強硬地説「那不行」，把電話掛了。10 分鐘後，另一個電話裏傳來銷售柔和的聲音：「我理解壓力都在你這裏，我也是為你考慮」。

「我現在聽到 B 公司就頭疼，高管聽到 B 公司就冒火。」採訪中，沈遠表示，一系列的騷擾電話令他精神暴躁，「正常人都會被它弄得不正常。」對於一名創始人來説，暴躁的狀態容易產生不理智的決策，他有意迴避與這些軟件商的交涉，特意安排了像「機器人」一樣性格的同事來對接。

分歧之下，對方甚至要求引入第三方外部審計，對這家公司進行財務流水、人員架構、軟件使用情況等檢查——這是任何一家公司都斷不可能接受的。雙方就此僵持。

但他們沒有料到，軟件商的最終壓制手段是「不賣」——對方表示，如果不按他們要求的數量走，那就一套也不能賣——介於這家軟件商在設計領域的獨斷性地位，它成了沈遠公司唯一無法棄用、且找不到替代品的軟件商。

就這樣，軟件都過期了。

02

變形

「版權索賠」的起源由來已久。通過查看裁判文書網，以「計算機軟件侵權」為關鍵詞搜索，可以查到 32277 條判決文書，最早可以追溯到 2004 年。

21 世紀初，以微軟為代表的一系列世界頭部的軟件公司進入中國的歷史伴隨着一連串起訴，律師米新磊將之稱為「以打代談」——靠打擊盜版來開拓市場。那時，他曾代表軟件商給中國企業發出過許多律師函，名義上是警告企業：「我們發現貴企業正在使用盜版，違反了知識產權法。」而實際上是希望藉此引導企業購買正版：「請於 XX 日期內支付 XXX 版權費，否則我們將進一步採取法律措施。」

「軟件商的目的並非起訴。」米新磊説，這是很多知識產權類企業開拓市場的方式，甚至是唯一有效的方式——畢竟在過去，中國人習慣了免費軟件與盜版。

而一個小細節可以窺見中國版權意識的普及有多緩慢。即便到今天，在很多企業主的觀念裏，「買 license，買的就是一張紙」——當一名企業創始人在受訪時説出：「自己當年玩盜版很正常，不明白為什麼開公司就會遇到問題」時，我們多少感到有些驚訝。

「消費者的支付能力和意願是跟隨國家的產權保護制度、執行、歷史消費習慣和消費能力所決定的。」處理過多起版權「勒索」案例的律師麥海波告訴極客公園，一些大型軟件外商早期進入中國時，對於盜版的態度是默許的，因為按照正版的價格，很難打開市場——「之所以沒有抓到一個就起訴/罰款，可能也有想要平衡軟件滲透率和支付率的考量。」

1998 年（微軟進入中國的第六年），比爾蓋茨在華盛頓大學發表演講時曾稱，他希望中國可以盜版微軟，「只要他們要偷，我們就希望他們偷我們的，他們會有點（盜版）上癮，然後在接下來的十年，我們會想方法把盜版收回來。」

他期盼的機會很快到來。隨着 2001 年中國加入世貿，應世貿的要求對知識產權作出很多承諾，這才構成了軟件商維權的法律基礎。而中國的盜版市場是龐大的——根據公開權威報告，2003 年，中國軟件盜版率為 92%，排名世界第一。

從那時起，以法律為名的「打盜版」模式開始出現。而據上述銷售回憶，這種模式大約在 2007 年左右盛行，彼時，從工業製圖軟件 CAD 開始，蔓延到微軟、西門子，後來幾乎所有的軟件商都加入了。

「正常上門推銷沒有客户，必須走打盜版的模式（才行）。」一位從業超過 10 年的軟件銷售告訴極客公園。在早期，企業的版權意識不足，付費意願不夠。只有依靠「打盜版」的模式，才能讓企業付費。這位銷售指出，被髮函的企業，90% 以上都存在侵權行為。

打盜版確實幫軟件商挽回了收入。以軟件代理商為例，「別説，這樣一來，很多代理商的業績都成長得很快。」一個直觀的數字是，這位銷售保守估計，軟件商的 60% 銷售額都是通過「打盜版」獲得的。

隨着盜版率的下降——根據商業軟件聯盟的數據，14 年過去，2017 年中國的軟件盜版率已下降至 66%，以其市場價值 68.42 億美元計算（中國仍是全球僅次於美國的第二大盜版軟件市場）——粗略估計，中國正版化每提高一個百分點，就會為軟件商貢獻近一億美元的收入。

但值得注意的是，真正「打盜版」成功的案例不到 20%，也就是説，80% 的企業會不了了之。

走訪調研的過程中，我們接觸到一些企業，以令人啼笑皆非的方式避開了軟件商的維權。天津的一家公司在接到近 20 萬元的函件後，搬出患有帕金森的法人來恐嚇軟件商，「你們最好祈求，他到法院應訴時，不會突然抽抽了。」另一位收到函件的某國企前技術負責人則顯得毫不在意，「根本不用理，逼急了讓你微軟中國天天停電。」

而就算付錢的企業，多數也並沒有支付足量的金額——金額是可被商榷的。2017 年，微軟向李一龍的公司發函，雖然指控並不完全準確，但侵權事實確實存在，公司電腦的操作系統部分為家用版而非商用版——經過多番溝通，最終雙方交易金額定在了「萬把塊」，一個折後價。

上述銷售人士見過一家員工規模上千的公司，將微軟全套授權補齊要花近千萬，但最後「只給了 30 萬了事」。而以幾乎遍佈中國製造業每個工廠的工業軟件為例，絕大多數用了十套的公司，最終只會買一兩套。「你永遠都不要來煩我了。」這是很多老闆的心態。銷售只好每年都發函，一家蘇州的上市模具公司經此一遭後，老闆放言，「再也不用（這軟件）了，廠關了也不用了。」

從銷售反映的情況看，最終能通過「打盜版」的方式實現合規的企業只在少數——這是軟件廠商面臨的真實市場。而願意合規的企業，則成為了軟件代理銷售眼中「可遇不可求」的「大魚、肥肉」，一位代理銷售甚至對我們説，對於這類企業，一旦逮上，就要「玩狠的、快刀斬亂麻」——二十年過去，版權維權逐漸變形為某種程度的惡意勒索。

商業軟件聯盟於 2018 年發佈的全球軟件報告

03

受損的信任

過去 20 餘年，中國市場上常見的情況是，中國企業習慣了免費使用軟件（包括盜版），逐漸將企業的信息、數據和業務與軟件深度結合，直至完全捆綁，無法「戒掉」——這時，軟件商便會「空降」收費。

「我們行業裏叫，先把獵物養肥了，再去收割。」米新磊律師説。

圖片來源：視覺中國

即便你使用了正版付費軟件，高昂收費的風暴也會突然降臨，毫無預兆。2019 年，沈遠又收到 M 軟件商一封賠償金額近 4000 萬元的函件，函件指控的不是軟件侵權，而是公司違反了使用條款——技術和法務負責人對照着用户使用條例，與對方逐項條款「細摳」，才發現軟件商一早在使用條例中埋下了一些「特別特別細」的「伏筆」條款。

比如 M 軟件商規定，服務器在測試環境免費，但一旦到生產環境，一旦用户在服務器上連接了數據庫，則要按 Acl（訪問控制列表）收費。一是按承載的數據庫數量，一是按用户量算——按此計算方式，一旦軟件商追究，收費可高至幾千萬元。

而 B 軟件商的用户協議條款裏則有一條寫道，「可以保留審計的權利」——在「合適」的時機，通常是要求該公司購買授權的時候，這項「伏筆」條款將會彰顯作用。

「只要你用就會有問題，用了就是上鈎！」一位企業家感到很氣憤。對於公司而言，此後購買軟件必須更加謹慎，小心核對每一處條款，這需要花費很大的成本。更重要的是，這造成了買方極大的不信任。

十餘年裏，米新磊既代表過軟件商陣營，也代表過被訴企業陣營，在兩個看似對立的身份之間遊走，他更能看清雙方的利益訴求。在他看來，這不單單是法律問題，而是商業博弈。「法律的公平正義，通常是作為裁判者的法官考量的因素。而在現實生活裏，法律多數時候是被各方使用的，它更多是一種商業博弈的工具。」

「如果我佔據優勢地位，我就可以利用法律做對我有利的選擇，」他説，「而可能很少考慮對你公平。」

他以此去理解現實中的法律問題、以及作為律師的工作。在生活中，米新磊看商業的書甚至多過法律的書，很少判斷一件事是否對雙方公平，「如果不懂（商業）利益，就沒有辦法提供特別精準的服務。」他這樣理解自己的職業價值——負責提供符合人們當下利益的最優選擇。

但某種程度上，這樣的商業博弈，並不一定通向好的結果——經此一役，沈遠把 M 公司所有的產品都替換掉了。M 公司徹底失去了這個用户。

上述軟件銷售也感受到了這種商業博弈的惡果。他將過去 20 年來，軟件商在中國的行為概括為「強買強賣的打包銷售模式」、「敲詐勒索」，「這種不得不人心的做法已經令用户們談你色變，軟件商的形象在用户內心裏已降到歷史極低。」

作為生意人，沈遠完全理解商業博弈的手段。「如果（軟件商）想要的是一個合理的增長，這是可以聊的，」他説，新一代創業者也在成長，在合規方面有充足的意識與意願，但他認為自己現在所經歷的，「已經太誇張了。」

回到故事的開始，B 軟件商因在設計行業具壟斷性地位，要求沈遠的公司購買遠超實際用量五倍的 license——否則原有的軟件也不給續費，「要不 1000 套，要不 0 套」。

軟件就這樣過期了，直接影響到了沈遠公司的正常業務。沈遠因此準備告 B 公司涉嫌壟斷和強迫交易，在與 B 公司「例行溝通」時，他提出了這個名頭，並堅持，「你們不能剝奪我們正常購買的權利」。

「我們從沒有限制過續約。」對方開始鬆口了。

「我都錄音了，你要不要聽？」沈遠説。

「我們 B 公司所有的溝通以郵件為主，郵件沒寫的都不算。」對方答。

最終，續約還是因此成功了——一個小企業想採購合理數量的軟件，前期是，他們得懂一點法律。

但沈遠通過銷售渠道獲悉，他的企業已經上了軟件商銷售代理的重點關注名單，這讓他非常無奈，「我們沒想到，因為重視（合規）可能反而更容易被盯上。」

04

離開的銷售員

由於中國市場龐大，國外軟件商在中國除了直銷外，也通過代理商銷售產品。企業收到的函件郵箱往往帶着「.v」的後綴，意思是 vendor ( 外包供應商 )。事實上，索賠模式一般由代理商主導。軟件商則是幕後的「無形之手」，提供授權和幫助。

二者在整個版權索賠模式中配合緊密。前期，代理商蒐集公司侵權的證據，提交給軟件商作為發函證據。後期，軟件商的合規部向公司施壓，代理商負責承接銷售訂單。最後雙方分成。

但在實際中，軟件商極力撇開和代理商之間的關係。

沈遠此前每次與代理商銷售會談，地點都在微軟的辦公室。而當他接洽上微軟合規部，對方告訴他，此前與他對接多年的銷售説了不算——「他們不是微軟的人，只是外包。」這意味着，代理銷售所使用的一切手段及其引起的糾紛，與微軟無關。

「外包」的畫像簡單清晰：通常只要求大專學歷，「頭腦要機靈、轉得快」——這是做好一名「捕獵手」的前提條件。一個小細節可以窺見他們的邊緣：在微軟代理商發送的函件中，銷售人員將納德拉（微軟現任 CEO）稱為「納總」——真正的外企員工不會用這個稱呼。

我們找到了前軟件銷售陳向林。15 年前，他在一家外商代理公司，專門從事「打盜版」。儘管這個行為看上去是正義的——幫企業找回盜版損失，但陳向林説，「工作只有 1% 跟正義感有關」。他説自己的工作，就是騙人、説謊。

圖片來源：視覺中國

首先是利用各種不正當手段來獲悉企業有使用軟件：最主要通過招聘網站（很多公司會在啓事裏寫面試者需熟練使用 xx 軟件）；一部分是通過後台檢測到使用痕跡；一部分是通過同行情報共享；最小一部分是通過員工舉報。

如果這是一場狩獵，獵物則早已完成分級：年產值 5000 萬到 8000 萬的企業能進入大公司的最低檔；第二檔是年產值 8000 萬到 1.5 億；大客户是年產值超過 1.5 億；如果年產值超過 5 億則是「大客户中的大客户」；而一個 500 強企業，「哪怕只有一個人用軟件，也要重視。」

大公司是重點的狩獵目標，因為它們既不想惹麻煩，又有支付能力。「比如從政府拿補貼退税各種優惠政策支持的企業，一定是有經營有規模有流水的企業。」一旦從SMB（小客户部）升級到大客户部——一家不幸「中招」的企業告訴我們，軟件商要求購買的軟件套數直接翻了 3 倍。

一些時機是可能成單的信號。如企業準備上市、剛融完資、剛拿到一個比較大的訂單、給世界大廠供貨等。如果該公司要上市，就威脅要捅到證監會；如果對方跟大廠有合作，就威脅會告訴其生意夥伴；如果對方有出口業務，就威脅在海關扣押貨物等。

多年以後，陳向林在一些知識付費平台，以 PPT + 語音講解的形式開課，揭秘軟件商的版權「勒索」秘密、教企業如何避險——他在開課的 PPT 上寫下流程：第一步，找到使用軟件的企業；第二步，精確找到企業侵權的證據；第三步，發函。

一般來説，軟件商給代理商的跟單期限是六個月。因此，代理商會不惜任何方式獲取發函所需信息。

他們「像間諜一樣」冒充求職者和獵頭，向技術人員打聽軟件部門情況；冒充市場合作方，以瞭解企業實力為由，打聽軟件使用信息；冒充送資料的快遞員，聲稱必須聯繫到老闆本人，以獲取其聯繫方式；除了冒充以外，他們還會以軟件銷售的名義潛入公司，用拍攝通訊錄等方式獲取信息。代理商甚至像私家偵探一樣，精細地研究老闆的脾氣、家鄉、有幾套房、開什麼車……

圖片來源：Rarities

「演戲」的狀態讓人「分裂」。陳向林説，他很怕對方懷疑自己，追問下去，「心裏會很慌」。不僅如此，銷售要學會策反員工，行內稱之為「做關係」、培養「內線」。雙方最後交易的結果，很大程度上取決於掌握的情報。

以江浙滬一家企業為例，該企業侵權了 10 套，以 20 萬/套的價格計算，該公司應補 200 萬授權費。銷售人員原本對該公司的預期是 50 萬——大多數侵權多套的企業最終只會買 1、2 套。但在談判會上，一名「內線」通過在桌子底下、接電話為由等方式給陳向林的同事通風報信，告訴他自己老闆的心理底線，是 180 萬。最終，此單以 150 萬成交。

策反的過程並不難。收買人心往往是給人好處，陳向林猶豫要不要繼續往下展開，「有的人喜歡錢，有的人喜歡花天酒地。」他委婉地説道。

金錢帶來最大的驅動力。按行規，一單成交額，軟件商拿 80%，代理商拿 17%，銷售拿 3%。工業軟件的客單價往往很高，按一單成交額 20 萬計算，代理商能拿 3 萬多，銷售能拿 6000 元。

多數銷售入行都是衝着更優渥的工資。陳向林也不例外，他本是一名技術人員，隨着婚後生活成本的提高，30 歲那年，他決定轉型做銷售。

欺騙、騷擾、坑「企業」的愧疚感，讓很多銷售承受不了，陸續離職。「大約有 60 % 的人能留下來，」那是對金錢的渴望特別強烈的人，陳向林當時認為，自己屬於後者——「銷售的天職是拿訂單，其他都是零」，他説，「掙扎就別做了唄。」

但隨着收入壓力漸漸減小，道德感開始浮出水面。「一次兩次不噁心，長期就噁心」，他説，「如果不是生活壓力所迫，誰會做這個呢？」他不想再繼續「浪費青春」。工作三年後，他離開了——現在，他是一家上市公司的技術總監，「名正言順給公司貢獻正向的價值」，賺的錢「心安理得」、「花得也爽」。

他提到一家如今還在做的代理商，全公司只有 2 個人。老闆愛炫耀，「我們今年做了兩千萬」，看起來很自豪。

在美國，軟件商們也進行着涉嫌「勒索」的行為。不過並非通過代理商，而是通過商業軟件聯盟（BSA）、軟件與信息產業協會（SIIA）等行業協會。十幾年內為數百名美國企業辯護的美國知名律所 Scott & Scott, LLP 管理合夥人 Robert J. Scott，曾於 2016 年撰文批評這一現象。

他寫道，企業並未刻意「侵權」，但軟件商通過鼓勵內部告密來獲得侵權信息，向企業索要高額費用、還伴隨持續騷擾。這帶來了大量的情感損害、時間成本和經濟賠償。

05

改變該開始了

「千萬不可惡語相向，惹毛他們。」在接待企業諮詢時，陳向林常常這樣警告企業。就工業軟件來説，他認為企業侵權規模在 10 套以上，就有被執法的基礎。

目前看來，軟件商侵權訴訟的殺傷力是巨大的。陳向林透露，幾年前，一家電動汽車公司被軟件商以侵權告到法院，最終判賠上千萬。還有一家來自江浙滬地區的模塑大廠，由於侵權，也被判賠了上千萬。而麥海波提到一個發生在 2013 年的案例，某廣州教培學校被軟件商以侵權為名告上法庭，最終被判賠幾百萬元。公司直接破產了。

麥海波律師建議，當收到函件時，企業應第一時間自查是否有侵權行為。如果確實存在侵權行為、又想繼續使用其軟件（或找不到替代品），可跟軟件商商談購買。

另一方面，陳向林建議，企業應儘早開始未雨綢繆。比如收集整理員工電腦的系統軟件安裝情況。如果一些軟件是員工自己下載，用於娛樂學習的，則需提醒不能在公司使用，「因為個人行為只要是在公司內部使用，統一由公司法人承擔。」

一個數據可以窺見國內企業內部管理的整體狀態——最終，代理商以「間諜」方式獲取證據的成功率達 90% 以上。企業信息的泄漏與其內部管理有很大的關係。「那些做事嚴謹、管理規範的企業，幾乎無懈可擊，不給代理商任何機會。」陳向林説。

「中國的很多小企業，別説法務，就連財務都是兼職的，或者退休人員返聘。」一名來自企業職能的受訪者説，因此在類似「索賠」、「勒索」中，企業的技術人員更容易接到類似的電話和郵件，「（代理商）希望通過技術人員來嚇唬公司管理層。」

多位採訪對象表示，企業避免受制於軟件商的根本方法是，不要依賴它們，能隨時找到替代品。但某種程度上，多年以來中國始終沒有出現好用的軟件，與市場習慣了盜版密不可分。「好用不收費，市場需求已經被幾個頭部產品所滿足，本土就沒有動力去創新。」

一個可見的趨勢是，中國將越來越重視知識產權。2021 年是一個重要的分水嶺：在此之前，如果軟件商未能獲得「自己因侵權造成的損失」、和「對方因侵權獲得的收益」這兩項具體證據，則最高只能獲賠 50 萬元。這勸退了很多軟件商。最終，願意投入精力和財力的，是有意向在中國開拓市場的大軟件商們。

但在 2021 年之後，法定賠償額變成了 500 萬，此外還增加了懲罰性賠償的條款，故意和惡意侵權會判罰更高。這將進一步激發國產軟件創新，改變軟件行業被外國軟件商壟斷的局面。

2022 年 4 月 26 日，國新辦在北京舉行新聞發佈會，併發布《中國知識產權保護與營商環境新進展報告（2021）》 | 圖片來源：視覺中國

如今，進行版權「索賠」的多是外國軟件商。多位接受採訪的企業主均表示，要想真正擺脱受制於巨頭軟件商的局面，唯一的辦法就是推廣國產自研軟件——國內正火的 SaaS 創業將是軟件數字化的升級版。由於 SaaS 軟件一般部署在雲端服務器而非本地電腦，且賣的是訂閲制服務費而非授權（license），脱離了版權付費模式，版權「勒索」的可能性不大。

但極客公園與多名企業家溝通後發現，在經過與傳統軟件商漫長的「鬥爭」後，不少人對整個 SaaS 行業的態度都將「特別謹慎」。

這是我們決定寫下這些故事的原因。過往的惡意軟件銷售也正為 SaaS 的未來埋下隱憂——企業家們害怕與新一代 SaaS 公司有長期的綁定合作，如果「收費不透明」、「規則不明晰」的狀態不改變，難保企業與 SaaS 深度綁定後，類似「勒索」的情況不會再次出現。

畢竟在過去 20 年來，飽受軟件「勒索」之苦的企業不在少數，但在公開領域從未有過對企服銷售亂象的揭露和討論——為保護企業免受傷害，沈遠要求匿名，這是一次努力溝通的嘗試。採訪最後，他希望傳遞一句對 SaaS 領域創業者的忠告：希望保持自律，不要毀掉客户的信心。

毫無疑問，新的商業模式在等待一種新的商業文明。

注：應採訪對象請求，沈遠、李一龍為化名。

*封面來源：Mohamed Daoui，Deep Down極客一問你是否曾遭遇過軟件版權方面的糾紛？