女二手車經理，十年總結的兩條“活命”秘籍

原創：車圈黃小仙兒

整理：二手車小胖説

4S店二手車人職場心法

大家好，我是黃小仙，胖哥的10086號女徒弟，這期《誰説女子不如男》系列，我給大家講講我從事二手車業務這10……年，總結出來的4S店二手車人職場心法。

我們首先回顧一下4S店二手車業務的發展，簡單來説就是三個階段：

一、批售模式階段，二、拍賣模式階段，三、零售模式階段。

近2年，4S店二手車業務模式發生了翻天覆地的變化，4S店的二手車業務從重置換到重零售，經營模式從經紀模式向經銷模式升級，再向全渠道模式升級。更多的是注重盈利能力而非業績能力。

如何在不斷變化，競爭激烈的“戰場”上獲勝，小仙給小夥伴們支個招：

一、 博弈：你必須要懂業務。

只有你自己懂業務，才能把上層的戰略轉化為目標，再想辦法把目標轉化為行動，否則上面領導甩鍋，底下員工挖坑，最後都是你的，用師傅常説一句話，打鐵自身硬，二手車真正的高手來自於一線而不是來自於辦公室和PPT。

心態=不斷改錯，態度關鍵

我剛開始做二手車評估師，就有人質疑我，女評估師究竟懂不懂看車，懂不懂報價。

這個其實就是基礎問題。就像師傅説的，以前有“枴棍”，看不透的地方可以找組裏的同事一起看，一起討論，報價不確定，打個電話給商家，講究的是協同的共贏。

但面對現在店裏不斷提升到業務需求，沒有人能一直做你的“枴棍”，你就得找到自己的優勢，並不斷強化。不要害怕被歧視，被質疑而浪費了請教別人的機會。

凡事都有例外，沒有人一學就會，做錯了，得學會道歉，改進態度和能力。格雷尼説過“只有當你分析和解決好自己的問題，你的道歉才配得上被人原諒。“

策略=刻意練習，精通關鍵

刻意練習，我們做二手車業務，並不是從業時間長，看車數量多，積極努力就一定會有好的結果。

當然花大量時間，做重複的事情，還得跟行業“老炮”多請教。上述這三個是必要的基礎條件，但如果我們有明確目的，正確方法，恰當工具，行業高人的刻意練習，那麼我們就能更好的實現事半功倍的結果。

就好像，我們常常會誤認為，一個人從業時間長，就代表她有經驗一樣，這完全是對對經驗的誤解。並不是從業時間長就代表這個人很有經驗。

你做這件事做一百次，但是沒有總結出重點，沒有找出成事的原因，沒把這個行為經歷轉變成理論，那這個就不叫經驗。那隻能説你是對這個工作很熟練，但並不是很有經驗。什麼才是刻意練習的終極目標，那就是總結出經驗。

選擇=大格局小細節，缺一不可

我們一般人都會想，像刻意練習這種“無差別”勞動，吃苦耐勞就好了。但是時代早就變了，現在社會需要的是多面手，我們得想辦法怎麼創造“有差別”價值。

2019年，我認識了師傅胖哥，當時，我只是一個每天只盯着自己“一畝三分地”的評估師，我每天專注自己的工作，多收幾台車，解決客户的問題，創造績效，感覺這就是工作最大的滿足。

但是做業務嘛，業績總會有高峯低谷，我就跟師傅嘀咕，這般那樣。師傅就問了我一個問題，話大概是這樣的”收一台車跟收十台車有區別嗎”。

當時我不是很明白，但幸好我是個“好學生”我聽進去了。我跟着師傅學習讀書寫作，上了得到大學，就在2020年，在師傅的指導下寫成了《二手車人三十六計》，現在我可算悟出個所以然，其實就是一個選擇的問題。

趁年輕多學點本事，還在糾結哪個打工仔更優秀？頂到天，我就是一個優秀的打工仔，你只是擅長“努力”而已。

要是能多學點本事，才能獨當一面，幫公司，幫團隊解決更大的問題，不要老哼哼唧唧，爭什麼山寨王。

做不好，你也可以撤，但別當逃兵。這時候當逃兵，就等於否定了過去的選擇，否定了過去的自己跟自我價值。這其實就是一種本能的恐懼。打個比方，你今天掉了10塊錢的失落，是不是遠遠大於撿到100塊錢的快樂。

二、 定力：時間很寶貴。

我們得始終站在接受變化的那一端，想辦法怎麼開發現有資源。

長期主義的勝利

我們老是聽到“長期主義“，那什麼是4S店二手車人的長期主義。

那是在一個崗位做十年的長期嗎？不是，我們要有的是對行業敏鋭度的長期主義。2021年教培行業的高速列車突然剎車，多少人到站下車，大家想想，這是不是歷歷在目，細思極恐。

社會的資源不是平均分配的，如果你曾經憑藉天賦和能力在一個領域取得過了不起的成就，那可能是你這個領域不夠熱門。

現在的4S店二手車職業經理人正在面臨清一色的洗牌。沒有什麼勝者通吃，一味的模仿前人的做法，已經不能拉開差距。

俗話説，成熟領域尊重規律，圈內被同質化，那就大膽看圈外。

現在我們面臨的問題是4S店的評估師也好，二手車經理也好，要不紛紛出去立“字頭“，要不A品牌跳到B品牌。成功了是水平高，失敗了就怪運氣差,其實哪有這麼多”認命”，就是長期主義的問題。

劉潤老師説過，半路出逃消耗的是沉默成本，如果説沉默成本決定了人們如何看待過去，那機會成本則是決定如何面對未來。

堅持長期主義的一個正反饋就是聲望。聲望一旦建立，這是獨一無二的資源。

我曾經聽“老炮“説過，真正把二手車業務做得好的人是很少得罪人的，因為他們沒有時間，他們都把時間花在做買賣和樹立自己的聲望上。利用聲望創造機會成本。

拒絕誘惑的勝利

有句話之這麼説的“機會留給那些有準備的頭腦“，奈何現實就是有準備的頭腦太多，機會太少。

最近幾年，大家都在討論內卷，其實，4S店裏的內卷何嘗不是天下烏鴉一般黑。想跳槽，想當領導，那得取決於你用什麼”姿勢“。

做能力範圍內的事

就像有些拆遷户，在突然獲得鉅額賠償款之後，沒多久就敗光了，那是因為他還沒有做好財產分配的準備。

就好比我們有些小夥伴，在店裏幹了這麼些年頭，每每升職都沒輪上，心裏就鬧騰，為什麼不是自己。

首先，你得問自己，能管得住自己，你能管得住團隊嗎？你總不能説，試試才知道。做管理者不像你去外地旅遊，到了一個景點購物區，明知道進去會被坑，但你還是要進去轉一轉。

韓非子説過“上古競於道德，中世逐於智慧，當今爭於力氣“越是競爭激烈，個人風格和絕招就越沒有用。升職不是逞一時之氣的事，要考慮團隊合作，人際溝通與協作，還得有承擔責任的能力。

做能力範圍外的事

我原本是一個學營銷的小姐姐，就是出於好奇跟貪玩，選擇了進入二手車這個行業。

這個行業給我最大的收穫就是跳出了舒適區。大熱天，其他小姐姐都在美美的撐着太陽傘，吹着小風扇，我這風裏來，雨裏去，還得顧着妝不能花的那一丟丟小精緻，説起來也是別有一番滋味。

總有人説，無利不起早。的確，4S店二手車業務近兩年有了特別明顯的提升。無論是店裏的戰略方向，還是店外的競爭對手的紛紛入局。二手車業務在蓬勃發展的同時，我發現，越來越多的女評估師，女二手車經理已經上崗，選擇不分對錯，幹就是了。

行動清單：知而不行，如不知！

給二手車經理人

給每一個想積極發展、把握未來的小夥伴一個機會，因為他們每一個人都可以帶來一個新的提升業績的方法。如果你還未開始關注他們，不妨從現在開始，深入到評估收購，銷售的工作中去，跟團隊成員建立起收集良好工作方法的習慣。

學會分析成功的原因，建立跟蹤機制，找到屬於你的團隊的核心競爭力，可以是一個，也可以是多個。除了提升自身實力，資本和資源的支持也是很重要的，與優秀的同行建立長期互助與合作的關係，這會大大增加評估師在與客户談判時的信心。

給汽車圈老闆們

老闆的角色相當重要，我跟大家説一個故事。那天我們跟老闆提起了售後的評估成交情況不理想的問題。老闆沒等我們説完，只講了一個故事。

故事的內容大致就這樣，相信很多小夥伴都聽過。“老大爺家裏有一塊草坪，一堆小孩經常來踢球，把草坪弄得亂七八糟，老大爺怎麼説都不聽。他想出了一個辦法，他就跟那幫小孩説，大爺很寂寞，你們每天來踢球，讓大爺看看，這樣，你們每次來踢球，踢一天，我就給你們一塊錢獎勵，孩子們很高興。

過了幾天，老大爺説，我現在窮了，只能給你五毛一天了。孩子們也是很高興，五毛就五毛。又過了幾天，老大爺説，現在五毛錢也給不起了，真的要破產了，我給不了這錢。孩子們聽了，一塊錢都不給，不踢了，不玩了，他們就走了。

這招高級。老闆沒帶一個髒字就把我們説得……好的老闆，馬上去做。老闆再高明，也得有懂的人去辦事。業務沒有做好，是能力不夠，不願意，還是不懂？

專業是事情，留給專業的人去辦。這就好比談戀愛，比起無人陪伴，更害怕的是相顧無言的尷尬。

給二手車評估師

各位小夥伴們，如果你是一位剛入行的菜鳥，你很有機會是未來的二手車經理人，店總，甚至是老闆。

希望你能從小事做起，從基礎抓起，你可能想問，這樣什麼都懂的應該去幹什麼呢？學這麼多有什麼用？馬斯格雷夫自己也跟人説：“我之前學習的所有技能，可能都是為這一天準備的。”

重要的不是學習哪些東西，而是要建立起思考問題的結構。

我敢説，當你還認為我説到是雞湯的時候，是因為你還沒把這些概念轉化為信念。現在的行業週期正在縮短，你不能用五年計劃去做三年的事業，那是會被淘汰的。各位小夥伴們，行動起來吧！

二手車小胖説總結：

其實用户對於二手車有兩個最核心的需求，好不好，值不值？

其實二手車人的發展也有兩個最核心的點：靠譜和落地！

耐住寂寞抵住誘惑，懂得放棄學會選擇，各位繼續努力吧！

—THE END—