經濟導報記者 王偉
受新冠肺炎疫情在全球加速蔓延影響，我國出口金槍魚產品頻頻被海外客户通知撤銷訂單、延期收貨、暫緩生產，加之金槍魚在國內市場份額不大，造成了行業風險較為突出。有外貿圈的人形容這場“戰疫”，“國內打上半場，國外打下半場，外貿人要打全場。”
在此形勢下，中魯遠洋漁業股份有限公司(下稱“中魯遠洋”)謀新求變，及時調整戰略，通過開拓內需市場、拓展新型消費，實現了營收和利潤總額均優於同行業水平。
“目前，我們的超低温金槍魚產品已佔據了三到四成國內市場份額，最近幾年在國內市場平均保持20%到30%的增長速度，2019年國內市場銷售額達到1億元。”中魯遠洋黨委書記、董事長盧連興如是對經濟導報記者介紹説。
用金槍魚來強壯國人身體
“一袋牛奶強壯一個民族，為何不能用金槍魚來強壯國人身體呢?”金槍魚國際市場在新冠肺炎疫情影響下明顯受挫，盧連興一直在思考這個問題。
目前，中魯遠洋捕撈生產範圍已覆蓋大西洋、印度洋和中西太平洋的廣袤深海，年捕撈能力從每年1.5萬噸提升至4萬噸以上，金槍魚圍網年捕撈量可達到3.5萬噸。其出品的漁獲產品通過了歐盟認證，運輸產品取得歐盟准入許可，深受歐洲消費者喜愛，在日本，中魯遠洋漁獲產品絕大部分被鑑定為A類品級，成為國際市場“搶手貨”。
不過，中魯遠洋產品的80%是出口歐盟、美國、日本、韓國、南非等國家，只有20%在國內市場銷售。這與國外消費羣體對金槍魚的消費認知不無關係。“他們的消費習慣已經養成了，消費鏈完善。在中國金槍魚受飲食觀念影響，消費羣體小眾，且沒有成規模化的進入中國市場。”盧連興分析説。
可喜的是，隨着人們消費水平的提升、消費觀念的轉變，盧連興發現，越來越多的金槍魚品類開始進入國內消費者的視野，逐步由小眾的富人消費羣體走向普通家庭。
“雖然國內的金槍魚刺身消費量不到全球消費量的10%，但近十年，國內市場需求增長迅猛，年增幅30%左右，中國從十年前的超低温金槍魚零消費，猛增至2019年國內銷售過萬噸。尤其是上海、北京、廣州、福建等沿海大城市增量迅猛。”盧連興對經濟導報記者透露。
不容忽視的是，國內金槍魚市場尚需規範。“食用方式及冷鏈運輸體系不完善，市場上一氧化碳處理的低價、劣質金槍魚佔主導，很多消費者不知道如何分辨超低温金槍魚和一氧化碳處理金槍魚，三文魚一躍而起佔據了中國日料刺身市場份額。”盧連興例數種種市場的不規範。
金槍魚賣不過黑豬肉是行業悲哀
作為中國遠洋行業領軍企業，其實中魯遠洋幾年前便開始調整銷售策略，着手佈局國內市場，逐步改變過去“重外輕內、外強內弱”的狀況。疫情使這種改變更加迫切。“金槍魚賣不過黑豬肉是行業悲哀。”盧連興篤定地認為。
為保市場，中魯遠洋決定革新產品銷售模式，重點開拓國內消費市場，並確定了“農村包圍城市”的戰略。在他看來，農村包圍城市主要堵點是產品銷售、認知度問題，對其營養價值缺乏宣傳。
另外，儘管金槍魚具有污染低、營養價值高等優點，最近幾年國內消費市場的增速很快，但受國人飲食結構和飲食習慣的影響，生食深海魚類仍未能成為主流食材，與日本、歐洲等市場差距較大。改變產品加工形式，加快研發適合中國人自己的金槍魚產品，成為擺在中魯遠洋國內市場開發的現實難題。
去年以來，中魯遠洋着力加強校企合作，加大熟食開發力度，由生食為主向生熟雙線開發轉型。針對國內市場消費者飲食習慣，中魯遠洋開發了熟食產品，推出便攜式、易保存、多品類的深遠海產品熟食製品。
“我們今年增加了手撕金槍魚、金槍魚罐頭、金槍魚醬、金槍魚一鍋鮮、金槍魚複合肽等新品，線上產品由初上線的8個增至現在的27個，平均每週增加兩款新產品，豐富了線上產品品類庫。”盧連興表示，這突破了金槍魚只能生食、保存不易、價格昂貴的“門檻”，以食用方便、價格實惠、符合國人口味等特點有望打開潛力巨大的國內市場。
同時，面對金槍魚需要-60攝氏度以下的超低温運輸儲存才能保存細胞活性，中魯遠洋研發成功了“超低温移動式冷庫”，正在加快在全國範圍內推進分倉建設和“百城千點”佈局，北京、上海、廣州、成都等國內一線城市都開設了大倉，並且與宜快宜慢、易捷超市、山東航空、山東省火鍋餐飲協會等達成戰略合作，全面佈局線上線下、商超運營。通過利用超低温集裝箱的成本相對較低，運營方式機動靈活，擴張速度快等優點，中魯遠洋在已完成佈局的城市初步形成了完整的派送鏈條，輕資產運營對公司謀篇國內市場、延伸產業鏈將起到很大的推動作用。
形成“百城千點”大銷售格局
儘管國內銷售額明顯增長，但受到歷史和現實等多重因素影響，深海魚類國內銷售仍處在“創牌”階段。轉變銷售模式，強化品牌宣傳，才能實現國內銷售“破題”。
今年2月26日，講述金槍魚故事的遠洋漁業產品電商銷售平台——中魯遠洋“金槍魚”App正式上線，實施“一掌、一秒、一抖、一播”的周推廣計劃，結合秒殺、直播、抖音等多種推廣渠道，同步在淘寶、美團、餓了麼等電商平台線上銷售。中魯遠洋還積極探索社團銷售，地攤經濟和“金槍魚銷售合夥人”新銷售模式，創出了“上線百天，銷量百萬”的業績。
“通過這個便捷的掌上購物平台，更多優質、可追溯的遠洋產品從‘漁網’進入到‘互聯網’，走上百姓餐桌，讓越來越多的中國人足不出户即可吃到深海的美味金槍魚，成為我們優化銷售模式、延伸產業鏈的新突破。”盧連興對經濟導報記者説。
中魯遠洋還推進“互聯網+”銷售模式，通過線上線下“雙線”銷售有效激活國內市場，逐步形成“百城千點”的大銷售格局。
盧連興透露，今年中魯遠洋將重點打造“金槍魚快線”項目，通過建立全網銷售、區域直配的銷售體系，打造互聯網+銷售平台，積極探索培育新業態、新業務，在國內市場開拓上實現了多項新突破。
大眾訪談|專訪中魯遠洋董事長盧連興：讓金槍魚“游回”國內市場