從謝絕主播上門到5000主播入駐
“直播風”能否吹散義烏外貿“寒霾”
義烏國際商貿城內，主播正在直播。新華社記者鄭夢雨攝
2個月前，“95後”快手主播王貝從老家河南焦作自駕遊一路南下，最後決定落腳在浙江義烏，偶遇另外兩位主播，臨時組隊，靠拍搞笑短視頻，艱難地積累了60多個粉絲；
整個3月份，在浙江諸暨做襪子實體店起家的女主播“大大王”，幾乎每天從60公里外的諸暨驅車到義烏，一邊在義烏國際商貿城選貨品，一邊網上直播賣貨；
紅木傢俱廠老闆趙漢臣，特意從大連來此考察——眼看紅木銷售量連年下滑，他心急如焚，希望從年輕主播身上尋找轉型靈感；
美國留學歸來的“90後”義烏人金鼎回鄉創業，開設直播培訓；
……
在新冠肺炎疫情蔓延、外貿萎縮的陰霾籠罩下，以小商品批發起家、面向全球市場的義烏，正被直播經濟點亮“一團火”。
長期耕耘國際市場的商户們需要重新“擁抱”國內市場，不得不跟上直播帶貨的風口；更多人一頭扎進這場直播盛宴，期盼着一夜之間帶出網紅爆款，實現財富夢想……
無論是主動或被動捲入數字化浪潮中的人們，正在“世界小商品之都”上演一個個關於夢想和財富、自救和轉型的故事。
推出爆款“抱團賣”，壟斷在村裏吃不開
義烏國際商貿城東南方向2公里，北下朱村，每天傍晚時分，掛着“中國·義烏江北下朱電商小鎮”牌坊的村口，就開始變得擁堵。
狹窄的道路上，進出車輛排起長隊，小貨車、電動三輪車、各地牌照的小轎車行駛緩慢。馬路兩邊支起了烤串、炒麪等各色小吃攤，煙氣氤氲。
放眼望去，一塊塊堆砌着“網紅爆款”“微商”“直播”“短視頻”之類的關鍵詞的門店牌匾上，紅底白字，字號刻意放大，分外顯眼。
這座名不見經傳的村莊，如今是義烏直播經濟最紅火的社區，外界甚至將其稱為“中國網紅直播第一村”。
“我們村本地人口只有1440人，但外來常住人口有2萬多人，電商從業人員5萬多人。”北下朱村村支書黃正興指着眼前一幢幢三層小樓説。
在這裏，一樓全是大大小小的網紅店、工廠店和微商店，剩下的樓層村民自住，或者租給來創業的主播們。黃正興介紹説，現在北下朱村大約有5000名主播。
42歲的哈爾濱人李雲香，在村裏經營一家“精品帽子圍巾店”。店裏有數百種款式的帽子、圍巾，出過不少網紅爆款。
一款叫“卷卷帽”的帽子，款式新穎，可隨意摺疊不變形，攜帶方便，一推出就登上熱搜，單月賣出10多萬頂。“一頂帽子我只賺1元。”
李雲香忙不過來，之前店鋪的兩個快手號僱人打理。主播底薪加提成，月薪可達1萬多元。今年年初她自己也註冊了直播賬號，開始做起帶貨主播。“我通過直播能與粉絲面對面交流，瞭解他們的需求與體驗。”
“目前村裏有很多‘野生網紅’，不少是老闆娘自銷自賣。只要年輕、知道如何吸粉、懂一點技術，就可以直播賣貨。一台電腦、一個房間、一部手機就可以做起來了。”黃正興説。
2018年，北下朱村一些店鋪的老闆娘就嘗試直播售貨。據當地人介紹，此前，北下朱村看“淘寶村”在義烏遍地開花，於是，選擇差異化競爭，引進微商入駐。2017年至今，當地已舉辦三屆“世界微商大會”。
近兩年，隨着網紅直播風起，北下朱村憑藉在社交電商領域耕耘多年的基礎，迅速從“微商村”轉身“網紅直播村”，在義烏，乃至全國打響了名氣，形成聚集效應。
每天下午1點開始到晚上8點，曹光明20多平方米的“網紅食品”店裏就擠滿了人。主播們舉着手機拍攝來自全國的各類網紅食品，黑方速融巧克力、自熱型螺螄粉……
曹光明和妻子在北京做了20年農產品批發。他坦言，“傳統的批發行業也要適應變化。如果你去義烏小商品城拿一件貨，人家肯定把你拒之門外，但這裏不會。”
曹光明説，前段時間一款沙琪瑪成了網絡爆款，有位20多歲小夥子穿着拖鞋衝進店裏，拿幾包沙琪瑪走。隔天對方開着豪車來，一下子訂幾千單。“一個百萬粉絲量的主播，一晚上可以賣四五萬元的貨。”
為了來店裏的主播方便直播，曹光明特意花400元買了一盞美顏燈。每天店裏的微信號要加200多人，一天能做到1.5萬元的銷售額。
“前幾天有人聯繫我，想在我店裏賣湖北小龍蝦。”曹光明説。
記者加入了一個主播羣。時值蘇浙兩省出台電動自行車管理條例，安全頭盔成了緊俏貨。記者發現，羣裏“狂轟濫炸”的全是主播們推銷頭盔的信息。
“我們這兒隔段時間就能出一個爆款，還能持續很長一段時間，熱度不減。”黃正興説，打造爆款從設計開發到銷售，都有獨到之處。一個爆款出來，村裏幾百家店“抱團”賣，利潤攤得很公平，壟斷在我們這裏吃不開。
10天漲粉50萬，半個月就賺了100萬元……在“造富夢”的激勵下，越來越多的追夢者來到北下朱村。拼一把，也許就成功了；如果失敗，那就離開。
王貝梳着兩個朝天小辮，白襯衫外套着東北特色的二人轉肚兜，正和朋友在北下朱村的牌坊下拍短視頻。
他這身奇特的裝扮吸引了一圈人圍了過來。王貝租住在村裏，每月房租750元，他打算住一陣子，“感覺這裏賺錢的機會挺多的。”
在三人組中，他負責每天構思搞笑短視頻吸粉，“先把粉絲量搞上去，然後考慮帶貨。”
“我們也想帶貨，聽説這裏面門道不少，先來試試水深。”30多歲的河北石家莊人高帥和金六初來乍到，快手上有30多萬粉絲，“粉絲數量不算特別多，現在主播打賞少了，靠打賞活不下去，但又不敢輕易帶貨，怕掉粉。”高帥説。
圍觀的人越來越多。齊齊哈爾小夥劉洋開始講述自己在義烏的創業經歷。“我來了兩三年，之前兩次創業都失敗了。”
或許是被家鄉口音吸引，五六個東北小夥子靠了過來。劉洋越講越起勁，話題漸漸變成直播帶貨的各種門道。
“直播要有點演技，不過我屬於直來直去那種，不願意去學所謂的技巧。”曾經賣出過爆款皮帶的劉洋，在義烏小賺了一筆。
“今年外貿下降得厲害，都轉到內銷上來，直播所以火得特別快。”圍觀的一位東北老鄉説，小企業開始裁員，大家都出來找機會，直播門檻兒低，説不定運氣好，賣個爆款就賺了。
40多歲的趙漢臣一直在旁靜靜聽着。他並不是想着靠運氣發財的人，做了10年紅木傢俱生意，線下零售的成本越來越高，整個行業在走下坡路，逼得他不得不開始思考轉型。
“誰都想抓住直播的風口，但我不想馬上推介自己的企業，而是希望通過視頻和直播，讓紅木傢俱行業被更多人瞭解，就此培養自己的粉絲。等紅木傢俱能在抖音上賣起來的時候，我就搶佔了先機。”趙漢臣有了初步的構思，但還沒想到什麼金點子，“這裏年輕人多，創意想法也多，看看有沒有合適的人碰撞一下思路。”
23歲的陶琦從電視台跳槽到北下朱工作，主要是接待蜂擁而來的參觀學習者。每天看着形形色色、懷揣夢想的人來了又走，陶琦坦言：“這裏也沒有大家想象得那麼容易賺錢。”
線下好賣的時候，連攤位都不讓主播進
如果説，從五湖四海趕往北下朱村的追夢者在主動擁抱這場直播盛宴。那麼，國際商貿城的商户們更多是為自救，不得不跟上風口。
一盞美顏燈、一台電腦、一部手機……在義烏國際商貿城一間臨時搭建的直播廳裏，穿着時尚的80後淘寶女主播“大大王”，一邊和網友閒聊互動，一邊推銷各類首飾和服裝。
身旁不停地按着計算器的助理，及時把每一件商品的價格告訴她。
直播還沒結束，與主播“大大王”身上同款的2000件黑色針織衫，就已經賣斷貨了。這種瞬間“秒貨”的效率，可不是她過去做實體店時所能比擬的。
在義烏國際商貿城，銀蒂飾品負責人朱素芳，是最早與“大大王”合作的商户。“現在固定合作的主播有5個，分別在快手、淘寶、抖音等平台上。從店鋪銷售額來看，一半是正常走批發銷售，一半專門供給主播。”朱素芳説。
朱素芳是市場裏較早開始找主播帶貨的商户之一。“過去外貿好做時，主播上門來談合作，商户都會‘擺擺手’謝絕。説實話，就是看不上直播帶貨的量。”
當地流傳着這樣一個故事：阿里巴巴初創時，馬雲也曾到義烏尋求合作，同樣被婉拒。也許當時掙錢太容易，商户們更相信實實在在的攤位，不看好説起來頭頭是道的電商。
2007年，朱素芳開始在義烏做外貿生意，她説，“早年僅巴西市場，一年可銷售一兩千萬元人民幣的貨”。商貿城裏端着金飯碗的商户，早已習慣等生意自己上門，攤位年租金一度炒到百萬元。
如今，電商大潮、外貿下滑與新冠肺炎疫情等多重壓力，迫使重新“擁抱”國內市場的義烏商户，不得不嘗試接受直播帶貨。
中國小商品城飾品行業商會會長陶小燕説，過去線下好賣的時候，商户連攤位都不讓主播進。現在有一半的商户都轉變了想法，接受直播賣貨的方式。
朱素芳回憶説，直播帶貨的銷量，從去年開始慢慢上漲，各地的主播都會來義烏市場選貨，其中不乏李佳琦和薇婭等“頭部”主播的團隊。
“主動找上門的主播多起來，商户也不再排斥用這種方式打開國內市場，還有商户會寄一些新貨樣品給主播，看適不適合直播。”她説。
挑主播不迷信大牌，更看重性價比
由於“頭部”主播出場費高，又不負責實際銷量。朱素芳挑主播不迷信大牌，更看重性價比。
“我們合作的主播，大概都有二三十萬粉絲量。一場直播下來，每款貨品可以賣出一兩百件。”朱素芳説。
義烏國際商貿城五區電商部陳雙雙告訴記者，市場商户和主播的合作模式主要有兩種：一種是直接供貨，批發價賣給主播，之後能賣多少看主播自己；另一種是利潤分成，經營户、直播平台、主播三家分，經營户一般可以分到三至五成。
朱素芳喜歡直接供貨的模式。依託為主播供貨，今年2月和3月的店鋪營業額，同比均增長20%以上。
合作是雙贏的。“大大王”自營店鋪的月營業額，也達到了300多萬元，最高時一天賣出了28萬元的貨。
不僅飾品類商鋪開始做直播，連生產鉗子、剪刀、扳手的商户也開始涉足。
從事工業級工具生產銷售20多年的吳獻法，已開始在抖音上試水直播。他決定公司招聘一個專職直播人員，每月4500元底薪加提成。
“如果效果好，就成立直播事業部，將來還可以拿公司股份。”46歲的吳獻法説。
目前，義烏市場裏做內銷的商户，一半以上開始直播帶貨。義烏國際商貿城從一區到五區，都設有專門的直播間，商户可以直接申請使用。
據瞭解，義烏商城集團2019年主動試水網紅直播。此次新冠肺炎疫情則加快了商城商户接受直播售貨的進程。
國際商貿城二區主營五金廚具、小家電、雨具、箱包、鐘錶等產品，商户開拓內銷市場的需求比較迫切。去年3月，商城集團篩選了100家商户在直播中心或自家商鋪嘗試直播賣貨。2019年5月23日，義烏賓王淘寶直播選品中心正式啓用。
自2月18日復市以來，國際商貿城已舉辦了3場網紅主播進市場活動，幫助經營户開拓新的銷售渠道，以對沖疫情給外貿訂單帶來的負面影響。
坐擁一手貨源地優勢的義烏，正在吸引各大直播平台機構入駐。陳雙雙告訴記者，近期光快手平台旗下就來了200多家機構，家家都有多名簽約主播。義烏貨量充足、品類豐富，物流網絡完善，快遞倉儲成本低，利潤空間大，深受網絡主播青睞。
經歷野蠻生長，直播更趨於專業理性
“2980元一期課程，培訓3天2夜，從賬號定位、短視頻風格到視頻標題、時長、配樂等細節，把一個直播小白培訓成一個準主播。”看到了直播人才短板的“90後”海歸金鼎，2018年從美國華盛頓大學畢業後，就回到家鄉北下朱村，成立一家電商直播培訓公司。
“直播經濟應該快度過‘野蠻生長期’了，需要更專業化的服務和培訓。”喻燦的公司是快手旗下的直播服務機構，去年6月入駐義烏國際商貿城，為商户提供直播服務，幫助他們培育直播賬號。
風口當前，包括義烏工商職業技術學院創意設計學院黨委書記宋兵在內的很多人，開始思考行業如何更加規範健康發展。
2019年11月，義烏工商職業技術學院和金鼎的培訓公司合作，開辦了第一期直播電商培訓班，線下培訓了100多名來自全國各地的學員。
金鼎把第一期課程放到網上後，現在已有600多人看了直播培訓課。第二期馬上開班，100多人的線下課程名額很快報滿。
今年5月，義烏工商職業技術學院受義烏市人社局委託，順利開發完成了全國首個電商直播專項職業能力考核規範標準與題庫，通過考核者可獲人社部門頒發的“電商直播專項職業能力證書”。
宋兵説，第一批通過理論答辯和直播實操考核的有19名學員，有高校學生、市場商户和創業者。
“雖説證書不能完全代表一個主播的能力，市場才是檢驗主播能力的標準，直播經濟要發展，專業要求勢必越來越高。”金鼎説。
經營“世界超市”的義烏人清楚，直播帶貨重點在貨。決定銷售的關鍵，永遠是商品的質量和價格。
“直播帶貨興起之後，產品質量把控顯得尤為重要。目前，化妝品是假冒偽劣重災區，義烏市工商局曾採取專項行動打擊過。”喻燦説，直播更多是基於人與人之間的信任產生的消費，一旦出現一次售假，這個賬號就廢了。
陳雙雙説，義烏市場完全有能力從源頭把控產品質量，一旦出現問題產品可以懲處售假的商户。
今天的義烏，直播經濟如火如荼。但也有資深商户表示，義烏市場畢竟還是外向型的，直播經濟短期內可以緩解疫情的衝擊，卻並非所有行業都適合。
陶小燕説：“外貿轉內銷並沒有想象中這麼簡單，從研發設計、客户羣體，到產品質量，都和外貿市場不同。商户要根據自己的能力轉內銷。”
“直播短期內可以緩解疫情衝擊，但它不能脱離大環境一枝獨秀，它也是依附於工廠和商户的。外貿需求降低，工廠效益變差，居民消費能力下降，都會制約直播經濟的發展。”喻燦説，直播經濟的火能‘燒’多久誰都無法預測，還需要理性看待。（記者魏董華、屈凌燕、殷曉聖、鄭夢雨）
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