小屏幕“播”動大市場

一家服裝店店主正在直播。

一部手機，一個支架，就能完成一場直播銷售。2020年，憑藉手機“撬動”的直播帶貨異軍突起，在眾多實體店的轉型自救中一躍成為5G時代的風口行業。據艾媒諮詢測算，2019年中國直播電商行業的總規模達到4338億元，預測2020年規模將翻一番。

5月10日，格力董事長兼總裁董明珠開啓第二場直播帶貨。據官方戰報，董明珠直播開賣30分鐘，銷售額就突破1億元，隨後，100分鐘成交額破2億元，最終3個小時成交額為3.1億元，成功刷新了大件家電直播帶貨業績紀錄。

直播小白

從業10天后，粉絲已破萬

不論是口紅一哥李佳琦、淘寶一姐薇婭，還是各路明星、公司CEO，他們之所以產生這麼大的帶貨量和交易額，跟他們自身的名人效應和背後團隊的大力推廣是分不開的。但作為“素人”或者説直播小白，又是如何用小屏幕撬動大市場的呢？

4月27日晚8點，開女裝店的小麗開始了她的第一場直播。一開始，緊張、羞澀、拘謹，介紹服裝時不知從何説起，讓她更為尷尬的是，直播間只有幾十個粉絲。“純屬尬聊，我在這個平台上一共就297個粉絲，開直播前也沒通知大家，所以當晚就來了幾十個老顧客。直播兩小時，收入300元，粉絲增加了26個。”對於當晚的直播賣貨收入和粉絲增加數，小麗並沒有灰心：“雖然第一天的戰績不理想，但我知道直播帶貨是趨勢，所以我會一直堅持做。現在已經連續做了10天，每天直播2小時，粉絲量已突破1萬，銷售額也增加了不少，服裝也從市裏賣到了省外。有了直播，全國都是我的市場。”

作為剛涉入直播行業不久的企業，濟南黑魚文化傳媒有限公司當前的主要任務就是養號（培養直播賬號）。公司經常會拍一些有意思、正能量的短視頻上傳到直播賬號上，高管們也會每天做1-2小時的直播。“做了以後才發現，把直播做好是一件不容易的事情。首先要堅持，就如同我們每天上班一樣，你必須每天直播，這樣粉絲量才能上來。當粉絲量達到50萬以上，賣啥都能火。第二，要專業。公司現在正招聘主播，讓專業的人幹專業的事。作為一個小微企業，沒有名人效應，開直播不會自帶流量，所以就要培養專業的主播。”黑魚文化總經理遲曉靜説道。

直播達人

提前設計腳本，每期都有主題

相對於小麗這樣的直播小白，做電商運營多年的張女士在直播賣貨時就多了幾分從容和堅定。沒有固定的直播時間，也沒有固定的直播間，忙完手裏的工作，就開始了一場直播。張女士從去年下半年開始做兼職直播，那時主要是幫商家帶貨。由於職業關係，認識很多電商老闆，他們有帶貨需求時，張女士就會做一場直播幫他們帶貨。“一開始也是很難，但我發現，每期定好直播主題，提前做好腳本設計，再開直播就會比較順利。每期都會有顧客來下單，這份成就感讓我對直播產生了濃厚的興趣。如今，我也有了自己的店鋪，主要做彩妝。”

除了直播帶貨，還有一些公司用直播做“引流”。“我們會提前做好直播主題，比方説，美容護膚、養生保健、創業培訓等，每次直播4個小時，直播期間不賣貨，只通過這些直播課程做引流。通過課程吸引來的粉絲大部分都是我們的精準目標客户。然後再由公司員工進行一對一的線上溝通，轉化成顧客或代理商。”幾水芳樺有限公司負責人侯珍珍告訴記者。

直播呼聲

一邊拼流量，一邊拼質量

價格非常優惠是直播帶貨吸粉和賣貨的一大利器，主播常常以“全網最低價“或“限時特價”來吸引顧客購買，但是商品的質量、售後和服務卻往往存在隱憂。

比如，前一段時間，有人直播賣西紅柿，短短几小時幫農户賣出了大量西紅柿，非常火。這是好事，但由於物流、包裝等配套設施沒做到位，導致很多西紅柿到了消費者手裏都爛掉了。

張慶良品總經理張兆海説：“直播帶貨作為一種新的營銷方式，既要誠實可信，也要保障售後服務，做到把最好的產品以最快的速度保質保量送到消費者手中，否則會給整個直播行業的信譽帶來打擊。”

遲曉靜認為，直播是新興起來的最易上手也最適合企業發展的新的營銷模式，隨着5G的廣泛應用，直播帶貨會呈現出更加繁榮的局面。不管是線上還是線下，商家和品牌要想走得更遠，都要確保過硬的產品質量和良好的售後服務。 (文/圖本報記者王瑞紅)

來源:濟南日報