拼多多正在改變一代農村人的命運。
許許多多的農村青年人,雖然沒有上過大學,也沒有學過計算機編程,但他們偶然中搭上了新電商快車之後,依靠中國人骨子裏的不辭辛勞、苦幹實幹的精神,創造出驚人的財富。
在拼多多日化、百貨、家紡等類目,其實早已湧現出一大批草根出生的頭部商家,其中有年銷過億的農民企業家,還有月銷數千萬的工廠主。這些農村青年在改變命運的同時,也帶動了身邊人的就業,幫助家鄉實現了振興。
更有甚者,已不滿足於賣貨,還希望能打造出一個自己的品牌。2018年底,自拼多多新品牌計劃實施以來,平台上已經湧現聯圓世家、甄簡良品、貝嬰爽、友耐為代表的新品牌,他們的創始人都來自農村。
河北小夥程嘯天也是其中代表,他白手起家,成為拼多多家居生活類目的頭部商家,如今他打算打造自己的品牌——沐潔之家。2020年11月24日,他向外界講述了曲折的創業歷程及自己的品牌夢想。
最近河北下雪了。不知道大家有沒有用上馬桶墊。
有人説,我是拼多多上最會賣馬桶墊的人。三年來,我在拼多多上累計銷售了超過500萬個馬桶墊。每個馬桶墊可拉伸60釐米,500萬個馬桶墊排開來,就是3000公里,比北京到海南的距離還要長。這可能是我到目前為止的人生中做得最成功的一件事。
其實,2017年底剛做拼多多那會兒,真是太難了。當時,除了工廠,我們一共就三個人,搬貨、打包、客服,事無鉅細都要自己來,996真的是福報,那時我每天工作17小時。即便這樣,我把命都交出去了,幹了十幾天,結果竟然還虧了好幾萬。當時,我真的很急。
剛好馬上就要過年,很多商家都歇業了。拼多多推了一個叫“春節不打烊”的活動。我也沒心思過年,於是談了一家快遞,繼續每天發貨。堅持到假期結束,我驚喜地發現,自己追上來了,不虧錢了。
我以為好運要來了,結果,這是一個錯覺。這三年,我踩了很多坑。比如物流,我們最初找到的是黃牛,丟件、超時、晚了走不了、下雨走不了,結果,平台就把我主推的鏈接下架了;後來量上來了,打包人員跟不上、客服跟不上,甚至供貨跟不上,平台乾脆給我們關了小黑屋。但每次,我都當做是一個自我完善的過程。
2018年初,我們的日均銷量只有1000單;到2019年9月,我們每天能賣出4000單,漲了4倍;當年12月底,日銷量成功突破了1萬單;今年雙十一,拼多多真是太棒了,流量就像洪水一樣,我們一天就賣了5萬單。
為了支持銷售,這幾年,我的工廠和倉庫一直在擴產。目前,倉庫面積是10000平方米,是原先的20倍;機器設備從最初的40台到目前的60台,下個月馬上還會到貨300台,數量多了9倍。
在沐潔之家的發展過程中,拼多多新品牌計劃對我們的幫助很大。2019年上半年,由於工廠生產能力與店鋪運營能力都不錯,我們入選了“新品牌計劃”。然後,在新品牌實驗室的幫助下,我們做出了拼多多平台上首個定製款產品,也是平台上的首個提手款馬桶墊。
這個過程,我後來總結為幾個關鍵詞:反向定製、產業帶優勢、品銷合一、營銷創新以及平台勢能。
反向定製指的是,當時,市面上銷售的馬桶墊都是手抬款,不管安裝還是拆卸,都需要用户抬起馬桶圈。而新品牌實驗室的技術人員根據平台的用户消費數據判斷,可以嘗試在馬桶墊上增加“避免細菌接觸、揭蓋不髒手”的功能。因此,我們產生了研發新品的想法。
產業帶優勢,大家都知道,紡織是高陽的傳統行業,當地具備很強的生產製造能力。當時想到把提手裝上去,但怎麼裝呢?我很發愁。馬桶墊這個東西,一繡就破個洞,怎麼繡都不行。後來,我就想到用布藝試一試。當時繡花廠剛剛流行貼花。工廠那邊就給了一整套建議。然後我們測試了幾次,做出來的東西竟然非常好。
然後,這個帶提手的新款馬桶墊投放市場後,通過拼多多的一些創新性的營銷入口,銷量起勢很快。這也和拼多多巨大的平台勢能直接相關。當時,我就看着店鋪的日銷量從此前的三四千單直線上升至近兩萬單。一個小小的創新點就直接把店鋪賣爆了。所以,我非常感謝拼多多能幫助我們找到用户真正需要的產品。
提手款做爆後,我們又根據新品牌實驗室的建議,不斷進行產品迭代,秋冬賣深色的加厚款,春夏賣淺色的輕薄款;風格上則嘗試開發了貼近潮流的拼色款、學生白領喜愛的小清新款,等等。這個時期,我做的都是賣貨。
緊接着,我就想到,以10%的轉化率計算,日銷幾萬單意味着每天有幾十萬的用户到我的店鋪來,他們除了買馬桶墊,是否也有浴室場景下的其他需求?是否需要更多產品來滿足他們?所以,我通過整合優勢工廠資源,目前在店鋪上架了馬桶板、馬桶貼、潔廁靈等產品,開始朝着一站式滿足浴室場景需求的方向去發展。
現在,我也在思考,未來,沐潔之家可能不再是賣一種貨、賣一個場景,而是升級為賣一種生活方式。
我要感謝新品牌計劃。家紡行業,利潤很薄,雖然很多人都想做品牌,但作為普通商家,至少我沒有錢和決心去砸出一個品牌。我都不清楚自己能賣出多少就先砸錢投廣告,誰剛開始創業那麼有錢?而拼多多不一樣,通過新品牌計劃,我可以一邊做大生意,一邊做大品牌,實現我的品牌夢。