人們花錢在買什麼?

作者|周自強 來源|星空時間(ID: Time4Space)

銷售和產品、方案、軟件無關，它只和你的客户以及他們當下想要解決的問題相關。

你儘可以把你自己、把你的技術、把你的資源吹得天花亂墜，也不如直接走上前去幫助客户解決問題來得更為有效。

你可以銷售和競爭對手同樣的商品，但只要你更理解對方，建立更好的關係，你就能夠贏得訂單。

而所有的客户，都在花錢買這四樣東西:時間、錢、性、認同/內心的寧靜。

01

時間

如果可以花錢延長壽命，那這將是世界上最好的一門生意。

事實上，現代醫療機構就是如此。

如果不能延長自己的時間，人們就會用錢去換別人的時間來解放自己。

比如，不必花時間整理房屋(家政)，不必花時間去帶孩子(保姆)，不必花時間去贏得稱號(遊戲代練)，不必花時間去提升自己(假文憑)。

反過來説，單純出售時間的賣方，也是最容易被替代的賣方。

對於企業來説，如果能夠花錢買來更多的工作時間，那比提高工作效率更直接(後者提高了時間的利用效率)。

所以，你會看到老闆們熱衷於組織員工參加洗腦培訓、鼓吹996，而不是培訓員工提高他們的技能、優化內部的流程。

02

錢

最吸引人的培訓，是教你如何賺錢，而且是在最短時間裏賺最多的錢(它同時在銷售時間)。

投資理財，也是一種。如果再結合上時間，如“突如其來的一筆鉅款”，那它會變得如此吸引人，以致於古今中外，受害者前赴後繼。

參加培訓、購買網課，也是一種投資，它讓我們在未來有更多創造財富的機會。

如果一項企業服務，能夠幫助企業增加營收，那它是最受歡迎的。賣的最好的SaaS軟件是Salesforce，而現在企業都在花錢找MCN直播帶貨。

相比大公司，中小企業對收入更為敏感，更願意為能帶來直接收入的服務買單，而純效率工具對中小企業來説，就賣不動，比如HR系統、內部溝通協同系統。

03

性

04

認同/內心的平靜

為什麼快手的《看見》要比B站的《後浪》更受歡迎?因為看見表達的是一種認同，而後浪流露的是一種認可。

認可不是認同，後者是在平等視角下的同理心，而前者是基於評判的許可——它往往披着讚美的外衣。

因認同讀者(的情緒)而大獲成功的作品，還有當年咪蒙的公眾號文章。

另一種在現代社會難能可貴的，是內心的平靜。

瑜伽、冥想、心理學……所有能夠對沖現代人焦慮感的內容，比深入探索複雜世界真相的內容擁有更廣泛的受眾。

當然，一種逃離到遠方的行為，也是最為古老的生意——旅行。

人們批評羅振宇，説他在“販賣焦慮”。人們怎麼會去買焦慮呢?羅振宇在賣的，其實是消除內心焦慮的止痛片。

人人都需要阿斯匹靈片，便宜有效，無需醫囑。

編者按:本文轉載自微信公眾號:星空時間(ID: Time4Space)，作者:周自強，星空時間創始人，原聯想之星創辦人，原聯想控股董事長柳傳志秘書