從"一路唱衰"到融資千萬，洞悉小龍蝦賽道價值千億的商業邏輯！

編者按：本文來自微信公眾號極論創業，作者傑西卡，創業邦經授權轉載。

近年來，小龍蝦產業呈現井噴式增長，消費市場異常“火爆”，一度被稱為夜宵界的網紅。據線上美食數據，每到吃蝦時節，“小龍蝦”關鍵詞搜索量環比暴增，成為時下最火爆的話題之一。

備受國人喜愛的小龍蝦發展已有十年，不僅拉動了餐飲產業鏈上下游，還促進了旅遊業發展，掀起美食旅遊熱潮。它不再純粹是餐桌食品的一道菜，經過消費市場的不斷演變，從大眾餐飲到成品加工，再到鏈接全域旅遊的產業融合，發生了諸多多元化的獨立發展。由於其消費頻次高，又有社交屬性，小龍蝦早已從餐飲行列單獨位列出來，形成自己的賽道。

作為外來物種的小龍蝦，早期並不被業界看好。如今，從養殖到成品加工再到開店，它的逆襲帶動了產業鏈上一羣人的逆襲。到底，一個產業崛起的背後隱藏着什麼真相？創業者們如何在這個千億賽道里找到機會？

今天，我們一起來拆解小龍蝦行業。

小龍蝦原產於北美洲，有資料表明，20世紀30年代日本人將小龍蝦傳入中國南京，早期只作為牛蛙飼料和觀賞蝦，還沒有成為盤中美味。

為了適應嚴酷的生存環境，小龍蝦以其頑強的生命力，先後在盱眙境內的陡湖、洪澤湖，進而進入天泉湖、貓耳湖、天鵝湖、八仙湖等河湖水塘繁殖，最後向江浙全境蔓延，至江西、湖南、湖北、安徽、山東等十餘個省份。

由於小龍蝦有打洞的習性，大量破壞稻田，嚴重影響水稻種植，使小龍蝦成為一害。

90年代初，好吃的國人開始嘗試把小龍蝦端上餐桌，其時小龍蝦並未進行人工養殖，市場上基本都是農民捕撈的野生龍蝦。

小龍蝦人工養殖，以及後來的發揚光大，要得益於兩道菜：十三香龍蝦、油燜大蝦。

90年代中期，十三香龍蝦的創始人許建忠、王學禮發明的這道名小吃一舉在全國颳起了一道“小龍蝦風暴”，並引發盱眙的養殖熱潮。

到了2003年，中國小龍蝦產量上升到5萬噸。2006年這一數據變成10萬噸，同年網上突然出現“小田螺和小龍蝦不乾淨”的報道風，導致小龍蝦市場一度萎靡。直到2013年新京報刊登一篇闢謠報道，為小龍蝦正名，至此謠言止息。可以説，2013年是小龍蝦發展的一個分水嶺，也是小龍蝦獲得重生的關鍵一年。

▲來源：極深研幾根據公開資料整理

2. 小龍蝦賽道發展現狀

從2012年開始全國小龍蝦店開始暴增，首次超過所有餐飲的平均增長率；2015年小龍蝦成為餐飲市場規模最大的單品類；2016年全國小龍蝦門店超過1.76萬家；2018年小龍蝦迎來全面爆發，達到兩千億人民幣規模；2019年小龍蝦市場總值將近4000億元；2020年羅永浩直播首秀10分鐘賣出超過17萬份信良記小龍蝦，銷售額達到2044萬元；2021年非龍蝦品牌的各大餐飲行業，把小龍蝦當引流，躋身龍蝦賽道。如周黑鴨推出充氮包裝小龍蝦，肯德基推出小龍蝦雞肉堡，盒馬鮮生用低價小龍蝦引流，天貓出現小龍蝦零售產品等。

值得關注的數據是，2020年疫情爆發當年，小龍蝦市場並沒有因為疫情而沉寂，反而異常火爆：“如潛江小龍蝦當年銷售額高達65億，在網紅經濟和直播帶貨的拉動下，線上銷售比往年增長了4倍”、“湖北小龍蝦日出貨650噸”、“創立於2002年的‘肥仔蝦莊’單店最高日銷2000斤，最高月銷售額達480萬”、“‘2020武漢小龍蝦外賣節’活動上線一週，參與活動的小龍蝦品牌外賣單量環比增長近20%，增長最快的靚靚蒸蝦中山公園店，環比漲幅接近60%”、“2020年信良記全年營收超1.1億元，被稱為‘小龍蝦第一品牌’”。

小龍蝦持續火爆的行情，在餐飲資本市場，以小龍蝦為主的餐飲品牌近幾年湧現扎堆獲得融資的情況（如下圖所示）。此外，阿里、京東、網易等巨頭也不甘落後，紛紛搶灘登陸。天貓生鮮于2015年開始佈局小龍蝦產業，2016年成功打造以潛江小龍蝦、盱眙小龍蝦為IP的線上小龍蝦節；2017年在簋街建立了全國首家天貓小龍蝦館，12萬份小龍蝦三天被搶空。

▲來源：紅餐網 | 部分經極深研幾根據公開資料整理

小龍蝦口感肉質鮮美，而且適合多種烹飪方式（爆炒、油炸、白灼等），深受年輕人的喜歡，20—39歲的羣體為小龍蝦的主要消費羣體。全國銷售最好的口味是十三香、蒜蓉、麻辣，並且遠遠高於其他口味的需求指數，如果小龍蝦品牌要做規模化、品牌化的全國擴張，以上三個口味要加強。

3.小龍蝦產業鏈

根據小龍蝦產業發展特點，總的來説，全產業鏈可劃分為上中下游三個階段，小龍蝦上游種苗繁殖和養殖業發展，推動下游國內和國際小龍蝦加工產品的形成。

▲來源：前瞻產業研究院 | 極深研幾整理

小龍蝦行業的上游涉及到苗種繁育、養殖生產、小龍蝦飼料和藥品。據統計，2020年，全國小龍蝦養殖總面積2184萬畝。按照養殖環境劃分，可分為稻田養殖和池塘養殖兩大類。其中：稻田養殖面積約1892萬畝，佔養殖總面積的87%，稻蝦共作是主導模式。

目前，全國有23個省份養殖小龍蝦，但養殖業高度集中在長江中下游地區。其中，湖北佔據小龍蝦全國產量的70%，其餘30%來自江蘇、江西、湖南和安徽等地。

但在消費者心裏，湖北小龍蝦，沒有形成像“武漢熱乾麪”那樣強關聯的地域品牌效應。

中游主要為小龍蝦加工領域，涉及的產品主要有速凍製品、即食食品、副產品加工產品、調味料等4大類。湖北堪稱一家獨大，年加工量在5000噸以上的小龍蝦企業全國共24家，湖北省擁有13家。其中，年產量上10000噸的企業有9家在湖北省。2019年開始,部分加工企業的銷售市場由主要出口歐美朝着國內消費為主、出口市場為補充轉變;產品類型也日漸豐富,由單一速凍蝦仁向調味即食整肢蝦、單凍蝦尾、速凍蝦仁三足鼎立方向轉變。 

下游則以形形色色的小龍蝦實體店為主。小龍蝦品類中，門店數量最多的品牌是墮落小龍蝦，門店數為800+；屬於行業第一梯隊的小龍蝦品牌有：文和友、胡大飯館、松哥油燜大蝦。

此外，全國顧客需求量最高的城市是廣州、北京、深圳、上海。龍蝦店數量最多的城市是上海，而上海是做小龍蝦最激烈的城市，而鄭州、濟南需求量不錯，競爭也相對寬鬆。

▲來源：極深研幾根據公開資料整理

4.小龍蝦未來市場發展趨勢

據餐寶典小龍蝦市場大數據分析報告顯示：

（1）隨着中國消費者在線消費習慣的養成，線上下單，到家消費這一趨勢發展明顯，小龍蝦逐漸走向家庭，家庭場景佔比不斷提升，家庭消費會逐漸成趨勢力。

（2）目前小龍蝦利潤水平超過餐飲行業平均水平，隨着小龍蝦消費趨於理性，小龍蝦養殖逐步規模化，小龍蝦門店有望迴歸餐飲的正常利潤水平。

（3）小龍蝦作為“夜宵網紅”，近年來得到快速發展，線下渠道猛增，競爭也越來越激烈。同時，線上外賣渠道佔比不斷提升，預計未來線上佔比還將繼續提升。

（4）自2015年以來，多家小龍蝦連鎖企業已經獲得融資。小龍蝦市場的持續火爆，更多的資本注入將會成為一種趨勢，產業鏈上的龍頭公司也將受益，產業資本進入小龍蝦產業，必將進一步促進小龍蝦行業的發展。

痛點一：小龍蝦產業存在地域性、季節性壁壘

小龍蝦受季節性影響嚴重，每年的旺季時間很短，只有短短的六七八三個月。“賺四個月、虧四個月、平四個月”成了業內常態，這也是小龍蝦品牌的“先天不足”。如何解決這一問題，眾多龍蝦館頗費腦筋。

破局：小龍蝦+海鮮，補充“季節性盈利”短板

代表品牌新玩法：

胡大飯館：通過上新冬季新品，包括香辣蟹、椒鹽皮皮蝦、草原羊蠍子，在飲品上，上新紅棗雪梨銀耳湯、甘蔗馬蹄水等冬季飲品，來彌補冬季的不足。

松哥油燜大蝦：在深圳開了一家超過1000㎡的新店。作為重點打造的旗艦店，松哥海雅海鮮城店主打“小龍蝦+海鮮”組合。新增20多種高端海鮮品類，從聚焦小龍蝦，到“小龍蝦+海鮮”組合，松哥油燜大蝦超級大店主打帝王蟹、波龍王、東星斑、鮑魚、扇貝等，通過白灼、清蒸、避風塘等多種烹飪方式，最大程度的保證食材的鮮味和口感。

墮落蝦：研發“鎖鮮技術”，小龍蝦可在一年內保鮮。

痛點二：消費場景相對單一，小龍蝦往往以夜宵的身份出現，中午的銷量並不高，影響翻枱率

破局：小龍蝦+酒或小龍蝦+燒烤，強化“社交場景+夜宵屬性”

據調查全國小龍蝦門店搭配最好的菜品是螺螄、花甲、毛豆，這前三名遠遠高於其他產品，都可以帶着手套抓着吃。同時，小龍蝦和啤酒是絕配。關於小龍蝦線下品牌的突圍，北京小龍蝦代表品牌胡大總經理郭冬表示：“新消費時代，要強化社交場景+夜宵屬性”。而小龍蝦本身就具有一定的夜宵屬性，再加上酒，可謂是對“社交”與“夜宵”兩大要素的進一步強化。

代表品牌新玩法：

蝦滿堂：蝦滿堂推出的3.0版本的“小龍蝦+小酒館”和4.0版本的“小龍蝦+電競”龍蝦館，一直在強化“社交場景+夜宵屬性”。去年，打破行業創新邊界，推出全國首家小龍蝦電競館，給行業和消費者帶來了不一樣的驚喜。將產品或IP的文化調性、故事、理念相結合，把品牌的曝光、渠道和IP粉絲的影響力發揮到最大值，目前也是眾多品牌聯合的新選擇。

肥仔蝦莊：據媒體報道，為了擺脱季節限制，肥仔蝦莊嘗試將內蒙古特色烤全羊等特色羊肉料理融入菜單，由小龍蝦單品經營轉向以小龍蝦為主的多品類複合式經營模式，強化品牌特性的同時，建立差異化優勢。小龍蝦搭配特色燒烤，兩大夜宵之王，強強聯合，互相引流，有效緩解了小龍蝦淡季客流不穩定的季節性限制，創造了單店小龍蝦日銷售額170,000元、冬季3個月售出烤全羊2400只的超高業績，併成功打造出了“夏剝蝦，冬烤羊”的差異化特色品牌形象。

痛點三：小龍蝦容易受上游供應鏈養殖環境和養殖技術的制約

該行業一直未解決的問題在於，小龍蝦產業歷來存在上游供應不穩定、產地地域有限與季節性限制的問題，且消費市場主要集中在非產地的一二線城市，導致即使終端售出價格高昂，產業鏈上各方的利潤均被保存、運輸等中間環節的高成本攤薄。所以小龍蝦行業破局的關鍵在於上游的整合與中游成本的降低。

此外，小龍蝦自從幾年前走入大眾視野後，一路走紅，導致小龍蝦的採購價格也是逐年遞增，居高不下。因此，“供應鏈穩定”將是未來小龍蝦產業的競爭基礎。很多做小龍蝦的企業，最後都敗在了穩定貨源上。

破局：“供應鏈穩定”將是未來小龍蝦產業的競爭基礎

代表品牌新玩法：

松哥油燜大蝦的小龍蝦貨源來自蝦源大產地湖北，創始人深諳餐飲行業競爭最終是“上游供應鏈，下游品質”的道理，他在2017年就開始在湖北構建繁育基地和工廠作為門店產品的強大供應鏈，並在當地收蝦做蝦，然後冷鏈配送到全國各地。

痛點四：行業標準缺乏，小龍蝦產業起步較晚，發展雖迅猛，但缺少行業標準，整個行業發展仍不成熟

破局：電商巨頭和各路資本進入，小龍蝦產業鏈將會得到不斷升級和完善

代表品牌新玩法：

湖南文和友小龍蝦：近年來，小龍蝦受到整個消費端的青睞，消費端則不斷倒逼產業端快速增長，很多產業端缺乏資金的規模化，而資本的進入剛好解決產業端的剛需。文和友以小龍蝦為主打產品，打造超級網紅流量IP——“商業+文化+藝術”的複合模式，給小龍蝦業態提供了創新的打法和參考，資本的入局剛好解決文和友完善產業規模化和提供行業示範模板的需求。

結語：小龍蝦起步較晚，在整個千億產值的小龍蝦服務產業中，至今並未誕生出龍頭企業，而小龍蝦的中下游端還存在很多的發展空間，創業者們可以從中找到機會。

參考資料：

《中國小龍蝦產業發展報告（2021）》| 全國水產技術推廣總站、中國水產學會聯合中國水產流通與加工協會共同編制

《2019—2020中國小龍蝦市場大數據分析報告》| 餐寶典

《微盟與湖北小龍蝦的跨界組合，激發爆紅食慾能量》| 上海微盟

（文章僅基於行業拆解，不構成任何投資建議）

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