編輯導語：當我們網購時，往往會去尋找一些優惠券，看似一個小細節，實則對促進銷售、增加用户的下單量來説是很重要的。本文作者做了一個賣券包的實踐，並且將活動的思考、準備、設施過程和結果總結分享給大家，希望能夠對你有所幫助。
凡是零售/電商賣貨，大家最關注的一個問題就是如何促進銷售、引導用户下單。
今天村長和大家分享之前實操的一個玩法——賣券包。
這個類似拼多多、淘寶包括外賣平台上的月卡，但之前一直沒有玩過，所以不知道實際效果如何。經過帶團操作了多遍之後，完全可以説，效果很好。
今天，就把整個思考、準備、實施的過程和大家做完整的分享。
一、券包的想法1. 什麼是券包首先村長給券包下一個定義，方便大家理解。
券包：指的是把面額、數量、限制條件不等的優惠券，組合在一起，以優惠的價格打包銷售。比如一張5元無門檻券、兩張3元食品券、三張滿減券，一共6張券，按照9.9元銷售。
2. 為什麼賣券包1）平台角度
從平台或者商家的角度來説唯一目的就是做銷售，但有兩個方面：其一是為了促進老用户做復購，其二是針對新人做首單轉化。
2）用户角度
從用户的角度來説，用户需要一個下單的理由，這個理由就是覺得自己賺到了實惠。
二、券包的設置當我有了這個想法之後，我打算先小範圍的進行嘗試，所以在券包的設計方面，並沒有把優惠力度和門檻設置的特別大。
1. 3.9元買6張無門檻優惠券第一次券包我設置了3張1元的無門檻、2張2元的無門檻券和1張5元的無門檻券，一共6張無門檻優惠券。
而買6張券包的價格，只要3.9元，所以取了個名字叫神券包！
這裏面有三個小點需要注意的：
1）數量
一共設置了6張券，會讓用户覺得花了一份錢，得到了很多張。
2）價格
設置了3.9元，其中有一張5元的無門檻券，所以一張就能回本，這是主打利益點之一。
3）門檻
一共6張都是無門檻券，所以打消了用户的覺得被套路的顧慮。
2. 限量銷售 搶完即止第一次測試，只限量了100份，目的有兩點：
其一是不清楚用户是否接受這種優惠促銷方式，所以怕直接放出1000份或者1萬份，後面賣不出去，再做調整就有困難，影響二次活動；
其二是為了營造稀缺性，不怕搶完，就怕賣不出去。而設置100份，如果賣出去了，後續的銷售就比較方便。
3. 入羣搶購之前做的是社交電商，所以需要把客户、代理沉澱在微信及微信羣裏。所以我們還設置了一個條件，只有加入微信羣，才有資格進行搶購。
這麼做，方便我們在前期開售時，有足夠的機會來做説明和預熱，也能借此提前預判實際銷售的情況。
4. 名額針對個人沒有做限量銷售，一開始用户如果覺得實惠，可以一次性搶購十幾份，甚至是買100份。
只要第一次能賣出去，不管是團隊信心，還是商品動銷都有幫助，所以一開始並不做限制。
5. 權限券包在發放前是支持退款的，但不支持轉贈和疊加使用。
另外還有個核心要點：這次優惠券除了消費額上無門檻，商品也不設置指定專區，全場通用。
6. 使用時間為了讓用户下單之後，除了價格上感覺到優惠，我們在時間上也稍微做了一點寬裕設置。
從下單之日起，限時60天內使用完畢。看起來沒有那麼強的緊迫感，所以用户搶購的意願也會增加；而且哪怕用户真的在40天或者50多天的時候再來使用，其實平台沒有損失。
何況一張券能讓用户在兩個月再來購買，也是個好事情。
三、預熱與銷售1. 預熱第一次測試，這個活動的級別不是很高，而且總共的庫存就100份。
1）時間
活動只提前了一天做預告，也是想借此測試用户對這個活動的感冒程度。
2）渠道
一共通過三個渠道做了預告和引流，分別是社羣管家朋友圈、APP啓動頁、腰封膠囊位。
3）建羣
感興趣的會員，需要添加或者私聊社羣管家微信，然後才可以加入臨時的快閃羣進行搶購。
當然，當用户進羣之後，需要持續的進行宣導告知規則，同時別忘記發紅包。
2. 低成本實施一開始只是為了測試一個想法而已，所以我們採用了手動+技術的銷售方式。
直接創建了一個3.9元的券包產品，配了幾張頭圖和一個簡單的詳情頁。頭圖和詳情頁，都是運營自己做的。
當用户下單購買之後，導出用户的ID，然後技術直接向所有用户的ID賬號裏面進行羣發單張券。雖然在時效性上面有點延遲，但這符合【想了就幹，成本最低】的試錯原則。
當然為了防止用户不清楚，我們在產品名稱、説明和羣內都提前打了預防針，告知下單後，會在半小時內發放。
3. 一分鐘內售罄100份券包，上線不到一分鐘就全部被搶購完畢，其中就有會員購買了不止一份；而且售罄之後，能在羣內看到大家搶不到的感嘆。
説實話，看起來的確是超級划算，但能在一分鐘內售罄，還是在我意料之外的。
我們來簡單的算一筆賬吧：
- 一份券包=5元券*1+2元券*2+1元券*3=6張券和12元總面值；
- 100份券包=600張券和1200元面值。
直接帶來的是100筆訂單，390元實付金額，所以實際的單份券包優惠總額是8.1元；平台最低價格的商品是14.9元；單個用户就算全部買14.9元的商品，則帶來6筆訂單，77.4元的實付金額。
如果所有用户都買了14.9元的商品，將會帶來600筆訂單，7740元實付金額。
何況，實際結果測試下來，並不是所有用户都只買14.9元的商品。
4. 再售依舊秒光羣內有會員收到券後，就立馬進行了抵扣使用。
然後把自己最終享受優惠的價格截圖發在了羣內，包括我們自己內部的幾個員工也搶到了券，所以也讓他們在羣內進行了分享。
核心目的有兩個：一是為了驗證活動的真實性，二是讓用户體驗立享優惠的快感。
第一次售罄結束之後，我並沒有立馬在第二天再次銷售，也沒有去看抵用的情況。為了驗證前期預熱的方法，以及券本身的吸引力，我安排了第三天再進行測試。
第二次的銷售，依舊採用限量秒殺的方式，再次售罄證明會員對券包的喜愛。經過這兩次銷售，對於券包的玩法有了一些基礎的認知，同時開始嘗試更高面額的券包設置，讓用户進行選擇。
比如：後期規劃的6.9元券包，買10張優惠券，其中就有8元、5元、3元的無門檻券，這效果遠比直接減價好的太多了。
四、券包玩法總結1. 感官優惠不管是券包的價格，還是數量，一定要讓用户直觀的感受到優惠的衝擊。
1）對比
3.9元可以買12元的優惠券，3.9元可以買一張5元無門檻券，一張就回本。
2）數量
買一份，就能得六張券。
3）門檻
無金額、無商品、無數量限制對於做優惠，簡單直接，不要設計套路。尤其是這種小規模的測試，哪怕是賣1萬份，都應該簡單。
2. 限時限量許多時候，你主動送給用户的東西，他反而不要。限時是為了激發用户在短時間內做決策，而限量即讓用户搶到商品後，感受到優越和優惠。
這是N個領域通用玩法，比如直播賣貨。
3. 及時互動反饋用户是需要提醒的，所以在活動前期要不停的幫助用户做回顧，羣、朋友圈、彈窗是最好的手段。
而當活動結束後，需要及時的進行反饋：一是為了引起購買者的共鳴；二是為了提醒沒參加、沒搶到的用户。
4. 行業複製這樣的玩法，不僅可以使用在各種電商平台做促銷復購，包括社羣團購；也可以使用在線下，比如咖啡店、飯店、小超市、水果店等業務中。
當然，這個玩法還可以有N多延伸版本方法，村長將會在新的活動中進行測試。
#專欄作家#十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。
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