用户增長框架的搭建拆解

用户增長框架，是用户運營的第一步；依靠增長框架獲取用户，才能有後續用户運營的環節，形成健康的用户運營體系，促使業務向前發展。

那麼如何搭建用户增長框架呢？今天我們就從AARRR模型入手，分環節拆解增長框架搭建的具體步驟。

一、Acquisition 用户獲取

對於一個新產品來説，找準用户獲取的渠道是非常重要的；用户獲取的環節就像在池塘撈魚，為了獲取精準的用户，目標流量池的選擇要儘量準確才行。

有的公司會把這個環節，交給專門的市場部或者渠道運營來做；但對於用户運營同學來説，瞭解這部分的工作內容對搭建用户運營體系是非常有幫助的，我們要消除部門之間的邊界，積極的參與到這個環節中來。

假如現在有一個 K12 的新產品需要獲客，你會找到哪些渠道呢？

首先要搞清楚的是，我們需要什麼樣的用户；K12 的用户是學前~高中教育的學生，年齡範圍覆蓋4~18歲，但在這個年齡段下，大部分時間是由學生的家長提出更多的意見；所以，我們需要的其實是80後的家長們。

其次就要搞清楚，在哪裏獲取這些用户；80後家長正值中年，快手抖音、地鐵公交、新聞資訊是他們經常出現的場景；針對於這些渠道，可以有針對性的投放產品廣告，來吸引家長下載App為孩子購買課程，獲取用户。

此階段需要注意的指標有三個：新增用户數量（活動效果）、用户獲取成本（成本預估）、新增用户留存（渠道質量）。

在用户獲取階段，老用户的口碑推薦也是給產品帶來新用户的渠道，我們後面會詳細説。

二、Activation 用户激活

新用户在進入你的產品後，對產品本身還不夠了解，此時還不能算做是你的用户。如何完成從新用户到活躍用户的轉化，是我們要面臨的第一個問題。

在這裏，我們可以為新用户提供一個簡明的新手引導，幫助用户快速瞭解我們的App；電商類產品可以通過贈送新用户專屬的福利，以較低的門檻來讓用户完成首單的行為；閲讀類App可以贈送給用户免費書籍，引導用户開始使用App。

要注意的是，用户激活的門檻要足夠低，如果門檻很高的話，就等於把大部分的用户拒之門外，體驗是非常不好的，也不利於產品的發展；還是拿在線教育舉例，在讓用户付費購買大課前，都會邀請用户去體驗課時較少的體驗課，對於用户來説減少了試錯成本，對於產品來説也剔除了無效的用户。

產品本身層面，通過優化註冊頁面，提高註冊留存率，減少用户在前期環節的流失，對於整個用户增長來説，也是非常有益的。

三、Retention 用户留存

在使用一段時間App之後，如果用户不能持續的獲取價值，也會造成用户流失的現象。

“用户來的快，走的也快”，證明產品本身沒有粘性，對用户不能產生長期價值。

那麼如何解決這個問題呢？

首先，要對產品本身的次日留存、周留存、月留存等數據做監控；觀察用户的流失週期，並在週期內採取對應手段激勵用户繼續使用。

其次，構建用户的成長和激勵體系，利用好用户的沉沒成本；積分兑換、內容沉澱、會員制度，可以將用户和你的產品聯繫的更加緊密，增強粘性。

還有產品的週期性活動策劃，功能迭代與優化；讓用户持續的獲取新鮮感和價值，屬於基礎性工作，需要持續的去做。

四、Revenue 獲得收益

除了公益外，做產品的核心都是要獲取收益。那麼怎麼才能讓用户心甘情願的掏錢呢？

免費應用通過廣告植入和道具結合，引導用户通過播放廣告來獲取某些道具達到效果，產品以此來獲取廣告分成。

付費應用對比其他，同類功能提供更好的體驗，不同功能創造不可替代性，藉此來向用户收費。

那麼付費過程該如何引導呢？

• 提升用户的感知：我買的會員有什麼特權，我買的衣服有多好看，我買的化妝品用完效果有多好？
• 創造使用的場景：將產品和生活中具體的場景結合綁定，例如：送禮就送腦白金；
• 提供試用的機會：讓用户自己瞭解產品，對產品產生認知；
• 聲明獨家的權益：明確的告訴用户，這是我獨有的，付費才可以使用。例如：視頻網站上的獨家資源。

五、Referral 推薦傳播

在用户獲取環節中我們説到，渠道投放並不是產品獲取用户的唯一方式，還有一種就是靠推薦傳播。

例如：

• 美團外賣下完單後可以分享紅包給好友；
• 得到App可以邀請好友免費閲讀付費內容；
• 拼多多通過拼團價引導用户去向外分享；
• ……

這些功能靠獎勵刺激分享，為產品提供了一個持續獲得用户的渠道；另外還有一種是本身產品體驗好、設計好、內容好，引起用户的自發分享，這種就非常考慮產品內功了。

六、總結

為什麼我們用AARRR模型來解釋用户增長框架的搭建？

因為用户增長不只是包括前期的投放引流，用户的激活到用户的付費，再到用户的推薦傳播，這其中的環節都在激勵我們去不斷的優化產品、提升服務質量。

只有做到用户認可的程度，我們引流進來的用户才能留住，才能願意幫產品去傳播，從而形成“一傳十，十傳百”的效果。

回顧一下我們增長模型搭建的步驟：

1. 用户獲取，明確需要的用户類型，分析用户特徵，匹配對應的獲客渠道；
2. 用户激活，降低門檻，讓用户用上產品，體驗產品；
3. 用户留存，利用活動和產品功能，提升用户使用產品的頻次，培養用户對產品的依賴；
4. 獲得收益，給用户創造使用場景、提升用户對功能賣點的感知或者提供試用、明確獨家等，引導付費；
5. 推薦傳播，靠分享有賞功能引導用户傳播、靠優化極致的產品體驗和內容讓用户自發傳播。

除此之外，搭建專門的用户增長團隊，集合用户運營、市場、產品經理、活動運營等各方面協調為一體；破除部門間隙，協作為產品充能，壯大用户規模，對企業的整體業績的影響，自然是不言而喻了。

本文由@白説運營 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，不得轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議。