20場大型展會搬到線上！阿里國際站外貿企業成交額增長超150%

5月11日起，阿里巴巴國際站每天迎來上千場的全球貿易的線上直播展會，商家在自己的展覽間、工廠內進行直播，這些國內外貿企業產能恢復生機勃勃的景象，將繼續為他們帶來豐富的海外訂單。

數據顯示，疫情導致全球跨境貿易受挫，而阿里國際站保持逆勢上揚態勢，3月、4月交易總額同比增長167%和86.3%。這也是阿里首次推出全球線上展會，近20場展會直播將持續至5月24日。

直播間內多媒體呈現，15分鐘詢盤量翻10倍

“僅僅是15分鐘的直播，從下午一直接客到凌晨5點。直播效果驚人的好，成本更低，詢盤翻了10倍。”首批受邀試播的東莞市多芬日用品有限公司外貿經理範學權告訴記者。

在阿里國際站的全球線上展會的試點活動中，不少商家除了網紅帶貨，還選擇了在自己的工廠內進行直播。他們實時拍攝工廠的產能恢復狀況、生產面貌，利用阿里雲和達摩院等技術，錄製一些360度無死角地展示自己商品的短視頻。更豐富的媒體形式承載了不同國家之間的文化包容，拉近了買賣雙方的距離。

在地球的另一頭，買家利用阿里的軟件實時進行翻譯，可以在線詢盤。阿里的數據還顯示，早上10點鐘在國際站上直播是比較好的時間節點，能夠同時覆蓋歐美和東南亞國家的工作時間。

今年，這樣的線上直播展會還將會辦至少20場。“讓所有的賣家可以找到更多跟他適配的買家，找到更多的商機，產生更多的線上的交易線索”是阿里全球線上展會的初衷。

門當户對做生意，線上成交額最高同比增長167%

在直播間內，買賣雙方並非大海撈針，而是可以實現“精準匹配”，匹配後賣家可以選擇在內容側分層展示。

“B2B商家有個特點，他們是喜歡做分層或者喜歡做‘門當户對’的生意。如果一個大型賣家下一個1億美金的訂單給一個剛剛創業的貿易商，其實兩邊都吃不消。”阿里巴巴國際站總經理張闊介紹稱，對於這種不同量級的商家匹配，互聯網上是最容易實現的。

在此基礎上，阿里國際站也實現了一些買賣之間的輕量級交互的能力。“賣家可以選擇我把我哪一個層面的商品、哪一個層面的客單價給買家展示。或者單品、我的收入、我的工廠、直播間的內容，可以自行選擇對哪一類的買家做透明和開放。”從而實現了一種更有效率地交易。

數據顯示，今年3月和4月，阿里巴巴國際站上詢盤和支付的買家數量，同比增長50%以上。整個線上的成交金額3月份跟去年3月份相比增長是167%，4月份同比增長86.3%。511展會主打的居家健康生活類商品，近期在阿里國際站站內流量同比增長369%。疫情導致全球跨境貿易受挫，而阿里國際站保持逆勢上揚態勢。

瞭解客户需求，精準營銷及時調整

泰興市濟川液壓機械製造有限公司總經理的陳莉，此前通過4年努力，已經把公司在淘寶天貓做到了同類目的第一名，公司營業額在2017年就突破五千萬。但起初加入國際站還是讓她有點“水土不服”。

相較於玩到極致的淘寶，陳莉之前並沒有外貿經驗， 團隊搭建也沒有完善，2015、2016年國際站上的營業額只有三百萬。2017年，在新團隊的持續發力下，國際站營業額增長到一千多萬，但業務似乎已經到達天花板。

原來，核心是不同的國外客户對叉車的需求是不同的。比如北美，需要既大型又是電動的，因為有時在室內作業，有時在工廠裏面作業。而在印度，更多的需求是輕型且不帶電的叉車，兩隻手能推得動就行，價格要便宜。對海外運輸來説，長寬高的設計也很重要，要適合海運、空運的要求。

中國的外貿生意為何逆市增長？據悉，阿里線上的大數據能夠支持和指導商家的生產設計，並幫助賣家營銷，加上中國商品的性價比，在全球市場上帶來很高的競爭力。張闊説，“核心還是要了解當地的你所面向的這些客户，他們的需求到底是什麼，當你能把握需求的時候，就能真正的做到貨通全球。”

今年以來，整個線上成交的結構和行業的結構也有比較大的變化。大數據顯示，3月份開始，第一波增長速度最快的就是線上跟疫情相關的物資，包括消殺用品，包括口罩、防護服、護目鏡等等，各種需求全球此起彼伏。但是進入到5月份，疫情得到了有效控制，目前防疫物資需求滿足進入了相對比較平穩的階段。同時，跟宅經濟相關的物資增速加快。比如運往北美或者歐洲的燒烤用的小架子，一次出口就是2000個集裝箱。還有家居服、瑜伽墊、辦公用品等的增速都很快。

為此，阿里國際站做了對於不同的行業在線上的場景的響應。比如，當時把整個宅經濟分成了八大場景，包括在家學習、在家辦公、在家上班、在家帶孩子等等的場景，快速的組織很多中國供應商的商品，基於不同區域買家的需求，去做定向的投放和定向的營銷。

“以往我們去講B2B的需求或者B2B的訂單，它的變化的週期可能是以季度為單位的，大家會做好一個採購的計劃，提前一個季度來採購。但是現在我們看到各個國家，它的需求可能是瞬息萬變的。通過互聯網、通過數字的方法去捕獲這些瞬息萬變的需求，才能讓這個需求快速的匹配。”張闊表示，

降低商家門檻，打通物流減少匯率損失

除了展會本身的內容外，阿里國際站也在基礎設施和外匯兩方面幫助國內商家解決問題。

在基礎設施方面，原來客運要承載40%到50%以上的全球貨運，在客運受到影響後，貨運面臨爆倉的危險。國際站在全中國範圍內有30多個集貨倉，有20多條國際線路，幫助所有的供應商可以快速的在線上實現訂倉和發貨的操作。

“以往這些商家，訂一個船艙給你48個小時確認已經很快了，現在我們要求線上合作的商家，需要在半天之內給所有的商家反饋”，張闊説，並且把我們所有的這些運力採購的流程、端到端物流的流程，在線上實現可視化。解決買賣之間的整個物流通暢的問題。

在外匯方面，阿里有非常多的線上跟資金、結匯、匯兑相關的產品，幫助買家跟賣家在一定程度上鎖定匯率，減少因為匯率風險帶來的損失。張闊表示，這些數據會沉澱成買家跟賣家自己的信用，無論是賣家去做信用金融、備貨融資、基於信用證做賬期等等，這些產品都能極大地幫助買家緩解在資金層面、在物流層面以及在商流層面的問題。

“解決外貿問題，不僅要辦展會，還要幫助外貿企業完成數字化重構，”張闊表示，“不管有沒有疫情，疫情過不過去，跨境貿易一定會朝着更加深度的數字化方向發展。”

文/北京青年報記者 温婧