編輯導讀：對於B2B公司來説，前10個客户對於產品的後續推廣來説至關重要。產品的第一批用户最接近產品的初始定位，並直接影響着產品日後的口碑傳播及輻射範圍。那B2B公司應該如何搞定前10個客户？本文作者對一批美國市場增長最快的B2B公司早期歷史進行了研究整理並總結了5個關鍵要點，與大家分享。
中國和國外的企業服務市場有着非常大的區別；這種區別主要是由於中國沒有經歷過一個完整的軟件付費時代，而是直接跨越式進入到了SaaS和雲服務的階段。
即使如此，我們認為作為一家B2B公司的創始人，能不能搞定你的前10個客户，其實跟你在中國還是美國沒有直接關係。
在研究並整理了一批美國市場增長最快的B2B公司早期歷史之後，我們有下列五個收穫：
（1）搞定前10個客户一般有用的就只有三招，用好你的“黃金三板斧”：人脈，渠道，媒體。
（2）這個三板斧在實踐中沒有你想象得那麼難——幾乎每個B2B業務都建立了自己的客户網絡，出現在潛在客户頻繁瀏覽的地方。問題不是這兩種路線中的哪一條，而是你的人脈覆蓋力有多強、能幫你走多遠。
（3）在B2B中擁有強大的人脈是巨大的優勢，你也可以通過吸引投資人或者加入孵化器的形式，建立相關的人脈。
（4）如果你需要按照傳統方法去銷售你的產品，而不是通過先搞定員工去搞定老闆的方式擴大客羣（zoom那種），那麼利用人脈就顯得尤為重要，因為早期客户要有信任你的理由。
（5）如果一上來就靠各種報道、渠道廣告做推廣的話，往往你是沒法快速搞定前10個用户的。
01 人脈中的哪些人可以成為潛在客户？關鍵問題：做to B產品，如果你周圍都沒有10個人要買你做的東西，你就還是不要做了吧……
無非就是以下幾種人：朋友、前同事、內部與外部的創業夥伴、其他公司的創始人，以及你在融資的時候搞定與沒有搞定的投資人們。
我們的早期客户來自兩個地方：
- 我們公司的天使投資人：來自Tamr（整合、分析數據源的大數據創業公司）的Andy Palmer是eShares（股權服務公司）的投資者，很早就把我們的產品帶進了他的公司。
- 我們的投資人投資的其他公司：我們通過投資人和他們建立了私人聯繫。
——Joshua Merrill Carta前產品負責人
私人關係是B2B領域最重要但經常被忽視的機會之一。
Looker幸運地通過私人關係獲得了前10個以上的客户（到目前為止，Looker依然在私人關係中獲益）。不僅是通過我們的個人關係，也通過客户和投資人的關係。
我們只做了兩件事去充分利用它：
- 竭盡全力地讓早期客户儘可能地成功和快樂。
- 搞一些“分享+打折”的機制，來激勵我們的老用户向別人分享他們使用軟件的成功體驗。
——Keeran Rice Looker早期員工，BD副總裁
基本上就是“做一些讓人們能夠知道和理解Intercom的事情”。在以前的業務中我們建起了一個願意傾聽我們意見的人的社羣，他們成為了我們首先觸及的目標。我每天都會發郵件，告訴他們和Intercom有關的事兒，Intercom對他們可能的幫助，並聽取他們的反饋。我親手包攬了全部的事，如果今天重來一次，我還是會親手做的。
——Des Traynor Intercom CSO，聯合創始人
Workday最早的客户主要由認識創始人的中型公司CEO組成。他們實際上不是為了Workday這個軟件買單，而是因為和創始人的關係而買單。
——Dave Duffield Workday前CEO
我們開始做Coda的時候，決定先把自己隱藏在幕後，這樣就可以專注於讓產品出現在公眾視野裏。我原來在YouTube的一位同事經營的一家小型創業公司做了Coda的第一個Alpha版試驗，整個公司幾個月來一直在使用這款產品，但後來某一天他們突然就完全不用了。這對我們來説是個低谷——一天之內失去所有的用户，對誰來説都不好受。
好的一方面是，創業公司的CEO非常支持我們，給了很有幫助的反饋——他們的團隊與我們正在建設的願景保持一致，但是需要我們完成一系列的改進（列了一長串！），然後他們才會再次嘗試使用Coda。這種反饋激勵了我們，催生出了更好的產品。這件事帶來的反思是，流失的客户可能是最佳反饋的來源。
——Shishir Mehrotra Coda CEO
説服潛在客户試用我們的服務並不輕鬆，大多數人都不想做第一個冒險的人。意識到這一事實很重要，我們精心設計了戰略，瞄準那些可能會嘗試有趣新事物的先驅者。
最早的開拓者是在Blue Martini Software上出現的，Blue Martini Software是我先前投資的小型軟件公司之一。我知道要打給創始人Monte Zweben，請他幫忙，但我也知道我提供了他真正需要的東西。
我們目前沒有正式的銷售團隊，因此在尋找早期客户時，團隊中的每個人都要和他們在任何行業或者創業公司認識的人聯繫。產品經理Diane Mark在當地的市場Mollie Stone’s排隊時獲得了第二個客户。她遇到了一位前同事，該同事當時在iSyndicate，一家賣多媒體內容服務（文字、圖片和視頻組合）的公司擔任銷售經理。她問iSyndicate用什麼管理銷售流程。“ACT（一款過時且很爛的CRM軟件）！，還有Excel，”他回答。“簡直一團糟。”
——Marc Benioff Saleforce CEO
我們利用自己的人脈，從Salesforce網站和過去的工作中聯繫了IT從業人士，在LinkedIn上和母校的人脈網建立了積極的關係，詢問了我們的天使投資人，並梳理了他們的LinkedIn網絡。在最初的6個月裏，我的目標是每月和15到18名新IT人員/不同的公司溝通，大概達到所需名額的85%以上。
——Frederic Kerrest Okta COO，聯合創始人
幾乎所有（前15位用户）早期用户都是我們身邊的人。目前，我們致力於為他們打造完美體驗：完善產品的功能設定，響應他們的反饋，修復錯誤，提高性能。
在此之上，我們會逐步讓越來越多的人認識我們的產品。Asana也許不會經歷特殊的瓶頸期，而是一直保持新用户的不斷湧入。
——Justin Rosenstein Asana 產品負責人，聯合創始人
我們懇求、“哄騙”其他公司的朋友嘗試一下，給點反饋。我們最初找了六到十家公司，並逐漸嘗試讓更大的組織使用Slack。通過增加使用Slack的團隊數量的方式，我們在每個階段都得到了更多反饋。”
——Stewart Butterfield Slack CEO
Gusto的前10位客户都是我們剛到加州創業的朋友，他們大多數來自和我們同一YC批次的新興技術創業公司，還有我們碰巧通過家人和朋友認識的非科技類小型業務團體（例如兒童游泳營）。我們（三位創始人）基本上告訴了所有認識的人，我們正在建立一個現代化的令人愉悦的薪資和人力資源系統，然後問他們認不認識可能對此有興趣的人。
——Tomer London Gusto 產品負責人，聯合創始人
在YC，我們用Collison安裝法（Stripe的CEO姓Collison）這個詞來形容他們發明的推銷話術。不太自信的創始人會問你，想試試我們的測試版嗎？如果答案是肯定的，他們會説很好，然後發你一個鏈接。但Collison兄弟從不這麼做，如果有人願意嘗試Stripe，他們會説，那把你的筆記本電腦給我，然後當場安裝。
——Paul Graham YC創始人
我們的第一個用户實際上成為了Stripe的早期員工之一。我認識Ross Boucher有段時間了。我們正在開發一個支付系統，而他正好需要，我就建議他，嘿，想試試嗎？我沒説它剛剛才被開發出來。
有趣的是，最早使用Stripe的朋友總是問我們，可不可以邀請他們的朋友一起來使用。這些人後來邀請了他們的朋友，我們的用户羣體也通過這樣口耳相傳的方式擴展開來。
——Patrick Collison Stripe CEO
Amplitude的第一個客户來自YC被投公司網絡。在YC期間，Spenser和Curtis正在開發另一家名為Sonalight的創業公司，並構建了一個早期版本的Amplitude去探索用户流失的原因。同批的其他YC公司也想使用它，因為他們有一些現有工具無法回答的問題，Spenser和Curtis很快意識到Amplitude是一個擺在眼前的好機會。
——Tai Rattigan Amplitude前合夥企業主管
關鍵問題：你的目標客户會以什麼樣的方式聚集起來？
1. Ruby on Rails社區（讓你更簡單地開發、部署、維護 web 應用程序的一個框架）：Shopify
當我建立SnowDevil（我的在線滑雪板商店）時，Ruby On Rails開發人員中的一些同事問我是否要從商店中獲得代碼許可，因此我構建了Shopify。
在Shopify 2006年成立的時候，我們通過幾千封電子郵件建立了一個早期的候補名單。回顧起來，它實際上為許多後來的SaaS公司設定了模式。我們推出了Beta版，並幫助了數百家商店建立他們的線上渠道，直到今天他們中的某些還在營業！
——Tobi Lütke Shopify CEO
New Relic在2007年末出現，聚焦相對較小但發展迅速的Ruby on Rails市場。當時Rails的名聲在增長，但遠非主流……我認為這對新創業公司來説是一個很好的市場機會：規模不是很大，不會吸引大量雄厚資金帶來過度競爭，但規模又足夠大（更重要的是，成長足夠快），能為早期公司提供支持。
Rails開發人員以採用最新的技術而聞名，他們熱情地支持那些令人震撼的產品，同時對不符合他們高標準的產品進行了嚴厲的批評。
New Relic不是第一個瞄準Rails市場的，但我們相信New Relic足夠好，它也很快贏得了Rails社區意見領袖的支持——其中包括Rails社區中比較出名的成員，比如Tom Mornini（把區塊鏈技術和會計結合起來的Subledger創始人）和其他許多人。這種認可是金錢買不到的。它對我們早期的產品吸引力產生了驚人的影響。
——Lew Cirne New Relic CE
Plaid推出之前，我們花了9個月的時間嘗試推出一個消費金融產品，最終在缺乏良好基礎的情況下，出於自身的挫敗感創建了Plaid。實際上，我們成為了自己的第一個客户。從那開始，我們在開發人員和產品經理社區中口口相傳中逐漸成長。
我們與一些金融科技公司的創始人會面，瞭解他們的問題，思考Plaid如何提供幫助。我們在論壇、IRC、聚會和創業加速器上花費了大量時間和精力。”
我們與一些金融科技公司的創始人會面，瞭解他們的問題，思考Plaid如何提供幫助。我們在論壇、IRC、聚會和創業加速器上花費了大量時間和精力。”Plaid推出之前，我們花了9個月的時間嘗試推出一個消費金融產品，最終在缺乏良好基礎的情況下，出於自身的挫敗感創建了Plaid。
——Zach Perret Plaid CEO，聯合創始人
在Figma成立初期，我們幾乎和認識的每個設計師都進行了交談。為了尋求更多反饋，我們轉向了Twitter，我意識到我們可以用Twitter來框定最具影響力的設計師。獲取數據後，我進一步篩選了對我有啓發的人。
然後我查了這些人的個人介紹，給他們發了第一封郵件，並向他們展示 Figma。當時的Figma還只是雛形，但我們仍然收穫了各種令人難以置信的反饋。開發產品時，我們讓這些設計師瞭解正在發生的變化；推出產品時，我們已經和這些客户建立了聯繫，而且許多客户都擴大了我們的信息影響力。
——Dylan Field Figma CEO
Jack利用他的人脈為Square吸引了一些“交際花”型用户，但沒能把他們轉化為真正的長期使用的客户。
Lillybelle花店和Sightglass咖啡屋的Cheri Mims是我們能一塊兒同行和交流的商人，他是第一個每天使用我們產品的客户。我們就每週都去拜訪，看看什麼方法行之有效，哪裏需要改進。我們一直在接觸和我們有聯繫的本地企業，並説服其中一些在早期就使用Square。
——Cameron Walters Square創始團隊
一開始，我們其實是作為Hacker News（信息聚合網站，主要關注科技、創投等領域）的開源庫推出的，沒想到它成功了。第一批客户是那些在Hacker News上閒逛的人，大部分都是小公司。
創始人們在尋找如何用分析跟蹤的方式來更好地測試他們的web應用程序和移動應用程序，然後看到了我們。
——Peter Reinhardt Segment CEO
首先是朋友和家人，然後Howie在Hacker News上發佈了測試版（我自己就是在Hacker News上看到這個產品的）。後來，最主要的用户發展機制是“遠距離”的口口相傳。
當時我們甚至還沒有真正聚焦B2B——我加入Airtable的時候，公司同時做着B2B和B2C兩個業務。
——Airtable的一位匿名早期僱員
關鍵問題：你能推銷的與眾不同又不為人知的故事是什麼？
1. 在媒體上講了一個有趣的故事：Twilio
2008年11月，Twilio在TechCrunch上發佈了私人內測版。消息傳出前兩天，Dave McClure（Twilio的天使投資人和500 Startups的創始人）用該產品的假Beta版戲弄了TechCrunch的創始人Michael Arrington，從而使該公司首次受到大量媒體的關注。
2. Slack的新聞閃電戰讓人印象深刻的新聞閃電戰給了我們很大幫助，它鼓勵人們發出Slack的試用邀請。第一天，有8000人這麼做了；兩週後，這個數字攀升到了15000。
得到的經驗是：發佈產品時不要低估傳統媒體的力量。
——Stewart Butterfield Slack CEO
總而言之，早期搞定客户的過程，也是迅速完善產品、迭代版本的過程，更是為產品服務更多B端客户和不同需求打下堅實基礎的過程。
創始人在這個階段，必須手腳並用，掏空自己的朋友的朋友的朋友的朋友的關係與資源，讓潛在客户聚集的渠道對產品有清晰的認識，並且一定一定要維護好前10個用户的早期客户關係。這樣，才能拿到企業服務市場的入場券，開始走上增長的快車道。
本文由 @溯元育新 原創發佈於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
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