大涼山黑妹怎麼也沒想到,沒怎麼接觸過直播的她,抱着試試看的心態在百度電商帶貨,第一場就聚集了20多萬人在線觀看。
“有點嚇到我了。那天直播了四個小時,我們賣的是當地的特產高山核桃,成交了一百多單,賺了五六千塊錢。”黑妹説那晚她興奮得睡不着覺,這是當地大部分農民半年的收入。
隔日,黑妹甚至接到了百度平台工作人員的電話,對方向她表示恭喜的同時,詢問為什麼第一場帶貨效果就這麼好,黑妹和丈夫對視了一下,卻不知如何回答。
之後雙方仔細覆盤發現,像黑妹這樣的草根主播,在百度短時間走紅的並不在少數。她們多是土生土長的農村人,在田埂鄉間直播帶貨,賣的都是自家種的土特產。
如此原生態的“人貨場”模式,正在百度電商積聚起越來越多的流量。4月26日,2021百度萬象大會在秦皇島阿那亞召開,作為承載百度移動生態服務化戰略的重點業務,百度電商在本次大會上也首次被推到台前。百度集團副總裁王鳳陽在會上表示,電商將成為基礎服務能力,促進行業效率提升。
作為百度上下的必贏之戰,百度電商正在通過去中心化內容打通各個購物場景,讓用户跟隨去中心化的內容,未來可以通過資訊、直播、短視頻、搜索結果等各種場景進行購物。
同時,針對直播電商,百度將以上億直播流量、億萬現金補貼、免佣金三大舉措,助力更多底層主播帶貨。
不難看到,越來越多草根主播開始掘金百度電商。
殺入百度電商的“黑馬”主播們“我們基本從早上七八點開始,一直播到下午,每天帶貨七八個小時。”
黑妹接受品玩採訪時,正坐在自家果園35度的大太陽下面,大涼山海拔3500米的熱浪隔着電話也能感受到,她和丈夫剛剛結束了早上的直播帶貨,趁着間歇休息聊了聊她在百度做主播的大半年經歷。
黑妹和丈夫是一對地道的大涼山彝族夫妻,受限於教育水平和當地落後的經濟條件,種地賣水果幾乎是他們唯一的出路。由於常年光照充足,大涼山的水果綿延四季,但苦於交通閉塞,當地的水果多數還沒找到銷路就爛在了地裏。
2020年,疫情加重了當地的水果滯銷,枇杷、芒果、桑葚…..看着大批新鮮水果賣不出去,黑妹和丈夫幾度一籌莫展。也是這一年,百度開始發力直播電商,黑妹夫婦誤打誤撞地入駐了百度平台,一邊拍一些大涼山日常生活的小視頻,一邊開始在直播間賣水果。
“8月份開始在百度上帶貨,沒有遇到在其他平台上初期的流量問題,我們第一天直播四個小時,就有20萬的人氣。”回憶起在百度第一次帶貨的經歷,黑妹至今仍有些恍惚。
他們也沒有辜負這份“幸運”,從選果階段的品質把控、到物流全程跟蹤、再到後續完善的售後,這些大牌商品能提供給買家的服務,黑妹夫妻也都做到了、有時甚至是超額完成。
“除了壞果包賠、重量不夠包賠之外,我們還多加了一條「不好吃包賠」。只要你收到我的東西,不好吃的話也不用退回來,我直接把錢退給你。”黑妹説雖然有少數買家利用這條鑽了空子,但多數顧客也因此更信賴他們。
久而久之,“幸運”開始頻頻光顧黑妹夫妻的百度直播間。只要一開播,每天輕輕鬆鬆就能賣出幾百單,截至今年3月份,黑妹夫妻在百度的累積銷售額超過50萬,所獲收益比當地的平均水平高出了10倍以上。
“以往我們的水果都靠外面的老闆進來收,盤山路很危險,大車進不來,能到這裏的老闆往往把收購價壓得特別低。冬天12月份的草莓,最多給農民三四塊一斤,但外面卻賣到18塊一斤。” 開始在百度直播帶貨後,當地農民的收益翻番地漲。
雖不似黑妹的“一夜脱貧”,山東平陰縣的吳斌卻也在百度電商快速地挖到了第一桶金。
吳斌做直播電商的契機也是疫情帶來的,他原本在北京一家化妝品公司當銷售,每天的工作就是拎着包去各個門店推銷護膚品,平均一天要走3萬步。疫情給多數線下行業帶來了沉重的打擊,無數門店歇業或者倒閉,吳斌也只能被迫回山東老家待業,這一年他剛好35歲。
“工作後從沒在老家呆過那麼久,大概過了四個月吧,很多朋友在微信羣裏説他們城市裏的蔬菜和糧食緊缺,問我能不能運一些家鄉的農副產品給他們救救急。” 吳斌説好在快遞沒有停,平陰縣又盛產小米和綠豆,他便幫忙代購了很多,“後來他們吃了覺得不錯,要的人越來越多,我就突然萌生了做電商的想法”。
説幹就幹,吳斌全面評估了一下自身情況,決定不再回北京做銷售,而是在老家通過直播平台推銷家鄉的農副產品。
作為百度的深度用户,他平日裏看新聞、搜信息、學知識,以及放鬆娛樂都在這裏。某一天,他如往常般瀏覽百度看新聞時,突然發現百度也開了直播間,裏面雖然都是一些新晉主播,但銷量都還不錯。想也沒想,吳斌很快便入駐了百度電商平台。
開播三個月左右的時候,吳斌在鄉間路過一片油桃林時遇到了一家特殊的農民,父母是上了年紀的老人,兒子已年過30卻腿腳不便,一家人守着兩塊十多畝的油桃林過活。
吳斌見到他們的當天,恰逢外地的一位個體户老闆,開着麪包車來老人家裏收油桃,收購價被精明的老闆壓了再壓不説,當他發現這一家三口根本不識字後,結賬的時候少給了很多錢。
老奶奶拉着吳斌點清數目後,急得追上去要錢,但個體老闆開車跑得飛快,老奶奶跑了幾步追不上,坐在路邊哭了起來。
“他們也不懂微信轉賬,而且桃子不等人,再賣不出去就要爛在地裏了。”吳斌説大爺每天早上四點多就用三輪車拉着桃子去趕緊,但這遠遠不夠,村裏交通不好,大貨車進不來,水果無法被大批量收購,偶爾來的都是個體户老闆。
吳斌想用直播電商的方式幫老人家一把,雖然知道百度擁有上億的流量,他卻仍被帶貨的效果震驚到了。一天的時間,吳斌通過百度電商賣出了三千斤油桃,老人家的果樹被採摘一空。
也是從這時開始,吳斌親眼見證了百度直播帶貨的力量。
百度主播紅了,當地經濟火了吳斌的家鄉雖地處山區,卻處處都有泉眼,不管是農副產業還是水果,都比其他地區甜出好幾個度,小米、綠豆、蜜薯是當地最富盛名的的特產。
雖然看到了直播帶貨的潛力,但僅憑他一個人的力量,並無法帶動整個鄉村的電商振興。村裏像他一樣或者更年輕的男性,都在大城市務工,除了老人和孩子之外,剩下最多的便是留守婦女。
“我們這裏以往的平均年收入,連一萬塊錢都不到。男人在外打工,女人在家看顧孩子和老人,她們很多在鎮上工作或在地裏幹活兒,一個月最多能拿到1000塊,還不是很穩定。”
吳斌表示即便家境貧瘠,當地婦女也多無法接受直播帶貨,她們羞於拋頭露面,也不敢直面鏡頭。為此,他還跑去當地政府找了婦聯組織,詳細地介紹了百度電商平台流量大、補貼多、佣金低的優勢,希望能調動大家一起做直播帶貨,一來可以推動本地特產的銷售,二來也能增加鄉親們的收入。
婦聯確實給吳斌推薦了很多人,但百分之七八十的人還是接受不了,只有一小部分願意嘗試一下。初期面對鏡頭時,留守婦女們顯得手足無措,完全不知道怎麼介紹產品,有的人在第一場直播時甚至嚇得發抖。
“我也是新手,面對這種情況,我就把百度工作人員教給我的方法和技巧,再教給她們,比如讓她們把直播間想象成地攤,把手機當成一個客户,像與人對話一樣展示介紹商品的特點。”吳斌説。
慢慢地播上個五六場後,主播們便都不怯場了。其中有位名叫紅姐的主播,她的丈夫身有殘疾,兒子還在學校讀書,家裏窮得甚至交不起孩子的學費。紅姐也是最早願意嘗試直播帶貨的主播之一,她有時候一天能播十多場,話説得多了嗓子腫得老高,在吳斌強制要求後才願意休息一下。
紅姐直播間的小米賣的非常好,經常有回頭客50斤、100斤的下單,生意好的時候她每個月能在百度電商淨賺七八千塊錢。據吳斌介紹,熟悉了直播操作的留守婦女們,每個月都不少賺,多的能達到四五千塊,少的也有三千塊。
“過年那段時間,百度平台大力扶持農村主播,我們用了不到10天時間,賣了6萬單小米,差不多40噸左右。” 入駐百度不過半年多,吳斌團隊的累積銷售額已突破了150萬,附近24個村子裏70%的小米,都被吳斌通過直播賣了出去。
隨着直播電商不斷髮展,大山裏走出去的孩子,藉助百度等流量平台的扶持,返回家鄉振興農村經濟,已成為了一種趨勢。
歐陽出身於貴州省的一個小村子,考上了河南省的大學,畢業後在山東做過兩年的文化項目,後又到南京從事App的開發。可以説,兩份工作經歷讓他格外關注互聯網文化領域,他內心一直有一個想法,希望能把貴州諸多深藏於村落裏的傳統文化,通過互聯網的形式傳播出去。與此同時,如果能以內容電商為當地村民創收便再好不過了。
2016年百度正式上線了百家號平台,歐陽發現創作者在這裏發佈的內容,會通過百度信息流、百度搜索等分發渠道,在平台生態的各個端口進行展示。歐陽隨即意識到,百度將是他發展內容電商的不二選擇。
於是,歐陽一邊穿梭於貴州各個鄉村之間,尋找逐漸被遺忘的傳統文化,另一邊開始組建自己的文化創業公司,以MCN機構的方式招募了很多鄉村出身的短視頻創作者。
97年出生的潘雪就是歐陽公司的一位創作者,她出生於黔東南苗族侗族自治州凱里市,當地素有“非遺之冠、銀飾之都”的美譽。近年來,現代化進程衝擊了當地的傳統文化,以往村裏做銀飾的師傅大概有兩百多個,現在只剩下十來個,店鋪生意一落千丈,村裏人的收入也大幅減少。
歐陽的公司聯繫到潘雪,跟她講了在百度的內容創作計劃,雙方一拍即合。潘雪本就是當地為數不多的女銀匠,且對如何將現代人的審美融於傳統手藝頗有研究。平日裏,歐陽團隊一方面配合潘雪將製作銀器視頻的過程拍成短視頻,另一方面也通過直播帶貨的方式,推銷當地的銀飾。貼近生活的款式,加上風趣幽默的直播風格,讓她的產品賣得格外好。有一期關於苗族嫁妝的短視頻發出後,為當晚直播引流了近5000人,銷售額近5萬元。
銀匠雪兒(潘雪的賬號名)的模式跑通後,歐陽團隊又相繼打造出了旗袍酒妹、侗家七仙女、山裏的木匠、山呷呷辣椒妹等多個鄉村創作者。
與多數單純帶貨的主播不同,歐陽堅持讓旗下的創作者以內容為中心,先在百家號製作優質的短視頻,再借此反向為百度直播間導流,這種內容電商模式,極大地賦能了貴州多個農村的經濟發展。
農村主播的快速走紅背後,也體現了平台對下沉市場的重視。在萬象大會上,王鳳陽頒佈了百度直播電商2021“青雲”計劃,將通過中小商家全生命週期哺育體系和培訓體系進行流量扶持、現金補貼以及百度總部專家團隊和度小店服務商等培訓支持。
據萬象大會介紹,百度電商還將對1000家品牌提供運營支持、明星直播支持、以及促銷補貼等方面的支持,MCN機構和服務商也能享受不同等級的曝光。此外,百度電商還將通過主播大賽等方式孵化更多優質的電商主播,給到其流量、補貼、宣髮指導等福利。
種種扶持政策的背後,是百度電商對振興鄉村經濟的宏大野望。
百度電商的掘金攻略依託百度內容生態,歐陽的MCN機構規模越來越大,包括旗袍酒妹和銀匠雪兒在內的創作者,也都得到了頭部媒體的關注報道,很多具有代表性的非遺短視頻作品,甚至通過互聯網走出了國門。
歐陽將此比喻為培養“文化產業網紅”,“我們在百度生態推出的每一個創作者,都會與當地一個傳統文化產業相綁定,把內容助力傳統產業發展作為自己的使命,比如旗袍酒妹專注於貴州白酒文化、銀匠雪兒展示的是貴州苗族文化、山裏的木匠主要推廣傳統木製手工藝、辣椒妹體現我們貴州的飲食文化”,換句話説,就是用打造經典文化IP的形式來培養創作者。
大涼山黑妹和吳斌的直播電商,也漸漸在百度平台上形成了集羣效應。
黑妹在百度直播發展得如火如荼,成功地吸引到了鄰里鄉村的注意,剛開始認為黑妹夫妻不務正業的人們也都轉變了態度,希望能跟他們學習如何賣貨。對於上門求教的人,黑妹夫妻來者不拒,她們深知只有讓直播帶貨在村裏形成規模,自己才會越做越好。
“目前我們已經培養出了很多主播,雖然沒有成立正式的MCN機構,但我們抱團取暖、資源共享,誰知道哪裏有好東西了,我們就一起過去直播帶貨。像今年德昌縣的高山核桃,就全部是在直播間賣出去的。”
無獨有偶,吳斌前兩天也收到了當地婦聯的消息,説是又有50個留守婦女想加入直播帶貨,希望他能帶着她們一起做,或是給她們培訓一下。雖然無法將50人全部收下,吳斌還是盡全力地留下了大部分人,想要等春播的時間過了之後,集中給婦女們講講課。
談及自己與主播們的分成問題,吳斌坦率地説他會將直播帶貨利潤的70%給到她們,家境特別困難的還可以更多一些。這個分成比例較之市面上其他的MCN機構,已是十分可觀,據品玩了解,將50%利潤分與主播的已算行業罕見,更別説70%。
“因為百度平台的抽成本身就很少,我也希望能給主播們多分一些。”吳斌説他對主播們的不易感同身受,賺三成對他已經足夠了。
黑妹對百度的扶持政策也很有感觸,“我們也在其他平台賣貨,但目前來看百度的手續費是最低的,提現時平台只收千分之六,而在其他平台,百分之六也很正常。”
此外,黑妹和鄉親們的農產品,還經常被百度平台方推薦到電商首頁,原本物美價廉且口碑好的產品,有了平台流量的助力,賣得越來越好。但黑妹發現,平台方並不是盲目推薦產品的,他們自己也會在直播間下單,抽查商家的產品質量,“我們有一次賣芒果,七八成熟,確實忘記在快遞裏放催熟説明了,百度的工作人員就給我們打電話,建議我們放一個催熟方法小卡片,方便消費者理解”。
當然,這些百度主播們也有些小“苦惱”。
歐陽就覺得在百度漲粉實在太難了,一個30萬播放量的視頻在其他平台可能會漲3000粉絲,在百度能漲500就很好了。但讓歐陽對百度又愛又恨的是,這裏的粉絲粘性極高,這不僅體現在留言互動數量上,還體現在直播間的帶貨成績上,“百度用户的購買力確實很強,從我們總結的數據來看,買白酒的高端用户多來自於百度”。
在三月末的一場百度直播中,旗袍酒妹的直播間雖然只有6.2萬人,但僅43度飛天茅台就賣出了5918瓶,全場銷售總額高達605萬。
黑妹的直播間裏情況大同小異。“粉絲沒多少,但粘性特別高。百度用户們好像都比較冷靜,比如我們縣裏領導來看我幫貧困户賣東西,他們經常會納悶,説我直播間賣得不少,人也很多,但就是氣氛不夠熱鬧。”黑妹説雖然如此,但身邊朋友在其他平台坐擁200萬粉絲,直播賣貨量卻遠不如她。
吳斌也有相同的遭遇。他曾分析發現,百度的主體用户多為30-40歲之間的中青年,具有理智的購物觀,且消費能力比較強,他們不關注商品是否大牌、價格是否便宜,只要質量足夠好,他們的購買意願就非常強。
這也影響到了直播電商行業的最上游。以往農民常因產品銷量未知,而在種植時束手束腳,不敢在某一個農作物上投注太多。背靠百度的流量,以及平台用户的高消費能力,吳斌開始跟當地村民籤協議,不管當年市場價如何,他都會以高於其一定比例的價格進行回收,農民們因此可以放心量產優質品種。
對百度平台越熟悉,吳斌越覺得這個生態十分有趣,在他看來百度電商巧妙地把搜索引擎、直播、知識內容分享連接起來了,比如小米非常養胃,如果用户在百度搜胃疼相關的關鍵詞,不僅會出現圖文和視頻類的知識內容,搜索頁面還會跳出賣小米的直播間。
可以説,百度基於“智能搜索+智能推薦”雙引擎,以搜索+知識電商入局,並在百度App、好看視頻、百度直播、百度貼吧等產品矩陣下,開展一系列佈局,將搜索流量、知識流量、注意力流量,及興趣流量與百度電商服務生態進行連接,為用户提供了一個內容電商的消費閉環。
從傳統電商到社交電商再到搜索電商,流量價值導向下,國內電商業態不斷變化,百度電商在服務化和人格化兩大戰略的指引下,通過賦能中小商家和創業者,將海量用户、多產品連接到百度電商服務生態,將百度移動生態體系下內容產品的用户,轉變成百度電商的用户,也讓更多的商家和用户參與進來,實現開放共贏。
採訪臨近結束,我們問黑妹每天在百度直播帶貨七八個小時,是否還有時間做農活。黑妹聽後發出一陣爽朗的笑聲,她表示這是兩不耽誤的事情,種地的時候她就把手機放在支架上,直播間的粉絲可以感受鄉間地頭的生活,採摘的時候她把鏡頭對準農作物,一邊摘,一邊解説帶貨。
“直播就是農活,手機就是農具,我們是互聯網時代的新農民。”