編者按:伴隨着疫情的影響和數字化轉型的需要,企業越來越多的開始關注微信開店、線上營銷,並且“私域流量”一詞越來越火,但是什麼是私域流量呢?用户要如何運營、如何變現呢?以下這篇文章可以帶給你思考。
文章轉載自筆記俠,經億歐編輯發佈,供業內人士參考。
大家好,我今天主要分享一下“疫情過後,百貨商家經營的變與不變”,主要分為七個部分。
一、當下逆勢增長的關鍵:
用户運營和變現
我們可以在愛因斯坦提出的這個公式裏看到,商品乘以客户的平方等於收益。也就是説,客户數量越多越重要,而且這個客户能給我們帶來越多可能的價值,我們的收益就會越大。而很多企業都忽略了這一點。
慶幸的是,現在,越來越多的企業開始重視對於用户的運營。
疫情期間,很多企業沒有別的事情可以做,只能發一些朋友圈和公眾號推文,以及動用所有員工去做一些信息的觸達,比如編輯朋友圈文案和圖片等進行發佈。
不過這也是有用的,如果企業老客户都能有效沉澱到微信的話,就可以通過老客户的觸達、影響、分享或分銷等方法,快速為企業帶來更多的新客户。
很多企業之前沒有做這樣的沉澱,所以在門店依然沒有辦法開展也不能復工時,起步會艱難一些。
為什麼提到微信呢?因為微信有11億的日活躍用户。有流量的地方就有商機,現在每一個知道微信的人都有自己的微信,尤其是成年人,幾乎離不開微信。
而公眾號現在的打開率非常低,大家都在刷朋友圈,短信也幾乎沒人用。所以,我們深度運營微信端的客户是非常有必要的。
大家一定要記住,客户不是冷冰冰的Excel表格或電話號碼,而是真正存在在我們微信裏的一個個活生生的人。
我們用一張圖來快速解釋一下私域流量的概念。左邊是公域流量,指的是大型流量平台,如京東、天貓、淘寶。未來,在這些公域流量平台推廣和獲取流量的成本將會越來越高,雖然私域流量推廣也要花錢,但與公域流量推廣的方式可能不一樣。
在公域流量推廣一般是付廣告費,而私域流量更多是讓利給老客户,讓老客户帶給我們新客户。
所以這兩者有本質的區別。不過私域流量有個好處:可以反覆運營、觸達,而且是免費、可識別的。
越來越多的商家運營開始有自己的抖音號、快手號等,用自己的方式給客户分層、打標籤,然後進行分組運營和推送。
疫情之下,要更加註意的本質是:用户的運營和變現。之前經營門店生意的時候,我們經常説有人進店了,這些人進店花了多少錢,他們買了多少東西,我們核心關注就是這幾點。
現在不一樣的是,我們的導購在這個過程中起到了關鍵作用,作用的點在於我們與客户之間產生了很好的社交關係鏈。
這樣一來,我們把客户當做真正的人來運營他的核心價值就變得非常重要。因為客户從進入你的門店開始體驗到完成購買,一定是因為客户覺得你的服務和體驗都不錯的情況下,他才可能成為你的粉絲幫你傳播,他才可能帶來他的朋友和圈子,給我們帶來更多的客户。
因為疫情,現在的消費者基本上宅在家裏,對此,我們要考慮將原來的“到店”模式改為“到家”模式。
就2020年零售業第一季度的社會零售總額來看,服裝在線上交易的增幅非常緩慢,因為大家都宅在家裏,不需要春裝,直接就跨到了夏款。所以,要建立以“宅”為核心的消費者需求。
二、學會藉助工具:
搭建門店小程序 同城配送
疫情倒逼那些沒有自己品牌官網的企業搭建自己的、具有交易和互動能力的小程序商城,並且支持配送和到店自提。
可以説,未來企業品牌的官網可能就是你的小程序。有了小程序之後,就可以做到千人千面,可以在不同的門店做不同的界面,總部可以進行統一管理。
之前我們在經營生意的時候,需要敞開門店,但我們發現現在門店的營業時長已經大大縮短,而且導購人員的人效也非常低。所以我們要建立起銷售人員的導購貨架和24小時在線貨架。
導購也要賺錢,但是現在的客流很少,總部也沒有賦予給導購線上銷售的能力,所以在績效和業績都不是特別好的情況下,依然開着門店的話,可能都是虧欠的。而24小時的在線貨架,可以增加我們的在線時間和空間。
這裏要跟大家強調的是,我們要快速生成小程序,把商品信息編輯上去,發動導購和門店員工一起做起來。
總結一下,我們要從原來的“到店”變成現在的“到家”。既然要做“到家”,就要具備一定的互聯網能力,而小程序就是一個非常重要的點。
現在的同城電商和社羣電商已經慢慢出現,越來越多的商家開始湧入經營自己的老客户。
三、門店業務在線化:
微信生態線上營銷升級
導購佣金驅動企業自救
現在很多企業知道要在微信做一些營銷,但是缺乏系統運營的能力,導購的佣金驅動做得也不是特別好。而導購的佣金驅動和利益驅動非常關鍵,所以我們需要想辦法解決這個難題。
首先説一下運營的邏輯,有了自己小程序商城之後:
第一步,把店員設置為銷售員,然後進行培訓,合格上崗;
第二步,讓導購去銷售小程序商城的商品,設定固定的提成比例,定期發放無門檻優惠券給導購,讓導購有更大積極性去刺激新用户下單;
第三步,通過微信和微信羣聯繫老客户,讓老客户在線下單,然後到店自提或者同城配送;
第四步,導購可以看到自己的業績、提成,總部可以進行導購業績排名。
有了這樣一個工具,就可以有效管理好導購和門店員工。
在微信端,我們的核心運營策略就是吸粉、轉化和老帶新。我們要藉助很多的玩法來推動吸粉、轉化和老帶新,比如分銷、多人拼團、優惠碼等等。
其實線上大部分的交易額都是通過營銷玩法帶來的。如果你沒有營銷玩法,還想讓用户直接下單就不太現實,因為沒有優惠。
四、零售企業“轉戰”線上的便車:
直播
我們先看直播平台,常見的直播平台有淘寶、抖音、快手以及微信小程序,每個平台都有很多的直播工具供大家選擇,也有很多玩法。大家可以參考上圖看看每個平台的特點,選擇適合自己的直播平台。
直播其實是一個長期的事情,不是短暫建立起來就有效的。很多人説我不會直播,這個完全不用擔心,你可以説一些平常在門店與消費者聊的內容。
如果你身處服裝行業,就做試穿;如果你身處烘焙行業,就把安全和味道作為重要標籤,做着做着就會找到規律。
舉個例子,金夢妝調動導購在家直播,累計引流10萬人次進入直播間,三天銷售額達到了線下門店銷售額的95%。
轉型的困難肯定有,但是有人異軍突起找到了適合自己的方式,從而起死回生。
疫情下,我們可以選擇的推廣獲客方式有:
第一,公眾號。
第二,小程序。
第三,微信號。
第四,門店二維碼。如果你沒有辦法開店或者營業時間縮短,就有必要把門店二維碼放在醒目的位置,讓顧客知道你這家門店可以在線下單。
第五,導購二維碼。我們要提前設置好優惠券和提成比例,讓全國導購積極推廣。
第六,直播和短視頻。我建議大家開直播,因為直播比短視頻更真實、更直觀。
第七,效果廣告付費。比如三公里的朋友圈推廣或朋友圈廣告。
我們總結一下疫情之下線上賣貨六脈神劍:
第一,快速搭建自有微商城;
第二,門店導購推廣獲客;
第三,不出門下單成交轉化;
第四,保持互動,客户存留;
第五,提高客單、復購、增購;
第六,老帶新、分享裂變。
線下沒有客流,就在線上做生意,一定要有這樣的意識。未來,門店或零售企業的線上拓客能力、數字化運營能力將是一個非常核心的指標。
五、場景延伸:
私域深耕,精準借勢
私域流量非常有必要做,為什麼?比如,有些新鋭品牌就是靠私域流量起家的,因為它們的內容是傳播型的,天然就有一種種草的能力,因而一定會帶動這波人到門店消費、體驗。
1.私域流量賦能門店增長的典型模式
模式一:線上快速傳播,賦能門店,更多客户到店
舉個例子,我們有個商家在新店開業時,發起了一個“藍莓十人團一元購”拼團到店活動,三天的營業額就達到了60萬。
因為需要自提,顧客就必須要到店。到店後店員會引導到店的人註冊會員或充值。
通過把握會員的喜好,它還定期進行一些會員活動,然後在線上沉澱微信號和個人社羣。
對此,大家可以思考一下,自己店裏的會員到底有多少?到底有沒有服務好忠實的會員?
模式二:重複利用,降低外賣成本提高利潤
現在的外賣平台佣金高達22%以上,並且60%以上的客户都是你自己的老客户,根本不是外賣平台給你帶來流量,而是你給外賣平台帶來流量,因為你的產品和服務足夠好,老客户才會多次下單。
所以,你把客户留存在微信裏,不僅可以離客户更近,而且可以主動給客户發送活動信息。你還能把客户變成自己的會員,這樣的話,客户會愉快地一直買買買。另外,你還可以發展一大羣“吃貨”做你的推廣員,幫你賣爆朋友圈。
舉個例子,幸福西餅以微信公眾號作為外賣主要陣地,在疫情期間做了一個活動——“你充多少錢,就送多少錢的優惠券”,發展了20萬以上付費會員。提前鎖定未來需求,有效解決了一部分資金流的事情。
當然,有很多企業也在做這樣的事情,比如酒店的長期預售,原來價格900/天,現在450/天,入住券也不會過期,你買不買?
所以,我們要預見未來的需求。
模式三:打造自己的“放大器 蓄水池”
私域流量其實是一個放大器和蓄水池。
放大器,就是把所有流量都導到個人號裏。因為現在全網所有流量載體的打開率都不如個人號。
而個人號80%的人都在刷朋友圈,微信服務號推送打開率在10%以下,微信訂閲號平均打開率在2%以下,更不要説微博、抖音、快手這些靠流量分發機制的渠道了。
關於蓄水池,大家思考下這個問題:如果你微信裏有30萬粉絲,這時,你和外賣平台談一個活動一起推進,你會怎麼做?
下圖是網絡上的一個截圖,大家可以參考一下。
六、實戰指導:
手把手教你開啓私域流量增長之路
1.“抄作業”
不論做什麼,最快最有效的方法就是“抄作業”,因為這是試錯最小也最快的方法。你要看看行業裏做得好的案例,到人家店鋪裏看一看到底是怎麼做的,如果自己來做,適不適合。
2.個人號是最穩妥的運營陣地切入點
大的商家普遍都有新媒體團隊、運營團隊,但很多中小商家沒有。我建議中小商家先把自己的個人號和微信羣做好,然後有自己的小程序,這就夠了。如果需要做一些功能的綁定設置,再選擇做公眾號。
3.種子用户的3個起步方式
第一,老客户導流。
比如第一張圖,門店放一個台卡,寫上“關注有禮”;第二張圖,做一些手工工藝,吸引一些老客户;第三張圖,在水果架上放一個二維碼,寫上“加羣享福利,會員更省錢”。
目前來看,大家都願意嘗試關注,也願意加微信。
第二,異業合作。
異業合作主要指要與競爭小、客户重疊度高的其他商家企業進行互利互惠的合作。
第三,廣告投放。
疫情期間,大家要關注效果廣告,按效果廣告付費。但是,在這種不是特別景氣的環境下,大家還是謹慎使用。
此處,特別建議:老客户導流,開始做起;廣告投入產出,做好可控。
4.挑選成熟穩定的系統工具
為什麼要挑軟件呢?因為我們剛才講的方法,都需要藉助工具來實現。軟件工具本身就像一把鏟子,你買回來好好用,可以挖掘出金礦;如果你買回來就放在一旁,就沒有任何價值。
工具本身沒錯,錯的是我們沒有思考好如何利用工具。
在這裏要特別建議大家的是:第一,挑選工具的時候,要徵求那些運營過店鋪的人的意見;第二,快速試錯,小步快跑,趕緊動手做起來。
5.重點關注“企業微信 微信”
如果你是一家大型企業,也有很多員工,企業微信就是一個非常有效的管理工具。
舉個例子,很多員工離職之後,微信中的客户就流失了,而企業微信可以有效幫助我們在員工的微信里加好友,朋友圈和微信都可以照常發。再也不會因為員工離職而造成客户流失了。
6.疫情之後,復工要考慮線上線下結合
疫情之後,復工經營要考慮線上線下結合。
我們要重點關注2點:線上拓客能力;把導購作為核心推手。
我們要落地的5個點:
第一,門店小程序 同城無接觸配送。這是一定要做的。
第二,線上營銷升級驅動門店自救。這個需要藉助一些營銷工具快速落地。
第三,所有員工,包括老闆在內,都要變成在線服務人員,服務好客户和消費者。
第四,會員在線、店員在線、運營數字化。如果你沒有擴大銷售時長和空間,沒有做到有效沉澱客户,未來會很艱難。
第五,未來在線化。這次黑天鵝事件出現之後,顛覆了很多人的認知。其中,最重要的是,未來不在線化,將沒有任何抵抗力。
這個時期,艱難是所有人的艱難,不是某一家店的艱難,所以大家一定要做好準備、調整好思路。
七、對未來行業的5個判斷
第一,未來的消費者越來越是00後和95後的天下,這批年輕人是隨着互聯網共同成長起來的,也是我們未來消費的主要力量。
第二,全球最高品質的供應鏈和生產線都已經在中國落地,有很強大的能力。
第三,消費者從“目的式的消費”向“場景式的消費”轉變。
第四,有人流量和有眼球的地方,就有交易。
第五,所見即所得,很多消費者看到之後直接就買了,買東西是自然而然的事情,品牌價值和消費渠道融合。
我的分享就到這裏,謝謝大家!