一個網約車乘客的自我修養

圖片來源@Travel Daily Media

互聯網賴以成功的底層邏輯就是便宜+普惠， 補貼+低價換來了流量和用户，但充裕的另一面是匱乏，對平台來説，供給和需求如何維持脆弱而微妙的平衡是頭等大事。

用户的進化只有一個路徑，從“白嫖”到“得隴望蜀”。

很多人把最近上線的花小豬稱為“車輪上的拼多多”，“下沉版的滴滴”，但花小豬其實比拼多多還拼。

1、普惠

前段時間非常熱鬧的拼多多“宜買車”特斯拉萬人團，2萬元補貼的只有5輛車，低調的花小豬卻是大手筆，“打車可以更便宜，全網超低一口價”的口號喊的響亮，從司機補到乘客，見者有份。

2、商業邏輯不同

拼多多是砸錢把需求強行引向高端，花小豬正相反，補貼的是真實需求，但爭議也隨之而來，叫車難和等候時間長的吐槽不少。

3、進五環更快

拼多多目前還在城鄉結合部，花小豬最初也選擇了貴州遵義和山東臨沂，但迴歸一二線城市的速度快的出奇，9月14日-9月18日，花小豬在北京、廣州、南京、杭州、成都、鄭州、合肥、太原、青島的9城開展“花花時刻”促銷活動，補貼勢頭不減，活動期間每天8點到10點，打車享5折優惠，最高抵扣20元。

花小豬的最大優勢就是實惠。

網上有人説，只花1.6元就坐了8公里，基本上，同等距離花小豬比其他網約車都划算，而且花小豬的司機有偏愛區域，乘客有相對固定的路線，訂單的匹配更精準。

對於出租車起步價低於10元的小城市，花小豬首單送券，基本相當於免費坐車了，在北京這樣的城市，首單先拿20元券，30公里的長單也比快車便宜。

現在滴滴產品線很豐富，即便快車也有特惠快車、滴滴特快等子產品，前者着眼於填補平峯的運力冗餘，後者是鼓勵司機接單，滿足價格不敏感在乎效率的用户。

花小豬能夠在滴滴20多個出行產品中擠出一個屬於自己的身位，靠的是價格、體驗和效率的平衡。

所以花小豬的價值很容易理解，如果你不那麼着急，不在乎為了20元的優惠多等十幾分鍾，那花小豬絕對是你的菜了。

但人性“得隴望蜀”，用户邏輯永遠是單向的：

你給補貼，他要服務；你做體驗，他要割韭菜；兩樣都齊了，他又追求效率了。

“魚與熊掌兼得”，商業世界裏有這種好事？我們先搞明白幾個道理。

互聯網對人類的最大貢獻就是免費和低價，但不是無代價的，你看視頻，必須忍受5分鐘的廣告，羊毛出在狗身上，由豬來買單，一向如此。

網約車啓動了閒散的社會資源，把原來無法碰面的供給和需求撮合在一起，社會總效益和總福利是提升的，平台上的各方都是受益者，但網約車定價策略遠比其他產品複雜，每個訂單都對運力產生動態影響。

花小豬的一口價，本質是讓用户掌握整個行程，緩解對動態定價的過分關注，這對價格敏感客羣非常重要，前提是能夠準確預估行程和時間，這是滴滴的強項。

傳統經濟學的定價策略玩的是三級價格歧視。

一級歧視是看人定價，你在奢侈品商店永遠買不到便宜的LV；

二級歧視是薄利多銷，你買的越多越便宜；

三級歧視是用户畫像，需求找人或人找需求；

但網約車與實物商品不同。

舉個例子，一款商品產能擴張，價格下降是常態，而北京暴雨、上海台風、重慶洪水，都能在短時間內產生大量用車需求，供給卻不可能憑空增加，所以單純的調度和算法都沒用，除了價格槓桿，沒有其他平抑需求的有效手段。

在傳統的凱恩斯經濟學裏，一切危機本質上都是產能過剩，拼多多為什麼會火？因為一次性解決了過剩產能和高庫存，這就是拼購和直播的價值。

大部分實物商品沒有時間屬性，所以電商的邏輯很簡單，東西便宜了，用户期望值低，產品質量也可以隨行就市，商業模式就成立了。

網約車不同。

特殊天氣或特殊時段，司機考慮成本和風險，乘客關注效率和時間，花小豬此前爭議較多的叫車難，等車時間長，多半與此有關。

便宜從來不是沒代價的。

Costco毛利低，但有會員費；小米便宜，但新品經常買不到；拼多多的特斯拉划算，但只限5人；魚與熊掌不可兼得。

第三、網約車天然揹負合規成本，價格可以便宜，安全沒法打折。

出行市場的草莽戰爭早已結束，花小豬早期在低線城市測試運營，後來迅速發力一二線城市的玩法，讓很多人猜測滴滴的動機？

其實合理的原因有兩個：

首先，中國大城市普遍職住分離，按照中國城市規劃設計研究院最新發布的《2020年度全國主要城市通勤監測報告》，北上廣深的平均通勤距離接近10公里，省會城市7公里左右，小城市普遍在5公里以內。

花小豬以補貼實現冷啓動，着眼於解決未被滿足的需求，在小城市做的是滲透率，迴歸一二線城市，服務對時間和效率不太敏感的客羣。在北京，花小豬的司機獎勵給到了下午13時至15時這個區段，明顯反映了這個策略。

其次，疫情期間，大城市都在減免出租車的份子錢，但巡遊出租車數量仍然有所下滑，與此成反比的是需求的迅速恢復，花小豬回師一二線城市，正好彌補了城市運力的不足。

與滴滴的其他產品不同，花小豬採用半指派模式，對司機和乘客都比較友好，運營上也相對寬鬆，但准入門檻並不低，目前只接受滴滴注冊司機。

花小豬的司機每天出車前都需要人臉識別，只有確定司機身份，平台才允許接單，而且還會隨機“抽檢”，其他如行程錄音、APP報警求助等也與滴滴無異。乘客在花小豬下單後，司乘雙方都是通過虛擬號碼聯繫，不會泄露隱私。

花小豬有一點與拼多多類似，就是玩法的閉環需要用户的配合。

會玩的用户肯定也不怕“小麻煩”。

不管註冊和行程都記得分享，養成隨時做任務的習慣，不僅每次有3元優惠券可拿，親朋好友註冊下單，你都有好處，其他簽到、推薦等等都有收益。日積月累，細水長流，這才符合花小豬用存錢罐形象當LOGO的初衷。

不會玩的用户是這樣的。

北京早高峯的二環路，上海晚高峯的高架橋，你不僅要便宜實惠，還必須隨叫隨到，一分鐘不想等，有沒有搞錯？

花小豬的基因是便宜、好玩，平台、司機和乘客玩嗨了，體驗才會進化，花幾塊錢打車，還要VIP待遇，還要秒接單，您這不科學。