賺慢錢的硬科技如何“硬”對2020？
編輯 | 魏佳
疫情逐漸過去，用工荒緩解，工廠恢復運轉。“新基建”政策引導下，以機器人及自動化為代表的工業互聯網風口已至。
為了搭建創業者和投資人雙方匹配和交流的橋樑，由“尋找中國創客”攜手數字經濟投融資聯盟、北京基金小鎮、新浪財經共同主辦，39家知名投資機構共同發起的“戰疫線上路演”2月16日正式啓動。截至4月30日，“戰疫線上路演”累計吸引923家創業企業、232家投資機構報名參加。
目前，“戰疫線上路演”已舉行在線教育、新消費、醫療、企業服務、人工智能、硬科技6個專場，累計69個項目參與。
近期舉行的是硬科技專場，經過緊張籌備，主辦方在報名和機構推薦的111家硬科技項目中篩選出高孚動力、海柔創新、慧靈科技、檸檬光子、瀚晟傳動、優艾智合、零零科技、普萊信智能、珞石機器人、博鷹通航、博為機器人、海姆霍茲等12個優質項目參與。
評委陣容包括中國互聯網投資基金有限公司投資研究部總經理汪存富、北京基金小鎮控股有限公司副總經理CFO鍾鍾、達晨財智主管合夥人傅仲宏、英諾天使/臻雲創投合夥人祝曉成、聯想之星合夥人高天垚、德聯資本合夥人肖然、將門創投創始合夥人杜楓、順為資本合夥人李鋭、一點資訊總裁陳彤、雲啓資本副總裁鄭瑞庭、光速中國助理合夥人朱嘉、元禾重元基金董事總經理王龍祥、經緯中國事業合夥人姚頌、創世夥伴資本董事範博、華創資本前沿科技投資負責人宿文、真格基金投資總監尹樂、山水創投副總經理宋曉飛、山水創投副總經理郭永芳。
硬科技專場路演結束之後，投資人評委還針對近期熱點話題做了回答，主要觀點提煉如下（實錄見後文）：
要點速覽：
• 疫情之後會從兩個維度促進科技類項目的發展和投資，一方面是城市級科技，另一方面是，如智能設備和無人設備、機器人、線上化工具、數字孿生和三維重建等；
• 初創公司沒必要非要抓着“新基建”的概念本身，不要為了追求風口，忽視了底層的產品打磨；
• 科技創業者應該以場景和客户需求驅動。為數並不算少的科技類項目，幾乎都是先有技術，拿着技術做產品，再拿着產品找客户，鏈條脱節嚴重，最後產品賣不出去；
• 市場普遍認為投資“硬科技”行業，又慢又難，細分賽道多，賽道間又“隔行如隔山”，但這些也正是硬科技的壁壘，沒有那麼多技巧可言，競品想追趕也必須要把這些坎都邁過去；
• 互聯網創業的成功取決於長板，而科技創業往往取決於短板，可能涉及到技術、銷售、產品的定義，以及突發性的市場紅利。
珞石機器人
核心競爭力:依託掌握的機器人控制核心技術，以及力控工藝、AutoGen軌跡識別、機器人遙操作等自主研發核心工藝包。
發展階段：B輪
運營現狀:目前已擁有負載覆蓋4至25公斤、臂展475mm至2013mm的XB系列工業機器人產品線，xMate柔性協作機器人產品線，業務涵蓋汽車零部件、3C、縫製、醫療等多個領域。
— 評委問答 —
元禾重元基金董事總經理王龍祥 ：是否會給客户做一些集成業務，包括自動化方面，這部分在收入中的比重有多少？
珞石機器人聯合創始人宋斌：以去年為例，整個機器人產品線和柔性製造單元產品線都是五五分左右。未來我們的規劃是，傳統工業機器人產品線、柔性機器人產品線和柔性製造單元是相同的比例。
但是我們的柔性製造單元和其他家的差異在於，我們只專注於一些垂直領域的細分行業，比如已經在進行的磨刀行業、縫製行業，以及傳統工業的一些垂直領域，比如高精度複雜打磨相關，還有精雕機、磨牀等一些行業，是有非常行業細分的，不會大規模地做一些沒有技術壁壘、不適合我們的產品。
雲啓資本副總裁鄭瑞庭 ：如何應對客户需求，以及如何規劃未來業務的增長和人員擴充之間的比例關係？
珞石機器人聯合創始人宋斌：對於頭部客户，我們會直接面對客户做技術打磨，技術成熟後會走一般的基層代理的體系進行產業複製。以刀具打磨行業為例，我們有一支高精尖的研發團隊，依託雄厚的技術研發能力與經驗，我們可以聚焦客户需求，定製開發各種工藝軟件包，為客户解決工藝問題。攻克了工藝難題後，我們會聯合上下游渠道，如代理商去做工程實施，合作方去做推廣，而我們會以技術為主導。在我們看來，在細分行業我們的優勢不是團隊規模，而是技術能力。
海柔創新
核心競爭力:目前已實現底層定位算法、控制系統、機器人調度、智能倉儲管理系統等核心元素的自主研發覆蓋並擁有多項專利。旗下庫寶系統（HAIPICK）是最早研發及投入商業使用的箱式倉儲機器人系統，使用庫寶系統，客户可於一週內實現倉庫自動化改造，提升80%存儲密度，並提高工人3-4倍工作效率。
發展階段：A輪
運營現狀:庫寶系統迭代至第四代，MTBF提升至500小時，產品軟件硬件穩定性及性能不斷提升。截至2020年第一季度，已落地近20個項目，服務客户包括順豐DHL、百世供應鏈、飛利浦、艾萊依、新寧物流等，並與海內外多家集成/代理商達成合作。
— 評委問答 —
觀摩嘉賓：Kiva是目前市場上使用量最多的倉儲機器人，海柔創新和Kiva機器人的區別，為什麼能達到Kiva機器人2倍的效率？
海柔創新創始人&CEO陳宇奇：我們的機器人是搬SKU/貨箱的，Kiva是把一個貨架搬過來，一個貨架上可能只能運用一種產品，但是我們的機器人一次可以搬8個不同的商品，因此單個機器人的效率是一個Kiva機器人的兩倍。
元禾重元基金董事總經理王龍祥：現在服務客户的項目，只是進行設備的銷售，還是也做一些智能倉加配送，以及有沒有代運營或者其他類型的業務？
海柔創新創始人&CEO陳宇奇：在國內我們一般是提供方案和銷售設備，在海外我們會考慮加入類似租賃或運營的方案。
元禾重元基金董事總經理王龍祥：技術在快遞行業或電商行業有運用嗎？
海柔創新創始人&CEO陳宇奇：我們有幾個電商行業大的項目都在做方案，除了電商客户，我們也服務工廠客户以及B2B的物流。
海姆霍茲
核心競爭力:公司高壓薄膜加熱器產品，用於新能源汽車的電池低温加熱、駕駛室暖氣和除霜除霧已經完成量產。薄膜加熱器是新一代高效加熱技術，解決了上一代PTC技術存在的大電流衝擊、控制精度差、含鉛等問題，並實現了更高的功率密度和能量轉換效率。目前國外僅德國和美國兩家汽車零部件龍頭企業掌握該技術（全球汽車零部件30強企業），國內僅鎮江海姆霍茲自主掌握該項技術並實現產業化。
發展階段：A輪
運營現狀:已獲得國內主要新能源汽車企業的車型定點，開始小批量交付。
— 評委問答 —
元禾重元基金董事總經理王龍祥：新能源汽車領域，目前薄膜技術的市場佔有率大概有多少？
海姆霍茲創始人蔣奕：薄膜技術進入市場的時間不長，德國公司是在2016年進入市場，實際上真正鋪開是在2017年，他現在的主要客户是豐田汽車、沃爾沃汽車、吉利汽車等企業。汽車行業的准入週期比較長，准入門檻比較高，這個市場推進的速度比我們原來預計的要稍微慢一點，我們是去年才進入市場的，但是從此前只有一個玩家的情況下，就能獲得這麼大的市場份額，説明這個技術還是被市場認可的。
元禾重元基金董事總經理王龍祥：在國內有哪些標杆客户？
海姆霍茲創始人蔣奕：有的，但因為保密方面的要求，目前在國內，無論是傳統車企還是造車新勢力裏的前三名，都有我們的客户。
普萊信智能
核心競爭力:普萊信通過持續的研發投入，建立了擁有全套核心知識產權的，包括運動控制器，伺服驅動，直線電機和機器視覺技術在內的底層技術平台。並在此平台的基礎上，開發了半導體封裝設備，miniLED巨量轉移設備，亞微米級高精度固晶設備，精密繞線設備等產品。公司創始團隊均為運動控制，算法，機器視覺，直線電機，半導體設備領域的資深人士。
發展階段：Pre-B輪
運營現狀:目前，全球前五大電感廠家已經有兩家開始批量採用普萊信設備。公司繞線機第一款產品已經開始批量量產，第二款預計2020年6月量產，合同訂單超過6000萬。公司8吋固晶機已經開始小規模量產，並且進入富士康，華潤微電子等大客户；高精度固晶機已經開始小規模量產，和華為，立訊等開始合作；miniLED產品預計2020年開發完成。
— 評委問答 —
觀摩評委：近幾年的收入增長情況以及訂單大概是什麼規模？產品的交付週期如何？
普萊信智能創始人田興銀：我們去年營收在幾百萬左右，今年我們會做到一個億左右，明年預計能做到5-10個億之間。這個量的增長比例都是幾十倍的增長。我們現在差不多有接近一個億的訂單。但產品的交付週期和回款週期都很長，例如剛才有一個客户訂了12台機器，我們的交貨週期是三個月，一般會預收30%定金，交付查驗後再收30%，通過一個月到三個月的驗收期後，再收30%。
博鷹通航
核心競爭力:通過ISO9001質量、ISO45001安全/ISO14001環境和武器裝備質量等管理體系認證，公司自主研發的無人機飛控產品得到北京市新技術新產品認證，自主研發的被譽為無人機系統“大腦”的核心部件（飛行控制系統產品），可廣泛應用於軍工、農業、電力、環保等行業和領域，市場潛力巨大，其中，農業植保無人機專用飛行控制系統產品已成市場知名品牌。
發展階段：戰略融資
運營現狀:博鷹產品已在多家農機上市公司、無人機頭部生產企業、軍工單位、院校、研究所等單位應用，目前農業植保飛控市場市佔率20%以上。公司針對無人機服務安全管控和運行維護市場需求，開發了“博鷹無人機運維大數據雲計算平台”，目前上線飛機數逾2萬架、註冊飛手逾3萬人、單位逾5000個。
— 評委問答 —
中國互聯網投資基金投資研究部總經理汪存富：可能政府對雲控平台的需求更多，未來公司在這方面有哪些規劃？
博鷹通航創始人王飛：是的，現在已經有政府在用我們這套平台，比如説河南省、安徽省部分實現政府要統計用無人機進行作物植保作業的覆蓋率、以及監管植保服務補貼和無人機購置補貼是否落實到位，已經在有償使用我們這套雲系統，未來應用區域會越來越多。
應該説，無人機飛控在整個農業物聯網大體系中，可以將數據採集、數據傳輸兩個環節穿插起來，後台的雲計算系統就是數據處理和數據應用，因此，無人機飛控和大數據雲網必將在智慧農業中發揮越來越重要的作用。
此外，大數據雲網還可以做為共享無人機平台的基礎，比如用户端家裏有土地，在網上發需求，另一端有無人機，可以在平台上一鍵下單。但是打造平台需要有足夠多的客户，因此我們還在積累客户數量，客户數量多了，就有了商業模式價值。
高孚動力
核心競爭力:屬於節能環保、智能裝備、軍民融合領域；產品國內市場空間達數百億；產品技術壁壘高，新進難度較大；核心技術磁懸浮軸承控制技術曾獲我國國家技術發明一等獎；核心部件自主研發，產品利潤豐厚；公司為磁懸浮電機及磁懸浮風機行業標準起草理事單位；公司與下游上市公司成立控股合資公司，快速佔領市場。
公司擁有國內領先國際一流磁懸浮支承設計與控制技術，磁懸浮支承技術是利用主動可控制的電磁線圈電流產生的電磁力實現鐵磁轉子的穩定懸浮，具有無接觸、低擾動、高精度、高動態等眾多優良特性。另外，磁懸浮風機因其突出的節能效果（節能效果較傳統風機達到30%以上），可以對存量市場中的羅茨風機、雙螺桿壓縮機進行節能改造，替代傳統風機。
發展階段：Pre-A輪
運營現狀:公司目前以北京為研發中心和總部，在河北涿州有1800平米的小批量成產基地；重慶100%控股全資子公司5800平米磁懸浮電機生產基地；山東濟南控股子公司（與上市公司山東章鼓合資成立），磁懸浮鼓風機生產基地；公司已形成50Kw-300Kw系列磁懸浮電機和磁懸浮風機產品，在多個用户領域取得實際應用案例和銷售訂單；為章鼓(002598)，漢鍾精機(002158)，重慶通用，並與北航，洛軸所，北京石油化工學院等企事業單位、高校合作單位。
— 評委問答 —
觀摩嘉賓：公司現在處於剛開始發力銷售的階段，能否介紹一下訂單來源的客户類型？
高孚動力CFO楊彬：現在的訂單來源有三大類，一類是本身用户，比如醫療、造紙、水泥、石油、化工等行業用户自己提出來的需求。第二類合同能源管理的EMC公司或者融資租賃類公司。第三類各大環保集團。
零零科技
核心競爭力:核心研發團隊來自斯坦福大學、卡內基梅隆大學、麻省理工學院、哥倫比亞大學、清華大學、浙江大學、中科院等國內外頂尖高校及科研機構。公司擁有自主知識產權，專利已達115項在全球各國受理中，43項已授權。
發展階段：B 輪
運營現狀:2015年-2020年打造了三款核心產品：Hover Camera Passport（小黑俠）、Hover 2、V-Coptr Falcon（獵鷹），使用户以獨特的視角輕鬆拍攝生活中精彩的瞬間，得到了全球媒體和公眾的廣泛關注，獲得了紅點、iF、CES等國際大獎，還與蘋果零售店建立了全球合作伙伴關係。
— 評委問答 —
中國互聯網投資基金投資研究部高級經理安靜：目前銷售渠道都有哪些？
零零科技創始人&CEO王孟秋：我們已經進行了四五年的渠道拓展，無人機的銷售渠道非常有意思。無人機產品的價格區間比較大，低到2999元（小黑俠）高到6999元（獵鷹），而且越貴的無人機用户羣體越專業，線下渠道比例會越重。我們6999元的產品線下銷量佔比80%，2000元和3000元的產品線下銷量佔比不足50%。
我們現在比較大的渠道合作伙伴共有35家左右，和天貓、京東、亞馬遜均有合作。
主流的無人機市場分為三類，第一類是航母愛好者，會有一些專業的渠道購買；第二類是攝影愛好者，他們通常是通過攝影器材相關的渠道購買；第三類是更泛的電子消費品渠道，比如蘋果店等。
英諾天使/臻雲創投合夥人祝曉成：無人機這個行業的前景大概是怎樣的？
零零科技創始人&CEO王孟秋：全球範圍內無人機核心用户僅有600萬人，因此相對來説，無人機的用户基數不會有指數級別的爆發，但無人機市場復購率比較高，客單價也相對較高。未來2C無人機市場，很可能會發展成一個類似於運動相機的市場。
對於像我們一樣的小企業，競爭格局還不錯。因為無人機產品的門檻太高，圖傳、避障、視覺技術，都比較複雜。但因為無人機市場比較小眾，所以非常講究產品。如果能夠拿出一款真正夠格，且有差異性的產品，肯定會有生存的空間，這部分的市場份額可能在10%-20%。未來，從一個小的角度切入，達到國網採購量3-5億的營收規模不會特別難。
2B無人機的市場潛力非常大。舉個例子，按照國網的規劃，2019年整年的採購量應該在30億，但實則不足3億。這是源於，國網內部培訓了1萬個AOPA（航空協會認證的飛手），所以證明無人機市場並未真正釋放生產力，如果無人機的自動化程度再高一點，仍然有很高空間。
但我們佈局2B已經晚了，行業內大部分人都在做系統集成的時候，我們在研發上面做了一些沉澱。現在我們正在研發全自助起降飛機，這可能是我們的機會。
慧靈科技
核心競爭力:Z-Arm是首次將直驅技術應用到機械臂上的自主創新型產品，電動夾爪和智能電缸產品，也成為了行業內的現象級產品，全產品系列均在投入產線半年內即可幫助企業回本。
發展階段：A輪
運營現狀:現目前，公司已批量出貨到小米、華為、富士康等知名大型企業。2018年慧靈的機械臂出貨量已進入國產SCARA排名前五，2019年衝進協作機械臂與SCARA國產排名前三。
— 評委問答 —
觀摩嘉賓：現在的售價還是相對比較低的，通過什麼環節能夠維持這樣一個價格？產品的毛利率水平如何？
慧靈科技合夥人胡月：我們是通過產品創新和技術創新的方式來降低成本，毛利率能維持在行業平均水平。
觀摩嘉賓：現在產品的使用場景來説，除了在工廠產線的使用場景之外，在其他的場景的落地情況？
慧靈科技合夥人胡月：除了工廠產線以外，目前在一些醫療、教育和新零售領域都有拓展，在無人咖啡機、便利店等消費級場景也均有應用。
檸檬光子
核心競爭力:核心團隊曾在美國頂尖激光公司任核心職位，有着10多年的激光行業產業化經驗。一年間完成了三大類激光芯片產品的自主設計和代工生產，性能達到國際領先水平。
HCSEL芯片作為公司自主創新、獨家擁有的新一代激光芯片技術，可實現更高性能、更高可靠性和更低成本的新型半導體激光器，在3D傳感、激光雷達和中低亮度激光工業加工等應用領域有着顛覆性的優勢。
發展階段：A輪
運營現狀:近紅外高性能VCSEL激光芯片系列產品具備全面量產能力，覆蓋3個波長範圍，10個功率等級。公司已與多家上市公司達成戰略合作，送樣/出貨超過30家客户。新一代HCSEL激光芯片正在重點客户端進行多項新產品驗證。
— 評委問答 —
聯想之星合夥人高天垚：現在客户的導入情況如何？哪些行業在用公司的產品？
檸檬光子董事長&CEO肖巖：我們現在已推出的產品是VCSEL激光芯片，主要面向消費類市場。現在的產品主要在3D傳感類的非手機類場景應用，但同時，與一些大的手機模組廠也正在進行小批量的試樣合作。另外，與多家芯片封裝廠進行了戰略合作，滲透其下游市場。今年其他類芯片產品陸續還會推出，會將應用領域延伸至工業產品市場。
英諾天使/臻雲創投合夥人祝曉成：預計HCSEL產品路徑發展規劃是怎樣的？第一批客户大概是什麼樣的客户，在什麼場景下發生？
檸檬光子董事長&CEO肖巖：作為全新的產品，HCSEL的市場落地主要有兩個場景，首先中、遠距離3D傳感，例如dToF和激光雷達應用，因為現在市面上用於遠距離激光傳感的激光芯片並沒有完全滿足市場的需求。芯片產品今年會面世，現在已經有一些樣品在和核心客户進行非公開試樣，預計下半年會推出。另外，HCSEL在工業等級的直接半導體應用中有得天獨厚的優勢，我們會將產品研發朝工業級的模族和激光引擎延伸，希望以相對多元化的產品方向來支撐公司的穩定發展。
博為機器人
核心競爭力:目前博為是國內外同類廠商中唯一能夠提供毒性藥物調配、常規藥物調配全系列產品的廠家，可針對不同應用場景和需求為醫院提供多種搭配。博為團隊來自於哈工大、中科院、德國漢堡大學等多個國內外著名科研機構，主要研發人員均具有10年以上醫用機器人的合作開發經歷，對產品技術方向、功能延伸等具有高度的敏鋭度和豐富的構想。
發展階段：A輪
運營現狀:兩個系列四款產品均已實現銷售及臨牀使用，已入駐全國20家餘三甲醫院（北京大學深圳醫院、南方醫科大學珠江醫院、長沙市第一人民醫院、中南大學湘雅三院等），月配藥量達5萬袋以上。已形成批量生產，建立了完善的供應鏈、生產、品控體系。
在廣東、廣西、湖南、江蘇、北京、四川等省實現省一級代理合作，並與安徽、山東、湖南、浙江等省多家地方性代理商達成合作，已申請專利30餘項並取得相關專利14項。
— 評委問答 —
觀摩嘉賓：國內在FTA方面的相關標準是什麼？產品銷售到醫院內需要什麼資質？
博為機器人創始人靳海洋：配藥機器人現在其實沒有標準，在美國，FTA的銷售是參照藥房自動化設備，他們認定FTA是二類器械。國內同樣也是會參照藥房自動化設備，但在國內藥房自動化設備是不做醫療器械的，所以我們和藥監局申請了分類，但藥監局駁回了我們的分類是認定申請。我們現在還不能作為醫療器械來進行管理。
在完成全套的醫療器械申請時，需要做通用醫療器械標準的檢測實驗。我們已經拿到了第三方的檢測實驗報告。
觀摩嘉賓：能否介紹下這款產品在國內的競品？目前的競品是以國外還是國內的產品為主要的對標？
博為機器人創始人靳海洋：因為涉及到藥物調配的一些規範和流程，所以國內外的產品很難形成有效的競爭。2012年左右，國內引進了幾台進口配藥機器人，但事實上，這種進口類的機器並不適配國內的藥物調配規範。同樣，我們的產品如果想賣到國外，也需要做很多工作。
我們從2010年左右開始做這件事的時候，國內已經有三支團隊在做了，但他們更多是做多功能毒性藥物的調配機器人。目前為止，國內只有博為機器人，兼備多功能的毒性藥物調配機器人，和針對常規藥調配，能夠形成整體搭配方案的台式機器人。
瀚晟傳動
核心競爭力:採用FG傳動技術所製造出的機器人關節減速器即可以替代RV減速器，又可以替代諧波減速器，同時可以設計並製造出具有差異化的減速器。根據FG原理設計及製造的減速器具有體積小、輸出扭矩大、使用壽命長、噪音和温升低等特點。經國家檢測中心的測試，主要性能指標已達到行業先進水平。
發展階段：股權融資
運營現狀:FG減速器的製造及驗證（通過國家測試中心6000小時的壽命及性能檢測，達到世界先進水平）。M系列（代替RV）及A系列（代替諧波）部分型號實現量產。已經與多家頭部機器人制造商達成了送樣測試協議，並將於2020年實現銷售。
— 評委問答 —
華創資本前沿科技投資負責人宿文：你如何看待本土的競爭格局？
瀚晟傳動CEO金秋：大家做的各有好處，但從技術路線上，都是跟隨傳統的RV或諧波，導致無法實現其產品在性能上的差異化，處於跟隨追趕者的地位。而看上去是一個很“土”的減速器，除了設計結構外，其對加工工藝和精度的要求極高，在機械部件中極其重要，故能被國家列為2025核心部件。
逆向工程設計出的減速器，基於其與前人相同的傳動原理及傳動結構，很難再有突破使其超過目前頭部的供應商，如納博和HD，成為一批跟隨者。而瀚晟基於其創新的FG傳動原理所設計出來的結構，使其既能達到目前RV和諧波的性能，同時可以提供具有差異化的產品。
過去兩年，減速器行業的供求關係有所改善。國產減速器進入市場後，儘管還沒有進入到時間頂級機器人制造商的供應商名錄，但也令國內機器人本體制造商在減速器採購上的痛點在一定的程度上有所緩解，同時，也令納博減速器對國內機器人廠家的售價價格從1萬元降到了5000元左右。
優艾智合
核心競爭力:服務了中國華能、米其林、中國中車、法士特、中航工業、中國商飛、ASM、日立等三十餘個國內外知名企業，出口日本、韓國和印度多個國家，為客户提供移動操作機器人及其解決方案，覆蓋電廠巡檢、車輛維保、汽車與半導體行業智能製造等領域大量的應用。
公司擁有工業級高精度激光自然導航系統、多機協同與調度管理系統，面向智能製造的場內物流系統TMS與面向智能運維的業務維保系統INS，全閉環工業移動操作機器人解決方案三大核心技術均自自主研發。解決方案已經落地閉環、進入電廠、智能製造領域。
發展階段：Pre-A輪
運營現狀:優艾智合擁有數十項國家級專利、三大自研核心技術，在10 個細分市場落地解決方案，2019年合同收入已達數千萬左右，2年實現19倍增長，預計2020年4倍增長，客户開始規模化採購。
— 評委問答 —
聯想之星合夥人高天垚：產品是直接銷售給客户嗎？運維業務的收入構成是怎樣的？只有機器人還是其他一些業務比重？
優艾智合聯合創始人、副總經理鄭昊：從2019年的銷售構成來看，基本上一半是最終客户，一半是渠道商和經銷商。
我們的方向策略是，在一個細分場景中，為保證整個方案的高質量交付，起初的客户方案我們願意自己去做。但在這個過程中，如果有集成商加入，我們也會願意把整個方案的部署和輕度定製化能力給到集成商，讓他們進行後續的現場服務。
關於運維業務的收入構成，我們的業務模式比較簡單，只賣機器人，即把機器人打包到整個軟件的案子中售賣。最主要還是得看客户的買單意願，目前看來，客户對硬件的購買力會比較強烈。
觀摩嘉賓：純底盤的機器人是自己製造嗎？
優艾智合聯合創始人、副總經理鄭昊：底盤的設計和製造是我們自己完成，在此基礎上視覺、機械臂、雲台等數據採集的傳感器都會外部採購。但一些工業領域用到的滾筒對接、跟倉庫相關的料箱、插曲，也是我們自己做的。
同題問答
疫情之後，先進製造的機會被凸顯
1、後疫情時代，硬科技的哪些細分領域投資機會較為明顯，你本人比較關注哪些相關的產業鏈，為什麼？
華創資本前沿科技投資負責人宿文：短期來看，疫情會給科技行業的產品研發和落地帶來一些影響，但緩衝半年到三個季度的時間基本都能恢復過來。同時也顯示出一些長遠的利好，例如工業行業的自動化、數字化信息化的真實需求。在這方面，我們會去看一些真正能給客户帶來價值的，並不是以政策補貼、熱門念為主導的項目。
英諾天使/臻雲創投合夥人祝曉成：疫情對行業來説是個催化劑，可以往好的方向催化，或者是往壞的方向加速。疫情之後，很明顯，無人系統的機會就凸顯出來了，不論是機器人還是智能駕駛，經過多年的發展，現在就有了加速的趨勢。我們所有的投的和機器人相關的，只要它產品不錯，能夠解決實際問題，那麼在很多行業裏落地就非常快。我們關注機器人、先進製造、芯片、物聯網等，也關注航天和生命科技。我們已投企業中還有不少自動駕駛相關的企業。
德聯資本合夥人肖然：疫情之後會從兩個維度促進科技類項目的發展和投資，一方面是城市級科技，指的是以科技的手段優化和解決城市中的交通、污染、疾病預測和公共健康、犯罪等問題，包括交通、自動駕駛、車聯網、市政、安防、數據平台、物聯網等。另一方面是，如智能設備和無人設備、機器人、線上化工具、數字孿生和三維重建等。
初創公司沒必要非抓着“新基建”不放
2、“新基建”的利好之下，會加速硬科技哪些領域的落地？創業者怎樣才能把握住這次機會？
雲啓資本副總裁鄭瑞庭：新基建方面，我個人更專注5G賽道，這是一個長達5-8年建設週期的賽道，除了國外的巨頭和國內頭部的大公司，其實在零組件方面，對於新創公司，還是充滿着很多機會。我們把它分成射頻端和傳統光通訊，其實傳統光通訊方面，國內已經形成了非常好的產業聚落，但是再往上升級到5G的過程中，還需要大量的技術升級，這是新公司有機會切入的部分。
華創資本前沿科技投資負責人宿文：初創公司沒必要非要抓着“新基建”的概念本身，熱點歸熱點，但是不要為了追求風口，忽視了底層的產品打磨，還是要做足夠的技術沉澱，避免圍繞新基建去做大量項目的模式。
“硬科技”行業又慢又難，這也正是壁壘
3、市場普遍認為投資“硬科技”行業，又慢又難，細分賽道多，賽道間又“隔行如隔山”，你的策略和建議是什麼？
德聯資本合夥人肖然：這些也正是硬科技的壁壘，沒有那麼多技巧可言，競品想追趕也必須要把這些坎都邁過去。至於建議，我對科技創業者最關鍵的一個建議，就是以場景和客户需求驅動。為數並不算少的科技類項目，幾乎都是先有技術，拿着技術做產品，再拿着產品找客户，鏈條脱節嚴重，最後產品賣不出去，這是典型的技術思維導向。
華創資本前沿科技投資負責人宿文：沒有大的行業性因素的話，“硬科技”行業大概率是又慢又難，至於策略和建議，團隊還是要穩紮穩打，要有足夠多的耐心打磨，同時去市場上找錢，這個行業不會因為投資機構引入、政策鼓勵，對研發速度有本質的大的改變。做技術投資和技術創業，投資人和CEO、團隊都需要有一定的耐心。
信中利資本集團執行董事汪栩：投資人也應該和創業者一樣，去尋找藍海市場，差異性的投資機會，做系統性的研究，同時也要有前瞻性和預見性，尋找未來可能是會起來的方向，再抓準時機，對這個產業鏈的上下游進行佈局。否則做一個跟隨者，成功的幾率就不大了。
英諾天使/臻雲創投合夥人祝曉成：我們在不同的時間段有不同的側重。早期我們重視先進製造和機器人的關鍵技術，現在會更關注組合型的，比如落地在電力行業巡檢、醫療消殺和實驗室自動化、電商的送貨場景等等。後來人工智能起來了，我們就重點關注它在各個行業中怎麼落地，這樣，我們自然就投了醫療影像、自動駕駛、工業檢測等等這些落地項目。
芯片也是一樣，新的場景和新的技術，比如人工智能、5G的發展使得芯片市場迎來了新的機會；另外就是由於眾所周知的“卡脖子”問題，國內自主可控也越來越迫切，這些年我們陸續投了AI芯片和射頻芯片項目。
我們也長期關注生命科技，跟蹤這個行業裏新的技術和機會；製藥可能不是我們的領域，但我們關注並投資新的治療方法，新的材料、新藥發現以及器械等等。
很多人説天使基金是不做行研的，這個不完全對，天使基金由於投早期，往往受限於規模和缺乏有效市場數據，但我們依然要做行研，做基於行業發展歷史數據、並結合我們對行業長期的跟蹤所積累的經驗，來支撐我們對早期項目的理解和判斷，再找到合適的時機去投到好的標的。這就是我們的策略和方法論。
特殊時期能抱的大腿要抱，不要太計較估值
4、在今年普遍考驗企業現金流的形勢下，硬科技領域的創業者更應該注意什麼？對現在想要尋求融資的企業有哪些建議？
將門創投創始合夥人杜楓：和其他領域創業者一樣，控制現金流都是必修課。硬科技創業者相較於其他領域，產品研發的時間會比較長，這個時候是否能儘快推出客户可以用的產品或者服務就特別重要。產品如何能夠小型化、最優化而不是追求功能大而全，可能要特別關注。
對現在要尋求融資的企業，我的建議是這個時候能抱的大腿要抱，不要太計較估值。能儘快完成入資的投資人要勝過估值高的投資人。雖然有些創業板註冊制的利好，總體的來説現在資本市場不確定性還是很高的。
聯想之星合夥人高天垚：當然是管理好現金流。好企業還是會獲得資金的支持，一級市場的活躍度已經快速恢復了，可能對於項目不一樣的在於，投資人會關注疫情下的短期和長期影響。
從更上游去發展，才能打造出機器人產業特色
5、本次路演中大多數是機器人與高端製造行業項目，這一領域競爭激烈，怎麼做才能把握機會、彎道超車？
聯想之星合夥人高天垚：對於初創企業來説，應重視和產業資源方的合作，快速把自己產品的特點與功能結合於產業真實需求之上。
雲啓資本副總裁鄭瑞庭：從目前大量展示的機器人來看，更多的還是停留在零部件組裝。我們都知道機器人關鍵在於減速機、電控、電機等等這些方面，好一點的公司可能掌控了電控的技術，但是對於最關鍵的零組件的掌握真的是少之又少。所以還是得從更上游的部分去發展，才能打造出自己的機器人產業的特色。
英諾天使/臻雲創投合夥人祝曉成：從這些項目我們可以看到，創業者基本上是有豐富的從業經驗的，這也是我們認為從事機器人和高端製造行業所必要的前提條件；同時，我們認為大家要有創新意識，有足夠的創新才有可能領先於他人；最後還是要有很強的落地能力，這類項目toB的居多，能快速產品化規模化，就有可能在激烈的競爭中脱穎而出。
先有技術才能談商業模式和服務
6、未來十年，硬科技領域的商業模式的創新和技術創新到底哪個更重要？
信中利資本集團執行董事汪栩：科技創業和互聯網還是有很大差異的，互聯網創業的成功取決於長板，而科技創業往往取決於短板，可能涉及到技術、銷售、產品的定義，以及突發性的市場紅利。
科技領域的模式創新往往是對產品理解和定義，和技術創新同等重要，任何一方面拖後腿都會影響企業發展的天花板。當然，有些科技領域更需要的是工匠精神和長時間積累。
雲啓資本副總裁鄭瑞庭：技術是擺在前面的，先有技術才能談商業模式和服務，沒有硬技術的底，那至少在硬科技這個行業的門檻是不高的，從機器人來看的話，已經有非常多的新創公司在做這個領域了，那麼商業模式不再是一個絕對的壁壘。