編者按：本文來自微信公眾號GGV紀源資本（ID： GGVCapital），口述Susan St. Ledger，採訪Glenn Solomon，編輯Rita，圖源圖蟲，創業邦經授權轉載。
談到身份和訪問管理，首屈一指的公司非Okta莫屬了。它是一家價值近300億美元的上市公司，成立於2009年，開發的軟件和應用編程接口（API）被全球1萬多家公司用來保護任意應用程序、網站或設備上從客户到員工的所有身份。
在GGV第五屆年度企業互聯網變革大會上（Evolving Enterprise），我們有幸採訪到了Okta全球運營總裁Susan St. Ledger 。Susan是企業軟件領域的傳奇人物，在Sun Microsystems、Salesforce.com和Splunk公司擔任銷售負責人達30多年。她在Okta負責銷售、客户成功、專業服務和合作夥伴生態系統的全球團隊。
她和我們分享了她過去30年積累的企業軟件銷售經驗，以下是對話的一些精彩摘錄，希望對各位創始人在如何領導銷售、構建銷售團隊方面有所幫助。
頂級銷售的特質領導一個銷售團隊，最重要的事情就是招到好的銷售。面對應聘的銷售人員時，永遠要看他們賣了什麼。他們過去賣的是像甲骨文數據庫或微軟辦公軟件這種容易銷售的產品，還是一些更早期更小眾的產品？我要找的銷售是要能夠成功地從零到一做出市場的。
此外，我們會要求候選人提供客户推薦證明。優秀的銷售向你提供的名單應該是願意推薦他們的首席信息官和首席信息安全官的姓名。
創始人必須在銷售一線在早期，市場開拓要從創始人開始。創始人們必須願意出面做銷售工作，因為他們是早期客户信任的對象。即使隨着公司成長，創始人也必須參與銷售，因為他們是公司的代言人。
在創始人引入第一批客户後，他們應該開始第二個階段，通過售後來培養早期採用者。這就是多米諾骨牌效應。
自下而上 vs 自上而下自下而上、以產品為導向的銷售增長可以是一個很好的起步方式。Salesforce、Atlassian、Slack和許多其他成功的軟件公司都是這樣開始的。但最終，大多數公司需要將自下而上和自上而下的銷售策略結合起來。
也就是説，隨着面向雲端的大規模轉移，自下而上的銷售正在發揮更大的作用。開發人員在原生雲環境中變得越來越重要，軟件公司必須首先將他們爭取過來。説服開發人員使用你產品的免費或低成本的自助版，與向首席信息官銷售企業版服務，這是兩種非常不同的工作。創始人應該聘用那種能夠向多種受眾銷售產品的銷售人員。
市場團隊 vs 銷售團隊如果你的銷售負責人只做過銷售，沒有做過像客户成功和市場營銷類的其他工作，我不會讓他來負責市場營銷。但是，如果你的銷售負責人確實有這方面的經驗，讓首席市場官來向銷售負責人彙報則是合理的安排。
最重要的是要在銷售和營銷之間建立一種絕對牢不可破的聯繫。銷售和營銷時常會因為歸因而發生矛盾，對公司來説，這沒有任何積極意義。
銷售的薪酬設計在剛開始的時候，根據產品訂單量來為銷售團隊制定薪酬是很自然的事情，但可以先不要求銷售人員為續約負責。隨着時間的推移，公司年收入達到1億美元時，銷售人員的薪酬應該基於淨銷售額，這其中包括續訂額。在銷售會議上，務必要分析下一季度哪些客户該到期續約，以確定銷售代表的努力方向，並確保遠期銷售方案不會出現漏洞。
客户留存的重要性客户成功與銷售成單同等重要。留住一個老客户比獲得一個新客户容易得多。所以創業公司應該立刻開始打造客户成功，因為你越是能夠實現早期客户的成功，他們就越願意代你銷售產品。
客户成功應該始終100%是由數據驅動的。創始人應該衡量收入留存率，瞭解在每位客户身上所實現的新淨銷售收入與追加銷售收入，以及每位客户的終身價值。數據是關鍵，如果你的銷售額每年增長50%，但每月流失10%的客户，你就沒有真正實現增長。
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