B端，最有效的獲客方式

收到小夥伴發過來對於老東家的質疑，在於宣傳內容上的數字被人摳出來計算，總覺得數值很誇張，經歷過老東家兩年的快速發展，這個數值對於我們來講，確實是沒有問題的。

在前兩年做B端業務的過程中，應用了很多C端的操作技能；結合我們目前的獲客方式，我覺得這件事可以辯證的看待。

之前我也寫過一篇ToB的獲客方式，那篇文章依然可以使用，只是現在我更加直觀的覺得，B端的運營方式和C端有很多類似的地方， 但是在轉化的過程中有很大的區別。

而且在之前的獲客的邏輯中，特別是小B的客户，我應用了很多的獲客技能；今天重新梳理一下ToB領域常用的、有效的一種獲客方式，並把常見的技能做梳理，以供大家參考。

我認為B端的獲客方式，這裏的B端主要指小B端的客户，真正幾百萬、上千萬的私有項目，基本上不可能通過互聯網渠道獲客。

在這裏給大家講一個冷笑話，你知道中國CRM的最大競品是哪個產品嗎？茅台；所以，你可以細細品，為什麼中國的大項目難以通過互聯網渠道獲得。

目前B端最有效的獲客方式是大搜，沒有之一；大搜中的SEM和SEO是公司必備渠道，而且有資金的公司一般投放SEM，一些不願意花錢的客户喜歡做SEO；從我的觀察來看，一些科技公司比較看中SEM，而一些傳統公司比較看中SEO；SEO工作是很多高學的人吃不了苦，而且科技公司偏愛高學歷人羣，所以大多數科技公司的SEO做不出效果。

我從來不建議ToB的產品投放信息流，因為信息流的本質是主動推送，沒辦法判斷閲讀廣告用户的需求意向，而且公司的交易流程很長，這種方式難以觸及有效用户的需求；而通過大搜進來的用户都帶着明顯的意向性，可以獲得有價值的MQL；至於轉化是另外一種套路，目前市面上有很多SCRM，根據用户行為和標籤運營人員可以給用户打分，針對不同分值的用户可以採取不同的運營策略，本質上就是解決用户的轉化問題；而我覺得用户轉化可以有更好的解決方案，只是目前還沒有分享出來而已。

大搜之外的另外一種有效的方式：電銷。

一些ToB的科技公司的管理者覺得公司高大上，不能採取這種比較low的方式，經過無數的公司驗證，這種依然是效果比較好的方式；但是這個方式有一個前提條件，產品是企業通用性的產品，而且可以幫助客户獲取線索或者賺錢的產品，不然很難在短時間內打動用户。

一、線索來源1. 異業交換

電銷能夠接觸的公司大多為微小型公司，至於電銷的客户線索來源比較多，雖然國家明令禁止不讓買賣客户數據，但是異業交換帶來的線索依然充斥着很多的行業。

銷售團隊需要在1分鐘之內吸引客户的注意力，你可能認為打電話就是銷售的事情，跟運營沒有干係。錯了！

運營需要為銷售輸出有價值的利益點，依靠銷售自己提煉出來的利益點總是差了點意思。

而且運營人員也需要賦能銷售人員去使用產品，解決業務問題，最好通過內部文檔的形式把這些內容沉澱下來，幫助新入職銷售人員快速提煉產品的賣點。

2. 互聯網獲取

通過互聯網渠道獲取銷售線索應該是運營人員的拿手好戲，互聯網的渠道那麼多，線索的主要來源是競價投放；也可以拓展內容渠道，比如知乎、頭條等，如果公司有資源投入，也可以發一些新聞源。

在貼吧、論壇等以送資料的形式，也可以獲得一部分客户線索。

在網站上增加優質白皮書的下載按鈕，可以提高官網的轉化率，從而從中挖取相關的商機。

互聯網也有一些集客軟件可以從B2B的網站上抓取一些線索。

無論從那裏獲得的線索，最好的管理方式還是基於線索進行打分，在給客户打電話的反覆的溝通過程中，可以邀請客户參加線上沙龍、線下活動，通過多次方式溝通，可以把客户轉化成意向客户，並推進成交。

在老東家操作獲客方式，我主要依靠了兩種，第一種：論壇，第二種：異業合作；這種方式獲取的用户並不能稱之為純正的ToB用户，只有產品擁有ToC的基因才能採取這種獲客的方式。

3. 操作方式

雖然説電銷的方式很Low，也有一些公司依靠着電銷的方式做到年交易額兩千萬以上；電銷的線索大多來自於購買，自己獲取的方式比較慢，而且價值也不一定高於從他人手裏獲得的線索，以電銷為生存的公司總有渠道獲取高價值的客户線索。

而我這邊的產品沒有辦法從市面上獲取有效的價值線索，因為人羣的精準性、互聯網特性，反而通過互聯網獲取用户更為直接有效；於是我嘗試通過論壇和異業合作的方式給產品導入用户，通過操作手冊和數據分析，篩選一部分沒有價值的用户，把更多的精力放在高價值用户的身上。

通過論壇發帖子的模式，一共帶來了幾百個試用的用户，通過異業合作的方式帶來了2W+的使用用户，最終也在渠道中付出了上萬元的費用。

異業合作應該遵循以下三個特點：

1）產品的相似性

異業合作應該選擇有同類用户羣體，操作習慣相似的產品，基於雙方產品解決問題的能力，把產品做很好的融合。

用户在使用新產品或者切換到新產品的時候學習成本較低，而產品在功能上的融合，可以解決用户同一類問題，並做前後方的延伸，對雙方的產品和用户都有幫助。

2）產品的普適性

如果產品的使用人羣很窄，那麼在尋找合適產品就會比較麻煩，極有可能找不到合適的產品。

而且小眾產品已經滿足了用户的小眾需求，做前後端延伸解決功能的可能性不大。

3）人羣的嚐鮮性

互聯網產品的用户對於新產品有天然的好感，也願意去嘗試新的產品解決當前的問題，但是新產品的學習成本不能太高。

也有一些產品的用户對於新產品不感冒，特別是B端產品的學習成本都比較高，如果人羣有一定的惰性，則很難做好人羣的遷移工作。

獲取B端用户的方式有很多，有常規的互聯網渠道，也有傳統的網絡營銷渠道，遵循用户在哪裏，運營就在哪裏的特點，可以比較高效的獲取B端用户。

無論哪種方式獲取的客户，B端的轉化路徑都會很長，而且轉化成本也很高，這也是一些SCRM公司發展比較迅速的原因之一。

#專欄作家#

張沐，微信公眾號：運營官張沐，人人都是產品經理專欄作家。7年互聯網產品運營經驗，關注SaaS、ToB產品運營，教育行業運營，擅長渠道運營、數據運營、用户運營。

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