他們是直播淘金路上的“賣水人”。當他們決定通過技術All in直播賽道那一刻，他們對於直播電商的發展在認知層面已經往前看了一大步，而不是看到行業紅利才匆忙湧入。
直播熱潮下，各路淘金客紛至沓來，明星及CEO爭相湧進直播間。高歌猛進下卻翻車事故頻發，高粉絲量的KOL帶不動貨，商家連坑位費都賺不回。
在直播電商生態中，那些為淘金客提供大數據、AI人貨匹配等服務的技術派創業者卻無懼潮起潮落。他們是直播淘金路上的“賣水人”，沒有一夜暴富的神話，但步履穩健，內心篤定。
比如明星首播翻車，在維妥科技創始人兼CEO德宏（花名）看來，直播電商確有泡沫，但大趨勢絕不會改變。
“長遠來看，明星不一定都會留在電商直播行業，但消費者會漸漸養成直播購物的消費習慣，未來直播翻車可能還會發生，但直播電商的受眾規模將持續擴大。”德宏對創業邦説。
梅花創投創始合夥人吳世春對直播賽道關注已久。吳世春認為，對於普通創業者來説，別人挖金礦，他想清楚如何賣水，可能是門好生意。在這一投資邏輯下，梅花創投投出了維妥科技、特抱抱、卡思數據等項目，“最近發展都不錯。”
當我們把目光聚焦在最耀眼的主播、直播間爆品時，也不妨去關注那些暗藏在直播風口下，通過技術提供服務的“賣水人”。畢竟技術創新更需要沉澱，當他們決定通過技術All in直播賽道那一刻，他們對於直播電商的發展在認知層面已經往前看了一大步，而不是看到行業紅利才匆忙湧入。
直播互聯網時代
2018年，自美國留學回國創業只有3年的德宏決定退出第一份創業，開始新嘗試。“上一家公司所在行業比較成熟，我想進入新興行業，各賽道掃了一遍，覺得在消費領域可以有新嘗試。”他説。
這名90後着一身休閒T恤，坐在創業邦記者對面。德宏曾在大數據發達的美國學習數學和經濟，根據他對消費賽道的研究和觀察，消費行業永遠都有時代機會。二十世紀五六十年代的美國，由於電視普及帶來信息平權，“廣告之王”寶潔成為家喻户曉的品牌。
如今的中國，隨着抖音快手等短視頻平台的普及，低線城市的年輕人對於新消費品的理解和使用已接近一二線城市人羣，“後浪”引領“前浪”並帶來整個消費結構變化的現象非常顯著，這裏有着孕育新國民品牌的土壤。零售作為消費品觸達用户的關鍵環節，德宏看到了直播電商在其中巨大的增量。
維妥科技創始人兼CEO 德宏（受訪者供圖）
進入新行業前首先下場，摸清各環節業務流程，這是德宏做事的思維方式。他試水運營一家美妝淘寶店，同時花了4個月對MCN做調研。德宏更加堅信，直播電商是大勢所趨。
第一，直播電商是基於半熟人關係的好物推薦，這是一種效率更高的貨品信息傳導方式。半熟人關係的建立來自直播間互動，品牌之於新人有信任成本，半熟人關係卻可以更好地促成銷售轉化。
“當KOL與消費者產生互動時，信息傳導效率提升，這是直播電商與電視購物的本質區別。”德宏對創業邦説。
第二，相比圖文，直播電商更接近於線下消費體驗。
部分業內人士認為，對消費者而言，直播電商的一大弊端是時間利用率低，為了享受一小部分折扣，卻需要盯着屏幕觀看幾小時直播。不過德宏認為，“消費者選擇直播購物僅僅是為了折扣嗎？很多東西通過圖文無法形象呈現，在直播間卻大放光彩，比如816色號口紅試妝效果如何？在圖文頁面你能很好地感知嗎？”
第三，直播電商不僅滿足了消費體驗需求，還創造了新的消費需求。
比如珠寶翡翠行業，當信息渠道漸趨透明，暴利不再，位於雲南瑞麗的中國最大珠寶市場搖搖欲墜。藉助直播，珠寶市場檔口的小商販們又開啓了第二春。另外，不少從事寵物、鮮花行業的商家們，他們的生意在直播平台上風生水起。
“從底層來看，直播電商屏幕兩側是人與人的關係，你可以看到更加真實的消費體驗，每一名消費者的興趣點、停留時長，這些信息在直播間留下痕跡，便於品牌方更好地優化產品和運營策略。”德宏説，“未來，直播電商還會滲透到不同領域，直播幾乎可與在線營業劃等號，不管你從事什麼職業，你總能找到適合自己的直播間。”
投資人吳世春看直播電商的視角更加宏觀。今年4月，吳世春大膽地提出“移動互聯網時代之後是直播互聯網時代”，並在視頻號、各類訪談節目中頻頻為直播互聯網時代代言。
相比“賽道”，“時代”是個更宏大的概念。吳世春對創業邦説，PC互聯網時代的內容以文字為主，圖片為輔，由於創作門檻高，只有不到1%的人在裏面貢獻內容；到了移動互聯網時代，智能手機普及，抖音快手等移動短視頻社交平台誕生，大約5%的人通過創作圖文和短視頻貢獻內容並獲得收益。到了直播互聯網時代，萬物皆可播，更多的人以直播的形式貢獻內容，更多的人將直播融入日常工作中，未來主播將會成為中國最大的就業人羣，很多行業都會被直播互聯網改變。
此外，PC時代人們的偶像是馬雲、雷軍等創業偶像，在直播互聯網時代，人們的偶像將是像薇婭、李佳琦、辛巴這樣的平民偶像。
吳世春向創業邦表示，如果只是在某些偶然條件下，短期內直播變得異常火熱，一段時間後又回到從前，那不能叫直播互聯網時代；只有確定性因素推動着直播成為常態，直播互聯網時代才會真正到來。
隨着智能手機、支付系統等基礎設施的普及，中國已具備進入直播互聯網時代的全部條件，普通人有機會通過直播獲得收入，甚至成為全民偶像，這是推動直播互聯網時代到來的根本動力。
“一旦全社會20%以上的人進入直播行業，這一行業就會達到社會共識的臨界點。直播既有線下服務的人情味，又有電商下單的便利性，直播將成為人們日常經濟活動常見的交互方式，而人們的直播購物習慣一旦養成，就很難再回到過去了。”吳世春説。
撥開迷霧
直播互聯網時代距我們還有多遠？
它的底層無疑有着確定性因素在推動，通往未來之路卻道阻且長。
在運營淘寶店和調研MCN過程中，德宏感受到直播電商行業內籠罩着一層迷霧。品牌方、主播、MCN等不同主體間信息不透明，做決策難以數據驅動，行業效率非常低下。
“你根本就不知道去哪裏找主播？你應該投放誰？與這名主播合作的合理定價是多少？”德宏説。
當時是2018年，直到今天，仍不乏品牌方花費大把營銷投入，但轉化率低。花出去的錢到底去哪兒了？
無知宏觀者無以知微觀。在行業一團迷霧的大環境下，與其為了做品牌而進入直播行業，不如先從宏觀視角看清楚整個行業，再思考微觀層面應當如何去做。2018年11月，德宏確定了二次創業方向，“先把直播電商行業的迷霧撥開”。如何實現？就用直接明瞭的方法，“把全網所有主播都找出來，比一比歷史數據。”
如今，上述名為“直播眼”的產品通過數據挖掘技術和AI算法能力採集了數十萬間直播間和千萬級SKU商品數據，可實時監測主播在賣什麼、PV、UV、主播流量分佈、轉化率等數據，為主播、MCN、品牌方提供數據化信息和運營工具。
2019年4月，直播眼所在的維妥科技公司獲得英諾天使基金數百萬元種子輪投資；2019年7月，維妥科技完成近千萬元天使輪融資，梅花創投領投，英諾天使基金跟投。今年上半年，維妥科技已完成Pre-A輪融資，具體資方和融資額尚未披露。
微瑞思創誕生於中國互聯網大數據爆發性增長的大背景下，看到短視頻直播行業新機遇，它的業務重心開始向MCN轉移。
2012年，有着多年商業廣告推廣經驗的趙珩看到數據挖掘與數據分析大有前景，他聯合幾名來自甲骨文、英特爾的朋友創辦了微瑞思創，先後服務於電商、影視、地產等垂直行業。
微瑞思創聯合創始人兼CEO 趙珩（受訪者供圖）
伴隨着行業起伏，2015年前後，微瑞思創將更多資源投向自媒體數據分析監測，先後涉獵圖文、短視頻及直播，目前已獲得星圖與快接單等內容交易平台服務商的身份。
微瑞思創聯合創始人兼CEO趙珩向創業邦表示，雖然抖音、快手分別上線了星圖、快接單等內容交易和管理功能，可以為品牌提供一定的數據參考，但各平台之間數據並不打通，不少達人與平台間還存在利益捆綁，品牌方很難獲取全面且有參考價值的數據，這給了與多家短視頻平台均有合作的數據服務商發展的空間。
另外，主播收了六七十萬坑位費，結果成交額只有數千元，這對商家意味着血本無歸。大數據分析則可以告訴你，什麼類型的網紅適合帶什麼貨，賣掉多少貨你就可以賺錢。
“大家都知道薇婭李佳琦帶貨能力超強，實際上並不是每一名商家與他們合作都能賺到錢，他們的合作坑位費高，往往還會要求全網最低價，如果你的商品利潤率低，就有可能賠本賺吆喝。如果通過大數據分析找到坑位費低、帶貨能力強的中部網紅，商家就有更多機會賺到錢。”趙珩説。
確定了進入短視頻直播帶貨行業的突圍點，攻克技術難題成為巨大挑戰。對於視頻內容數據的抓取難度遠超圖文，而且，你還必須實時抓取，對畫面信息做出智能解讀。
微瑞思創研發了一套名為“方舟”的數據中台產品。趙珩告訴創業邦，團隊通過兩種方式獲取數據，一是與官方平台合作，獲取數據的商業接口；二是通過團隊開發的智能爬蟲技術，爬取公開數據。
大數據處理方面，一場直播或一條短視頻的評論可使用語義分析技術處理；視頻畫面內容則將音軌與畫面相互分離，音軌轉文字，使用語義分析技術生成結論，視頻畫面則拆成幀，對每一幀的品牌Logo等商業元素進行識別。
綜合使用各項AI技術，“方舟”可自動追溯和識別視頻內容生產者的商業營銷行為，並對營銷內容進行分類，對營銷效果作出評價。截至目前，“方舟”已整合抖音、快手、小紅書等多個短視頻平台的KOL資源，可通過視頻識別技術和大數據分析向客户推薦合適的KOL，並在中台上完成簽約、驗收及付款。
數據只能解決一部分問題
人們總是高估技術在短期帶來的變化，而低估技術在未來長期帶來的變化。事實上正如德宏所説，“數據只能解決一部分問題，數據加服務才能解決更多問題。”
想要在直播互聯網時代走得更遠，必須技術市場雙驅動，在做運營和服務的過程中不斷得到反饋，技術也將實現優化和迭代。
維妥科技團隊在完善直播眼這一技術驅動的產品的同時，也根據收集到的數據為品牌方做整合營銷。
數據價值得到初步驗證，維妥科技團隊開始嘗試將整合營銷服務產品化。比如運用AI技術通過多個維度對主播進行建模，以便明確主播定位，提升主播選品和品牌方投放的效率。這些業務流程和方法日後聚合為一款產品——“品播匯”，包括為品牌方投放KOL與店鋪自播代運營兩塊業務。
維妥科技直播間（受訪者供圖）
阿里曾提出AIPL（Awareness-Interest-Purchase-Loyalty）營銷模型，從品牌認知到產生興趣，再到購買和形成品牌忠誠度。在這四個步驟下，人羣數量依次遞減，猶如通過漏斗層層往下滲。
品播匯的店鋪自播代運營業務借用AIPL模型，將上百項運營指標拆解到上述四步。各項運營指標都進行量化分析，以此為基礎，幫助品牌方做好數據監測分析，智能匹配主播。
“未來我們希望所有的運營策略都是由智能完成，而不是人工決定。”德宏對創業邦説，目前品播匯還是側重運營驅動，正在漸漸向着技術驅動轉型。
當下正是直播帶貨紅利期，品播匯無疑為維妥科技帶來直接收益；另一面，品播匯也在服務客户過程中，積累更多數據，優化AI算法模型。
不過，更多感性層面的因素卻無法通過AI、大數據優化。
“品牌是最大的流量。”德宏説，“電商品牌和真正的品牌是兩回事，直播帶貨GMV高不代表品牌已經完成用户心智的構建，不過光有品牌不賣貨，品牌就無法續命。”
德宏認為，品牌做得好，背後是品牌文化輸出、廣告投放、帶貨轉化等一整套體系，絕不是一上來就談ROI。
“品牌創始人對於品牌有哪些理解，產品的哪些細節傳遞了創始人想要為消費者創造的價值，品牌的邊界在哪裏，哪些東西需要張揚，哪些東西需要剋制，如果沒有與品牌方充分接觸與溝通，這些內容你是無法理解的。”
另外，好的ROI只是合格線，優秀線則是消費者不僅僅成了直播間的購買者，還是品牌傳播者，要做到AIPL裏的L，就必須思考品牌文化等軟性內容如何在直播間呈現。
艾媒數據中心數據顯示，2019年中國直播電商市場規模達到4338億元，預計2020年將突破9000億元。
沒有深入瞭解行業的人，覺得直播江湖“一本萬利”。事實上，風急浪高之下，有人賺得盆滿缽滿，也有人被擊退，還有更多的人在觀望，直播服務商們則認為自身發揮着某種穩定和不可替代的價值。
“絕大多數行業都是螺旋式發展，2017~2019年間，直播電商正在穩步變好，2020年，行業被按下加速鍵，泡沫褪去後，一定會發展到新的高度，對於直播服務商，不管從哪個細分領域切入，只要行業在增長，就有機會變得強壯。”德宏説。
從直播電商的整個生態來看，淘寶直播、抖音、快手等直播平台方也在扮演服務商的角色，這未免會讓合作方的發展空間受到掣肘。但在趙珩看來，作為平台，不可能無限制地擴張服務外延，獨立的第三方服務商將會長期存在。
“比如抖音在服務品牌方時，會以頭條系的利益作為第一考量；獨立的第三方服務商是在抖音、快手、淘寶、小紅書等平台間做好業務整合，實現客户利益最大化。”趙珩説。