打通2G到2B，「授客學堂」開拓企業培訓SaaS“新藍海”
自2019年起，2B賽道逐漸受到投資機構重視。《2019中國SaaS產業研究報告》指出，中國SaaS的市場規模依然是以40%的複合增長速度快速增長，市場規模十倍論依然存在。
基於龐大的市場規模，同時又意識到企業HR對於企業培訓的強烈需求，曾一直深耕To C企業教育的張曉華，轉向TO B，2013年成立授客學堂。歷經幾年時間進行商業模式驗證和產品打磨，現階段，授客學堂已經成為釘釘生態內企業教育培訓SaaS品牌，也是釘釘官方培訓平台，先後服務了中國聯通、外企德科、東方航空、國家核電、南方電網、中國郵政、聯想等在內的8萬家企業，用户量超3000萬。
本文文章插圖來源於授客學堂，經授權使用
授客學堂創始人張曉華表示，現在企業教育培訓賽道，粗放式管理已漸漸無法適應數字化時代的企業要求，尤其銷售強相關、服務重度行業內的企業對於培訓賦能、人才全生命週期管理、知識管理的需求越來越大。
再加上疫情的爆發，更加倒逼企業管理理念和管理方式改變。“企業的線下培訓經費都挪到了線上，且企業更加需要通過培訓提升人效。”疫情以來，授客學堂的第一季度客户數量增長是去年同期的9倍，營業收入同比增長300%。
目前企業培訓賽道內，服務於大型客户的雲學堂已完成D輪1億美元融資。與其不同的是，授客學堂深度融合釘釘，很多功能十分便捷，可以實現一鍵安裝部署、一鍵完成企業導入。依託阿里強大的技術底座和商務生態，授客學堂的流量來源和客户質量也進一步提升。
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張曉華表示，目前，授客學堂已搭建起多維度、立體化的多生態合作體系，實現了低成本快速獲客：如與聯通沃雲達成深度合作，使得聯通的廣大銷售終端為其所用。此外，授客學堂目前已服務近50家大型上司公司，他們既是授客學堂的客户，同時也是授客學堂的渠道。
張曉華還提到，授客學堂的另一獨特亮點，即政務端。
2019年，授客學堂開始佈局政務端，先後為國家税務總局、浙政釘（浙江省120萬公務員）、海關總署、杭州公安局等開發政務培訓版本，目前已成為政務領域培訓協同第一大SaaS品牌。
據瞭解，授客學堂2019年在政務端已觸達2100個政務機構，而今年，隨着政府鼓勵企業在線培訓政策的出台，授客學堂基於釘釘直播平台、作為北京市人力社保局穩崗培訓補貼項目授權指定的企業在線培訓平台，上架北京市職業技能提升行動管理平台。
“在可觀的營收之外，我們更看中通過G端實現了對B端客户的觸達。”通過政務端，目前，授客學堂在行業內率先跑通2G到2B模式，通過對內對外的觸達，實現了快速觸達上千萬家企業的客户。。
在目標客羣上，隨着大型客户市場進入紅海，在立足服務大客户的基礎上，授客學堂在大型企業之外的廣闊中小企業市場，也早已佈局。近年來授客學堂還聚焦在線化辦公勢能強、付費意願強、生命週期更長的中腰部客户（員工規模在500-5000人的企業客户）。
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張曉華告訴創業邦，大型客户拼搶程度加劇，銷售成本不斷提高。定製化需求高，服務重度，使得履約成本提升。目前來看，頭部客户市場競爭激烈、服務替代性差，已經很難有更好的突圍。
而當下國內企業學習市場規模超過5000億，仍處於高速發展階段，大量腰部企業有待深度挖掘。
在張曉華看來，這類中腰部客户設有專門的培訓負責人或者組織發展部門，對員工培訓、人才生命週期管理、知識沉澱都有巨大剛需，沒有工具很難實現全年的培訓督學和人才管理。
此外，中腰部企業的一個典型的羣體特徵是，他們立足自身行業，形成了相對比較完整的產品、供應鏈和服務流程，也在行業內找到了自己的生態位。
對此，授客學堂精準分析中腰部企業需求，提出“行業化”版本概念，並先後開發出標準版、基於零售連鎖、物流、醫藥等行業的專業版、教培網校版等多版本，已擁有森馬、奧康、oppo等行業版客户。
以森馬為例，森馬利用授客學堂的線上培訓平台，針對各區域團隊1500餘名員工及新員工，展開社羣營銷、新媒介營銷等專業領域的線上學習、定期考核。在授客學堂，森馬電商的員工可以實現碎片化時間學習、自主複習，提高學習效率；而企業可以通過提前通知、報名、簽到、簽退等多維度評估，數據彙總一鍵導出，精準反饋學員學習情況，此外還可以實現指派學習、智能配課等功能，降低運維負擔的同時，還能提高知識留存率。
通過向企業收取系統費用以及開發額外付費內容，去年授客學堂實現營收2000萬元。據張曉華介紹，今年授客學堂將着力開展行業化深挖和內容生態建設，通過行業化方式，嵌入到各個行業形成壁壘，最終希望通過“平台+課程+工具+服務+運營”，向企事業單位提供在線培訓全方位解決方案，提升組織生命力。張曉華表示，今年預計營收翻倍，增長超過300%，客户增長比例900%。“我們3年內目標賦能24萬目標企業，營收規模達到2億。”
在今年疫情帶來的拉動下，以及企業自身的戰略規劃下，授客學堂目前開放融資，融資資金用以持續獲客以及將更多企業進行付費轉化。
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