上直播、轉內銷……外貿企業如何突圍？
“出口”的出路丨上直播、轉內銷……“打滿全場”的外貿企業如何突圍？
本週二(6月30日)，這一天過完，也就意味着2020年的上半年翻頁了。這半年，從個體到國家，從小社會到大世界，都被突如其來的疫情，強烈地衝擊着，破壞着。企業訂單鋭減，倉庫積壓嚴重，資金鍊斷裂，工人沒活幹，這不是幾個企業的問題，而是普遍的現象。為了穩住外貿，不僅有之前出台的出口轉內銷的相關政策，上週日國務院召開座談會，強調要創新外貿方式，推動外貿促穩提質。也是在上週，歷史上第一次在線上舉行的廣交會剛剛結束，而本週在線上舉行的蘭洽會又已開始，中國外貿如何渡過難關？
浙江菲格爾衞浴有限公司負責人 張建：2020年一開年我們就碰到疫情，當初在新廠在佈局的時候，我們就是做了一層，滿滿一層大概是4000平方米的成品倉庫。但實際的情況在3、4月份的時候，我們把這一層用完了，我們車間也有2000多平方(米)，也做了成品倉庫。所以説滿眼的都是錢，滿眼的都是不知道何時能出的貨。
線上拼一把
浙江菲格爾衞浴有限公司負責人 張建：我們當時確實心裏一點底也沒有，其實我們也沒得選擇，如果説我們不通過線上廣交會這麼拼一把的話，我們沒有什麼其他機會可以算翻身，也可以算是我們未來兩三年的一個基礎吧？必須要抓住它。
6月15日，廣交會開幕，張建團隊很快就進行了第一場直播。為了這一天，他們已經演練了一個多月。從寫直播腳本，到細摳每一句英文語法，再到何時配合直播插入產品實物展示，他們都一一設計。經過10天直播，共收到有效的客户詢盤100餘件，相較過去幾個月的冷清，幾乎天壤之別。
浙江菲格爾衞浴有限公司銷售經理 丁海紅：這兩天就有點收放自如了，那我的重心肯定是在客户上面。接下來才是真正顯示我們真正強項的時候了，客串了一把主播，那下次再玩這種套路，我們就so easy，沒問題。
有了客流，接下來的問題，似乎就不那麼棘手。雖然張建團隊在直播上是新手，但與客户聯絡、做銷售，仍是殺手鐧。眼下，他們正在努力將這100多個有效詢盤，儘快轉化成實在的訂單。
困難1：投入成本 改造產品
調研發現，歐美喜歡設計簡潔、配色單一的大型垃圾桶；而國內在卧室、廚房、洗手間等不同場景，設計精緻、配色繁多甚至加了點“黑科技”的小型垃圾桶受歡迎。使用習慣上的差異，帶來產品定位、設計研發等的天壤之別，產品線要重新改造。
寧波舜達日升電器有限公司總經理 韓岸青：像國外設計的話，它比較簡單，中規中矩，是一個形狀正方(形)或者圓形就可以了。但國內的話，因為每個人審美觀念都不一樣，我們同樣要設計各種各樣的形狀和外形基本上是外貿產品設計數量的三倍以上。
困難3：售後與回款
寧波舜達日升電器有限公司銷售主管 陳愛華：我覺得外貿還是簡單一點，外貿售後我們就跟客户説我給你提供免費備件(防損壞)，但是內貿就不一樣了。內貿的話客户可能他買回去之後，他覺得他不會使用，他也會找你這個售後問題，同時他用着用着有什麼問題了，他也是來找你廠家的，所以這個工作量也會很大。
市場中用户使用習慣、購買習慣的重新界定和適應，都是人力物力的極大投入，而產品認證、專利標準等問題也是內銷路上的堵點，多地部門在調研後認為，國內市場雖潛力巨大，但不能是跟風行動，這涉及頂層設計和企業是否有全面打算、充足應對的能力。
餘姚市商務局副巡視員 卿彥平：外轉內它不是説一窩蜂跟進，有很多前期工作要做，你比如説第一個市場考察調研，第二個對企業一個精準定位，第三個是高質量產品的一個研發。實際上它們的問題就是什麼，總結到兩點：一個就是成本投入，第二個就是它們要承擔的風險。
|| 政府搭台 企業思變
過去，出口轉內銷，是一些商店促銷的好招牌，它意味着質量高，價格不高。可現如今，國內市場的商品競爭極其充分，品質也很好，出口的商品和國內賣的商品差距很小，甚至有的領域都沒了，於是你就知道這競爭得多激烈。出口轉內銷不容易，而同時，出口轉內銷，還要面臨着標準上的不統一，因為你是為其他國家生產的，它不一定適合咱們國內市場的標準，於是還得改，還得想辦法。沒錯，面對外貿的難題，想要突圍，還真就這三個字最重要：想辦法。
本週一，甘肅蘭州的這家農產品外貿公司進行了第一次線上直播帶貨，儘管主播還顯得有些緊張和生疏，直播時間也只有短短的十分鐘，但效果還算不錯，公司陸續收到幾個海外客户的詢盤。
甘肅宇盛農產品開發有限公司 總經理 方雨生：第一天就獲得了不少流量，同時有9家客户直接向我們詢盤，在網上通過視頻談判，應該説很快會有結果。
公司使用的這個平台，不是國內的知名電商或短視頻平台，而是由甘肅省政府採購的名叫“網展貿”的貿易新平台。本週一中國國際貿易數字展覽會在蘭州開幕，作為參展商，這家企業和其他省內外貿企業一樣，將享受為期一年的平台服務，依託浙江一家外貿會展公司的大數據信息，平台將在一年內為企業精準推薦100個海外客户，還會幫着撮合雙方的談判。而更重要的是，這些服務全部免費。
甘肅省貿促會會展部部長 王海濱：我們這次為企業的這個服務，主要是進行線上撮合，線上諮詢還有線上商洽、線上展示以及大數據挖掘等方面的服務，另外，為了幫助我們的企業我們專門通過向省財政申請了專項的經費，對企業進行了補助。
其實，早在今年三四月份，因為海外訂單縮減嚴重，這家企業早已着手把業務轉到線上，入駐了外貿電商平台阿里巴巴國際站，幾個月下來新客户新訂單增加了不少，可就是一年的會員費價格不低，讓企業有些“肉疼”。
甘肅宇盛農產品開發有限公司 總經理 方雨生：實話説，這個費用是有點貴，一年大約25萬元人民幣。我們也猶豫過，但是考慮到目前這個是大數據時代，也是大勢所趨，所以我們必須要合作，必須要改變觀念。
記者瞭解發現，在蘭州，就有一些體量較小的外貿企業，因為電商平台會員費較高而放棄入駐。而這時，由政府買單的免費線上服務，無疑提供了一種兜底式的基本保障。在當前形勢下，如果沒有線上渠道，外貿企業恐怕已經很難生存。
甘肅宇盛農產品開發有限公司 總經理 方雨生：我們希望在這個數字貿易方面，(政府)再擴大一些服務。在數字(貿易)這上面我們還是很欠缺，希望政府在這方面多支持。
在出口轉內銷方面，也有一些地方政府為外貿企業“觸網”鋪路搭橋。山東省對首批生產型出口轉內銷企業上線1688採購批發平台，一次性給予50%的會員費補貼；寧波市與電商平台拼多多協定協議，幫助1.5萬家外貿企業進入國內市場，寧波市副市長還走進直播間，為外貿企業直播代言。而在寧波的餘姚市，當地政府與幾大電商搭建了“姚品會”平台，希望轉內銷的外貿企業可以免費入駐，還可以使用免費的直播場地、道具和設備。
餘姚市委書記 奚明：我們主要是幫助他們搭好平台，把適合於內銷的外貿產品彙集起來。然後通過引入專業團隊，直播帶貨，用政府背書，把餘姚的外貿產品賣到全國各地。
餘姚市商務局副巡視員 卿彥平：我們政府給他們聯絡電商平台，給他們聯絡專門的專業的策劃公司，給他們聯絡銷售公司，幫他們出謀劃策，幫他們自己的人，登上直播平台。讓我們外轉內的這些企業抱團 這樣的話大家分享一些資源，共享一些資源，降低我們外轉內的成本，提高我們外轉內的效率。
對於外貿企業來説，一個“變”字已經成為常態。無論是線下轉線上，還是出口轉內銷，都是多年不遇的新變局，恐怕企業舒舒服服做外貿的日子很難再有了。而在變局之中，不僅企業要變，政府服務也要跟着變，當外貿企業在危機中乘風破浪時，政府部門就該為他們保駕護航。