尋找貧困縣的百度頂流主播

大涼山黑妹怎麼也沒想到，沒怎麼接觸過直播的她，抱着試試看的心態在百度電商帶貨，第一場就聚集了20多萬人在線觀看。

“有點嚇到我了。那天直播了四個小時，我們賣的是當地的特產高山核桃，成交了一百多單，賺了五六千塊錢。”黑妹説那晚她興奮得睡不着覺，這是當地大部分農民半年的收入。

隔日，黑妹甚至接到了百度平台工作人員的電話，對方向她表示恭喜的同時，詢問為什麼第一場帶貨效果就這麼好，黑妹和丈夫對視了一下，卻不知如何回答。

之後雙方仔細覆盤發現，像黑妹這樣的草根主播，在百度短時間走紅的並不在少數。她們多是土生土長的農村人，在田埂鄉間直播帶貨，賣的都是自家種的土特產。

如此原生態的“人貨場”模式，正在百度電商積聚起越來越多的流量。4月26日，2021百度萬象大會在秦皇島阿那亞召開，作為承載百度移動生態服務化戰略的重點業務，百度電商在本次大會上也首次被推到台前。百度集團副總裁王鳳陽在會上表示，電商將成為基礎服務能力，促進行業效率提升。

作為百度上下的必贏之戰，百度電商正在通過去中心化內容打通各個購物場景，讓用户跟隨去中心化的內容，未來可以通過資訊、直播、短視頻、搜索結果等各種場景進行購物。

同時，針對直播電商，百度將以上億直播流量、億萬現金補貼、免佣金三大舉措，助力更多底層主播帶貨。

不難看到，越來越多草根主播開始掘金百度電商。

“我們基本從早上七八點開始，一直播到下午，每天帶貨七八個小時。”

黑妹接受品玩採訪時，正坐在自家果園35度的大太陽下面，大涼山海拔3500米的熱浪隔着電話也能感受到，她和丈夫剛剛結束了早上的直播帶貨，趁着間歇休息聊了聊她在百度做主播的大半年經歷。

黑妹和丈夫是一對地道的大涼山彝族夫妻，受限於教育水平和當地落後的經濟條件，種地賣水果幾乎是他們唯一的出路。由於常年光照充足，大涼山的水果綿延四季，但苦於交通閉塞，當地的水果多數還沒找到銷路就爛在了地裏。

2020年，疫情加重了當地的水果滯銷，枇杷、芒果、桑葚…..看着大批新鮮水果賣不出去，黑妹和丈夫幾度一籌莫展。也是這一年，百度開始發力直播電商，黑妹夫婦誤打誤撞地入駐了百度平台，一邊拍一些大涼山日常生活的小視頻，一邊開始在直播間賣水果。

“8月份開始在百度上帶貨，沒有遇到在其他平台上初期的流量問題，我們第一天直播四個小時，就有20萬的人氣。”回憶起在百度第一次帶貨的經歷，黑妹至今仍有些恍惚。

他們也沒有辜負這份“幸運”，從選果階段的品質把控、到物流全程跟蹤、再到後續完善的售後，這些大牌商品能提供給買家的服務，黑妹夫妻也都做到了、有時甚至是超額完成。

“除了壞果包賠、重量不夠包賠之外，我們還多加了一條「不好吃包賠」。只要你收到我的東西，不好吃的話也不用退回來，我直接把錢退給你。”黑妹説雖然有少數買家利用這條鑽了空子，但多數顧客也因此更信賴他們。

久而久之，“幸運”開始頻頻光顧黑妹夫妻的百度直播間。只要一開播，每天輕輕鬆鬆就能賣出幾百單，截至今年3月份，黑妹夫妻在百度的累積銷售額超過50萬，所獲收益比當地的平均水平高出了10倍以上。

“以往我們的水果都靠外面的老闆進來收，盤山路很危險，大車進不來，能到這裏的老闆往往把收購價壓得特別低。冬天12月份的草莓，最多給農民三四塊一斤，但外面卻賣到18塊一斤。” 開始在百度直播帶貨後，當地農民的收益翻番地漲。

雖不似黑妹的“一夜脱貧”，山東平陰縣的吳斌卻也在百度電商快速地挖到了第一桶金。

吳斌做直播電商的契機也是疫情帶來的，他原本在北京一家化妝品公司當銷售，每天的工作就是拎着包去各個門店推銷護膚品，平均一天要走3萬步。疫情給多數線下行業帶來了沉重的打擊，無數門店歇業或者倒閉，吳斌也只能被迫回山東老家待業，這一年他剛好35歲。

“工作後從沒在老家呆過那麼久，大概過了四個月吧，很多朋友在微信羣裏説他們城市裏的蔬菜和糧食緊缺，問我能不能運一些家鄉的農副產品給他們救救急。” 吳斌説好在快遞沒有停，平陰縣又盛產小米和綠豆，他便幫忙代購了很多，“後來他們吃了覺得不錯，要的人越來越多，我就突然萌生了做電商的想法”。

説幹就幹，吳斌全面評估了一下自身情況，決定不再回北京做銷售，而是在老家通過直播平台推銷家鄉的農副產品。

作為百度的深度用户，他平日裏看新聞、搜信息、學知識，以及放鬆娛樂都在這裏。某一天，他如往常般瀏覽百度看新聞時，突然發現百度也開了直播間，裏面雖然都是一些新晉主播，但銷量都還不錯。想也沒想，吳斌很快便入駐了百度電商平台。

開播三個月左右的時候，吳斌在鄉間路過一片油桃林時遇到了一家特殊的農民，父母是上了年紀的老人，兒子已年過30卻腿腳不便，一家人守着兩塊十多畝的油桃林過活。

吳斌見到他們的當天，恰逢外地的一位個體户老闆，開着麪包車來老人家裏收油桃，收購價被精明的老闆壓了再壓不説，當他發現這一家三口根本不識字後，結賬的時候少給了很多錢。

老奶奶拉着吳斌點清數目後，急得追上去要錢，但個體老闆開車跑得飛快，老奶奶跑了幾步追不上，坐在路邊哭了起來。

“他們也不懂微信轉賬，而且桃子不等人，再賣不出去就要爛在地裏了。”吳斌説大爺每天早上四點多就用三輪車拉着桃子去趕緊，但這遠遠不夠，村裏交通不好，大貨車進不來，水果無法被大批量收購，偶爾來的都是個體户老闆。

吳斌想用直播電商的方式幫老人家一把，雖然知道百度擁有上億的流量，他卻仍被帶貨的效果震驚到了。一天的時間，吳斌通過百度電商賣出了三千斤油桃，老人家的果樹被採摘一空。

也是從這時開始，吳斌親眼見證了百度直播帶貨的力量。

吳斌的家鄉雖地處山區，卻處處都有泉眼，不管是農副產業還是水果，都比其他地區甜出好幾個度，小米、綠豆、蜜薯是當地最富盛名的的特產。

雖然看到了直播帶貨的潛力，但僅憑他一個人的力量，並無法帶動整個鄉村的電商振興。村裏像他一樣或者更年輕的男性，都在大城市務工，除了老人和孩子之外，剩下最多的便是留守婦女。

“我們這裏以往的平均年收入，連一萬塊錢都不到。男人在外打工，女人在家看顧孩子和老人，她們很多在鎮上工作或在地裏幹活兒，一個月最多能拿到1000塊，還不是很穩定。”

吳斌表示即便家境貧瘠，當地婦女也多無法接受直播帶貨，她們羞於拋頭露面，也不敢直面鏡頭。為此，他還跑去當地政府找了婦聯組織，詳細地介紹了百度電商平台流量大、補貼多、佣金低的優勢，希望能調動大家一起做直播帶貨，一來可以推動本地特產的銷售，二來也能增加鄉親們的收入。

婦聯確實給吳斌推薦了很多人，但百分之七八十的人還是接受不了，只有一小部分願意嘗試一下。初期面對鏡頭時，留守婦女們顯得手足無措，完全不知道怎麼介紹產品，有的人在第一場直播時甚至嚇得發抖。

“我也是新手，面對這種情況，我就把百度工作人員教給我的方法和技巧，再教給她們，比如讓她們把直播間想象成地攤，把手機當成一個客户，像與人對話一樣展示介紹商品的特點。”吳斌説。

慢慢地播上個五六場後，主播們便都不怯場了。其中有位名叫紅姐的主播，她的丈夫身有殘疾，兒子還在學校讀書，家裏窮得甚至交不起孩子的學費。紅姐也是最早願意嘗試直播帶貨的主播之一，她有時候一天能播十多場，話説得多了嗓子腫得老高，在吳斌強制要求後才願意休息一下。

紅姐直播間的小米賣的非常好，經常有回頭客50斤、100斤的下單，生意好的時候她每個月能在百度電商淨賺七八千塊錢。據吳斌介紹，熟悉了直播操作的留守婦女們，每個月都不少賺，多的能達到四五千塊，少的也有三千塊。

“過年那段時間，百度平台大力扶持農村主播，我們用了不到10天時間，賣了6萬單小米，差不多40噸左右。” 入駐百度不過半年多，吳斌團隊的累積銷售額已突破了150萬，附近24個村子裏70%的小米，都被吳斌通過直播賣了出去。

隨着直播電商不斷髮展，大山裏走出去的孩子，藉助百度等流量平台的扶持，返回家鄉振興農村經濟，已成為了一種趨勢。

歐陽出身於貴州省的一個小村子，考上了河南省的大學，畢業後在山東做過兩年的文化項目，後又到南京從事App的開發。可以説，兩份工作經歷讓他格外關注互聯網文化領域，他內心一直有一個想法，希望能把貴州諸多深藏於村落裏的傳統文化，通過互聯網的形式傳播出去。與此同時，如果能以內容電商為當地村民創收便再好不過了。

2016年百度正式上線了百家號平台，歐陽發現創作者在這裏發佈的內容，會通過百度信息流、百度搜索等分發渠道，在平台生態的各個端口進行展示。歐陽隨即意識到，百度將是他發展內容電商的不二選擇。

於是，歐陽一邊穿梭於貴州各個鄉村之間，尋找逐漸被遺忘的傳統文化，另一邊開始組建自己的文化創業公司，以MCN機構的方式招募了很多鄉村出身的短視頻創作者。

97年出生的潘雪就是歐陽公司的一位創作者，她出生於黔東南苗族侗族自治州凱里市，當地素有“非遺之冠、銀飾之都”的美譽。近年來，現代化進程衝擊了當地的傳統文化，以往村裏做銀飾的師傅大概有兩百多個，現在只剩下十來個，店鋪生意一落千丈，村裏人的收入也大幅減少。

歐陽的公司聯繫到潘雪，跟她講了在百度的內容創作計劃，雙方一拍即合。潘雪本就是當地為數不多的女銀匠，且對如何將現代人的審美融於傳統手藝頗有研究。平日裏，歐陽團隊一方面配合潘雪將製作銀器視頻的過程拍成短視頻，另一方面也通過直播帶貨的方式，推銷當地的銀飾。貼近生活的款式，加上風趣幽默的直播風格，讓她的產品賣得格外好。有一期關於苗族嫁妝的短視頻發出後，為當晚直播引流了近5000人，銷售額近5萬元。

銀匠雪兒（潘雪的賬號名）的模式跑通後，歐陽團隊又相繼打造出了旗袍酒妹、侗家七仙女、山裏的木匠、山呷呷辣椒妹等多個鄉村創作者。

與多數單純帶貨的主播不同，歐陽堅持讓旗下的創作者以內容為中心，先在百家號製作優質的短視頻，再借此反向為百度直播間導流，這種內容電商模式，極大地賦能了貴州多個農村的經濟發展。

農村主播的快速走紅背後，也體現了平台對下沉市場的重視。在萬象大會上，王鳳陽頒佈了百度直播電商2021“青雲”計劃，將通過中小商家全生命週期哺育體系和培訓體系進行流量扶持、現金補貼以及百度總部專家團隊和度小店服務商等培訓支持。

據萬象大會介紹，百度電商還將對1000家品牌提供運營支持、明星直播支持、以及促銷補貼等方面的支持，MCN機構和服務商也能享受不同等級的曝光。此外，百度電商還將通過主播大賽等方式孵化更多優質的電商主播，給到其流量、補貼、宣髮指導等福利。

種種扶持政策的背後，是百度電商對振興鄉村經濟的宏大野望。

依託百度內容生態，歐陽的MCN機構規模越來越大，包括旗袍酒妹和銀匠雪兒在內的創作者，也都得到了頭部媒體的關注報道，很多具有代表性的非遺短視頻作品，甚至通過互聯網走出了國門。

歐陽將此比喻為培養“文化產業網紅”，“我們在百度生態推出的每一個創作者，都會與當地一個傳統文化產業相綁定，把內容助力傳統產業發展作為自己的使命，比如旗袍酒妹專注於貴州白酒文化、銀匠雪兒展示的是貴州苗族文化、山裏的木匠主要推廣傳統木製手工藝、辣椒妹體現我們貴州的飲食文化”，換句話説，就是用打造經典文化IP的形式來培養創作者。

大涼山黑妹和吳斌的直播電商，也漸漸在百度平台上形成了集羣效應。

黑妹在百度直播發展得如火如荼，成功地吸引到了鄰里鄉村的注意，剛開始認為黑妹夫妻不務正業的人們也都轉變了態度，希望能跟他們學習如何賣貨。對於上門求教的人，黑妹夫妻來者不拒，她們深知只有讓直播帶貨在村裏形成規模，自己才會越做越好。

“目前我們已經培養出了很多主播，雖然沒有成立正式的MCN機構，但我們抱團取暖、資源共享，誰知道哪裏有好東西了，我們就一起過去直播帶貨。像今年德昌縣的高山核桃，就全部是在直播間賣出去的。”

無獨有偶，吳斌前兩天也收到了當地婦聯的消息，説是又有50個留守婦女想加入直播帶貨，希望他能帶着她們一起做，或是給她們培訓一下。雖然無法將50人全部收下，吳斌還是盡全力地留下了大部分人，想要等春播的時間過了之後，集中給婦女們講講課。

談及自己與主播們的分成問題，吳斌坦率地説他會將直播帶貨利潤的70%給到她們，家境特別困難的還可以更多一些。這個分成比例較之市面上其他的MCN機構，已是十分可觀，據品玩了解，將50%利潤分與主播的已算行業罕見，更別説70%。

“因為百度平台的抽成本身就很少，我也希望能給主播們多分一些。”吳斌説他對主播們的不易感同身受，賺三成對他已經足夠了。

黑妹對百度的扶持政策也很有感觸，“我們也在其他平台賣貨，但目前來看百度的手續費是最低的，提現時平台只收千分之六，而在其他平台，百分之六也很正常。”

此外，黑妹和鄉親們的農產品，還經常被百度平台方推薦到電商首頁，原本物美價廉且口碑好的產品，有了平台流量的助力，賣得越來越好。但黑妹發現，平台方並不是盲目推薦產品的，他們自己也會在直播間下單，抽查商家的產品質量，“我們有一次賣芒果，七八成熟，確實忘記在快遞裏放催熟説明了，百度的工作人員就給我們打電話，建議我們放一個催熟方法小卡片，方便消費者理解”。

當然，這些百度主播們也有些小“苦惱”。

歐陽就覺得在百度漲粉實在太難了，一個30萬播放量的視頻在其他平台可能會漲3000粉絲，在百度能漲500就很好了。但讓歐陽對百度又愛又恨的是，這裏的粉絲粘性極高，這不僅體現在留言互動數量上，還體現在直播間的帶貨成績上，“百度用户的購買力確實很強，從我們總結的數據來看，買白酒的高端用户多來自於百度”。

在三月末的一場百度直播中，旗袍酒妹的直播間雖然只有6.2萬人，但僅43度飛天茅台就賣出了5918瓶，全場銷售總額高達605萬。

黑妹的直播間裏情況大同小異。“粉絲沒多少，但粘性特別高。百度用户們好像都比較冷靜，比如我們縣裏領導來看我幫貧困户賣東西，他們經常會納悶，説我直播間賣得不少，人也很多，但就是氣氛不夠熱鬧。”黑妹説雖然如此，但身邊朋友在其他平台坐擁200萬粉絲，直播賣貨量卻遠不如她。

吳斌也有相同的遭遇。他曾分析發現，百度的主體用户多為30-40歲之間的中青年，具有理智的購物觀，且消費能力比較強，他們不關注商品是否大牌、價格是否便宜，只要質量足夠好，他們的購買意願就非常強。

這也影響到了直播電商行業的最上游。以往農民常因產品銷量未知，而在種植時束手束腳，不敢在某一個農作物上投注太多。背靠百度的流量，以及平台用户的高消費能力，吳斌開始跟當地村民籤協議，不管當年市場價如何，他都會以高於其一定比例的價格進行回收，農民們因此可以放心量產優質品種。

對百度平台越熟悉，吳斌越覺得這個生態十分有趣，在他看來百度電商巧妙地把搜索引擎、直播、知識內容分享連接起來了，比如小米非常養胃，如果用户在百度搜胃疼相關的關鍵詞，不僅會出現圖文和視頻類的知識內容，搜索頁面還會跳出賣小米的直播間。

可以説，百度基於“智能搜索+智能推薦”雙引擎，以搜索+知識電商入局，並在百度App、好看視頻、百度直播、百度貼吧等產品矩陣下，開展一系列佈局，將搜索流量、知識流量、注意力流量，及興趣流量與百度電商服務生態進行連接，為用户提供了一個內容電商的消費閉環。

從傳統電商到社交電商再到搜索電商，流量價值導向下，國內電商業態不斷變化，百度電商在服務化和人格化兩大戰略的指引下，通過賦能中小商家和創業者，將海量用户、多產品連接到百度電商服務生態，將百度移動生態體系下內容產品的用户，轉變成百度電商的用户，也讓更多的商家和用户參與進來，實現開放共贏。

採訪臨近結束，我們問黑妹每天在百度直播帶貨七八個小時，是否還有時間做農活。黑妹聽後發出一陣爽朗的笑聲，她表示這是兩不耽誤的事情，種地的時候她就把手機放在支架上，直播間的粉絲可以感受鄉間地頭的生活，採摘的時候她把鏡頭對準農作物，一邊摘，一邊解説帶貨。

“直播就是農活，手機就是農具，我們是互聯網時代的新農民。”