二手車商該如何跟消費者做生意？

國內二手車的特徵是：車況不透明，一車一況，一況一價。

但在消費者眼中，國內二手車的水太深了！那為何消費者會認為國內二手車的水太深呢？

無非就是那些無良車商沒有眼界，被眼前的利益矇騙了雙眼，做一些欺騙消費者的行為，例如公里數高了調低點賣給消費者，有事故、有泡水、有火燒的問題車都當好車賣給消費者，總之就是能隱瞞消費者的決不會主動告知消費者。

久而久之，車商的各種隱瞞、欺騙消費者的行為日積月累，促成國內今時今日二手車市場水太深的局面；當然促成今日的這種局面，有一部分的原因，是因為我國二手車行業的法律法規不完善所致。

但隨着國家政策越來越規範，二手車市場肯定會越來越透明，以上這些都將成為過去式。那現今我們該如何和消費者做生意呢？

我的建議是：少一些套路，多一些誠信。

這裏給各位同行分享一些和消費者打好關係的心得，我總結了以下兩點經驗：

1、先和消費者做朋友

我們雖然是賣二手車的，但我們給自己的定義是：我們買的不是車，而是信任。這一點很重要！！

我們和陌生人做生意，

首先別想着怎麼把車賣給他，而是要取得他對你的信任，是和他做朋友。

那做作為朋友，我們就應該站在朋友的角度去幫他考慮，這裏我舉個真實的例子！

抖音上某些主播、車評人拍視頻告訴用户，多少多少錢能買到什麼有逼格的車，例如8萬買敞篷跑車、15萬買寶馬5系，30萬買保時捷帕拉梅拉（這不都是在坑人嗎？）。

某一天，有一個年輕人看了這種視頻，還真到重慶汽博中心的某某名車店問，有沒有15萬的寶馬5系，過程是這樣的：

這年輕人一進門就問銷售，你們店裏有15萬的寶馬5系嗎？

銷售告訴這位年輕人，店裏還真有一輛，2011款523Li豪華型，報價14.3萬，

這年輕人一聽就心動了，簡單問了一下車況，就問這價格能不能再便宜（一般價格合適基本這輛5系就能賣了）

但銷售卻問年輕人，你買這車幹嘛用？

年輕人説，自己快結婚了，想買一輛有面子的車，家用。

然後銷售再問年輕人，你一年的收入是多少？買車的錢是你自己攢的，還是家裏父母給湊的？

年輕人説，自己剛大學畢業沒幾年，一年收入除去開銷，也就幾萬錢，買車的錢父母給湊了點。

銷售看年輕人的穿着，知道他家裏並不富裕，就問年輕人，你知道這輛寶馬5系，一年的用車成本需要多少錢嗎？壞了維修一次需要多少錢嗎？

年輕人被問蒙了，自己根本就沒有考慮這個問題

銷售告訴年輕人説，一年的用車成本至少2-3萬，維修就沒譜了幾千上萬都是正常現象，而且寶馬5系的故障率並不低。

年輕人一聽，臉都快黑了！！

這時銷售繼續説，如果想買輛婚車、家用車，我建議你不要買這輛寶馬5系。（指着旁邊的雅閣説）我覺得這輛雅閣更符合你的需求，2018年的車，2萬公里，價格還比這輛5系便宜，13萬多點。而且用車成本比寶馬便宜多了，一年1萬多點，故障也很低，開個五六年基本不會有什麼大問題，而且比旁邊的5系要保值多了。

最後的結果是，年輕人買了雅閣，和銷售成了朋友，把身邊想買二手車的朋友都給這們一銷售朋友介紹。

2、二手車做的是圈子、是熟人

二手車雖説也是低頻消費，但相對新車卻要好很多，據國內數據統計，新車換車平均週期是3-5年，而二手車換車平均週期是1-2年，也就是二手車換車週期要比新車快了一半，所以這一點對二手車人來説很重要。

我發現很多的同行或者銷售，只想着怎麼把車給消費者，從來不考慮車主再換車時，會不會把車賣給你、找你置換其它最高級別的車，他們做的都是一次性買賣，這樣真的非常糟糕。

有想法、會做生意的車商或者銷售，從來都是想方設法如何把車主的顧客給套牢，買車找他、賣車找他、換車找他、朋友買車也找他，像這種車商或者銷售，就是在做圈子、做熟人。

這裏我再給大家舉個真實的例子：

我認識重慶一位買二手豪車的朋友，96年的，大學畢業就跟着他的老闆賣二手豪車，他賣二手車原則就是錢可以不賺，但一定會跟顧客搞好關係。

他的微信朋友圈幾乎不直接發二手車的車源信息，他發的車源信息只有一個主題，那就是在告訴大傢什麼樣的人適合買這樣的車？

逢年過節都會單獨給自己的顧客發送祝福信息，甚至自己的顧客過生日都會給他們寄小禮物，當然禮物都並不是什麼值錢的東西，但都比較有意思那種。

通過兩年的顧客積累，你們知道我這位朋友每個月賣多少輛車嗎？就拿這次疫情來説，平均每月至少賣10輛，而且他賣的車價格不會低於40萬。

知道找他買車的都是什麼人嗎？找他買車的人都是自己認識的朋友、熟客、朋友的朋友，甚至還有幾個常換車玩的富二代，玩的都是幾百萬的超跑和豪車，但他有一點從來不坑這些朋友、顧客。

生意做的是誠信、服務，你對他們講誠信，服務好了，還麻煩他們不找你買車嗎？總之一句話就是：在二手車的生意，切記黑心、無良，一定要做值得消費者信任的二手車人。