【實戰】好用比好看重要
作者|天涯住在十里村 來源|十里村(ID:shilipx)
各位微信裏面應該都有幾個做微商、社交電商代理的朋友,每天朋友圈總能被他們各種圖片、文案、視頻刷屏。
這些看似一條條簡單的動態,其實在整個分銷運營體系中,是一個極其重要的環節。
但凡你想做分銷、代理相關的業務,你就必須要重視營銷素材這塊工作,內容運營也幾乎成了每個微商代理團隊的標配。
村長目前團隊中做內容運營的有6個同學,3個設計、3個內容,每週都需要生產大量的素材給到一線的代理(銷售)。
但我最近還是挺頭疼的,因為團隊中一位小姑娘哪怕説了再多,做的東西也總是有些欠缺。
所以看似簡單的內容,其實還真的需要一些悟性的。
今天村長,就圍繞着代理營銷素材這塊的內容,和大家做個詳細的分享。
01
為什麼要為代理
做營銷素材
要想把營銷素材做好,無論是團隊人數還是薪資待遇都不算低,所以必須要明白,做這件事情的目的是什麼,到底有什麼意義。
關於這個問題的答案,核心還是在於我們做微商、代理的模式特徵。
微商模式的推廣有兩個重要的環節:商品分享和招募代理。
一方面從商品分享的角度來説,怎麼分享商品,向用户展示哪些信息?
另一方面是快速招募代理,那給代理看什麼資料,哪些內容能夠取信於代理?
俗話説,空口無憑,我們需要藉助各類營銷素材來打消用户的顧慮,激發用户消費的慾望。
另外,還有兩個重要的原因:
其一很多代理是懶的,他們是不會主動自己去製作圖片、視頻等營銷素材的。
其二很多代理不具備文案、圖片等內容創作能力,所以我們官網統一製作,他們只要做執行即可。
只要充分調動代理髮圈,才能做到有效的傳播。
因為無數次事實證明,只要代理肯髮圈,就一定會有訂單,原因也有二:
其一是隻發一次,完全沒有做到充分告知,許多人根本就不知道。
其二是多次髮圈,才能建立代理的經營人設,用户後續需要買什麼才會想起它。
02
內容團隊
需要做什麼?
我把做營銷素材同學的崗位定成內容運營,而不是簡單一個寫文字、畫圖片模板的人。
但許多團隊中的有些同學,就把自己定義成做素材的人。
每天畫幾張海報demo,寫幾句營銷文案,做幾個短視頻,就算完成任務了,我認為這是不合格的。
我先説説我對內容運營這個崗位的要求,各位後面可以去體會。
其一是完成營銷素材庫基礎的內容搭建,制定每天製作的數量、發放頻次和渠道。
其二是圍繞業務發展,多角度的思考和創造,對素材營銷的形式、內容、標準進行創新。
但絕大多數員工都只做了第一步,而第二步幾乎是忽略的。
他們不會去考慮怎麼讓代理查找素材更方便,怎麼解決代理在使用素材中遇到的問題,怎麼結合當下最合適的渠道,怎麼調動代理髮圈的積極性等等。
我覺得這個恰恰是各位在組建自己分銷內容團隊要重點關注的事情。
順便再説説一般做營銷素材相關的隊伍配置,我目前團隊中的三位同學,一位主管,兩位專員。
由內容主管帶領團隊圍繞賬號搭建、素材庫搭建、內容標準、內容建設、內容輸出、代理內容培訓六個方面開展工作。
比如官方人設的朋友圈一天發幾次,發什麼內容,什麼時間點發,發了之後做什麼動作。
然後我們的代理羣每天怎麼發內容,怎麼收集內容,怎麼進行有效傳達和監督等等。
具體的人員配置根據各自業務需要來定,但最少一個內容一個設計。
03
需要做哪些營銷素材
內容運營同學出素材,首先要問自己幾個問題:
代理們需要哪些素材?
代理提出的素材需要合理嗎?
我應該給他們出什麼素材?
我為什麼要出這些素材?
只有時刻自我反省,才能保證工作的合理性,以及內容輸出的有效性。
那麼關於營銷內容有很多種方向,還要根據具體業務來定,我這裏列舉部分內容方向給大家參考。
1、背景實力型
主要是企業成立的背景、團隊條件、融資情況、工廠環境、技術實力、社會榮譽等方面的內容。
2、產品介紹型
圍繞產品本身進行介紹,比如產品的賣點、功能、配件、材料、價格等,核心是希望用户首先對產品瞭解清楚。
3、用户背書型
通過蒐集大量客户的好評反饋、使用案例,進行實例的證明,打消其他客户的顧慮。
我們既要黃婆賣瓜,也要讓客户現身説法。
4、政策導向型
國家一些大型的利好政策、市場基本情況、發展趨勢,都能為我們進行背書。
比如之前政府、行業重要人物提倡支持靈活就業、鼓勵個體創業等內容,都可以做成營銷素材。
5、活動引導型
最近正在舉辦的一些優惠活動,尤其是在價格層面,比如直降、優惠券、滿減等等,這種直觀的福利,也能啓動有效轉化的作用。
所以,作為內容運營的同學可以把我以上説的五個大類進行顆粒度的細分,任何一款產品,都能做出幾百套營銷素材。
以上村長僅僅例舉了幾個部分,其中還要根據渠道、形式、場景、時間等維度進行拆分,是做視頻,還是圖片?是做線下海報?還是服飾?
總之素材樣式越多,代理可選擇性越多,打動用户的概率就越大。
但不管內容形式如何、題材怎樣,我們的目的只有一個,就是通過多種營銷素材的宣傳有效告知,建立用户信任,促成交易。
04
越是基礎問題
越容易被忽視
最後再和各位聊聊,我們在做營銷素材的時候,需要注意哪些方面,這畢竟也是我們花真金白銀買回來的教訓。
1、仔細仔細再仔細!
大家要明白,我們製作的素材不是給自己員工看的,而是給大量一線的代理(銷售)用的。
他們發出去,不僅代表着公司的形象和承諾,更是一次即時性號召。
只要有足夠的代理,任何一次羣發性的活動,都有可能把服務器壓垮。
有時候我們不怕壓垮,最怕壓錯。
有兩個很深刻的案例,希望大家引起足夠的重視!
其一是數字出錯,當時我們在為一款新品上市做預熱,宣傳海報上面提前公佈了價格。
原本是149減掉50元優惠券,上新價是99元。
但設計的沒有注意,把價格標成了49元,這相當於是我們該款產品的成本價了。
許多代理提前做了預告,甚至還代收了一些預付款。
最後幸虧我們設置過當天首發限量1000件,否則時間越長,銷量再高也不賺錢。
最主要的是影響後續的提價銷售。
其二是入口出錯,當時印刷了10萬海報,海報上面的二維碼卻錯了。
這種情況雖然費點體力,但還有機會補救。
而線上入口錯了,二維碼關係錯了,就是災難,損失難以估計。
所以,仔細校驗任何一張海報、一段文案、一個視頻上的措辭,比如時間、數量、名字、成分描述等等。
越是基礎問題,越容易被忽視。
2、營銷節奏感
做營銷素材不是為了出而出,而是要基於業務配合運營做推廣。
比如我們做一場新品發佈,從最初的新品預熱、新品發佈、新品售罄、再到返場。
一定要全面,一定要有營銷的節奏感!
就像每年的雙11、每次新品發佈,所有的戰報都是提前做好的,臨時填個數據罷了。
但不考慮全面、不提前準備、就會錯過代理激情期、用户的非理性決策期。
3、有時好用比好看重要
我們自己的業務今年所有的推廣都集中在線下,所以線下的物料製作比較多,我們在實際推廣過程中,就發現了一些物料的問題。
1、在農村單頁比海報好用
最初我們在各大縣城的鄉鎮推廣時,給每個引流點製作了60*90的大海報、易拉寶還有橫幅。
發了一個星期引流點都沒出單,後來我們宣傳單頁出來之後,我們又給每個點發了幾百份單頁。
確保單頁入户,這時候效果就立馬出來了,有許多人甚至拿着單頁來我們的銷售點購買、更換產品。
2、在農村字大比美觀好用
我們3位設計的同學,以前做的設計都真的挺高大上的,他們也沒有實地去過線下市場和農村。
所以他們無法體會,線下的用户到底關注什麼,習慣是什麼。
有時候把圖片做的很好看並不是一件好事情,因為不實用啊。
這也是為什麼在農村貼大字報,刷牆廣告,還有效的原因。
3、在城市名片比單頁好用
我們後來在杭州開試點的時候,依然沿用了單頁的宣傳物料。
但直接帶來兩個頭條的問題:
其一除了一些老年人,其他人根本就不伸手接單頁。
其二是我們在路邊一些車輛上放置單頁,過一會就被勤勞且富有責任感的保潔給收走了。
所以我們立馬調整策略,做了名片,效果立馬也就有了。
4、在城市袋子比名片好用
我後來又在思考,如何減少我們宣傳物料被遺棄率,甚至提高使用率。
剛好我們的目標客户會經常去菜場和超市,後來我就讓團隊的同學設計了一批無紡布袋。
然後去市場上發放,果然,中老年人們都很開心,紛紛主動來向我們索取。
以上,就是我們在做營銷素材的時候,部分實戰的心得,具體還要根據各自業務的情況來決定。
更多的內容,我會在十里村付費社羣裏面來分享,希望對大家有所啓發。
好了,村長今天就分享到此,歡迎各位轉發、評論、點贊。
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