創業邦（ichuangyebang）原創
作者丨王藝
編輯丨海腰
圖源丨圖蟲創意
“淚目！三年了，你們終於開始幹正事兒了！”
“恭喜做回本職工作！新年一起沖沖衝！”
隨着疫情陰霾的散去，當旅遊優惠信息聚合平台E旅行網的公眾號又一次開始推送優惠的海外機酒信息時，粉絲羣裏紛紛祝賀。
看着“1K2往返泰國”“5千坐公務倉往返塞班”等推送信息，有些陌生，但依舊熟悉。
一切宛如3年前。
這3年來，E旅行網因頻繁整理發佈國內的疫情信息和疫情防控政策，被調侃“轉型為一家疫情信息號”。
海外遊停滯3年，無數以海外遊為主要業務的公司倒閉。
2020年是亦安旅行、行鴿旅遊、屆活旅遊、百程旅行網、遊多多旅行網等；2021年是遊差、Wegogo、夢想旅行、新騎科技、道説、樂遇旅行等。
但行業整體的陰霾下，還是有不少海外遊公司活了下來，有些還活得不錯。如E旅行網和定位相似的旅行雷達；主打海外自駕的租租車；聚焦海外遊玩項目的KLOOK等。
這些在行業低谷期依舊交出亮眼成績單的公司做對了什麼？
做航司和旅遊局的生意
E旅行網創立於2010年，創始人孫先生是一名狂熱的旅遊愛好者，出於自身對於旅遊優惠信息的需求，他創辦了E旅行論壇，並在2014年之後陸續推出了自己的微信公眾號和APP。
創辦13年來，E旅行網在論壇BBS、微博、微信、APP渠道積累了約200萬用户，每天都有幾萬人守在E旅行的兩個微信公眾號（E旅行網、E旅行特價神器）前等待最新優惠信息的推送。
疫情之前，E旅行網主要聚焦的還是海外遊，東南亞、日韓、歐美、澳新等主題的帖子是其論壇中出現頻率最高的。然而，2020年疫情到來之後，海外旅遊被中斷。
在2020年1月23日武漢封城的當天，E旅行網緊急調整內容方向，聚焦新冠肺炎疫情，每日推送最新防疫動態、疫情中的人物故事和航司的退改簽信息。
E旅行網公眾號推送內容
2020年3月疫情得到緩解之後，E旅行網則會在每天疫情的內容之外，推送一些暑期和十一的機票優惠信息，通過在自己平台上產生的訂單賺取一定的渠道費用。
在疫情之前，E旅行網的收入來源主要有以下幾個:
基於大體量的內容傳播，收取少量OTA平台、酒店、航司、景區等甲方的推廣費用；
和攜程、Booking.com等OTA平台，以及租車公司、簽證公司等服務商合作，收取部分佣金；
和銀行信用卡中心、汽車運營商等機構合作，開通優惠支付渠道，收取渠道費用；
偶爾發佈拼多多、麥當勞、餓了麼等生活服務類品牌的優惠信息，收取服務費。
在這其中，推廣費用對其營收的貢獻佔比最大。如果説疫情前E旅行網還能靠着一些訂單抽成和佣金獲取不錯的收入，那麼在疫情到來之後，這些渠道費用和佣金收入幾乎歸零，E旅行網的主要營收來源變成了國內各大航司的隨心飛產品的推文、各大酒店的促銷信息和各國、各地區旅遊局招攬遊客的政策發佈等。
轉換陣地，深耕場景
作為國內第一個做境外租車業務的平台，租租車通過先發優勢在國內積累了3000萬用户，疫情期間，也正是得益於這3000萬老用户，租租車成功轉移了業務重心，不僅在疫情中也實現了正向的現金流，還在2022年獲得了來自飛豬的數千萬美元投資。
租租車聯合創始人李斌曾經在去年10月接受媒體採訪時表示，即便在跨境旅遊停滯的第三年，依然還有老用户會在租租車的App上查詢內容。
據李斌當時透露：在租租車積累多年的訂單池裏，20%的訂單來自於線上線下軟硬廣、搜索引擎優化和精準營銷，5%來自於To B的同業合作，超過20%是用户復購，而剩下的一半則是直接到達租租車的官方預訂渠道。這足以證明租租車極高的用户粘性和穩定的市場基本盤。
2019年底，租租車上線了國內業務，沒成想趕上了2020年初的疫情，於是租租車馬上把業務重心轉移到國內，組織了一個百餘人的“項目攻堅團隊”，在全國範圍內分層、分區地拓展車行。僅用了4個月的時間，租租車就與國內的3000多家車行完成了簽約，業務範圍覆蓋全國六百多個大中小城市。
租租車發佈的《2021年“五一”自駕遊報告》顯示，2021年“五一”期間，租租車國內租車的訂單量超過去年同期的1000%，平均租期超4天。
2022年4月租租車發佈數據，自國內租車業務上線以來，複合增長率超過了470%。
圖片來源：租租車《2021年“五一”自駕遊報告》
國內市場的恢復只是租租車押對的第一個寶。2021年，國外疫情防控政策的突然放開又給了租租車一個十足的“驚喜”。
2021-2022年初，丹麥、新加坡、韓國、英國、美國、加拿大等國紛紛解除了防控政策，恢復了國內的流動。於是，租租車迅速針對性的面向不同國家、不同地區、不同政策建立了敏捷小組，制定了個性化的運營策略，並針對經營困難的車行進行了幫扶。
疫情期間，租租車的國際業務團隊幫助澳大利亞、新西蘭、美國等多國的部分車行實施了國內多城市之間的接口優化和運力調配，幫助很多車行在短時間內扭虧為盈；還會針對特定國家的人羣做一些針對性的營銷，以優惠的價格滿足了當地人在其本國旅遊出行的需要。
更重要的是，租租車還挖掘了一個新的需求——海外華人華僑疫情期間的用車需求。
租租車發現，很多海外華人華僑有定期出門採購物資的需求，於是他們在租車產品中還提供了口罩、車身消毒等附加服務，還針對海外華人推出了一些特殊的優惠政策。這一羣體後來成為了租租車國際業務中一個非常穩定的客源，為租租車的國際業務貢獻了相當穩定的一部分營收。
此外，租租車還與北美、歐洲、亞太的二十餘個國家及地區的旅遊局達成合作，升級了內容板塊，將其各國的人文風景、小眾打卡地等介紹放置其中，以“內容+增長”的形式發力流量營銷。
疫情三年，儘管營收不及疫情前，但租租車仍然沒有虧損，每一年都實現了正向的現金流：2020-2021年，租租車做到了依靠國內單一市場盈利；2022年的國際業務全面盈利。
本文為創業邦原創，未經授權不得轉載，否則創業邦將保留向其追究法律責任的權利。如需轉載或有任何疑問，請聯繫