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文 | itlaoyou-com
2020年底，剛畢業的張偉在親戚的推薦下，來到長沙的興盛優選應聘管培生。
面試當天，張偉來到興盛優選總部，面試的會議室緊挨着辦公區，20多位社羣運營人員緊盯着電腦屏幕，除偶爾有飲水機的響聲外，幾乎只有敲擊鍵盤和鼠標的聲音。
辦公區一側的牆上，赫然寫着：生命於我們每個人，僅有一次，我們要用它來改變世界！
(興盛優選辦公室，攝影：俞鍾愷)
“如臨大敵”——不止一位行業人士如此評價興盛優選的現狀。
自2019年起，社區團購“老三家”之一的興盛優選，扛過行業首輪洗牌，開啓全國擴張。但在2020年，興盛優選的日子卻“並不好過”。
滴滴、美團和拼多多先後殺入社區團購賽道。曾是“行業第一”的興盛優選，地盤正被不斷蠶食，其不得不全面提速，加速佈局新城，相繼上線福州、泉州、淄博等城市。
興盛優選彷彿是被“逼上梁山”。
互聯網巨頭圍攻社區團購，興盛優選自然成為“攻堅對象”之一。全面提速、狂奔擴張，這是興盛“不得不”邁出的一步。
只不過，興盛優選“全力衝鋒”之際，卻不改染上“類傳銷”底色的BD裂變模式，這一“本相邪惡”，甚至有違商業倫理的模式，還能讓興盛優選走多久？尤其是，當騰訊和京東都對興盛注入重資之後，互聯網“勢力”與傳統“勢力”又會擦出什麼火花？
“捨命狂奔”之際，危險的種子也就此埋下。
短兵相接十一月中旬的長沙已經微冷，但絲毫不影響各家社區團購平台“對攻”的熱情。
美團優選、橙心優選、多多買菜，三家平台不約而同落子長沙，在地推拓展、商品補貼上，輪番上演好戲。
截止去年12月，美團在長沙招募了近300名BD，其中“銷冠”級別的BD，一天能開發20個團長；滴滴不甘落後，網約車部門每個城市羣都要抽調至少2人支援橙心優選；多多買菜更是從拿到過第一位置的南昌地區“要人”，調往長沙開城。
在補貼方面，互聯網巨頭更是“大舉衝鋒”。
各家平台殺入長沙時，開城首日，都會推出大量超低價引流爆品，例如“雞蛋，4枚，0.99元”“土豆，1斤，0.59元”……多多買菜還號稱“商品價格都要低於拼多多主站，同時要低於興盛優選。”
大舉補貼之際，有平台已經“初見成效”。美團優選長沙開城時，在首日大量“一分錢爆品”的推動下，當日單量突破20萬單。
BD人員來勢洶洶，補貼之戰一輪接一輪地開打，長沙成為了社區團購“光明頂”，戰爭烈度逐步升級，而盤踞在此多時的興盛優選，成為互聯網巨頭的主要“挖角”對象。
長沙一家芙蓉興盛門店老闆訴苦，“各種平台BD輪番上門，橙心優選的地推員來了好幾次，後來不得已我就上線了，等地推員走了再關店。”
在南昌，多多買菜BD會挨家挨户摸排興盛優選的團長，一個個打電話高薪邀約他們來多多買菜做團長，一時間“挖角”了大量興盛團長。
不得已，興盛優選在小程序後台，關閉了顯示團長電話的功能。
即使如此，各家BD依然有辦法。互聯網平台在湖南地推時，旗下BD往往會打開興盛優選的小程序，找附近門店推廣，“這種店成功幾率高，並且一定要簽下來。”
截至去年12月，在湖南益陽，興盛優選的“老家”，其雖佔據單量第一的寶座，但整體單量卻下滑了至少四分之一。另外，興盛在當地的不少單量，是由“鐵桿”團長貢獻的，他們“只做興盛，不入駐其它平台”。
兩個月前，橙心優選佔據四川第一，多多買菜在江西佔優，美團優選穩坐廣東，捷報不斷傳來。而這三地，都是興盛優選在2018年開拓的市場。
興盛優選的市場份額正被“瘋狂蠶食”。
當然，作為曾經“老三家”中的領頭羊、還拿下了騰訊與京東的融資，興盛優選不願“人為刀俎我為魚肉”，既然巨頭加速進擊，興盛優選也開始狂飆突進、大力補貼，準備正面迎擊巨頭。
從2020年11月起，興盛優選陸續入駐江蘇省、浙江省、深圳市，並在山東、河南、河北等多地持續滲透。不僅如此，他們還在各個城市不斷召開門店啓動大會，號稱要“捨命狂奔”。
在2021年元旦，興盛優選在團長端推出“滿9.9元立減3元”的優惠券，而給顧客發優惠券的團長，在顧客使用優惠券後，還能在得到佣金的同時額外得到1元的返利；另外，滿28元減5元、滿19.9元減4元以及拆七彩紅包搶興幣等各類活動層出不窮。
(興盛優選小程序頁面)
興盛大力做補貼與團長激勵，在之前是極為少見的。
同時，對於核心的供應商，興盛優選也開始做補貼，增加了約2%的返點，防止供應商被其他平台“挖牆腳”。
一名興盛優選的BD經理還告訴地歌網，今年，興盛優選即將上線B2B批發業務，並在全國擴張完成後啓動上市。
在長沙本地，興盛優選正大量招聘“測試工程師”“產品經理”等技術崗；另外，興盛優選還在大量招募“管培生”。面試官解釋説，“管培生”只有少量名額，是公司的預備人才，為“物流、電商運營”等方向做儲備，“（管培生）上崗後要培訓近半年，之後公司會把他們分配到不同城市或區域。”
“公司現在需要專業人才。”
野心足夠大，在巨頭“圍剿”下，興盛優選也確實在捨命狂奔，但巨頭們“不打無準備之仗”，他們的速度更為兇悍。
目前，美團、滴滴和多多的全國日均單量早已突破千萬件，美團優選的峯值日單量更是達到了2700萬件。三家平台邁進“千萬單量俱樂部”的時間，僅僅在半年左右。而成立近四年的興盛優選，峯值日單量也僅突破了1200萬件。
分野極為明顯。
前端尚且在開城擴張，後端卻連失荊州，湖南大本營同樣遭受圍獵。短兵相接之際，面對狼性十足的互聯網巨頭，興盛優選略遜一籌。
曾經的先發優勢，似乎正被巨頭逐個擊破。
先發優勢早在2020年的社區團購大戰之前，興盛優選已經蹚出了自己的路。
從2016年到2018年，小程序的興起，使得基於微信生態的社區團購業務不斷成熟。十薈團、同程生活、美家買菜等紛紛大擴張，而在社區團購起源地湖南，興盛優選、你我您、考拉精選、小區樂、杜比鄰等品牌，也都試圖將自家模式複製到全國。
“再造一個美團”“創造拼多多模式”的口號，被大大小小的平台喊出，似乎上了社區團購的車，就會通往一條康莊大道。
融資、燒錢、補貼、搶人、擴張...... 眾多城市烽火四起。有玩家逐步壯大，如同程生活、十薈團；也有玩家聲量漸小，如松鼠拼拼、蟲媽鄰里團等。
真正異軍突起的，卻是興盛優選。
1973年，嶽立華出生在湖南益陽的一户農村人家。7個兄弟姐妹中，嶽立華最小，但心思活絡，上小學後便開始幫家裏管理雜貨小賣鋪。17歲，嶽立華決定退學創業。他以父母的名義貸款，在鎮上開了批發部，專門批發商品給村裏的小賣部。
這一干，就是十年，從鄉村做到鎮，再做到區、市、省。
2001年，賺得第一桶金的嶽立華，開出了第一家大型商超芙蓉興盛。但彼時商超競爭激烈，5年時間內，大店擴張緩慢，嶽立華便毅然關閉了所有100平米以上門店，開始專注於30平米到80平米的社區超市和便利店的加盟生意。
十年間，“定位下沉市場，主打低價”的芙蓉興盛門店擴張到16個省份，門店數量上萬家。彼時，電商正在崛起，深感電商廣闊未來的嶽立華開始着手線上到家業務，在2013年成立了興盛優選。
但轉型，往往困難重重。
項目初期，興盛優選即便提供免費配送的商品到家服務，線上流量匱乏、消費習慣等問題，使得下單顧客總是寥寥無幾；另外，配送成本居高不下、商品價格高等問題也接踵而至。
因此，興盛優選宣佈將投入至少2000萬元，設立物流配送中心，展開精細化運營。2015年，興盛優選自建物流體系，並基於自控的物流團隊，建立“市、區、縣、鎮、鄉”的五級服務網點，每個城市都有總倉與大量分倉讓貨物分流精準快速。
興盛優選聯合創始人劉宇輝曾表示：“不管是B2B，還是社區電商，本質上是供應鏈效率革命”，其物流配送人員甚至一度佔據公司人員的90%以上。
這也奠定了日後社區團購的物流模型。
2017年，興盛優選陸續上線了消費者購買系統、門店後台系統、供應商系統上線，其中供應商系統“阿必達”鏈通着上萬家上游供應商，包括工廠、農產品基地等，涵蓋生鮮食雜到日用品、服裝。
彼時，社區團購剛剛興起，一些小平台依然在用手抄單，錄入當天團長收到的貨單，而興盛優選則具備完善的後台系統與下單體系。
“照着興盛優選的系統做”，很多社區團購創業者告訴技術人員。
此外，興盛優選還有一支“地推大軍”。早期，興盛優選共有14名地推人員，其中7名來自於農村淘寶，另外大多為門店老闆。這14人作為最早的“總裁”級BD，靠着興盛優選的BD裂變模式，不斷髮展下線，並帶領團隊開疆拓土。
於是乎，村內一傳十，十傳百，小至鄉鎮，大至整個省，提及興盛優選，無人不曉。
在嶽立華帶領下，興盛優選歷經門店自配送階段、網倉階段以及配送站階段。最終在2017年6月，確立了“預售+自提”的社區團購模式。
一路試錯，造就了興盛優選的先發優勢——門店資產、下沉市場滲透率、物流體系。劉輝宇表示：“興盛優選最強大的就是物流體系，可以在12個小時內將商品從工廠匹配到店”
興盛在湖南市場紮根，跑通供應鏈、物流等環節，再借地推“螞蟻軍團”的力量，持續向全國擴張。在2018社區團購洗牌來臨之際，穩紮穩打的興盛優選，最終活了下來，並在老玩家中脱穎而出，市場份額極其穩固。
但狼來了。
“10%的團長佣金”“大倉到網格倉再到團點的物流體系”……興盛優選跑通的社區團購模型，很快被巨頭“抄作業”，並以更強的流量優勢和資本實力，席捲全國。
外部力量正在侵蝕興盛優選的地盤，曾經建立起的先發優勢，由於護城河不深的緣故，正被巨頭“快速複製”，並且用更凌厲的打法，“奪魁”興盛優選。無論是否承認，興盛優選已經到了“最危險的時刻”。
而更大的危機，還在路上。
當風秉燭開城速度、履約效率、資本實力、拓展模式……興盛優選的前路“危機四伏”。
截至目前，美團、多多和橙心已經覆蓋全國超過2000座縣鎮及城市，三家平台用短短不到一年時間，開城數量均遠超興盛優選。
開城滯後的興盛優選，履約能力也備受考驗。在武漢江夏區，數名興盛團長告訴地歌網，以往上午十一點之前準時到貨的興盛優選，現在到下午兩三點，司機才將商品送到，這導致顧客怨聲不少。
速度與履約之下，內部管理是否能可持續發展，也拷問着興盛優選。
長期採取BD裂變模式開發門店，興盛通過這一模式，早期以低成本方式迅速擴張，但如今，巨頭加速殺入社區團購賽道，BD裂變模式卻成為興盛繞不開的“逆鱗”。
興盛是給自己的未來道路埋下了“重磅炸彈”。
在興盛優選內部，所有的BD必須先成為興盛優選的團長，即便沒有門店也要掛靠“虛假”門店並以團長身份運營一週，才能正式簽約成為興盛優選的BD，同時籤的還是試用期半年的第三方合同，到期不再續約。
興盛優選的BD從專員級到總裁級，均為0底薪，單量全靠提成。通過拓展新團長並發展為下線拓店人員，每名BD可以拓展9名核心下線BD。
這些BD也可以發展自己的核心下線，無窮無盡。BD們的薪資完全來自於“根據開發團點的總月單量，計算得出的提成獎勵”，而他們實際到手的薪資，還要扣除上線要划走的那部分。
因此，不少興盛新BD打拼三個月，總工資甚至不過2000元。
由於沒有考核、底薪刺激，不少BD八九點出門，下午五六點回到興盛在全國各市建立的基地，更有甚者“三天打魚兩天曬網”，上班三天休息兩天，卻並沒有人約束他。
和這些BD想法一致的人不在少數，他們往往懷着“致富”夢想，登上興盛優選這艘大船，但在看清本相之後，有人選擇逃離，有人已深陷其中、無法回頭。
興盛優選也在加大BD激勵力度。今年開始，興盛優選所有新增自提點，在訂單總量超10單的情況下，團點的提成按雙倍單量計算，部分地區甚至是按3倍計算。
只是，興盛依然是“熟悉的味道、熟悉的配方”，BD們簽着第三方合約、拿着0底薪的待遇，走向裂變模式的“深坑”。
結果，或許終歸是一團泡影。（詳情見《興盛優選本相：騰訊、京東投了家“傳銷公司”？》）
興盛“類傳銷”的裂變模式，過去曾創造輝煌，如今卻成為根深蒂固的隱患。這一大規模吸納人力的“黑洞”，卻建立在“0底薪、層層盤剝”的基礎之上，這有違商業倫理，在與互聯網公司的競爭中，也缺乏可持續性。
興盛的模式之困也給京東、騰訊出了難題。在向興盛投入重金之後，京東、騰訊如何與其進行協同？面對棘手的“類傳銷”裂變模式，“京騰”兩家互聯網公司又如何加以調整？
稍有不慎，投資興盛優選這筆交易，也是京東、騰訊在給自家社區團購業務“埋雷”。
技術、資本和運營能力的不足，興盛都可以“以戰養戰”，在市場競爭中不斷優化。但BD裂變的“模式之痛”要如何調整。這也許會是興盛優選成立以來，面臨的最大一道難題。
這一難題，不僅拷問興盛優選，更拷問騰訊和京東。
（文中張偉為化名）