黃江龍頭電商線上銷售倍增
“我們店裏有30多款風扇，大家可以點擊店鋪進去看一下。現在你們看到我手上這款手持風扇，可以做半價，大家點贊數到1萬就給半價。”5月7日下午，羽博通訊設備有限公司（下稱“羽博”）直播團隊在20平方米左右的直播間裏進行線上帶貨。當天他們僅通過直播渠道推銷店裏的便攜風扇系列產品，就接到1.6萬件訂單。
受新冠肺炎疫情影響，傳統線下銷售模式受到衝擊，線下店鋪經營受阻，直播漸漸成為商貿流通企業的標配。羽博在此期間趕上直播電商經濟風口，不僅通過直播成功彌補線下店鋪的虧損，還順利實現企業“雲”復工。五一以來，直播間的銷量更是出現大幅度增長。
疫情中借線上直播成功突圍，僅僅是因為適時趕上了風口嗎？在與直播部門負責人楊鎮生對話後，我們才逐漸深入瞭解這家大型企業突圍背後的點滴積累。
撰文：張莎 韋基禮
疫情中直播成企業營銷主渠道
羽博2005年創立於深圳，以“品質改變生活”的理念引導企業文化，通過線上和線下渠道開展國內、國外貿易。產品不僅銷往全國，同時遠銷全球50多個國家。羽博產品的製造鏈和供應鏈一直在黃江，隨着黃江政府扶持企業政策的優化和產業鏈配套不斷完善，羽博近年將更多部門從深圳遷移至此。如今，電商直播、電商運營、客服及研發等部門都在黃江運作。
在羽博集團辦公大樓裏有一間旗艦樣板店，裏面展示着豐富多樣的企業在售產品。企業當前的產品線十分豐富，在現場不僅看到各式各樣的移動電源、數據線、手機及ipad支架、藍牙耳機、藍牙音箱等數碼配件產品，近兩年還延伸出家居辦公型產品線，像便攜風扇、加濕器、枱燈系列等。
不斷豐富的產品線、線上線下的多渠道探索和部署，讓羽博實現“多條腿走路”。楊鎮生認為，疫情對企業來説就像照妖鏡，能直觀照出企業抵禦風險的能力。雖然疫情導致羽博線下端口缺失，但能及時通過線上端口這條“腿”彌補。就直播端口來説，羽博已部署天貓、京東、抖音、快手等多個線上直播平台，並根據不同平台的人羣特點採取不同的直播策略。“現在已經不是粗放型電商時代，在電商運營過程中，各個流程都講究精細化運作。”楊鎮生説。
5月7日下午在羽博的天貓直播間裏，主播正在推銷便攜風扇系列產品。夏季來臨讓便攜風扇在近期成店裏的爆款產品。“現在學生逐漸返校，廣州深圳等地的很多學校沒有配置或不允許開中央空調，所以風扇需求變得很大。”五一假期以來，企業風扇系列產品通過線上直播銷售，銷量每天穩步增長。楊鎮生預計，等到六七月份天氣更炎熱時，風扇系列的銷量曲線會達到頂峯，預計今年風扇系列將賣出約100萬件。
這場直播由男女兩位主播搭配完成。女主播主要負責產品介紹，男主播則擔任助理角色，在女生介紹過程中進行補充説明和產品協助展示。為了呈現出更優質的直播畫面，直播間配置多台補光燈和專業攝像頭，直播畫面由電腦進行實時傳送。同時，主播通過自己的手機與粉絲進行互動和解答，根據留言內容對把控直播方向和優惠力度。
這場直播持續約5個小時，隨着直播間裏買家不斷下單買入，辦公大樓隔壁倉庫的打包員同步圍坐在一起，對這場直播所下訂單的產品進行流水線式打包。此時，打包好的多個快遞袋堆滿在倉庫角落，晚點直播結束後，此批訂單的所有產品將打包好全部寄出。過去，羽博的線上電商銷售量約佔總體60%，疫情過後電商直播這一端口讓線上銷售的比重提升至75%。
3年鋪墊成就電商直播成功之路
“做直播對於企業來説是應當遵循的趨勢，我昨天外出在服裝店看衣服時，老闆娘正對着屏幕開直播，現在已是全民直播時代。”楊鎮生説，電商直播正在風口上，管理直播團隊，他對這一新端口有着更深入的理解。
“過去企業主要負責生產，產品經過代理商、終端送到消費者手裏。電商出現後，幫助企業去除代理商和終端這兩個環節，直接將產品送到消費者手中。在電商剛興起時，多數人對其持有疑慮，但它其實就是消費者購物場景的遷移；到了現在，我的父母等長輩都開始嘗試電商購物。電商直播也是一樣的道理，企業做直播就是換個陣地，直接面對消費者進行銷售。”楊鎮生表示，電商直播這種新商業模式，讓企業能夠主動出擊，幫助消費者更直觀地感知和認識產品。
過去平台電商主要通過圖片、文字展示讓消費者認識產品，直播電商在此基礎上大大提高了消費者對品牌和產品的信任度。“過去進行電商銷售的一個把控難點是，隨着消費者所處環境和情緒的變化，對頁面文字的感知會發生變化。同時，大部分消費者對頁面上那些冰冷的數字不感興趣，從中感知不到產品特別之處。”電商直播完美解決了這個問題，主播直接面對消費者進行介紹和解答，讓他們在更舒適的氛圍中瞭解產品的外觀、性能與亮點，更高效地幫助消費者消除疑慮，從而促進交易達成。
目前市面上部分企業通過聯繫網紅主播進行代言和賣貨。但在羽博，直播間的主播幾乎全是從企業內各部門篩選出來的。“消費者需要更專業人來介紹產品，以更好匹配自身需求。”羽博內部工作人員是與產品接觸最密切的人，能及時響應消費者的個性化需求並進行匹配推薦。現在，羽博的每場直播將根據當期推薦的產品組合所屬類型，匹配與產品人羣風格最接近的主播。
楊鎮生認為，在新風口面前，對任何企業都是機遇與挑戰並存。在電商直播風口上能飛多高多遠，要看企業如何主動把握機會。線上直播這一新端口在2016年出現，直到去年才開始顯現規模。羽博在2017年初就開始了電商直播的探索。“直播發展至今才幾年，到現在也沒有規範和標準流程，從我們開拓直播這一新端口開始，每天的工作就是不斷進行思考和嘗試。”直播團隊建立後，楊鎮生和團隊開始對直播工作進行測試和每日覆盤。他們從時間段、人員配合、產品搭配、促銷活動等多個維度入手進行調整和觀察，摸索出能夠提升直播間轉化率的方法。
作為一家集生產、銷售、研發於一體的企業，團隊還優化提升直播過程中從客户下單到打包出貨這一流程的運作效率，確保每次大促來臨之時，商品能夠當日寄出，保障客户的線上購物體驗。如今，羽博直播團隊每次直播都會提前根據推薦產品的適用人羣，搭配風格匹配的主播進行線上講解和銷售，以取得更高的銷售轉化；同時在促銷策略上會根據常規、大促等不同階段進行調整。積累一定直播經驗的羽博，近期還開展對全國各代理商的直播培訓，助力各地商家復工復業。
讓團隊求同存異是成功一大關鍵
楊鎮生表示，羽博能成為黃江電商產業的開拓者，除擁有較久的行業積累外，最大的優勢在於擁有創新精神與求同存異的企業文化。“目前企業成員多為95後，他們年輕有朝氣，喜歡嘗試新鮮事物，這股力量能讓企業不斷順應潮流，進行自下而上的變革。”楊鎮生表示，羽博早期進行電商直播嘗試時，就是因為多數年輕員工在直播興起時同步接觸瞭解，他們對直播的認可和展望讓羽博適時邁出正確的步伐。“過去我們在平台電商、社交電商時期搶佔先機、遙遙領先，同樣是因為擁有這份好奇心。”
企業管理和運作過程中，讓團隊求同存異是成功的另一大關鍵。楊鎮生認為，任何管理面對的都是人、事、物三樣內容，其中事、物二者更好把控，唯獨人具有多樣性，管理和相處時要學會彼此包容。“我們公司對於人員的管理，大方向上是確保團隊的力氣往一處使，只要心在一起，任何問題都不是問題。”楊鎮生回憶，自己的團隊曾經在探討一場活動策劃過程中出現嚴重分歧，兩組隊伍各持己見，爭論過程中同事情緒都很激烈。作為團隊管理者，楊鎮生在安頓組員情緒後，決定同時接納兩組的方案，並在不同時間段進行活動測試，最後發現兩組方案在恰當的時間段裏都取得很好成績，這次經歷讓整個團隊意識到求同存異的重要性。
在企業內部人員崗位的部署調動上，同樣遵循求同存異的原則。即使“道”不同，也能一齊共事。楊鎮生指出，人才應當是多維度發展的。“舉個例子，目前負責客服的人，未必不能嘗試直播方面的工作。”實際上，羽博的直播團隊一開始就是從企業內部根據人員個人發展意向和優勢，從其他崗位調配組建而成。企業內部對於各種問題的交流探討，參與人同樣不受部門限制，這形成了企業內部更高的凝聚力，更好地推動企業發展壯大。
如今，羽博的核心部門大都遷移至黃江，企業生產、銷售供應鏈的運作隨之變得更高效快捷。“黃江目前對於各電商企業來説，供應鏈對接十分完善，企業在此落地，猶如‘拎包入住’一般。”在電商直播經濟風口下，他們將繼續在直播端口上深耕發力，發揮在黃江作為電商行業標杆的作用。接下來，企業一方面將派人繼續前往全國各地，教授各片區代理商進行直播賣貨；另一方面，還將嘗試探索針對海外各國市場的電商直播策略。