編輯導讀：商業的本質是交易，而渠道是影響交易的關鍵因素，不管是傳統的線下還是線上，渠道建設始終是企業最關心的問題之一。渠道的本質是什麼？如何做低成本渠道創新和規模化用户觸達？本文作者結合案例對這幾個問題展開了分析討論，並給出了自己的兩點建議，與大家分享。
前幾天，和一位做渠道商的同學溝通，他説他特沒有安全感。
因為畢竟是賣品牌商的東西。擔心萬一哪天，品牌商直營了，或者換別的渠道商了，那他可怎麼辦？是不是要考慮建廠自己做產品？
確實，這種危機感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。
但我們也無需妄自菲薄。
雖然沒有自己的產品，但是作為渠道商，我們也有我們自己的稀缺能力，那就是我們能把產品規模化的觸達那些潛在消費者。
這是渠道的本質，也是渠道的價值。
今天，我們就圍繞渠道這個話題，説説我的看法，希望對你有所啓發。
01為什麼渠道的本質，是規模化觸達那些潛在消費者。
比如，你賣防脱髮洗髮水。在地鐵口發傳單，就是規模化的觸達那些潛在的消費者。
但是，這些觸達的100個人羣當中，也許只有10個人是你的目標客户。
那這樣的渠道，只能是普通的渠道，或者説不精準的渠道。
那什麼是好的渠道？
好的渠道就是低成本的規模化觸達。
比如，你在男性醫院門口發傳單呢？
工作時間是一樣的，但是觸達的用户可能更加精準。
觸達的100個人中，可能30個人是目標客户。
所以在男性醫院門口發傳單，是低成本的規模化觸達。
那有沒有比這樣成本還低的觸達呢？
有，這就是創新的渠道。
比如在互聯網公司門口發傳單。
觸達的100人中，可能有50個人是目標客户。
這就是更低成本的規模化觸達。
所以，渠道創新，就是做更低成本的規模化觸達。
02那接下來，作為渠道商，你可能會問，那我應該怎麼做到渠道創新，做到更低成本的規模化觸達？
別急。
在回答這個問題之前，我覺得我們有必要談一個非常重要的事，那就是要對自己的核心能力有不偏不倚的認知。
為什麼先聊這個？
那是因為，在這個商業世界裏，並不是所有公司產品、營銷、渠道都分的特別清楚。
即使渠道商，現在也會有自有品牌，比如沃爾瑪、麥德龍、永輝等零售賣場都有自己的自有品牌產品。
所以，如果，你對自己的核心能力判斷錯了，歸因錯了，那會導致你戰略選擇的巨大錯誤。
可現實中，真的就有很多人會判斷錯自己的核心能力。
我在給企業家學員做培訓時，我常常會問學員，你團隊的核心能力，是產品，還是營銷，還是渠道？
想一想再回答。一定要認真想。
這時，不少學員認真思考後，會告訴我：我們團隊的核心能力，是產品。
然後我會接着問：
- 那你研發團隊規模大，還是你銷售團隊規模大？
- 你產品團隊的話語權高，還是營銷團隊的話語權高？
- 你在各地開的分公司，是為了網聚當地研發人才，還是獲得當地市場規模？
這些問題之後，不少企業家開始冒冷汗，然後慢慢意識到，其實他們的核心能力，不是產品，而是營銷或者渠道。
那為什麼很多明明是渠道型公司，卻希望別人把自己看成產品型公司？
這可能與我們的輿論環境也有關，覺得做出好產品高大上一些。
但在商業世界裏，其實無論是產品、營銷、渠道哪一項，你做到極致，都能獲得巨大成就。
怕就怕，你明明具有核心能力A，卻以為是B，把努力都放在B上。
所以，要想獲得持續的發展和成功，不偏不倚的自我認知非常重要。
03在對自己的核心能力有了不偏不倚的認知之後，如果你企業的核心能力就是渠道能力。
那麼你該如何持續打造這個能力，讓自己做到更低成本的規模化觸達呢？
相信具體的方法論，因地制宜，不同行業也會迥然不同。
今天，就説説我的兩個建議，拋磚引玉。
第一個建議，把線下流量聚集到自己的私域流量池中
我們就以完美日記為例。
一次，在長沙出差。
餓了，下樓去吃點東西。進了一個購物中心，偶遇完美日記。
雖然很餓，但我還是走進去看了看。
門店很漂亮，東西果然很便宜。很多人在裏面逛。
一個小姑娘走過來，對我説，隨便看，隨便看，今天掃一下二維碼，還送一個化妝棉呢。
噢，我立刻明白了什麼，然後上網搜。
果然，完美日記，是在通過類似掃碼送化妝棉的方式，加用户的個人微信。
傳統線下，地段代表流量，開店是通過租金買下流量後賣貨。
但對完美日記來説，開店的核心，也許不是賣東西，而是加微信。
聽上去很不可思議，那完美日記一共加了多少微信好友呢？
幾百萬！
這意味着什麼？
意味着，完美日記可以在他的朋友圈每天發（理論上）無數條朋友圈，展示給這幾百萬微信好友。
而到線下門店來買一次口紅，也就是一次觸點。
可能一個消費者一年來不了幾次。
但是一旦加了你好友，並且兵團化管理，這個觸點，就是無限次。
這就是，通過把線下流量引流到自己的私域流量池中實現的渠道創新。
04第二個建議，在線上的公域流量裏，基於某個共同點把人聚集到社羣裏。
比如，在微信這個超過10億的公域流量池裏，“羅輯思維”網聚了上千萬的求知好學的同學；
“凱叔講故事”聚集了數百萬年輕的媽媽。
再比如我們自己的公眾號，為什麼我們堅持只寫商業洞察、管理案例、職場進階的內容？
因為，我們要從整個微信生態這個大池子裏，把喜歡讀商業洞察、管理案例、職業進階的人聚集在劉潤公眾號這個社羣裏。
為什麼我們要聚集喜歡讀這三方面內容的人？因為我們要規模化觸達中國的高價值人羣。
只有企業家和創業者才喜歡讀商業洞察，只有企業高管，核心管理層才喜歡讀管理案例。只有上進的年輕人才喜歡讀職場進階。
我們堅持數年如一日的，只寫這三方面的原創內容，就是希望把這些人羣聚集起來，形成一種規模化觸達中國稀缺的高價值人羣的能力。
寫娛樂八卦，可能閲讀量非常高。但是觸達的就不是最高價值的一個人羣。
為了漲粉而漲粉，則會丟失了原有的價值觀和調性，我們希望規模化觸達的人羣，並不愛讀，也沒有時間讀這樣的內容。
靠這樣的內容吸引來的，也不是我們希望規模化觸達的人羣。
所以，增粉沒有捷徑，唯有堅持內容。
到今天，我們的公眾號已經有了95萬的讀者。
這95萬人，都是中國稀缺的高價值人羣。
在過去，要想觸達這個人羣，可能需要面對900萬，或者9000萬的人羣去廣播，成本非常高。
但今天我們用持續的高品質的商業內容輸出，把這95萬人，從9000萬人中間挑選了出來，幫助品牌商形成了更低成本的規模化觸達。
這就是更低成本的規模化觸達的結果。
所以，我的第二個建議是，在線上的公域流量裏，基於某個共同點把人聚集到社羣裏。
當然，社羣的載體不一定是微信公眾號。
微信個人號、企業號、QQ羣、網絡論壇等等，都可以作為載體聚集有共同點的人羣。
最後的話最後，回到最開始同學的問題。
因對產品沒有掌控感，而感覺到擔心。
其實，大可不必。
只要對自己有不偏不倚的認知，知道自己的核心能力是什麼。
那麼就不斷打磨自己的核心能力就是了。
假如你的核心能力是渠道，是規模化觸達的能力。
那麼，你考慮的就不再是產品，而是有沒有辦法做到渠道創新，有沒有辦法用更低的成本獲得規模化觸達能力。
當然，不同行業可能會有迥然不同的方法論。
我給你提供兩個建議，拋磚引玉。
- 把線下流量聚集到自己的私域流量池中。
- 在線上的公域流量裏，基於某個共同點把人聚集到社羣裏。
祝福。
祝你能不偏不倚的找到自己的核心能力，祝你能用更低的成本獲得規模化觸達能力。
作者：劉潤，整理：程志；公眾號：劉潤（ID：runliu-pub）
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/zocq-rvq3NL55roXUWSN-g
本文由 @劉潤 授權發佈於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基於CC0協議