卧底花小豬司機羣，我們看到了滴滴在下沉市場的另一面

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“花小豬打車，打車可以更便宜。”

最近，一隻特立獨行的豬，帶着它騷粉小香風的廣告色、直擊靈魂的宣傳語，以兇猛的姿態，闖入了以遵義、臨沂為代表的下沉市場：

對乘客，花小豬送上了新用户打車0元起的優惠券，和相當於一斤豬肉的新人大禮：一張30元的代金券，足夠帶你在下沉市場吹着小風環遊兩圈。

對註冊司機，不僅註冊就返現，而且只要推薦100個乘客註冊，就能獲得600塊，上不封頂。

一時之間，下沉市場豬光寶氣，司機大爺們欣喜若狂，紛紛發出深情呼喊：“花小豬！花小豬！”趨豬若鶩的大爺們，不僅組建了花小豬打車交流羣，還發起了“幫我點一下”運動，和“幫我砍一刀”的大媽靈魂對線：乘風破浪的阿姨，喜相逢勇往直前的爺爺。

低價補貼的打法、社交裂變的營銷、對準下沉市場的攻略......這一切，都讓回過味的吃瓜羣眾感嘆：

這分明是打車界的拼多多。

而記者卧底進一個花小豬打車交流羣后，發現花小豬的種種規則都是為下沉市場量身打造的，有一舉攻破下沉市場之勢。

何以看出，花小豬是為下沉市場量身打造的？

退一步説，從這這接地氣、染了大碴子味的名字和logo，你都不難看出，花小豬一拳打在了下沉市場大爺大媽的心坎上。

言歸正傳。首先，在花小豬做司機，門檻很低。在某地花小豬打車交流羣裏，這幾乎是行業共識。

比如，在滴滴做司機，需要網約車雙證——汽車運營證和司機網絡駕駛員證。而在花小豬做司機，不需要這雙證，只需要上傳身份證、駕駛證、行駛證和車輛外觀。

除了雙證外，門檻低還體現在對車輛的篩選上：據羣裏的網約車司機所説，滴滴要求車型12萬，軸距2700以上，而在花小豬，對車輛的要求不高。

而花小豬的門檻低，離不開它面向的下沉市場：在下沉市場，12萬以下的低配車比比皆是，如果把這些車攔截在准入門檻外，就意味着少了很大一部分車輛來源。

而且，辦理網約車的成本和門檻，會讓本就餘糧不多的下沉市場司機覺得“划不來”：

根據知乎用户“順風車那些事”的回答，首先，想辦雙證的人需要掛靠租賃公司，上公司户的同時，給公司繳一定的服務費。

其次，汽車在辦理證件以後，就屬於了營運車，國家營運車規則規定了8年或者60萬公里報廢。

最後，營運險的費用也是一筆不小的開銷：如果是普通汽車的話一年下來的費用一般為6000以上，有的公司保險費用更高。

在打車需求量、平均里程以及司機月收入都沒有一二線城市高的下沉市場，讓司機額外交這麼多錢，顯然是不切實際的。

除此之外，下沉市場是熟人社會，不同於人與人之間互不相識的一二線城市：

在充滿陌生人的一二線城市城市，嚴格的規範無疑起到了提高准入門檻，使網約車陣營更專業、乘客安全更有保障的作用。

但在佈滿關係網、人與人沾親帶故的熟人社會，關係網代替了契約精神，起到制約作用——心理學研究表明，人在沒有誰認識自己的陌生環境中，往往更加肆無忌憚，因為這時犯罪產生的羞恥感最低。

所以在現階段，花小豬隻有降低准入門檻，才更能適應下沉市場的調性。

除了准入門檻不同之外，花小豬和滴滴的支付條件也不一樣。一個司機老哥告訴我，不同於滴滴會為司機墊付乘客的費用，在花小豬，短程之內的訂單，平台不會替花小豬墊付，而長途需要乘客提前支付費用，乘客才能上車。

為什麼滴滴不墊付？一個合理的推測是，不同於因為要買房子、貸款，把徵信看得很重的一二線城市乘客，在下沉市場，往往會有部分貪小便宜的大爺大媽坐車不付錢——這個時候平台如果墊付，想把這二十多塊錢要回來，需要耗費數倍人力物力，得不償失。

但如果不墊付的話，這筆爛賬就成了乘客欠司機的錢：在熟人社會，司機想把錢要回來，無論是在本地羣裏“通緝”，甚至直接上門跟老賴談心，都比花小豬親自催收來得容易。

而長途需要乘客提前支付，則另有講究：在下沉市場的長途，乘客很容易繞開平台走線下交易，讓平台從中抽不到成，成了為他人做嫁衣裳的二傻子。羣裏一位老哥跟我講，長途走線下對雙方都有利——所以很大程度上不會舉報司機。

所以，某種意義上來説，花小豬可以説是以魔法打敗魔法，因地制宜，在兇猛的下沉市場，時刻提防着被大哥大姐生吞活剝。

此外，在價格的計算上，花小豬的機制也很“下沉市場”：不同於滴滴的按里程算價格，花小豬採用了一口價——無論司機走什麼路線、中途是否堵車：一方面可以價格避免扯皮，另一方面，在一些十塊錢可以跑遍全城，堵車和故意繞路也不太容易發生。

事實上，花小豬之所以能“特立獨行”，在下沉市場肆無忌憚地奔跑，離不開背後的滴滴。

種種證據指向花小豬是滴滴的新業務線：最有力的一條，就是花小豬的法定代表人趙意波，是滴滴副總裁。

那麼，滴滴為什麼推出花小豬？

事實上，2018年的兩起滴滴乘客受害案，把滴滴監管措施和准入門檻的不完善推向了風口浪尖：滴滴出行不斷停業整改、啓動安全大整治，並停掉了順風車業務。但不斷提高准入門檻，也就意味着把更多運力攔截在了門外。

同時，滴滴其他新業務的嘗試——比如2018年上線的滴滴外賣，也在2019年黯然收場，僅僅10個月，整個滴滴外賣的業務都陷入了關停之中。

對於連年虧損的滴滴來説，急需新的增長點。

此外，拼多多的崛起無疑讓滴滴看到了下沉市場的商機：

當年，阿里預判淘寶用户數再漲三四年後，就差不多夠到了天花板，於是就放棄了增量，開設經營存量市場。然而拼多多的異軍突起，證明了下沉市場的廣闊天地，大有作為。

打車屆也是一樣。在以往，下沉市場的動物兇猛讓滴滴既有模式無所適從，一直沒找到下沉的爆破點：如果原樣沉進去肯定被下沉市場吞得骨頭都不剩。拼多多給滴滴提供了另一種思路，用魔法打敗魔法：用適合下沉市場的方式，進入下沉市場。

所以，你會看到花小豬很多方面都在模仿拼多多：無論是補貼力度，還是營銷手段。

補貼力度上，初次使用時高達30元的大額優惠券就足以吸引一羣下沉市場的老少爺們下載花小豬。在之後，可以通過簽到、好友助力等方式繼續獲得優惠券：對於被拼多多教育過、在拼多多上殺紅了眼，且積累了三姑六姨互砍人脈的下沉市場用户來説，這個習慣將被完美代入至花小豬。花小豬和拼多多一樣，滿足了消費者“佔便宜”的心理。

除此之外，不用優惠券的情況下，雖然短途出行，花小豬和滴滴價格差不多，但幾十公里的長途打車，花小豬的優勢就顯現出來了：要比滴滴便宜幾十塊。

而對於司機，花小豬也引導司機完成任務：給司機設置簽到、衝單等任務，完成任務後可以領取幾十塊現金：像打遊戲一樣設置關卡，滿足司機的成就感。

此外，花小豬培養用户粘性上也極度模仿了拼多多：

拼多多有讓你沒事來逛逛：拆紅包、簽到、砍價，讓你對登陸拼多多這件事產生習慣。花小豬也致力於此，種種社交裂變的功能，就是讓你經常打開花小豬，這樣真正要打車的時候，也第一個想起花小豬。

花小豬真的能成為打車界的拼多多嗎？

目前來説，花小豬的用户數量可能不是那麼多：有司機老哥告訴我，花小豬現在司機比打車的多。畢竟，花小豬處於圈地跑馬階段，正在不斷通過社交裂變拉新。而拼多多之所以能崛起，是有強大的用户數支撐的：2019年Q4財報顯示，拼多多活躍買家數量達5.852億，年淨增1.67億。

從某種意義上來説，花小豬和拼多多的內核有一些地方是相似的：拼多多的打法絕對不止是燒錢補貼那麼簡單。事實上，拼多多完成了沒有中間商賺差價的資源對接：

黃崢曾舉例，説明拼多多的底層邏輯。

比方説，有一千個人在夏天的時候就想到在冬天的時候要買一件某種樣子的羽絨衣，他們一起寫了一個聯名的訂單給到一個生產廠商，並願意按去年的價格出10%的訂金。這種情況下，很有可能工廠是願意給他們30%的折扣的。

因為工廠從他們的聯名訂單裏獲得了一個工廠原來不具有的一種需求的確定性。這種確定性可以轉變為利用生產計劃低谷進行生產的便利，也可以轉化為採購原材料時的篤定。工廠甚至可以進一步把這種確定性進一步售賣給上游和配套廠商來換取工廠成本的進一步降低：

某種意義上，花小豬也完成了資源的對接。把空閒的運力對接了需要打車的人：

正如花小豬行業羣中的老哥對我説的一樣：花小豬適合兼職時做，而滴滴更適合做全職。這些做兼職的車，本來是閒置的私家車，被花小豬“收編”後，很大程度上優化了社會資源的配置。

對於領先發力下沉市場、圈地跑馬，通過社交裂變快速圈攬司機和乘客的花小豬來説，積累起來的資源是後起之秀不具備的。

唯一不能鬆懈的，就是監管：只要花小豬在安全監管措施上進一步完善，盡力保證乘客安全，成為下沉市場的“掌上明豬”指日可待。