作者|木蒙 來源|顯微故事(ID:xianweigushi)
危機和機遇，一字之差，但卻可能導向截然相反的兩個結局。
疫情一方面打擊了仰仗於線下客源的零售行業，但也催生了一眾頭部主播。
本期顯微故事講述的就是這樣一位主播:無法線下大規模聚集的規定，讓宋超關停了自己位於徐州的15家大型賣場，但也倒逼他成為了在直播間裏的“頂流主播”。
他賣餐飲券、賣汽車、衣服、買化妝品，只要跟徐州當地人有關的衣食住行他無所不賣。
每一個主播都有自己最“得心應手”的直播平台:淘寶上的薇婭和李佳琦、抖音上的羅永浩等，但宋超卻停止了這些平台的維護，這背後的原因是什麼?
以下是關於宋超的真實故事:
徐州最能帶貨主播煉成記
“咱都是老客户多的我也不講了，就5000份，賣完就沒了，我數321就開始啊!”
話音落下，商品購買鏈接就變成了灰色，剩下的只是在直播間裏用户留下的彈幕“這也太快了”“再補點貨唄”。
這種狀況已經成為了宋超直播間的常態——不用問能賣多少，而是有多少能賣。
只要宋超在直播間吼一嗓子，從化妝品、服裝、再到農產品，徐州人沒有二話，直接下單。
他的帶貨故事還要從2011年講起。
2011年移動互聯網風口剛起，微信同年上線。宋超第一時間下載了微信，並添加了每一個來賣場買化妝品的消費者。
每每有新到的貨，他都在微信上通知顧客，引導他們來實體店購買。這些消費者偶爾帶着自己的親戚朋友一同前來，宋超也不忘把他們的微信留下。
徐州地方不大，有便宜的正品化妝品，消費者很容易互相介紹。如此一來，宋超的微信好友很快就超過5000個上限，他開始發展團隊其他人都添加顧客微信。
但好景不長，2015年線上零售的概念被普及開來，品牌方都意識到在線電商渠道的重要性，先後在大電商平台上開了自己的品牌官方旗艦店。
這讓宋超經歷了第一次失業。
“倒爺”的優勢一般依賴於人際關係、以及對供應鏈、代理商的渠道掌握，但沒有得到品牌的官方授權，宋超無法在線上繼續銷售化妝品，只能全網下架。
憑藉積攢下的微信社羣基礎、以及徐州當地的熟人鏈條，宋超開始做起幫助供應商在徐州快速傾銷庫存的生意。
“比如今天大嘴猴(服裝品牌)有50萬庫存，代理的老闆自己賣不掉，用原價2折的價格給我，讓我就微信通知我所有的顧客來線下賣場買”，宋超説。
16年的供應鏈經歷，使得宋超和徐州當地各路供應商關係頗熟，生意也越做越大。他在徐州所創辦的格儷小店已有15個線下賣場、30多萬微信會員。
本以為會順風順水的生意，誰知卻被一場疫情摁了“暫停鍵”。
疫情催生出的“頂級流量主播”
今年36歲的宋超，已是兩個女兒的父親。原本家庭美滿，生意興隆的他正希望再深入更多品類探索更多可能。
沒想到，今年年初新冠擴散，所有大面積聚集都被叫停，這其中宋超的15個賣場也沒有“倖免於難”。
這讓宋超不得不把銷售從線下轉到線上，硬着頭皮做起了“網紅主播”。
但這條直播之路一開始走得並不順利。
最開始，宋超首先選擇了淘寶直播作為自己的直播平台。但宋超的切入時間已經晚了，許多頭部流量主播已穩穩紮根，本地網紅很難有發揮空間。
“如果1000萬人看直播，80%都去看李佳琦和薇婭，剩下200萬再瓜分到800萬個主播上，還能剩下多少?”
此外，宋超所掌握的大部分客源來自微信。當他把購買鏈接分享給微信羣的顧客時，交易跳轉也成了難題。
顧客需要複製購買鏈接、粘貼到瀏覽器、再跳轉到淘寶，然後才能進行購買，這過程中很多顧客就放棄下單了。
迫於無奈，宋超只能尋找下一個陣地。
與此同時，更看重民間本地網紅的拼多多進入到了宋超的視野。於是，宋超也順理成章地入駐了拼多多。
剛開始宋超信心滿滿，他覺得拼多多既然是個流量池、還給強推薦，自己的未來必然大有可為。
沒過多久，新的問題出現，這些平台上都遇到了跳轉困難的問題。之前積累的顧客大多來自微信，新上架的貨品也難以第一時間通知他最熟悉的那批“鐵粉”，轉化不便。
諸如此類的事情也發生在快手上。最後，宋超把陣地轉移到了騰訊直播，這才真的把自己引爆成一個“頭部主播”。
目前格儷小店的所有交易行為可以都在看點直播裏發生。
宋超會每日在微信羣裏預告晚上直播的商品及其價格，開播前在微信羣裏發直播鏈接，顧客可以直接點鏈接在微信端的看點直播小程序收看直播。
觀看直播過程中，消費者只需點擊直播間內的微店鏈接，即可通過微信支付。所有過程都不需要跳出微信、也不需要再額外下載APP。
通過騰訊直播，格儷小店的線上購買轉化率上升到70%。同時購買過的顧客還可以直接在微信內分享鏈接給其他好友，這給宋超增加了10萬多個“鐵粉會員”。
兩個月的直播生涯後，宋超所掌握的微信羣數量突增至1.5萬個。他給每個微信羣設置了40人的上限，整個團隊目前共有100+部手機，團隊每人分5部手機以便於隨時隨地和顧客溝通。
嚐到騰訊直播的便利後，宋超踏實了。
他停止了其他直播平台的維護，只做騰訊直播一個平台，只運營自己在微信上的粉絲。
在6月15日至6月18日的“騰訊直播寵粉節”，宋超將自己的專場直播內容分享到近百個微信羣、單場直播人數超過72萬人，單場交易額超過320萬元。
每場直播三小時，每次都是宋超親自主播。“感覺每分鐘都在打雞血”，宋超説。
在放出購物鏈接時是最讓他心跳加速的時刻，其中有次5萬人同時下單，差點讓他後台崩潰。
整個“騰訊直播寵粉節”持續4天，但宋超只開播了兩天。“為什麼後來不播了?因為我們家包不出來快遞，太多了三萬多個，忙不過來。”
不想被叫“網紅”，只想踏實帶貨
在騰訊直播引爆後，宋超還拉上徐州廣播主持人直播脱口秀、和復興蘇寧廣場總經理講段子。
“本來我就是個愛説話的人，沒什麼藏着掖着，就是本色直播”，宋超説。
但宋超特別不喜歡別人喊他網紅，覺得那並不能代表自己:“我不想別人説我是個‘網紅’。”
“我直播都是特別瞭解產品，只跟熟悉的消費者推薦我覺得好的東西，我不拍一些沒意義的內容，我真正想的是怎麼把好東西推薦給我直播間的觀眾們”。
“因為我本來就是帶貨的，已經跟顧客很熟了”，宋超説，如果他們家去逛夜市，有一半是熟人、一半是親戚，“徐州就這麼大，在這行做這麼久，私域流量自然做得好”。
直播越做越好，宋超也“跨界”賣起了餐飲券、徐州加勒比水上世界的入場券，基本都圍繞徐州人民的衣食住行展開。
接下來，宋超還打算利用自己的騰訊直播平台幫助餐飲業復甦。
“現在的餐館的都是五點半開門等着生意來，這樣效率太低，我可以在每天飯點前直播，直接賣餐飲券，主動營銷。
宋超此前和口碑聊過類似的合作，但最終在交易鏈路上由於不方便從微信直接跳轉到口碑而作罷。
但在騰訊直播，微信的私域流量能夠更方便地在直接在微店上進行交易，“客户在微信裏看直播、下單、獲得一個二維碼，然後就等餐廳打電話預約時間就好了”。
他認為，未來的餐飲絕對不是開門等生意，而是主動營銷的，這一切可以通過騰訊直播和微信來實現。
不過眼下，這個徐州紅人依然有自己的煩惱。
成也私域，敗也私域，微信羣成就了宋超，但出了徐州這個熟人圈子，他也很難把影響力輻射到其他城市。
“未來的生意，只能寄希望於騰訊直播接下來能夠推出更多功能，讓私域流量進一步輻射和拉新，也讓我有機會走出徐州。”
而近期騰訊直播也宣佈將可免費入駐並推出“藍V權益”，其中一條便是為商家定製的專屬公域流量扶持方案，這或許便能帶宋超“走出徐州”。
編者按:本文轉載自微信公眾號:顯微故事(ID:xianweigushi)，作者:木蒙