市場一眾檸檬飲料都在掩蓋“酸”的特點時，檸檬共和國卻偏偏要以“酸”為賣點。
雖然有用户覺得酸過頭了，但也有用户沉迷於酸甜中無法自拔。檸檬共和國的創始人Simon表示：“比起做一個不會出錯的產品，我更想做一個有人愛、也有人罵的產品。”
2020年初，Simon創立了檸檬共和國，開發了檸檬汁和檸檬茶兩個系列，其中銷量第一的是小青檸汁，第二是鴨屎香檸檬茶。
“取名為檸檬共和國，因為檸檬幾乎是百搭的，無論是和茶、酒、咖啡、氣泡水搭配起來都很好喝，所以我們就想打造一個檸檬的小國度。”Simon解釋道。
2021年，檸檬共和國營收將近2800萬元，復購率達到28%；在線上渠道曾取得“天貓2021年雙十一果味飲品Top1”的成績。目前，檸檬共和國重點佈局了線下渠道，覆蓋了將近兩萬個線下點位。
找準檸檬定位，打出酸味標籤
在創立檸檬共國之前，Simon已經是一個經驗豐富的連續創業者，並在飲料行業裏摸索了8年之久。
和飲料行業結緣，Simon直言是因為一家自己很喜歡的飲料公司innocent 。Simon在英國就讀商科時，曾研究innocent 的大愛小帽營銷案例。“innocent給果汁戴上老人手工編織的小帽子，每賣出一個小帽果汁，innocent就會向關愛老人的公益組織捐25便士。這種推廣方式既能幫助老人，又能贏得消費者的喜愛，還打出了品牌力，可謂是一箭三雕。”
後來Simon有機會加入innocent公司，瞭解了海外飲料行業的產品理念和經營模式。回國之後，Simon創立了果析實驗室，定位是NFC（非濃縮還原果汁）裏的smoothie（果昔）。
但當時這個品類在中國太小眾，供應鏈還不成熟。當時在中國生產一杯NFC果汁的成本比英國高一倍，這令果析實驗室的定價不得不偏向中高端。而飲料作為高復購率產品，對用户來説價格比較敏感，所以這個新品類在推廣上遇到了很大難度。經過一番思考後，Simon主動放棄了這個項目。
2020年1月，Simon創立了檸檬共和國，最初的定位是功能性美白飲料，“因為檸檬也有健康的象徵，所以我們想將檸檬與一些天然營養素結合，做一款高加價率的產品。但由於產品理念太超前，所以市場的反饋並不是很好。”
半年之後，Simon開始考慮產品轉型。他給復購用户挨個打電話，希望可以聽到真實的負面反饋。打了八百個電話之後，Simon才發現：原來對消費者來説，口味才是第一位，功能反而沒那麼重要。
同時投資人也向Simon指出，檸檬飲品市場非常大，存在很多創業機會。Simon仔細研究後，發現檸檬飲品裏沒有領導品牌，而且產品橫向拓展的機會很大，天花板也很高。“創業了7、8年，我終於把自己的根給扎住了。我認為創業的時候一定要找一個槓桿——只做一件收益足夠大的事。”
於是Simon重新定位了檸檬共和國，即聚焦於開發更好喝的檸檬飲品。Simon指出，消費者在乎的是果汁的天然和新鮮，其主要體現在產品的三個維度上，分別是甜度、酸度和香氣。“只要把這三個維度做好，哪怕我們做的不是100%的NFC檸檬汁（100%的NFC檸檬汁也會過於酸澀），消費者也會認為這就是100%的NFC檸檬汁。”Simon表示。
為了順應近年來飲品市場的“低糖”趨勢，並打出自己的口味標籤，檸檬共和國將糖酸比例調成了市場口味的80%，並採用了代糖和檸檬汁的新配方。Simon介紹，這款“低糖版”檸檬汁的含糖量只有正常飲料的1/3~1/4。
此外，為了保留檸檬的香氣，檸檬共和國自主研發了“lemix拼配檸檬”工藝和“香氣回填”工藝。這些工藝可以將檸檬皮中的油脂提取出來，除去易氧化的部分後重新回填進果汁，還原鮮檸檬的香氣。
目前檸檬共和國正與全世界最大的檸檬供應商合作，產地位於南美，但Simon表示未來希望將供應鏈移回國內，“比如四川的氣候、土壤、環境就很適合種植檸檬，可惜供應鏈的規範性還不夠強，產量和質量都很難在短時間內大幅提高。”
Simon曾和團隊説過：“如果我們五年內去種檸檬樹了，説明這幾年乾的不錯。想把檸檬口味真正做好，還是需要往上游走。掌握產地，意味着我們在行業內將更有先發優勢。”
主攻線下便利店，高效轉化ROI
目前檸檬共和國的飲品定價在7.9~8.9元，主要的用户羣體是一二線城市的年輕白領，整體復購率維持在25%以上，今年的總營收有望突破1億元。
由於即飲場景是飲料的重要消費場景，所以Simon堅持主攻線下的渠道打法。目前檸檬共和國已經鋪設了超過15000家的便利店點位，90%的點位都在一二線城市。
與便利店的合作，在Simon看來是雙贏之舉。“因為便利店的規模不大，位置又好，所以需要高客單價來支撐它的運營，而且便利店和新零售的消費者也很樂意嚐鮮。這個渠道對我們來説更有利於打造從0到1的商業模型。”
同時，Simon還認為便利店的冷鏈貨架是零售食飲品牌的價值窪地，是綜合了高PSD（日均銷售）、高利潤、低成本、低競爭的優質品牌力展示渠道。Simon表示，當便利店的冷鏈貨架上擺滿了檸檬共和國的“像素風”飲料時，猶如一塊巨大的廣告牌在向目標消費者展示。
而檸檬共和國在線上投放的重點是小紅書和抖音，營銷負責人阿謝採用的是“省錢組合拳”：通過小紅書持續輸出爆文、李佳琦直播間高效轉化，並與抖音純傭達人合作，來將電商的ROI控制在3左右。
“電商渠道對我們來説更多是撬動線下的槓桿，還有測試目標消費者對產品敏感度和復購率的工具。”Simon表示。
未來，檸檬共和國將在佔領消費者心智、打造品牌IP上持續發力。Simon認為現代人對於情感陪伴的需求正在逐漸增長，品牌也可以為用户提供情緒價值，而檸檬是一個非常好打造人設的產品，其擁有明黃色的視覺特點、強烈的酸味還有檸檬精等IP。
回顧過去將近8年的創業經驗，Simon深感創業就是要做時間的朋友。“你不會找到一個願意花10萬小時去做一件事，最後還失敗的人。”雖然這句話有些繞，但Simon卻十分認同，“有很多人就是太着急了，他們高估了1年的作用，卻低估了3年帶來的影響。”
本文為創業邦原創，未經授權不得轉載，否則創業邦將保留向其追究法律責任的權利。如需轉載或有任何疑問，請聯繫