課程回顧|購物中心招調實戰

課程背景

“一個項目值多少錢？一個項目賺多少錢？”商業地產資產證券化不斷髮展，項目管理團隊迫切需要學習資管思維、建立資管模式，以項目資產價值為目標，實施營運期招商調整。

在瞬息萬變的商業環境下，項目歷時越久，無疑需求範圍就越難清晰定義，整體進度不確定性也越高，調整起來也愈發費力。如果不能積極地應對項目延期問題，不僅會導致整個項目成本增加、資源失衡，甚至可能面臨項目失敗、錯失市場機遇的尷尬境地。

2020年11月7-8日，贏商網·贏才商學院成都站公開課《購物中心招調實戰》順利結業。課程站在資產管理的角度，從後置財務指標與前端業務指標聯繫，從資產估值方式拆解到20個核心業務指標分析，結合近百個案例和詳實數據，指導學員掌握購物中心資產管理核心要務——資產估值方法、通過NOI測算制定租賃決策文件、通過專業經營評審測算新合同期租金漲幅，及招調全流程步驟專業實戰工具包。

課程安排

主講杜老師系贏商網&贏才商學院特聘商業地產培訓諮詢專家，原萬達商管區域總經理。擁有26年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗7年），其中：10年總經理經驗、3年區域總經理經驗。杜老師是商業人才培養專家，已經培養出8位下屬走上 SHOPPING MALL 總經理崗位、16位下屬走上副總、總監崗位。同時還是香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標杆企業商業地產課程授課導師。

兩天的課程中，杜老師系統性講解商業地產全流程核心業務要點：REITS前必學資產管理邏輯、資產調改=產品迭代、定位工具-SWOT分析、租金定價工具-比較網格法、雙循環時代創新招商方法、疫情後租賃談判技巧、招調決策必學經營評審技術、租賃合同和招調管理制度等幾大方面進行分享，幫助學員迅速建立商業地產底層操作系統和全流程操盤概念。同時穿插小組討論和課堂作業，幫助學員回顧課題內容，掌握落地工具。

小組討論

知識點提煉

第一步：界定區域和商圈，獲取市場情報

 繪製商圈地圖，標註關鍵信息

✓ 考慮項目體量需要人口規模、項目交通能夠觸達人口規模與商圈範圍的關係

✓ 在地圖上標出以項目地點為中心的一、二、三級多邊形商圈和競品位置。

第二步：鎖定競爭對手，獲取競品情報

4類重要競品情報的獲取：

✓ 競品定位、業態規劃和租户組合

✓ 競品租户信息

✓ 競品經營信息

✓ 競品物業條件

第三步：偵破租户關係，獲取租户情報

✓ 主要偵破對象：各業態風向標品牌

✓ 偵破思路：3條主線——品牌、經營情況、經營者

第四步：SWOT-要素定義

✓ SW內部分析要點——首先鎖定對標項目，包括硬件條件和經營現狀

✓ OT外部分析要點——首先界定一、二、三級商圈，然後分析機會點（需求缺口）和威脅點。

✓ 租金何時能漲？租金漲多少？

✓ 時尚度能不能升級？升到什麼水平？

✓ 客單價能不能提高？提高多少？

✓ 增加/縮減哪些品類？相應的面積比例？

✓ 哪些品牌保留/淘汰/移位？

✓ 新招哪些品牌？

✓ 店鋪面積擴增/縮小的品牌是哪些？

同時要弄清楚，銷售、客流與出租率、收租率、漲租率之間的關係，及客流與銷售之間的關係，只有捋清楚當中的關係和邏輯，便能有的放矢的進行下一步的調整。

首先，品牌庫必須優質、充足及高效，充足的品牌庫是招商談判的底氣。

然後，合理的業態規劃，即業態結構客流動線和鋪位切分。業態結構是精細化運營五個核心要素之一。決定着購物中心能否滿足市場需求、幫助商家盈利、實現預期NOI。下圖為55個國內優秀購物中心業態結構調研統計，供學員參考。

最後，品牌落位和租户結合，一般用品牌屬性與商鋪價值配對落位法進行。

必須瞭解租户盈利模式，算清楚賬，才能在談判中避免信息不對等帶來的問題和阻礙。

下期課程預告

贏才商學院每個月均會在上海、廣州、深圳、成都、重慶、杭州等地舉辦課程，聚焦於商業地產開發商與零售品牌，打造零售商業全域綜合服務，包含媒體公關，全程營銷，大數據服務，人才培訓，行業研究等。

下一次課程我們將在11月28-29日開展《商業地產項目的市場調查與定位 & 購物中心新興業態發展趨勢、典型案例研究》，歡迎加入！