作者 | 王長勝
編輯 | 杜志磊
哈佛商學院教授、“顛覆性創新”理論創始人克萊頓·克里斯坦森在他的成名作《創新者的窘境》裏，提到過一個有趣的調研數據，他説：“絕大部分企業做的新產品，只有5%是成功的，但是，新產品研發費用卻佔公司整體研發預算的50%。”
可見，95%的新產品是失敗的，這個概率可以説驚人的高。這讓我想起廣告業那句著名的話：“我知道50%的廣告費浪費了，但是我不知道是哪50%。”
有沒有一種方法可以降低新品研發的失敗率呢？哪怕只降低5%的失敗率，成功率就100%的提高了。
降本增效，是京東一直以來的看家本領。在數字經濟賦能實體經濟方面，京東也一直是行業標杆。對於新品研發而言，京東C2M可以説是對症下藥，標本兼治。
所謂C2M，英文Customer-to-Manufacturer，翻譯過來就是“用户直連製造”，可以理解為反向定製。
C2M模式的優勢顯而易見。京東作為平台企業，可以用自己積累的渠道、客户和數據資源，幫助生產企業深度洞察用户需求，挖掘具有潛力的細分市場，通過平台大數據、分析等手段，將消費信息與生產環節進行直接嫁接，使消費者需求直達工廠。這將極大降低了生產企業市場調研、產品開發的門檻和成本，讓企業更精確地基於用户需求設計和生產產品，減少設計研發的時間，提升反應速度。不僅如此，京東還可以發揮其強大的供應鏈整合和優化能力，幫助企業減少中間環節的庫存及浪費，降低中間成本，提高生產企業盈利能力。
2020年10月27日，人民網發佈《2020年線上新品與C2M消費趨勢報告》顯示，2020年京東平台上單月新品的發佈量超2018全年，2020年至今的新品發佈量已接近2019年全年的200%。到11.11前夕，京東“新品”成交額佔大盤比重已經達到40%以上，成為拉動整個消費市場向上的動力。
截至目前，京東基於C2M模式的與品牌商的合作已覆蓋家電、數碼、通訊、食品等多個領域，實現與超過1000個品牌進行C2M合作，商品覆蓋超過900多個品類。從洗衣凝珠到5G手機，從老字號月餅到鄉村別墅，京東聯手品牌商打造了諸多深受用户歡迎的細分品類。以家電類商品為例，京東C2M模式打造的定製化新品競爭力明顯。
2020年“11.11”期間，京東小家電銷售排名前三的“美的”白澤系列淨水器、雲鯨小白鯨系列掃地機器人、麒麟系列淨水器，均為品牌與京東聯合C2M後向京東“獨家專供”。
上週，《科技觀察》採訪了瑪氏寵物的電商總經理祝賀，深刻理解了京東C2M對製造企業的助力到底有多大。
瑪氏是全球最大的食品生產商之一，擁有眾多世界知名的品牌，包括我們熟知的德芙、士力架、M&M’S等，瑪氏寵物則專注於寵物食品及用品的開發，其中，貓糧是一大品類。
數據顯示，2019年中國城鎮貓咪主人增幅超過犬主人，以貓糧為主的貓咪市場消費規模與增速都達到新高。與此同時，數據顯示，貓咪主人對安全性、營養性、高端化、多元化、差異化的貓糧有了更高的標準和要求。如何滿足用户的多樣化需求，如何分析、篩選出最具商業化價值的需求，進而設計、生產出在市場上大賣的產品？京東C2M和瑪氏寵物的合作可以説恰逢其時。
2020年8月，京東與瑪氏寵物，聯手打造的C2M獨家反向定製款高端寵物產品——美士無谷全價成貓貓糧，這是一款專門針對貓咪過敏與消化不良所推出的產品。
京東為什麼要與瑪氏寵物聯手推出這樣一款細分且高端的貓糧產品呢？而且，為此瑪氏寵物還專門開設了一條全新的生產線。祝賀介紹，以往推出新品之前的市場調研一般問卷也就是幾百份，能夠坐下來一對一調研的客户也就是幾十個而已。可想而知，在這種情況下蒐集的用户數據，相對於京東平台數量幾十萬甚至幾百萬的潛在用户量級是不可同日而語的。
京東C2M團隊通過後台數據能夠發現一個製造企業很難獲得的信息，那就是消費者越來越關注“貓咪過敏”這個關鍵詞，這是一個值得注意的信號。當這條信息反饋到瑪氏寵物的時候，專業的意見就會再次反饋回來：“穀物是貓咪致敏非常重要的來源，如果能在它的飲食當中避免穀物，可以很大程度上減少它過敏的可能性。”
為此，瑪氏寵物重新設計、開發，上了一套新生產線，推出了這款無谷貓糧產品。上市之後，大獲成功。
當然，實際的操作過程其實還是很複雜的，包括瑪氏寵物的美士無谷貓糧在投入市場之前有一個真實的場景模擬，通過這種數據化的模擬，可以得到消費者對這款產品的反饋，以此來生產相應的產品。還包括在後續的營銷上，京東與瑪氏寵物進一步實現數據互通，搭建全域營銷生態，等等，不一而足。行文方便，我只拿出一個小切面來演示一下C2M的運行邏輯。
京東C2M與企業合作的案例，不勝枚舉。
比如，京東與榮耀合力打造的智慧屏電視X1 55英寸，在2020年6月上市，便一舉拿下京東家電618整期和618當天的電視品類單品銷量及銷售額雙冠軍，還在京東打破了4項紀錄。
比如，在京東平台40%的遊戲本都是通過反向定製來生產。其中，在2020年的11.11預售期間，由京東C2M反向定製的Redmi K30 Pro，單天預售銷量環比10月日均超10倍，首發即成“爆品”。
自2020年以來，京東C2M商品的銷量同比增長達654%，新品到爆品轉換加快，京東也成為賦能中國製造業的標杆之一。
再舉一個有點不一樣，但是更能體現“科技温度”的例子。
2020年12月2日，京東攜手中興通訊推出全新5G智能手機——中興Blade V2021 5G時光機，售價999元起，該產品是一款針對老年人的智能手機。
為什麼要反向定製這樣一款手機？
今年疫情以來，線上數字經濟發展迅速，健康碼、電子支付、線上掛號等數字化操作，看似便捷了生活，卻也讓本就對智能手機不太熟悉的長輩羣體犯了難，一道看不見的“數字鴻溝”橫亙在面前，加速了他們與時代的脱節。
2020年11月24日，國務院辦公廳印發《關於切實解決老年人運用智能技術困難實施方案的通知》，以政策背書，指導各級政府與社會各方力量，切實做好老年人與智能服務的對接工作，讓老年人在信息化發展中有更多獲得感、幸福感、安全感。
僅僅8天后，京東通訊宣佈與多家手機廠商攜手，對年初發布的時光機進行全面升級，推出專為老年人準備的長輩智能手機。以京東與中興聯合推出的Blade V2021 5G時光機為例，重點圍繞長輩羣體的健康、生活、安全防護、出行等生活場景，量身打造。
其中，親情小時光提供家庭相冊、遠程提醒吃藥、一鍵救助等一系列實用化功能。例如子女可以通過家庭相冊實時分享照片給老人，拉近雙方的距離，也可以及時提醒老人吃藥。
對於長輩們最關心的健康問題，這款手機擁有健康綠碼、輕鬆體驗、預約掛號等眾多功能，方便快捷地養護健康，從此輕鬆求醫問藥，讓健康時刻相伴身邊。
讓智能手機不再是冷冰冰的科技產物，而成為摸得到的暖心“科技温度”。這也是京東C2M團隊在賦能製造企業進行數字化轉型升級之外的應有之意。
以上，只是對京東C2M賦能製造企業的一個簡單的介紹，其背後更深入的問題，則遠不止此。
説到底，C2M最終要解決三個問題：第一是“Who”，客户是誰；第二是“What”，應該生產什麼；第三是“How”，通過什麼流程使得效率最高、良品率最高、成本最優。
這就不得不提到京東創始人劉強東提出的一個全鏈路“十節甘蔗”理論，京東要從營銷、交易、倉儲、配送、售後的“後五節甘蔗”，向創意、設計、研發、製造、定價的“前五節甘蔗”延伸，更深度地服務於品牌商的價值鏈。
可見的事實是，從設計、生產到最後交付，京東已經開始與品牌商、供應商通過數據的分享與流動，以開放協同的方式，參與到整個供應鏈決策流的重新構建中。
如今，京東已不僅僅是一家售賣平台，它已經與超過55%的品牌商產生了數據協同，幫助超過500萬種商品進行銷售預測，每天給出超過30萬條供應鏈智能決策，反向定製產品的銷量也達到了上年的1.7倍。
正如京東首席戰略官廖建文所説，“供應鏈的終極就是C2M，零售每年都會發生很大的變化，但供應鏈是不變的。放眼全球，具備領先優勢的零售型公司也普遍具備強大的供應鏈整合能力。”
曾有行業調研數據顯示，18個月是品牌新品迭代的平均週期，一般品牌需要耗費10個月去做包括調研在內的前期準備工作，剩下的8個月則用於生產製造。
同樣有數據顯示，在技術和觸達能力的支持下，京東幫助合作伙伴打造C2M專屬新品的同時，可幫助其上市週期較傳統模式縮短80%以上。
這是一個具有顛覆性意義的價值提升，這也證明的一點，在進入產業互聯網時代之後，C2M所產生的能量要遠大於二十年前開始的那場消費互聯網革命。
毋庸置疑，在製造業數字化轉型的大趨勢下，京東C2M已經成為中國製造向中國智造轉變的有力推手。京東也憑藉多年積累的基礎設施建設與完整的智能供應鏈整合能力，越來越多地助力和賦能製造企業和實體經濟，在全社會數字化轉型的進程中發揮着更加積極且不可或缺的力量。