SaaS的四條不等式

從全球範圍看，軟件業的SaaS化已是大勢所趨。傳統軟件廠商大多在推進雲化、平台化，典型如Adobe、WPS、萬興；新興廠商如Figma、墨刀、石墨文檔等，則從創業之初就堅定走在雲端。

2020起，我司領導班子在內外部多次強調產品SaaS化的重要性。

可有意思的是，大家在內部會上聽的是連連點頭，但私下交流時卻很難對SaaS説出個所以然；有人認為它等於ToB，有人認為它就是公有云，也有人認為它是通過瀏覽器訪問使用、無需下載的應用。

起初我以為這只是個別的理解偏差。後來看了市面上的相關資訊和資料，並且與部分業內人士交流後，我發現原來不少人，包括部分科普者，對於SaaS的理解也存在相當的侷限性；於是決定寫篇文章，整理下目前大家在SaaS理解上的幾個爭議，以及自己對SaaS的一些觀察和思考。

01 SaaS ≠ 訂閲

大家可能都知道SaaS就是軟件即服務（Software as a Service），但是鮮少有人從這一最基本的定義着手解釋，反而套上很多概念，使得簡單的名詞變得非常複雜。

對於SaaS，百度百科是這麼介紹的：

注：目前常用的軟件基本都搭在雲服務器上。

簡單翻譯過來就是，服務器在雲端，按照客户定購需求，通過網絡提供應用軟件服務的，都算是SaaS；比如大家看視頻常用的優愛騰，存資源用的百度網盤、阿里雲盤，辦公必備的Office 365、Adobe CC，等等。

與SaaS軟件相對的，是需要下載到本地運行的傳統軟件，典型如未轉型前的Office和Abode；後者需要按版本購買，獲取license（軟件序列號）激活。

軟件license在市場上進行買賣，本質是一種單純的售賣關係，用户通過一次買斷的方式獲得傳統軟件的永久使用權；它區別於SaaS模式（普遍採取訂閲付費），後者售賣的內容從軟件license轉變為服務，軟件成為服務的載體。

軟件提供商與用户的關係，從一錘子買賣轉變為長期服務關係。

這種模式範疇的變化，給軟件提供商帶來兩個明顯的好處，更穩定的收入流以及更高的市場估值，Salesforce和Adobe就是典型案例。

Salesforce自1999年創立起就以SaaS模式交付軟件，過去15年一直保持快速增長

2020年7月12日，Salesforce市值（1792億美元）正式超越Oracle（1761億美元）

2013年5月，Adobe宣佈僅向Creative Cloud用户提供產品功能的更新，標誌其全面轉型SaaS

轉型之前，公司股價表現平平；全面轉型後，公司市值持續上漲。

Salesforce和Adobe市值在SaaS模式下的相似走向，可以共同用紛享銷客前執行總裁、《SaaS創業路線》作者吳昊構建的一個財務模型進行解釋。

這個財務模型的邏輯大致是這樣的：一個 20 年的 SaaS 公司，從創立，到第三年拿到投資，再到之後 17 年的投資回報。

吳昊在Authing舉辦的一場沙龍中分享了自己之前做過的財務模型

基於這個財務模型，吳昊得出一個結論，即續費率指標對後面 17 年的投資回報率影響最大；“SaaS的本質就是續費”的觀點也是在這個時候提出來的，至今被許多從業人員奉為圭臬。

被誤解是表達者的宿命。吳昊的這句話後來在脱離上下文語境的傳播中，被肢解成“SaaS等於訂閲”、“SaaS就是訂閲經濟”等多個版本。

大家似乎忘了，吳昊在提出這個觀點前提到的SaaS的兩個特點：第一，它部署在雲端；第二，它採取訂閲付費。

要知道，訂閲付費只是SaaS模式範疇的特點，它不完全等同於SaaS。離開技術範疇的雲部署去談SaaS，相當於在空口説白話。

當然，如果只滿足技術範疇的概念，用的依然是老一套的軟件售賣方式，那隻能稱之為偽SaaS。

朋友給我分享過這樣一個案例：

這種方式雖然能解燃眉之急，但絕非長久之計。他們現在把終身版賣的有多狠，未來在收入流上的反噬就有多厲害；看完這個案例，大家再去細品吳昊的“SaaS的本質就是續費”，是很有道理的。

02 SaaS ≠ Web應用

也許是為了方便讀者理解，部分作者直接將傳統軟件和SaaS軟件的區別解釋為下載安裝和Web瀏覽器直接打開的不同。

但這個結論其實經不起推敲，舉幾個例子就很清楚了，如墨刀、騰訊文檔同時有Web和App；印象筆記、石墨文檔、WPS同時有Web、PC、APP，甚至還有小程序。

這些產品的不同終端使用同一賬號，用户可隨意切換登錄，解決某個特定問題。配置、記錄等不隨登錄終端變化而丟失。

03 SaaS ≠ ToB

SaaS等於ToB，這是大家對SaaS最大的誤解。

大家可能用過石墨文檔、有道雲筆記、百度網盤等應用，它們目前的主要用户都是個體消費者，是典型的ToC SaaS，或者稱為消費級SaaS。

與消費級SaaS之相對的，是企業級SaaS，如做OA協同的釘釘、企業微信，做數據分析的諸葛、神策，做零售電商的微盟、有贊等，這也是大家常規認知中的SaaS。

艾瑞諮詢整理了一張2020年中國企業級SaaS產業圖譜：

來源：艾瑞諮詢

大家可能會疑惑，前面剛提到石墨文檔、有道雲筆記是消費級SaaS，為什麼它倆還會在這張企業級SaaS圖譜裏。

答案就是，大部分消費極SaaS都在進軍商業和企業級客户：

• 石墨文檔於2016年8月開通To B服務，正式上線石墨文檔企業版；
• 印象筆記在2020年8月推出獨立的印象團隊App，專注於服務企業和團隊；
• 有道雲筆記、ProcessOn、創客貼等產品，也都分有個人版和企業版。

而且相比ToC業務，這些產品在ToB方向上有更大想象空間。

石墨文檔創始人吳潔在2020年接受鳳凰網科技採訪時透露，“我們目前是將ToB作為收入的主要來源”；而此前在與極客公園的交流中，吳潔也表示，“主動找到石墨尋求企業級產品的用户佔他們付費客户的一半以上，這是公司當年決定轉型做商業化最重要的原因。”

艾瑞諮詢在《2020年中國企業級SaaS行業發展報告》中同樣指出，2019年中國企業級SaaS市場規模相較2018年增長了48.7%；未來市場仍將保持較快增速，預計2022年中國企業級SaaS市場的規模將突破千億元。

來源：艾瑞諮詢

因此，即使是一開始做ToC的工具型SaaS，其最終的商業模式更可能是ToB為主、ToC為輔，畢竟在中國的市場環境，ToB SaaS可能具有更好的商業前景。

SaaS不等於ToB，同樣的，也並非所有的ToB業務都適合SaaS化。

SaaS獨立顧問、前SAP顧問戴珂曾經分享過一個案例：

要知道，企業客户尋找一個SaaS方式的解決方案，目的無非降本和增效，而廠商提供相應的方案，也無非是想通過客户成功進而為自己獲取更大效益。

有客户成功，才會有續費，SaaS項目才有辦法繼續跑下去。否則，雙方最好保持現狀，誰也別搭理誰。

04 SaaS ≠ 公有云部署

要理解這條不等式，我們似乎得先弄清楚公有云部署是什麼？不過，我不打算從IT系統的構成和雲計算的知識講起，因為太多太複雜。

用一組對比來簡單説明吧：

我們前面提到，服務器在雲端，按照客户需求定購，通過網絡提供應用軟件服務的，都算是SaaS；注意，這裏的雲並沒有特指是公有云。它可以是公有云，也可以是私有云或混合雲。

• 公有云：眾多企業公用一個雲服務器，可以理解為共享資源服務
• 私有云：服務器可以是企業自己建立也可以是租用第三方服務器，企業獨享服務器，只為該企業提供數據服務
• 混合雲：混合了公有云和私有云的一種解決方式

雲端部署和雲端管理權都在公有云廠商手上的公有云，自然會引起部分企業客户對安全性的擔憂

那麼問題來了，為什麼當下依然有不少人認為公有云才是純粹的SaaS，對私有云，對私有化部署有着天然的抗拒。

主要有兩方面原因：

1）作為SaaS和公有云鼻祖的Salesforce太過深入人心，其創始人Marc Benioff更是純粹SaaS的堅定擁護者

在《雲攻略》一書中，Marc回憶到，企業客户面對SaaS模式，有着嚴重的恐慌，擔心失去控制權；當時風險投資者建議Salesforce做兩個版本，針對小型公司的純粹SaaS版本，以及針對中大型企業的私有化部署版本。

但Marc認為不行，“雖然兩頭下注有時候會是聰明的選擇，但如果我們提供選擇權，我們的創意就根本無法實現。這樣會毀了一切，要真正從按需模式中獲益，我們的所有客户都必須使用同一個版本，便於我們持續不斷地進行維護和升級。”足以窺見他對公有云的信仰了。

2）目前私有化部署仍有不少待解決的坑

一個是私有化部署給SaaS提供商帶來的成本攀升，可能包括產品重構成本、多場地部署的運維成本、私有部署工程師的人員成本等。

一個是私有化部署可能給客户帶來的產品體驗降低。部分客户本身不是特別有錢，在部署時提供的硬件環境資源配置不足，這樣很容易造成可靠性降低，會降低客户的使用體驗。

05 寫在最後

梳理到最後，大家可能會發現，國內關於SaaS議題的爭論，其實很多都是由於概念範圍不同導致的。

大家平常説的SaaS，狹義上指ToB的工具型產品，例如OA、CRM、ERP、HRM、MES等；但如果從廣義上看，大家日常接觸到的大部分應用，其實都是SaaS產品，只不過大家不會這麼説罷了。

作者：一拳超人的弟弟，互聯網媒體人，產品愛好者；個人公眾號：遊牧志（ID：nomadic-diary）

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