在快手賣童裝的高學歷主播，研究生投身賣貨月成交超千萬

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大學研究生畢業，在快手做主播賣童裝？常人眼中的“高材生失敗案例”，當事人王昕卻通過自己的努力，闖出了一片新天地。

僅用一年多的時間，王昕(快手暱稱：MiMi童裝源頭工廠；快手ID：DD52212735)便在快手逐漸站穩腳，如今的她已擁有133W粉絲，成為了月成交額超千萬的童裝垂類代表主播。

王昕電商事業快速發展的背後，不僅有她自身學歷背景的先天優勢，以及對於童裝品質的嚴格把關，還得益於快手“老鐵經濟”的賦能。

王昕説：“跟在手機上看圖片和詳情頁瀏覽商品不同的是，直播賣貨溝通時會更加方便。賣貨之餘，我也會和老鐵們像朋友一樣，進行情感上的交流，他們信任我，我也願意大家負責。”

在此氛圍下，王昕積累了較強的粉絲粘性，這也讓她獲得了更高的轉化率和復購率，使其在快手電商市場形成了良性循環。

看準時代風口，投身電商浪潮

大學研究生畢業後，王昕最早創辦了一家培訓機構。2018年10月，王昕接觸到了快手。“我當時覺得直播帶貨一定是一個時代風口，就像十年前的線上購物一樣，快手直播電商也會成為一種顛覆性的購物模式。”基於對市場的敏感性，王昕對快手電商十分看好。

雖然沒有任何服裝經驗，但不想錯過機會的王昕，義無反顧地停掉了自己收入較穩定的培訓機構，決心加入到直播電商的浪潮中。王昕如此堅決，也是因為受到了自己小姑子的影響。

王昕的弟媳“MiMi在廣州開服裝廠”很早就在快手賣女裝，併成為快手頭部服裝主播。得知王昕的打算後，小姑子給了王昕一個擁有5萬粉絲的快手賬號，作為她的“啓動號”。在聽取了家裏人建議之後，王昕決定在快手賣童裝。“因為我之前是開少兒培訓班的，天天跟孩子和家長打交道，對他們比較瞭解。”

沒有任何遲疑，確定後的第二天，王昕就開始忙活起來。但是畢竟是一個全新的領域，王昕一開始在進貨上找不準方向。起初，她嘗試自己從批發市場訂貨，“每天都有現貨送過來，訂貨、賣貨都是我一人打理。”但因為缺乏經驗，很多時候王昕上的貨都賣不出去。

“100塊錢拿回來的衣服，最後25塊錢清貨，兩個月我虧了120萬，連老家的房子都賣掉了。”一腔熱血投入直播電商行業，卻被現實阻斷，冷靜分析之後的王昕，決定先把自己對服裝行業知識欠缺的短板補回來。

論對衣服的瞭解，服裝廠的老闆最專業。“我在進貨時，就會坐下和老闆聊天，他們會跟我講某種類型的衣服，一公分工人要走幾針，面料是120克還是160克，含棉量是百分之多少，我還會去看製衣工廠和印刷廠的運作過程，熟悉整個製衣流程。”

隨着對服裝行業越來越瞭解，王昕意識到了做童裝最重要的兩點：質量和款式。“我自己也是兩個小孩的媽媽，所以童裝在製作上一定不能圖便宜，再一個就是衣服的款式，要多看多研究，才能摸索出爆款，並且提前生產出來。”

在童裝的製作工藝上，王昕有着很高的標準。在弟媳的推薦下，2019年，王昕在全國童裝產地湖州挑選了5家專業、細分的製衣工廠，每個工廠都只專門做一種類型的衣物，“比如衞衣工廠專門做衞衣，褲子工廠專門做褲子……”逐漸地，王昕構建了自己的供貨鏈條，自產自銷。

坐落在童裝源頭產地，與源頭供應商合作，嚴格把控質量的“源頭好貨”，避免了利潤被中間環節分取。把線下批發業務，以相同價格在線上以零售的方式展示給消費者，讓其以低價購買優質貨品。在快手平台，用户更看中性價比，主播也都在往這個方向去做。

用王昕的話來説：“不可能所有的粉絲都是我的目標羣體，我們絕對不會為了圈粉而低價賣貨，我要讓大家用最少的錢，買到最高品質的東西。”

解決了貨源，王昕接下來面臨的是“漲粉”問題。“最開始接觸電商，不知道拍視頻的重要性，連拍段子是什麼都不知道，慢慢才學會拍攝短視頻，粉絲量才漲起來了。”以優質內容，提高粉絲的關注度，始終是快手主播們常用的經營邏輯。

經過王昕的努力，她的快手粉絲量在短時間內突破了百萬。而她視頻最大的特點是，介紹的商品一定穩居“C位”。從材質、面料、品牌到搭配，王昕總會把每件衣服介紹得很詳細。“老鐵們瞭解得越多，賣着也越放心”王昕的這種銷售方式獲得了不少老鐵的認可，近期她的直播帶貨專場中，單場賣出了近200萬的好成績。

深耕“老鐵文化”，高學歷主播在快手實現人生價值

如今的王昕，快手電商路越走越順，但在她起初做快手時，也遭到了身邊人的質疑。“我的同學和朋友好多都是重點大學畢業的，當我告訴他們我要在快手賣童裝時，很多人給我的反饋是不理解，他們會覺得為什麼高材生要去做主播，甚至還有人説我‘自己拉低了自己的身價’。”

但王昕看準的事，是一定要做下去的。除了小姑子的支持，王昕的老公也給了不少建議。“我老公是做金融行業的，他對於一些事情的思考比較有前瞻性，這對我也有很大影響，也使得我剛開始接觸快手時，就認準了這是個風口，是個消費模式的變革。”

與此同時，在初期試水的過程中，王昕也僅僅侷限於眼前的成績，而是將目光放得更加長遠。“我一開始完全不在乎一場直播能帶來多少收入，我是講直播電商當做自己的事業在做。作為一個80後，我想趁着自己還有幹勁的時候，抓住這個機會，讓自己實現更大的人生價值。”

事實上，有許多主播都和王昕一樣，在快手找到了更廣的商業價值。快手穩定的私域流量，高用户粘性帶來的高轉化率和復購率等平台優勢，更加有利於商家主播獲得更好效果的商業轉化，從而創造更高的GMV。

在與老鐵們打交道的過程中，王昕也發現了快手獨特的賣貨方式。“我在快手上賣貨，和大家是有情感交流的，我和粉絲之間就像朋友一樣，因為他們信任我，所以會聽取我的建議，從而經常在我家買衣服。我弟媳做女裝也是一樣的思路，不少從她那裏過來的粉絲，也會跟着喊我‘嫂子’，聽着很親切。”

直播間帶來的即時互動性，將主播和粉絲緊密的連接起來。在王昕看來，自己做的很多事情都是在為老鐵們考慮，而在這個過程中，她也能有更多的收穫。

嚴控產品質量，與品牌合作做高品質童裝

一個行業做得越久，對它瞭解得就越透徹，對於童裝行業，王昕也總結出了自己的經驗。“相比於其他服裝品類，童裝的受眾較窄，很難做成一個現象級的直播。而且小孩長得快，一件衣服很快就穿不了了，也有的家庭不只一個小孩，像這種情況的顧客，也會希望在一家店鋪把所需要的衣服都買齊，這就需要我們提供全碼段、全年齡段、全款式的衣服，這樣才會留住粉絲。”

但這樣也很容易導致童裝的壓貨量較大。為一場直播備貨，王昕既要照顧到各個年齡段，又要兼顧男女生對童裝的不同需求，每次都要準備很多不同的款式。“帶貨時，感覺上好像賣了不少，一個款賣了2萬件，之後發現壓了4千件，這4千件就是賣不出去，只能虧本去賣。”

儘管如此，王昕依舊看好童裝電商的發展前景。“二胎政策開放，在三四線城市，孩子的數量是在穩定增長的，所以童裝的復購率是很高的。”

“做快手上最高品質的童裝”是王昕給自己定的目標。在同行朋友的建議下，王昕也開始嘗試和品牌合作。“要拓寬自己的眼界，把自己的定位升級上來，先跟更多品牌進行深度合作，這樣我的自制產品就可以和同行自制拉開距離。”在幫品牌帶貨的過程中，王昕發現老鐵們的購買力是很強的。

現在，王昕的單場營業額相較從前有了顯著的提升，品牌帶貨專場銷售額穩定在每場150萬到200萬之間。

“一個品牌做起來需要很多年的時間，是靠品質和服務才樹立起的品牌形象。所以我會對消費者負責，同樣也會對品牌方負責，品牌方跟我合作覺得舒服，粉絲買東西買得放心，這樣就會形成一個信任度和黏性。同樣加工廠方面我也會提高標準，做出更多好衣服。”

作為一位比較少見的高學歷主播，王昕對直播電商也有了更深的理解。“其實很多人對產品的認知都比較差，就像我婆婆家在農村，平常買東西還挺貴的，因為東西到他們手上之前已經倒過很多手了，中間商有好幾層。我作為一線城市受過高等教育的主播，我希望能用我的經驗和學習能力，為我的粉絲們帶來更多物美價廉的優質好貨。”

在快手這塊肥沃的土壤上，王昕表示會一直堅持做下去。目前，快手日活已經超過3億，用户體量巨大，用户構成多元，用户消費需求也涵蓋了從源頭好物到各種品牌等不同層次。快手用户的消費力和快手電商的巨大潛力，也為更多的品牌和多圈層商家提供了更多的發展機會。在快手，每一個主播都能找到合適的賣貨方式。