文|螳螂觀察
作者| 青月
如果説按摩、酒吧、劇本殺，是年輕人的放鬆“三件套”的話，那麼洗牙、植髮和光子嫩膚，正在成為這屆年輕人的變美“組合拳”。
特別是植髮，根據國家衞健委公佈數據顯示，我國脱髮人羣超2.5億人，其中30歲以下人數佔總數的69.8%。用新生植髮院長張春傑的話來説，就是“壓力、焦慮、熬夜等因素正加快年輕人脱髮速度”。
壓力越來越大、煩惱越來越多、頭髮越來越少，這樣的環境下，植髮似乎很難説不是一門好生意。據弗諾斯特沙利文數據，2021年，我國植髮醫療服務市場規模已經達到了169億元人民幣，預測2030年我國植髮醫療服務市場規模有望達到756億元；公開發售或超160倍認購的雍禾醫療，去年12月13日正式登陸港交所，打破了籠罩數月的新股首日破發魔咒，當天漲5.06%，收報16.6港元；6月29日大麥植髮也正式向港交所遞交招股説明書，試圖衝刺“植髮第二股”。
（製圖：螳螂觀察）
不管是從機構對市場規模的預測，還是從植髮企業的動作來看，這個行業的成長基因可以算作“優良”，通過對已經披露過業績報告和招股書的雍禾醫療、大麥植髮進行分析，「螳螂觀察」發現，在這優良的“基因”下其實也暗藏玄機。
70微米里的萬億生意經
一根頭髮，直徑不過70微米，但就是這根頭髮所帶來的價值甚至遠超70億。
以2020年的數據來估算，屆時，根據弗諾斯特沙利文數據顯示，我國脱髮人羣數量超2.5億，2020年中國植髮手術數為51.6萬例，用行業頭部公司雍禾醫療招股書的數據來看，2020年，單個毛囊的移植費用在10-60元不等，但一般情況下患者需移植上千個毛囊單位，所以公司平均客單價達到14782元。
按照這個數據進行推算，2020年植髮手術所帶來的收入就超過了76億元，未開發的市場規模近3.7萬億元，更遑論到2022年的今天，不管是脱髮人數還是客單價都還在提升。
再者，這屆年輕人對植髮的接受度也越來越高。
一方面是因為需求的存在，2021年8月國內的一項調研報告顯示，我國脱髮人羣中，90後佔比上升，從2017年的36.1%升至39.3%，超越佔比37.9%的80後，成為脱髮人羣的主體。
（製圖：螳螂觀察）
年輕人成脱髮“主力”，除了因為愛美、追求潮流，頻繁燙染對頭髮造成的傷害外，熬夜也是極為重要的一個原因。據「毛髮醫生史元培」報道，人在熬夜期間，類似於“壓力”的激素會增多（CRH），而CRH會引起休止期的脱髮，在脱髮患者體內CRH明顯是要高於正常人羣。
智聯研究院聯合Just So Soul研究院共同發佈了《2022中國職場青年睡眠質量報告》， 報告顯示，超過半數的職場年輕人每天都要熬到深夜0點以後才睡覺，超過7成的年輕人每天平均睡眠時長不足7小時。如果年輕人愛熬夜的現象得不到改善，脱髮人羣必然也是有增無減。
\另一方面，年輕人也更願意為植髮付費。
如前文提到的那樣，植髮的客單價並不低，平均下來都要將近一萬五，“精打細算”的“中年人”很難狠得下心，有時也會因為對手術的害怕、對機構的不信任以及看了太多的負面新聞，拒絕植髮。
年輕人則相反，阿里零售平台銷售數據顯示，90後已經佔到了購買植髮、護髮產品消費者中的36.1%；根據艾瑞諮詢統計，90後與00後對於植髮的接受意願更高，態度更為積極。
眼看需求這個“池子”裏的水越來越多，還俘獲了年輕人的芳心，這個萬億市場自然引得多方入局，但也正因如此，一些行業內的問題也開始慢慢浮現。
萬億“藍海”水有多深？
海洋，廣闊而神秘。同樣，作為藍海賽道，植髮市場巨大的潛力背後，也對隱藏着一些考驗。
其一，是由激烈的行業競爭帶來的。據「螳螂觀察」瞭解到的知名頭部植髮機構就有雍禾、碧蓮盛、大麥以及新生等等，新玩家更是與日俱增。
企查查數據顯示，我國現存植髮相關企業1138家。近10年來，我國植髮相關企業註冊量整體呈上升趨勢。2019年新增植髮相關企業177家，同比增長14.94%。2020年新增170家，同比減少3.95%。2021年新增190家，同比增長11.76%。
（製圖：螳螂觀察）
不管是為了脱穎而出，還是為了在行業“火拼”中存活，最直接也是最有效的辦法就是營銷，但當人人都這麼想，正常的營銷行為就變成了燒錢的惡性循環。據招股書顯示，大麥植髮在2019年、2020年及2021年的營銷及分銷開支佔當年總收入的比例分別為67%、52%、50%，甚至是當期研發費用的77倍、87倍、108倍，負擔極重。
其二，“高利”之下，必有“勇夫”，某些短視的玩家，以一己之力，影響了整個行業的口碑。以「黑貓投訴」為例，在這一個平台搜索“植髮”這一關鍵詞，就能出來兩百多條結果，內容更是觸目驚心，舉幾個簡單的例子：
一位消費者在重慶某植髮機構做了毛囊檢測，就被告知是五級脱髮需要馬上干預，在明知道其家庭與工作情況的背景下，還勸説其貸款辦理了兩萬多的套餐，結果現在不僅脱髮情況沒有改善，每個月還要還2000多的貸款。
（圖源：黑貓投訴）
上海的一位消費者則稱其花3萬8在一家號稱95%存活率的植髮機構進行植髮，結果一年後存活率甚至不足60%，雖然按照承諾補了二次免費植髮，但其實所有的術後藥物和修復都進行了收費。
西安的另一位消費者則表示，受抖音廣告吸引，在諮詢相關植髮機構項目時，被稀裏糊塗的哄騙交了16000的費用，但自始至終都沒有看到他們的價目表，他問了其他患者，每個人的價格都不一樣，有6塊一個毛囊，也有10塊一個毛囊，並且存活率也沒有達到他們許諾的那樣。
其三，植髮基本屬於一次性消費，復購率幾乎為零。
這一點其實和植髮的特性有關，首先，它的客單價不低，對於普通家庭來説，這絕對不是一個可以高頻消費的項目；其次，如果效果好自然也不需要去第二次，效果不好就更不會再去了，甚至還會勸身邊的家人朋友遠離植髮。
復購率低、風評被害、營銷費用居高不下，被困在“圍城”中的植髮企業亟需開闢第二條曲線。
“雍禾、大麥、碧蓮盛們”能否開闢第二曲線？
如同每個毛囊都有獨立的代謝週期一樣，植髮行業似乎也正在尋找“第二增長曲線”，以求跨越行業週期。
初始的萌芽期與高速突進的發展期顯然已經過去了，在加速出清的成熟期，以雍禾、碧蓮盛、大麥為首的頭部植髮機構們紛紛採取不同的方式自救，在「螳螂觀察」看來，主要分為以下三種：
首先是連鎖化開店擴張，截至2021年9月，碧蓮盛已在32個城市部署32家連鎖分店，新生植髮也擁有50城60院的佈局，今年更是在廣州開設首個萬平植髮機構，已經上市的雍禾和準備上市的大麥，連鎖店數量也極為壯觀。
“跑馬圈地”式的擴張，短期內確實有助於企業快速實現規模提升並搶佔市場，也能更快的淘汰一些實力不夠的中小企業，但隨着新客獲客成本畸高的現象越來越嚴重，也將拉低企業的盈利水平，並非長久之策。
其次，一部分企業發力固發養髮業務，試圖開闢“第二增長曲線”。
據艾瑞測算，2020年中國頭髮頭皮養護行業規模超過700億，由於養護需求市場要大於植髮市場，且消費門檻低，復購率高，消費者的接受度更高，這在一定程度上顯然有利於延長企業服務的生命週期，並改善其對植髮業務過於依賴的營收結構。
所以目前雍禾、碧蓮盛、大麥在內的植髮企業在這一領域都有所佈局，以雍禾醫療為例，截至2021年12月31日，接受醫療養固服務的患者人數為105275人，較2020年增加78.1%；該業務收入也實現翻倍，從2020年的2.1億元增至2021年的5.82億元，佔營業收入的比重從13%增至26.8%，毛利率從73.8%增至73.9%。可見這一市場的潛力同樣可觀，把握的好，甚至有可能成為比肩甚至是超越植髮市場的存在。
最後，則是選擇在智能技術、優化服務、產學研融合等方向不斷創新，這是現階段保證企業能夠良性發展較為有效的手段之一。
今年雍禾就將手術醫生詳細分為“雍享院長、雍享主任、業務院長、業務主任”四個等級，並進一步完善了價格體系，將業務院長從之前的2.6萬元收費下調至2.2萬元，業務主任由之前的1.6萬元收費下調至1.3萬元，並承諾：在2022年2月8日至2022年2月28日期間進行植髮手術的消費者，由於價格調整造成的收費差額，全部積極主動退補給消費者。
也正因如此，成都的脱髮患者李先生，因為疫情的影響導致其創業遭遇致命打擊，孩子又被診斷為急性肺炎，需要隔離治療，一家人只能靠信用卡度日，雍禾植髮“退差價”的短信無疑成為了他的救命稻草，也從側面證明了將醫生診療分級化、醫療系統信息化、手術質量精細化、醫療服務標準化和收費標準透明化的雍禾醫療確實是一家有温度的企業。
總而言之，雖然行業內依然存在復購率低、風評被害、營銷費用居高不下等負面消息，但是事物的發展總是波浪式前進、螺旋式上升的，想必隨着“第二曲線”逐漸成型，“雍禾、大麥、碧蓮盛們”將擁有更大的想象空間；同時，隨着消費者認知水平的提升以及對於生活品質的追求的再次提升，未來不僅是年輕人，越來越多的消費者或許都能以理智、客觀的態度去對待植髮手術。
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