日本文具公司LIHITLAB，今年82歲，已連續三屆參展進博會。
這家老字號有着日本企業的內斂低調，展台雖偏於一隅，但憑藉展品的高治癒力和顏值擔當，仍被採購商踏破門檻。身為公司執行董事，63歲的室田徹紀在前兩屆均親臨展台，擔任“高級導購”。
公司每年只參加法蘭克福專業文具展和進博會這兩大展會，今年因疫情，法蘭克福展停擺，進博會成了LIHITLAB展示新款的唯一機會。為此，室田徹紀克服重重困難，拿到了簽證，也事先在當地做了自我隔離，無奈最後卻因不斷調整變更的航班，錯過了入境上海的時機。
遺憾之餘，他堅持讓中國代理辦出第三屆進博會參展證。他説，這是他作為進博會“三朝元老”的憑證與紀念。
進博會開幕了，他牽掛着展台的每日動態，為此記者與他網絡連線，也聽他侃侃而談他作為“老頑固”為中國不斷動心、一變再變的故事。
重心不在海外，卻為“進博”心動
儘管室田自稱“老頑固”，但LIHITLAB的確有頑固的本錢。
在有着亞洲文具界“奧斯卡”之稱的日本文具大賞中，每年10個終極名額中，LIHITLAB靠着洞察與創新，近10年幾乎年年上榜。
比如2016年，LIHITLAB一款硅膠伸縮筆袋獲獎。這款筆袋尾部可長出一節，旨在收納長筆。然而待筆袋頭部的拉鍊拉開後，又可將“尾巴”縮進，由此筆袋站成了筆筒，筆頭也得以完美露出，既符合使用習慣，又取悦了用户審美。此款筆袋一經推出，曾引發全球同行競相模仿。
在日本，文具是一項全民消費品類——幾乎人人包裏都會有一個筆袋，筆袋中也定會有幾支功能各異的筆；記手賬則成為一種全民能力，職業女性至少有工作、生活、家庭支出3本手賬；日本的筆記本紙張上也多為小方格子，以便畫座標、圖表。因此在日本問路，對方大概率會掏出本子畫給你看……
所以，LIHITLAB的策略是精耕本地市場，只謹慎選擇歐美、澳大利亞、韓國等少數成熟市場“走出去”。
不過，2018年4月，當首次聽聞中國要舉辦進博會時，室田還是心動了。一打聽，已有日韓3家著名文具同行捷足先登。“我們不敢落後，趕緊報名，卻被告知只剩9平方米最小展位了。不過總比沒有好。後兩屆我們學會了趕早，都搶到了36平方米。”
一個並未將重心放在海外市場的老品牌，為何能對一個當時完全陌生的進博會有興致？室田説：“這源於5年前，一位名叫徐駿的中國人走進我的辦公室。”
中國市場給出了“最倔強的證明”
徐駿是上海駿寬實業公司負責人，在接觸室田徹紀前，已在中日間做了十多年貿易。2012年，日本家電量販店Laox（樂購仕）旗艦店在上海開業，引發了上海對日本進口產品的擁躉。2013年，徐駿又敏鋭發現，周邊朋友愈發喜歡“顯擺”文具，還有人心心念念求代購日本“美文字筆”，説這種高科技筆模仿了毛筆運筆原理，可低門檻地讓人寫出一手好字，寫賀卡、請柬乃至情書都能用上。徐駿意識到，除去功能性需求，其實人們更想借文具傳遞一種生活的“儀式感”，中國對於高品質進口產品的消費拐點或已到來。
因此5年前，徐駿坐在室田徹紀對面，就一個要求：做LIHITLAB的中國總代理。
當時，室田面露猶疑。他向記者坦言，對中國曾有刻板印象。“那時候中國本土自行設計的筆袋售價在30至50元，而LIHITLAB文具頂着關税和增值税，漂洋過海來到中國，至少要賣100元。中國市場能接受？我覺得火候未到。”
但又不忍一口拒絕，於是室田用了緩兵之計，答應放一些試試。
室田萬沒想到，眼前這位上海男人，半年後首次將日本瓷器引入上海久光百貨並創造銷售奇蹟——2016年春，徐駿在久光B1進口超市，把日本有田燒、九穀燒、美儂燒等各種生活瓷器放在手推車籮筐裏，上下兩層都堆滿。一檔新春促銷，僅兩週時間，銷售額百萬元。消費者瘋狂搶購、甚至為了不去收銀台排隊付款而直接把現金放進手推車的場景，徐駿歷歷在目。
日本瓷器能走紅，文具當然也能大賣。所以，即便室田一開始將文具大賞中的獲獎作品藏起來，只放出些文件夾、卡包等基本款商品，中國市場依然給出了“最倔強的證明”——徐駿迅速佈局線下經銷商，主攻高端書店、買手店，並在2017年開出LIHITLAB京東、天貓旗艦店。隨後便是一連串驚人的中國速度——該品牌在華第一年銷量就達300萬元，隨後增速從未低於50%。“大概只用了3年時間，在LIHITLAB海外市場中，中國就坐穩了第二位置，僅次於美國。我們有些代理商已是第三代接棒，但中國只用了十分之一時間就超越了。”室田徹紀説。
而且，令他震撼的不僅在於中國市場量的激增，還有質的躍升。LIHITLAB的天貓、京東旗艦店很少以打折方式進行市場推廣，但天貓店粉絲量仍達2.3萬。“這説明中國消費者懂得為品質埋單。”
給“不知趣”中國總代“開小灶”
“老頑固再不敢怠慢中國市場了。”室田徹紀自我檢討，並在此後多次為中國破例。
他告訴記者，LIHITLAB硅膠伸縮筆袋收穫2016年文具大賞後，不僅本土市場熱銷，也被各國總代瘋搶，幾乎是上一秒剛從工廠出貨，下一秒便一件不剩。
可就是這款完全不愁銷路的明星款，竟還有不同意見。這個聲音來自中國。
硅膠伸縮筆袋的第一代產品，其外形和色調秉承了日本的內斂極簡風。中國總代徐駿跑來要貨時，卻“不知趣”地提出，筆袋花色能否改得出跳些？能否增加凱蒂貓等卡通造型？理由是，這符合中國人的消費習慣和審美。
要知道，從來都是LIHITLAB生產什麼，各國代理就拿什麼，沒人會反向提出改進建議。室田徹紀此前也固執認為，外形簡約偏商務風，產品的生命週期才會更長。更何況，新開卡通造型，意味着昂貴的開模成本，光一個造型就是30萬元人民幣。徐駿動輒就要新增五六個造型，這樣的投入值不值？
但基於當時的中國銷售數據，室田決定冒險一試，破天荒為中國開模，先開發6個卡通造型。結果到2017年，卡通造型筆袋不僅中國市場大賣，更帶旺其他海外市場。2018年，按照產品兩年一個銷售週期的規律，這款筆袋本該過氣了，不料銷售仍火。日本工廠一鼓作氣，又設計出4個新卡通造型共10種花色，卡通造型在整個伸縮筆袋的比重逼近40%，同時帶動其他成熟的海外市場出現罕見的兩位數增長。
直到今年，“前浪”硅膠伸縮筆袋已足足火了4年，真該給“後浪”讓路了。然而，室田又給中國市場“開小灶”。這次，還沒等徐駿開口，室田便已主動研究了中國生肖，考慮到明年至2023年，分別為中國的鼠年、虎年和兔年，室田決定將舊產品線中3款生肖造型保留下來，留足生產線和庫存，為中國單獨備貨。
“老頑固”對中國市場的偏愛還表現在，今年雖不能親臨展台，但早已為第三屆進博會備足新品。這包括用“富士金梅”系列面料製作的筆袋，筆袋面料來自全球最好的棉花產地之一，並在日本成布，有手感和高級感，且經久耐用性數倍於普通織物；一款創新型扭扭環文件夾，在不改變自身所佔空間情況下，可放置紙張的容量增至180張；一款實用創新面料、可實現360度翻轉、擁有雙面拉鍊的筆袋，旨在讓筆袋站起來，實現桌面佔用最小化，以傳遞日本對空間利用的極致追求……
這個日本老字號對中國市場的偏心，還能從中國總代逐年強勁的議價能力中可見一斑。3年前，硅膠伸縮筆袋在中國每隻零售價為158元，1年前是138元，今年為118元。關鍵在於，這些一降再降的完税價格，都是在品牌方一再讓利的情況下取得的。室田説，我們希望中國與日本本土之間成為平行市場，未來能在價格和產品上市時間上做到完全一致。
從起初的有所保留到一次次破例，再到能為中國市場主動送上驚喜，“老頑固”轉變巨大，室田卻還嫌太慢。
他説：“僅用3年時間就完勝其他市場用三代人打下的江山，一條中國建議能讓其他海外市場全部適用，我真該早點拜中國市場為師。今年，我用一張未能參展的進博會展商證聊作紀念，明年，我一定再來進博會實地汲取養料！”
欄目主編：吳衞羣 文字編輯：李曄
來源：作者：李曄