項目覆盤：如何提高引流訓練營的轉化率？

引流訓練營已經是在線教育行業裏一種非常成熟的轉化模式。

筆者有幸在某頭部財商教育公司負責過2個引流訓練營項目從0到1的運營搭建，積累了2年實戰經驗；今天對於如何提高引流訓練營的轉化率，分享一下個人看法，不一定對，大家可以一起交流探討。

在開始前問大家一個問題：社羣轉化這個崗位在你們公司的定位是運營還是銷售？

為什麼這麼問呢？因為定位不同，你招聘的人不同，大家都知道，引流訓練營是一個勞動密集型的項目，需要大量的人力，所以定位很關鍵。

就拿筆者所在的公司來説，在社羣轉化這個崗位上有過兩次定位，第一次定位是運營，針對的是一個14天的引流訓練營項目，我們招聘的都是一幫偏運營的人。

第二次定位是銷售，針對的是一個7天的引流訓練營，因為競品定位是銷售，而且取得了不錯的業績，我們隨之定位改成了銷售。

雖然定位改成了銷售，但7天引流訓練營這個項目前期還是之前運營的小夥伴跑，項目規模化的時候才開始招聘偏銷售的人。

一開始的時候招聘的時候門檻高一些，主要招聘的是有過社羣運營經驗的銷售，有跟誰學的，作業幫的，學而思的等等；這批人的轉化數據整體上比之前運營導向的人好一些，但是隨着規模不斷擴大，有過社羣運營經驗的銷售越來越少，招聘的主要是K12的電話銷售，這個時候出問題了，轉化並沒有達到預期，而且還不如偏運營的同學。

由於業務的調整不斷調整，這個項目中同時存在3種人。

第一種是偏運營的同學，他們擅長用户分層，懂得用數據篩選意向用户，服務意識比較強，但是不擅長逼單，喜歡用户主動購買，最終的成單一般。

第二種是懂運營的銷售，他們有運營的思路，會簡單的用户分層，也會關注一些用户數據，能把意向用户篩選出來，然後用自己銷售那一套逼單，最終的成單比較好。

第三種是純銷售導向的人，他們大多數是K12電銷出身，財商教育和K12教育不一樣，K12是剛需，但是財商不是，需要一個用户教育的過程，在這個教育的過程中不斷篩選出意向用户，以至於一上來就逼單很容易把用户搞死。

後來我們達成了一個共識:社羣轉化是一個運營先行，銷售驅動的崗位。

本篇文章我將從以下4個方面進行分享，希望我做引流訓練營（以下簡稱訓練營）的經驗能幫助到你。

• 訓練營的用户路徑；
• 訓練營轉化的2個核心；
• 訓練營SOP的5個關鍵環節；
• 個人的銷售能力。

01 訓練營用户路徑

目前訓練營主要分為兩種路徑：

第一種是先入羣后加好友：看到廣告—掃碼入羣—加好友—上課—購買正課。

第二種是先加好友後入羣：看到廣告—加好友—邀請入羣—上課—購買正課。

第一種一般是體驗課免費的，比如筆者所在公司的引流訓練營就是此種路徑；第二種路徑一般是體驗課付費的，比如微淼的7天小白理財訓練營。

這兩種路徑各有優勢，可根據業務模式選擇，但是針對大家比較頭疼的炸羣事件，先加好友後入羣會比較好控制一些，目前無論是企業微信還是個人微信，直接入羣的自動踢人都有2秒左右的延遲，你會發現用户可以重複進羣，而且踢出了還能發消息。

02 訓練營轉化的2個核心

筆者負責過2個引流訓練營項目的從0到1運營搭建，一個是偏運營導向的，也有過偏銷售導向的，最終發現訓練營轉化的核心就兩個。

第一是運營SOP，個人覺得佔比60%，一套好的運營SOP，如果嚴格按照流程走，小白也能達到60分，運營SOP的重點就是用户分層，篩選出意向用户，服務好這部分意向用户，解決完他對產品的一些疑問，買單佔到60%其實不難。

第二就是個人的銷售能力，個人覺得佔比40%左右，重點是通過點對點的溝通，挖需、探需、擴需等，利用各種銷售技巧讓那部分不主動買單的用户成交。

03 訓練營SOP的5個關鍵環節

訓練營主要分為5個關鍵環節：營前溝通、開營典禮、上課學習、銷售轉化、畢業促轉。

1. 第一個環節：營前溝通

這個環節很關鍵，能很好的奠定用户對你的第一印象，主要包括4個部分：

自我介紹：告訴用户你是誰？你能給他帶來什麼？

簡單品宣：告訴用户你們品牌叫什麼，增加信任之前我們在快手投放的時候，用户一加我們就會有很多疑問，問是不是騙子之類不信任的話題，我們後來在好友應答里加了一些簡單的品牌介紹，這個問題就得到了很好的解決。

告知學習安排：給用户一個反饋，不要讓用户等。

收集用户信息：瞭解本期的用户畫像，為後面的轉化做準備，這部分是打基礎的關鍵，現在做引流訓練營的幾乎都設置了入營問卷，收集了用户的年齡、學歷、職業等信息，為後面的銷售轉化奠定了基礎。

2. 第二個環節：開營典禮

開營典禮，也有同學叫開班會，主要是打造一個有儀式感的班會，告訴大家馬上就要開始學習，做好準備。主要包括以下5個部分：

公司介紹：正式品宣，增強用户對品牌的信任。

引流課介紹：告訴用户體驗課講什麼，他能得到什麼？

學習安排：詳細告知用户學習安排：時間、地點、如何上課？

獎勵介紹：介紹針到課率、作業提交率等有效行為的獎勵。

用户自我介紹：儀式感，帶節奏，收集你想要的信息，引導用户自我介紹這塊我覺得微淼小白營就做得比較好，截圖就是，不僅羣內帶節奏，還把自我設置為一個作業，引導用户私聊，打造關心温暖的人設。

其他：有些公司會加一下知識分享。

3. 第三個環節：上課學習

上課學習，這是所有環節裏最重要的一個，因為用户是否學習引流課決定正課轉化。

在這個階段我們會關注2個核心數據到課率、作業提交率，主要包含4個部分：

催到課：私聊、羣內、朋友圈、公號模板消息、外呼、短信多渠道多頻率提醒用户上課；催到課方面跟誰學是大家學習的榜樣，所有渠道全覆蓋了，外呼和短信一般主要是前2節/3節。

在催到課這塊目前大多數是全量推，並沒有分層，特別是直播上課模式的，有時候對用户騷擾比較大，容易引起用户投訴；如果可以，做好已到課和未到課標籤，專門針對未到課發提醒，體驗會更好。

催作業：在聽課的基礎上提交作業，説明用户的學習意願強，被轉化的可能性也較強。

學習打卡：引導用户在羣內發學習筆記，營造良好的學習氛圍，同時點評用户的筆記，增強互動；學習打卡這塊做的比較好是長投的小白營，他們用手統積分排名的的形式激勵用户，效果比較好，但是人力成本太高，需要手動統計，適合帶羣數量在1個的，多了就不合適了。

學習回訪：學習回訪作為你找用户私聊最好的理由，不僅可以打造人設，還可以探用户的痛點和需求，為轉化做準備。

4. 第四個環節：銷售轉化

銷售轉化主要分為5個部分：成單分類、成單用户畫像、用户分層、建立信任、用户跟進。

1）成單分類

一般成單分為兩種，一種是主動諮詢購買，另一種是刺激需求購買。

2）成單用户畫像

成單用户是男性多還是女性多、年齡範圍在哪個區間，25-30歲，還是30-40歲？什麼學歷？本科、專科，還是高中？還有成單的用户的職業等；你只有充分了解的你的意向用户，才能更好的成單。

3）意向用户分層

這部分需要數據支持，通過成單用户行為分析和畫像分析，定義出高意向用户行為，然後給他們排級，這樣做的好處好讓銷售的同學做好精力分配；下圖是我們曾經用過的一種基於意向用户行為的分層方式，供大家參考。

4）建立信任

除了品牌方面的，那就是個人方面了，個人最好的方式就是與用户聊天。

如何聊？找話題聊！我們總結了6大話題：學習經歷、學習目的、聽課效果、用户行為、知識彙總、個人興趣。接下來我們挨個來看一下，為了方便大家理解，筆者將以所經歷的引流訓練營案例（財商教育）來分享。

投資經歷：在用户報名了引流課入羣之後，我們會引導用户填寫入營問卷，問卷中有一項就收集了用户的投資水平：小白、初級、精通等，給不同投資水平的用户分羣，不同的人羣採用不同的羣發話術，引發用户回覆，與用户建立聯繫，然後開始個性化私聊。

學習目的：在用户剛加好友的時候或者開課前直接開門見山問用户來訓練營的目的，弄清楚用户真正的需求和痛點，為後面轉化做準備，這屬於課前挖需的一部分；比如我們會用統一的話術：你好，同學，班班想問你來直播課訓練營主要是想解決什麼問題呢？比如，月光、負債，還是想資產增值呢？

聽課效果：針對已經聽了課的同學私聊回訪，瞭解學員對知識的理解程度，是否遇到問題，是否需要幫助，打造一個温暖的班主任人設，是轉化的利器。

用户行為：針對用户互動、完課、提交作業等關鍵行為採取針對性私聊，通過鼓勵、誇獎、發獎勵等方式與用户私聊。

知識彙總：每天羣內會以文字的形式分享乾貨，有些學員沒時間看，可以把知識彙總，私發給學員，打造一個關心學員的人設；比如我們會用統一的話術：你好，同學，咋們今天下午的分享——《幸福家庭資產配置》，你聽了嗎？沒有的話班班給你發彙總鏈接。

個人興趣：通過查看用户朋友圈推斷用户的興趣愛好，以誇獎用户的形式引發用户回覆，此條主要針對使用個人微信的同學，企業微信無法查看用户朋友圈。

在這裏強調一下：找話題聊天的目的只是為了引發用户回覆，建立聯繫，之後需要針對用户情況個性化私聊。

5）用户跟進

持續跟進前期篩選出來的意向用户，解決他們的疑慮點，直到成單或確定不購買。

可以直接問用户考慮的怎麼樣？還有什麼疑問，引導用户説出來，幫用户解決，然後逼單！這個考驗的就是銷售的死磕精神，不放棄，一直跟到底！

6）畢營促轉

畢營促轉，這是第二個出單峯期，出單高峯一般是剛開始和最後，主要分為畢業典禮和最後的逼單；重要的還是儀式感，打感情牌，發送學員的獎勵，畢業證書，公開系統的介紹課程，緊跟着用好倒計時逼單，一般用優惠結束倒計時3小時、2小時、1小時等手段。

最後再來一張感情牌：簡稱勸學，這點長投做的比較好，這裏就不作過多探討，感興趣的同學可以去仔細研究一下。

04 個人的銷售能力

前面講解的主要是偏運營的內容，接下來聊一下銷售相關的，筆者是運營出生，沒有很深的銷售經驗，但是面試過約500人+銷售，發現優秀的銷售都具備兩個特質：專業和服務。

1. 足夠的專業

專業知識：快速定位用户的問題和場景。

產品知識：課程的優勢、與競品的區別。

用户好評、成功案列：關於用户好評和成功案例，大家有時間可以去小幫規劃APP社區裏去看看，裏面有大量的用户好評和成功案例，非常真實和感動。

2. 極致的服務

及時回覆：對用户的每一個問題快速響應。

真誠耐心：用户不懂的問題，想盡辦法讓用户弄懂。

服務的背後勤奮+耐心，做好服務的人值得每一個人尊敬。

作者：九月，一枚在路上的增長運營，專注於在線教育行業的社羣轉化和裂變增長。

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題圖來自Unsplash，基於CC0協議