實體小店注意了，你的對手正邀你入夥，已赴約的店主都變了……

不知不覺中，上海線下實體小店在變。依舊是原先的位置、面積，但店風、品類或店主的精氣神卻大不同了。

這些“商店”的類型，涵蓋水果店、服裝店、母嬰店、便利店等，背後操盤手竟是其老對手——電商。

來自競爭對手的邀約

崇明區廟鎮中心位置，160平方米的瀛西裝潢家電商場已營業21年，店內品牌康佳、美的、格力等，渠道各不相同，來自上海一級、二級甚至三級代理，用店主潘潔榮的話來説，“進貨雜七雜八，價格馬馬虎虎。”

但靠着誠信口碑，周邊5公里內的百姓多來潘潔榮處買家電，商店年銷量最高達200萬元。不過，從2009年起，小店遇瓶頸，銷售額停滯不前。搶了他生意的，正是迅速崛起的電商平台。潘潔榮承認傳統門店有劣勢，但他找不到出路。

直到兩年前，他萬沒想到，包括亞馬遜、京東等在內多家電商向他發出加盟邀請，貨源由電商提供。在綜合比對各平台給出的毛利率和管理模式後，他選擇了蘇寧易購，併為此支付了數萬元保證金。

之所以看中蘇寧易購，除貨源成本優勢外，還在於管控力。潘潔榮親眼見到部分小店，拿出一半面積加盟某電商，另一半仍賣自己渠道的貨，不時自行低價購入生鮮，冒充電商貨售賣，可謂損電商也不利己。蘇寧易購則要求加盟小店全盤放棄原有渠道，且有專員不定期“飛行檢查”。潘潔榮坦言，告別過去渠道並不足惜，因為電商貨源無論價格、物流還是賬期都更有優勢，“進價沒有中間商賺差價，送貨週期最多2天，付款方式也靈活，可先用15%的錢撬動100%的貨，剩餘待貨賣完後再補足。”

目前他店內大小家電約1萬品類，數量是加盟前的14倍，營業額也恢復增長，今年以來銷量逼近400萬元。他欣慰看到，年輕顧客正在迴歸，“過去他們來店看好款式、價格，轉身就去電商平台下單。如今反過來，先在網上做好功課，再到我店裏看實物，只要價格更實惠，就在我這邊成交。”

“一次消費”變反覆“回頭”

像潘潔榮這樣被蘇寧易購賦能的家電小店，目前在上海各區已有65家。但事實上，被電商盯上的遠不止家電商店，還包括民宿、服裝店等業態。

3年前，塗小白在松江大學城旁開出一家民宿，共8間客房。民宿不設前台，全程自助——顧客在攜程等平台訂房後，加塗小白微信，由她發送流程和房間密碼，顧客自行完成入住。

今年受疫情影響，民宿在6月前幾乎空關，但她被上海社羣電商餉店邀請為店主，利用自己微信私域流量分發餉店平台的高性價比品牌尾單和外貿庫存後，將原先的住店客資源再度盤活。她微信裏有數千住客，由於每間客房都由她自行設計，房內油畫、書籍都經她精心挑選，傳遞着她的審美主張，因此即便全程不見面，顧客仍能從細節中與塗小白產生交流共鳴，這也是為什麼即便已離店，80%的住客並未將塗小白刪除的原因。

這些住客多在25至30歲，塗小白於是有針對性地推薦好物，月銷售逐漸攀升至六七十萬元。一位曾在塗小白民宿住過半月的廣東旅客，不僅自己“閉眼入”，還拉不少同事入羣，在羣內一個勁地誇塗小白“不僅客房設計得漂亮，推薦的商品也贊”。這樣主動為她打廣告的住客不在少數，讓塗小白頗感驚喜和奇妙——原本一次性消費的住客，而今在線上成了回頭客。

二寶媽媽彭鳳的生意經也很巧妙。她為方便照顧孩子，把服裝店開在小女兒就讀的幼兒園旁，隔壁就是一個快遞取件點。原先，她從傳統服裝批發市場進貨，今年被餉店邀請擔任店主後，便在店內展示部分電商貨源，小店由此不時出現價格親民的大牌服飾，也包括一些熱銷款的母嬰用品。有人從隔壁取完快遞，便很自然地來彭鳳的小店逛逛，這些人本身就具備網購屬性。彭鳳告訴記者，只要顧客願意，她都會邀請他們加入她的微信社羣，羣內常有電商平價好貨分享，顧客可以線上購買。目前，彭鳳的線上月銷量在10萬元以上。

“商店”如今又吃香了

“電商”頻頻找“商店”入夥，打的是什麼算盤？

塗小白認為，電商第一看中的，是實體商店穩定的服務半徑和客流。經數年迅猛發展，電商用户數增長已現疲態，拓新成本少則數十元，多則數百元。“但與電商在大馬路上送個禮物拉個新，隨後人家一轉身就把客户端卸載不同，實體店與顧客之間是很自然的信任關係，轉化率高，能帶給電商短期可見的增量。”

實體店的另一大優勢在於令人踏實的服務，這同樣是電商的多年軟肋。在松江區泗涇鎮，95後梁子林開的一家300平方米電器商場，是上海地區加盟蘇寧易購的實體商店中的業績佼佼者。在他看來，利用電商貨源豐富自己的品類、降低進價是他加盟的最大動力。他的商店原先只做熱水器和灶具，而今拓展到了幾乎所有家裝家電，對客户的黏性也大大增強。“不過，我們實體商店也有自己的長處，專業服務肯定完勝電商客服。比如油煙機，必須預埋煙管，但電商的客服幾乎不知流程，自然也不會提醒顧客，這導致不少顧客付出返工代價。但在線下商店購買就不同了，只要顧客購買，我們就一定會提醒並且提供專業講解，這是絕對不會漏掉的環節。另外，線下商店提供上門設計、上門量尺寸服務，幾乎隨叫隨到，這也是電商所覆蓋不了的能力。”

對此彭鳳深有體會，在她看來，商店更像是一個讓人感到踏實的售後窗口。她透露，曾有一位顧客在線上購物後反映商品無法使用，彭鳳請顧客來線下商店免費退換貨，後發現其實都是顧客自己使用不當所致。但彭鳳沒有計較，她的誠意換來了顧客更為放心大膽的線上“買買買”。正是意識到“線下”的價值，儘管線上收入已是線下小店的數倍，彭鳳並不打算關閉實體小店。

電商和商店，到底還是不是敵人？記者採訪的多家商店均表示，商店是能夠給電商不斷帶來高質量用户的流量入口，也是支撐線上銷量的一個看得見、摸的着的靠譜後盾。線上線下不是敵人，彼此化敵為友、互補共振、雙輪驅動，或是今後更多商業業態實現發展的標準配置。

欄目主編：張奕 文字編輯：李曄 題圖來源：供圖

來源：作者：李曄