從社羣現狀出發，聊聊我們是如何做社羣運營的？

本文是某股東爸爸邀請我，去分享社羣怎麼做的時候，我寫的逐字稿，分享出來，作為記錄。

一、先回答一下，社羣作為一種商業模式，本質和價值是什麼？

社羣的商業本質，是一種流量變現，再本質一些説，他是一種影響力變現。這個是我的理解，只能用論據來證述。

當你想做一個社羣的時候，你一定是有一些資源，這個資源大概率是你在這個品類對應的影響力，影響力可以是啥？

可以是一個 IP 持續創造內容，然後做了一個知識星球大家買它；作為一個 IP 的鐵桿讀者，在社區裏消費 IP 可能提供的差異化內容，以及讀者社區的社交價值，Caoz、馮大輝是如此。

Caoz 説 2019 年知識星球收入高於廣告費，30 萬粉絲左右，收入大於 300 萬。

當然也可以兩個相結合，事實上很多社羣的起盤本身就需要創始人擁有極強的號召能力，大概率會是一個內容能力較強的操盤手。

什麼是社羣的價值？

答：資源、圈子、信息。

因此對應的社羣運營動作：

• 圈子運營，打造一個對應品類中，最適合用户去混和社交的圈子；
• 信息交付，持續交付社羣目標用户中最需要的最有價值的信息；
• 資源撮合，撮合社羣中的每一個人有效連接，最大化地感知社羣能提供的資源。

二、來看看社羣的現狀

今天我們可以看到很多很多微信社羣、知識星球，我們自己看得到的幾乎有 1 萬個，

已經可以有 100 萬以上流水的社羣，但是第二年，他們的續費率？他們的新增率？如何呢？

是悲觀的，這是一個關張率非常非常高的業務，今天的大多數社羣的續費率，都是很低的，35% 大概就是非常上等的。

請各位希望用社羣來做用户交付和粘結的同學，可以先討論一下，為什麼他不持續？

（1）本身流量就沒有跑通，持續洗的是 KOL 的流量

KOL 的流量邏輯可能是自營內容，在各種平台中去吸粉，然後成為 KOL，然後持續洗出去做會員，會有幾種結局：

一種就是 KOL 沒有持續增長的流量，或者説增長的流量趕不上社羣持續運營需要的增量，GG（這種大概率情況）；

一種就是 KOL 本身就是把社羣作為一個流量池，社羣門檻比較低，就是用來洗忠誠粉絲，然後進一步賣課的；

（2）社羣服務的持續性問題，社羣服務到底是什麼？

我覺得一般就是信息服務、撮合服務，後者沒有持續是因為沒啥新的資源進來，那對接着對接着就煩了；

前者，為啥不可持續，是因為其實要非常非常用力地去運營，你要策劃活動，你要談嘉賓，你要改內容，

你要不斷磨合和符合你社羣原先的標準的內容，這是一個抵抗「墒增」的過程，是很難。

（3）社羣這個產品屬性的問題

社羣不是一個標準產品，他是一個非標品，非標品意味着其實是很難做流量社羣，

基本上人們來使用這個社羣是基於不同不同的需求的，所以説其實你很難在公共的流量始終去和其他的標準品競爭流量，然後把更多的用户完成轉化。

（4）社羣的邊界，就是人羣的邊界

如果説對於一個社羣來講，高質量的人羣本身就是社羣的一個核心資產的話，那我們認為「羣響」這樣一個社羣而言，

我們自己的上限可能就是 1 萬個人，如果説超出 1 萬個人的話，哪怕我們分層分的再好，

其實也會遇到一個最大化的稀釋社羣價值，然後最終導致社羣崩盤的一個系統性風險。

三、我們如何做「羣響」的社羣運營？1. 持續不斷的做活動，保證新、幹、全

從 19 年 5 月開始，我們做了 50 場線下的閉門會沙龍，這種閉門會沙龍呢，會有 50 人到場，

這是每一次的規模，我們全國巡迴，這是我們的第 1 種活動。

第 2 種活動，我們每週一次的線上操盤手實操案例分享，條分縷析，結構化的針對特定主題的分享，叫做夜話會。

對於比較精英的羣體來説，語音分享和直播分享都是非常非常低效的，

所以我們強行的探索了一種逐字稿加 PPT 的形式來進行服務。

第 3 種活動，我們每週一次基於特定主題下的資源大對接，我們官方提供10個優質資源供大家勾搭，然後大家發業務介紹和需求，直接談合作。

第 4 種活動，羣響線下千人大會，8月初我們剛辦了一場 2000 人的賣貨大派對，邀請抖音、微信、淘寶的頂流操盤手來分享案例覆盤，

還有千人的線下資源對接合作。馬上9月更爆炸！3000人雙十一大會哈哈。

活動這塊有一個運營的價值觀，就是凡事讓用户覺得複雜的東西一定要警惕，不要帶入自己的視角給用户，要重視用户的感受。

2. 內容上 PGC 驅動

社羣的核心難點在於持續輸出有價值的內容，這對服務的供應鏈要求蠻高的，要是不能滿足這一點，所有的社羣本質都是割韭菜。要是不能滿足這一點，所有的社羣本質都是割韭菜。

我們每週幾乎有兩場活動左右，針對這兩場活動，我們需要提前一個月去排期。

但我們目前沒有非常非常條理化的是鎖死，某一週或者某一個月一定要分享什麼，核心原因是：如果鎖死的話，就沒有辦法去回應各種流量熱點的及時性分享，第二我們也沒有這麼多、這麼深，這麼廣，這麼條分縷析的主題去消耗在我們的日常活動中。

我們是這樣保證用户分享的質量的：

首先我們的主持稿會提前三週邀請嘉賓去準備，然後第 1 步是提請嘉賓準備框架給我們確認，我們會和嘉賓磨合好框架，然後讓嘉賓做好瘋狂輸出的準備，因為我們的逐字稿都是 1 萬字左右的；

其次，我們自己本身在兩週之後收到嘉賓逐字稿後，會邀請我們其他嘉賓聯合一起來判定一下，這個分享是不是夠資格高質量，拿到我們社羣中去分享。

第三就是我們自己在分享完畢之後，我們會收集一個東西叫做 NPS 指標，我們每場都會收集，所以説迄今為止的 30 場，我們自己的 NPS 指標可以有一個平均的數，然後不斷的去磨合就會有一個羣響標準線。

3. 依靠人民羣眾、螞蟻雄兵！

（1）從羣眾中來，到羣眾中去，站在巨人的肩膀上

我們羣響沒有任何的內容，原創生產能力。原因是，這個行業的原創內容一定來自於真正的一線操盤手本身，

我們羣響本身不操盤，所以説只能是一個邀約嘉賓以及觀察輸出的角色。

我們一切內容，包括我們在行業社羣中的一些分享轉發，包括我們自己的活動策劃，包括我們自己的活動文案，都是通過我們自己對專家的訪談，

對專家的一些問詢，以及對專家的一些邀請來的，所以説這個槓桿是一個非常大的槓桿，也是羣響內容能夠持續生產的，最基礎的核心。

我們把這個叫做從羣眾中來到羣眾中去。

（2）鎖粉機制 + 親友票：讓人民羣眾帶來人民羣眾搞流量，來羣響

這個產品有一個機制，就是每一次高頻的線上分享活動，我們都會讓一個會員可以有三張免費票，市場價值是 399 的門票，可以免費贈予潛在的會員羣體，也就是他的同事，合夥人和親友。

這個產品規則非常的雞賊哈，我們自己規定親友票只能爭於給尚未參加過活動的人。

因此，只要你參加過一次，你就不能享受親友票。再加上一個產品上的設置，我們自己規定，當會員帶來了非會員來參加活動，因為這場活動被轉化成為會員的，我們可以給予它自動的返現，即我們的鎖粉機制。

這個給了我們在運營上非常非常多的騰挪空間，舉個例子：

比如説某一場活動特別適合某個 KOC 的流量，那我們會特定邀請這個 KOC 來讓他的流量全部進入這個活動的流量池，也就是我們銷售的私域流量池。

再舉一個運營場景，我們自己的大會，如果説是線上要搞的話，我們其實目前應該是可以動員 1 萬個人來參加。

原因是在於説，只要你的內容足夠的好，每一個會員應該都想，不要浪費他的親友票，所以説每一個會員應該都可以邀約來三個，所以説我們自己的 1 萬人是一個非常保底的數據。

再舉一個，如果説你是線下大會，那我們線下大會可能規定來報名的會員可以免費邀約一位，那也是可以輕輕鬆鬆超過 1000 人的。

這個創新讓我們既可以持續的讓會員幫我們拉新，又不會讓會員感到特別反感，也會讓我們自己的活動室能更大，可謂一舉三得。

4. 炒羣機制：積極、插科打諢、真實、真誠

我自己會帶領運營團隊，每天都在 14 個會員羣中轉發其中的某個羣的會員，針對某一個大家都比較關心的熱門話題的一些觀點信息和爭論，我們認為這是很有意義的。

原因在於説，就是需要讓社羣被這樣的有質量的，有閲讀價值的信息充斥，哪怕某個羣沒有任何的回覆。

其實事實上很多會員都私戳我，雖然他們沒有回覆，其實他們都在默默無聞的看着我們，那我覺得看着我們，看着我們發這些信息，就是有價值的。

以及我們認為，真正的社區運營其實和我們自己在個人微信號上賣東西是一樣的，核心的要求是真實真誠，有信息量，所以説這是我們自己運營社羣的一個原則吧。

5. CPS 朋友圈促發機制：不要浪費每一個成交機會

我們自己在運營社羣的時候，除了自己在羣內艾特所有人，或者説是直接在羣裏發很多的羣發消息，我們還會經常用到的一個工具就是人肉私信。

微信的私信其實是一個非常低效的東西，但是為什麼我願意做呢？

是因為我們會覺得 1699 塊錢的客單價是足以讓我們非常疲憊、但是非常非常真誠的給用户用私信的語言去溝通的。

我們希望通過私信去 1 對 1 給會員對接很多資源，然後我們希望通過 1 對一得到會員，針對每一場活動的反饋，如果説有好評，如果説真正的幫助了會員，那我們會毫不吝惜的厚臉皮的，讓會員幫我們發一個對他也有好處的 CPS 海報，因為 CPS 海報是對我們羣響的一次安利和曝光，但如果説有成交，他也可以獲得一些利益，也就是我們的返利。

這是我們自己的一個運營原則，叫做，不浪費任何成交機會。

6. 全方位觸達用户：用好票圈、用好私戳、用好社羣、用好PDF、用好實體書

我們自己在運營會員的時候，其實有好幾個觸達會員的渠道，我們自己幾乎每天都會用好這幾個渠道：

第 1 個是朋友圈，朋友圈可能每個會員服務官會發 15 條左右，我們會認為只要你的朋友圈發的對他們是有用的，那我認為不叫刷屏，他們會覺得煩，但是隻要有價值，那我覺得他們應該忍受，因為就好像是一個訂閲的欄目一樣。

然後第 2 個是私戳，我們會私戳活動，活動的反饋我們也會私戳，針對這位會員有用的，或者針對某一類會員有用的一些資源。

第 3 個，是社羣。其實是一個最容易沉默的渠道，我們會瘋狂的用 at 所有人幾乎每天都用一次，我們也會用比較傻逼的微信羣，待辦事件。

第 4 個是 pdf，我們每週一次用 pdf 來觸達用户一次，也就是我們每週一次更新的羣響內參。

第 5 個，最後了，是實體書，這裏要着重説一下我們為什麼會花將近 50 萬，每個季度一共印 4 個季度的黃寶書呢？

是因為我們會認為，黃寶書是一次對會員的一個集中有質量的交付，有很多沉默會員，甚至是有很多很忙的 CEO，他是沒有時間頻繁的參加羣活動的，但是當他拿到書的時候，只要心裏是暖暖的，那我覺得我們這樣一個成本就是值得的。

要全方位的通過線下線上各種介質來觸達我們珍貴的會員，核心就是如果説你觸達了，讓他暖暖的，其實你的續約率是不差的。

當一個社羣產品沒有太大增長，但是他的續約率是不差的時候，其實它仍然可以作為公司，非常重要的現金流業務！

7. 團隊成員的考核標準要正本清源。

我們考核 3 個指標：活動參與率、服務好評率、活動好評率

只看這三個指標，不要追求社羣活躍，追求活動參與與內容消費，社羣的沉默是一種必然。

非常詳細的「羣響」社羣運營覆盤，感覺把公司最核心的機密都寫出來了哈哈。

但我覺得上述的操盤玩法，還有市面上一切的社羣運營法則都只是一個“手段”，能幫助更好的運營好一個社羣的“手段”。

做社羣，社羣裏的是人，核心做的是人的生意。人與人之間真誠最重要，真誠、有信任、有價值才是一個社羣可長久持續的基礎。

我司會員運營寶貝的工作原則送給大家：「我們做的是人的生意，讓人有所得，讓人舒服，讓人喜歡我們，讓人覺得我們有價值，把人當人看。」

以上！

作者：劉思毅；微信：siyiqunxiang

本文由 @劉思毅 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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