編輯導讀：用户增長是一個複雜體系，涉及產品、運營、市場、技術等多個環節的相互配合，光靠單點突擊很難實現增長。筆者結合95分APP的案例，講述了在用户增長困境下，如何通過層層分析，構建出完整的用户增長五步方案，具體的內容讓我們來看看筆者是如何説的吧。
本文針對95分的增長方案主要分為五大內容，下圖是本文的大綱&思維導圖，下面筆者將每一部分內容展開講述。
先來簡單介紹一下95分這款產品，95分其產品定位為：在傳統電商模式的基礎上，率先建立閒置商品多重實物查驗鑑別的服務體系，通過提供質檢，鑑定，洗護，拍攝，倉儲一站式服務保障潮人真實無憂進行潮流好物的閒置交易。
用户通過平台可以在潮流好物買賣過程中享受球鞋洗護、球鞋鑑定、球鞋拍攝以及售出後2小時極速打款等優質服務。
95分的產品目標：針對閒置商品的複雜鑑別場景將多種商品特徵進行分類，力求最大程度確保鑑別的準確率，為賣家和買家雙方提供。
我們首先需要制定本增長方案的方案目標：以提升95分產品的GMV為核心目標。
伴隨GMV設立為核心目標的同時，我們的關鍵成果指標以應運而生：
- KR1-提升產品的用户數+下單用户數；
- KR2-降低產品的獲客成本（CAC減少）；
- KR3-提升客單量。
目標有了，計劃制定有了，接下來我們需要尋找可靠的模型作為本方案的實施原則。本增長方案的方案原則：以AARRR模型為基礎進行分析。以數據化分析作為決策基準，減少人為經驗主義的判斷。
以下羅列目前所有用户的分類：
- 新用户（未接觸、未註冊、未付費）
- 付費用户（已經付費-第一次購買）
- 流失用户（已註冊、超過7天未活躍）
- 復購用户（已付費-第N次付費）
結合上文，在做產品的用户增長策略之前，一定要弄清楚三個問題：用户是誰？在哪裏？有哪些特徵？需要先將產品的目標用户進行分羣。
目標和方向明確後，要做的就是目標拆解並細化，制定相應的手段去完成用户增長的目標。用户增長的手段隨着互聯網的不斷髮展，會產生層出不窮的手段。
這裏筆者僅提供給大家用户分羣的大體思路和在模型選擇上的建議。
1. 用户分羣（以以下四個用户屬性為基準）- 用户屬性：用户是誰——男女、年齡、地區，不同屬性用户感興趣的內容差別會很大，所以這也是最基礎的用户分羣維度。
- 用户行為數據：用户瀏覽、加購物車等都是用户行為，體現了用户正處於不同的購買決策階段，一個標準的購買流程，用户在每一個節點被觸達的方式和內容是不一樣的。
- 用户偏好數據：源自於過往用户在產品中的行為，為用户打上標籤，基於用户對不同產品的偏好，精準推送商品。
- 用户狀態數據：根據用户活躍程度、行為等對用户進行狀態的劃分。一般可以分為流失用户、低活躍用户、高活躍用户。
用户分羣的方式多種多樣，需要我們不斷試驗，找到合適的方法並將其固定下來。
用户運營就是要將這樣一個簡單的步驟不斷彙總、積累，最終形成有效的運營體系。
本文建議採用RFM模型對用户進行分羣，它能夠高效的找到產品中能夠衡量用户價值的關鍵行為，對其進行交叉分析和評估，最終形成分層模型。
隨着用户體驗越發重要，傳統的觸達方式，在小程序商城寸步難行，所以根據上文的用户分羣，針對95分產品，這裏採取差異化的運營策略。
三、增長裂變明確實現增長的用户羣體後我們步入了增長裂變環節，最先需要明確的是該方案的增長目標：以最低的獲客成本拿到最多的註冊用户數。
有了增長目標後，我們針對95分增長環節的用户獲取進行體系整合與機遇分析，將用户獲取的途徑分為四類：資源型增長、平台型增長、裂變型增長以及投放型增長。
增長手段分析如上圖所示；通過對上述體系的分析，我們列舉出95分具體的裂變手段：
- 核心功能點設置：滿足用户獵奇心：活動-極致熱愛，價格無法阻擋球鞋夢（物美價廉）；滿足競爭攀比欲：活動-基於朋友圈分享自己可以低價買到高價的鞋。
- 病毒式傳播：高價低賣商品助力刺激分享；0元抽獎活動分享提升拉新；拍賣砍價傳播，每分享一個用户就有一次砍價機會。
- 轉化路徑清晰：流程簡單，規則清晰；能一個頁面就使用別兩個頁面；能看到親友動態和消息，提升互動性。
- 傳播渠道適合：朋友圈-高大上、符合目標用户品味；微博-流量泛化，可合作大V。
在我們上文新增裂變使產品產生新用户的基礎之上，針對新註冊的用户，我們需要採取相應的措施來讓用户活躍起來或是留住他們，即進行了用户增長的活躍與留存環節。
針對95分這款產品，我們在活躍與留存環節所設定的基礎為聚焦於內容，沒有哪個用户會奔着你的產品功能而來的，每每真正留住顧客，吸引顧客的還得是內容。
我們通過用户瀏覽過的內容，內容標籤，收藏內容類型等匹配出用户標籤，以便達到精細化運營的目的。
通過對上述活躍留存體系的整理分析，我們可以總結出以下三個95分在活躍留存階段的最佳方案：
- 活動促活：以下單前的運營文案引導+下單後運營策略承接為主，分為以下兩點：限時內，下單後可參與抽獎；下單後贈送驗真/洗鞋服務。
- 內容促活：以推薦引擎為基礎，制定根據瀏覽記錄，收藏，點贊，評論，將用户喜好的同類商品，通過信息推送渠道（站內信，push通知，電商模塊首屏推薦坑位等）精準推薦給用户。
- 社羣促活：未來可嘗試多城市的城市內聯動交易，例如同城面交，同城二手球鞋社羣等等，以提升活躍用户和忠實用户佔比。
在上文我們層層分析得出了95分的詳盡運營方案，接下來是全文最後一個環節：商業變現。
首先，我們要了解商業變現的原則：以每個環節轉化率為因變量Y，盡力窮舉影響Y的自變量X進行迴歸。
本文針對95分的增長方案的商業變現是圍繞提升其成交量和各環節轉化率展開的資源整合營銷（橫向整合+縱向整合）。
- 內外整合營銷：內部會員和外部平台推廣的整合營銷，例如95分&keep聯合訓練特輯等。
- 內部整合營銷：線上虛擬會員&AR試鞋；線上虛擬會員&拍賣好鞋優先推送；縱向整合：連續購買2月會員享專屬砍價等。
最後，為了實現商業變現我們還需要設置環節內相對應的必要指標，對增長的各個環節進行評估與監測，如下圖所示：
以上95分產品增長方案全部內容。也望大家悉知，若要促進產品的傳播，單是運營團隊或產品團隊都無法獨立行動，增長團隊必須要由運營和產品緊密結合，為產品鑲嵌內部動機。
最後，希望這篇文章對你有參考價值，就這樣了。
作者：下陳；公眾號：下陳
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