編者按：本文來自微信公眾號最話FunTalk（ID：gh_29e3081c421f），作者：張行，編輯：王芳潔，創業邦經授權轉載。
山西忻州的小徐決定買一輛新能源車。
作為一名即將踏入婚姻殿堂的四線城市青年，一輛新車是他的剛需，而新能源車並不是。但他決定買一輛，因為體面又好玩。
安信證券研究中心數據顯示，今年2月，新能源乘用車在非限行限購城市新銷售乘用車中的佔比首次超過了50%，非限行限購城市新能源車滲透率已達到19.5%。
由於傳統油車不限購不限行，非雙限城市新能源車銷量被認為代表着真正的市場需求。
消費力的遷移並非是完全主動自發的，背後有一系列政策的指引。
近兩年，汽車下鄉的主角從燃油車換成了新能源汽車。中國汽車工業協會最新統計數據顯示，2021年新能源汽車下鄉車型共銷售106.8萬輛，同比增長169.2%，比整體市場增速高約10個百分點，貢獻率逼近30%。
其實在傳統觀念裏，新能源車不適合縣域市場，主要原因是充電樁太少，跑遠距離會遇到充電難的問題。但《最話》瞭解到，這兩年，伴隨着新能源車下鄉，各地三四五線城市及縣鎮，展開了一輪充電樁的“大躍進”。
例如忻州，當地為新能源汽車搭建的充電網絡，讓小徐感到異常的方便。“我們所在的小區是一個老舊小區，電力不足所以裝不了家用樁，但是我所在單位馬路對面就是一個大型商場，這個商場的停車場配有40多個新能源充電位，而且對新能源汽車免停車費。”
也因此,在小徐的印象中，從2020年下半年到現在，身邊陸續有很多同學朋友，都更換了新能源汽車，而原本並不受重視的山西忻州市，各大新能源品牌的4S店也逐漸普及開來。
1 面子在人們的傳統印象裏，三線城市及以下市場是A00級車型的天下。
數據似乎也印證了這個觀念，今年2月，在非限行限購城市，前十大新能源熱銷車型分別為上汽五菱宏光 Mini EV、特斯拉 Model Y、 比亞迪宋 PLUS DM、比亞迪秦 PLUS DM、奇瑞 QQ 冰淇淋、奇瑞小螞蟻、比亞迪海豚、 理想 ONE、比亞迪秦 Pro EV、長安奔奔 E-Star。
但是山西新能源汽車資深經銷商趙碩（化名）告訴《最話》，越來越多的消費者開始選擇10萬元以上的車型。“因為我們本身是比亞迪的經銷商，每次開會的時候，很多在三四線城市4S店的代表，某些車型的需求數量遠超一些大城市對三四線的想象。”
趙碩認為，跟江浙、廣東一帶三四線城市消費能力非常高不同，北方乃至西北的一些三四線城市，消費者購買新能源汽車也不僅僅要看價格。
“最近幾年由於赴大城市打工的人越來越多，他們在上班的城市消費能力挺強，但苦於拿不到牌照無法實現在工作城市買車，就不得不回到家鄉買車，以便回家使用方便。這其中很多人如果離工作城市較近，不排除他們從老家買車上牌後，開到所在工作城市使用。”
另外，三四線城市的年輕人伴隨着經濟的發展，消費能力也逐漸提高，已經不單單是追求量大價低的新能源入門車型，連特斯拉model3在很多三四線城市都有不小的保有量。
中信證券近期在一份報告中，通過計算單店月均銷量來衡量門店效率。數據顯示，2021年特斯拉在一線至三線城店均銷量都能達到170輛/月左右，沒有因為渠道下沉而損失單店效率。
“我今天就去石家莊提特斯拉”，在河北保定工作生活的李媛（化名）對最話表示，因為拿到了朋友在石家莊的搖號上牌資格，她打算把車放在朋友名下掛上石家莊的車牌，再回到保定使用。
“我一個月最少要跑石家莊三四次，這樣安排的話比較方便”。
買車的錢，李媛其實也沒太費勁，因為去年單位效益不錯，發了5萬的年終獎，再加上兩年的存款和爸媽贊助了10萬，剛工作五年的她就擁有了人生第一輛特斯拉。
“要買車還是要買好點的，這樣用起來方便同時也很有面子”，在李媛眼中雖然自己身處三四線城市，但並不意味着買車這件事情要湊合，要去買最便宜的車型。“一款車我們最少要用8-10年，我算過電車支出的維護成本和用車成本，遠遠低於油車。在這種情況下，我們為什麼要去買一個便宜的車，而不去買一個讓我們自己滿意的車呢？”
在她看來，不管是新能源汽車還是服裝、鞋帽，現在95後這一代消費者有着明顯的特性，他們遵循個性、消費的本身不會限制自己，他們追求消費中獲得的滿足感。
“我們在三四線城市怎麼了，我們也是隻會買自己喜歡的，而不會因為價格匆忙消費”，她很反感一些觀念，認為便宜且很爛的車就是賣給三四線城市消費者的，“這其實是一種侮辱。”
真正打動三四線消費者，尤其是年輕人購買新能源汽車的原因，並不主要是價格，“外形、顏色、功能等等才我們買車考慮的根本，這跟一線城市的年輕人幾乎一樣。”她説。
2 樁子我們確實問過李媛，是否考慮了充電的問題，站在北京這一畝三分地上，想象中的下沉市場，並不包括充電樁部分。
但李告訴我們，其實現在在當地，新能源汽車充電很方便。保定2020年就有了特斯拉的超衝站，而現在小區裏也可以直接安裝特斯拉的超級充電器，“充電沒有任何問題，使用的費用也不會太高”。
正是在2020年7月，工信部開始組織新能源汽車下鄉。
那次新能源汽車下鄉行動是從青島開始，後面有4個分的網點樞紐，其中太原是一站。具體到優惠促銷，由各級地方政府發佈支持政策。至於讓利多少，促銷幾何，則更看重相關車企的“自由發揮”。
當時配合新能源汽車下鄉，還特意列出了一個重點推廣的名錄。包括北汽新能源EC3、歐拉R1\IQ宏光miniEV、奇瑞EQ1、比亞迪元、東風新能源EX1、奔騰E01以及哪吒N01等等。上述車型價格普遍集中在5-16萬元不等，最低售價為補貼前2.98萬的宏光miniEV；最高售價為補貼前16.48萬的比亞迪E3。
舉辦這樣的活動，固然有幫助新能源車企拓展市場，帶動鄉村新能源產業發展的想法，當然也有想方設法促進三四線城市乃至縣城中新能源配套設施發展的因素。
“那次下鄉活動各大廠商優惠力度較大，並且參與此輪活動的品牌均為國內主流新能源汽車生產企業。這意味活動車型會在現有優惠的基礎上進一步讓利，降低購車門檻，拓寬品牌目標客羣”，趙碩對《最話》表示，這次活動帶來了一定的銷售增量，但更重要的是教育了三四線乃至縣城地域的新能源汽車市場。
“以前在忻州不可能看到歐拉、比亞迪等新能源汽車的4S店，能有一個專營新能源汽車的代理公司就不錯了，而2021年主要的幾家新能源汽車紛紛在山西三、四線市場布點，忻州現在已經有了比亞迪、歐拉等核心新能源汽車品牌的4S店。”趙碩説。
他認為這跟這些三四線城市越來越重視新能源汽車充配電相應設施建設有關。“新能源汽車也是要有能源配套，如果公共充電樁之類的建設跟不上，汽車企業在下面的下沉市場是無法推廣的。”
據其介紹，最近一年多，山西境內各個地級市，乃至於很多縣城都開始了新能源汽車充電站的建設。“這就給新能源汽車，最起碼在山西三四線城市的普及帶來了特別大的希望。”
就以山西忻州市為例，根據政府網站查詢的相應數據可以看出，之前向山西省報送的規劃是預計在2025年實現建設855個充電樁的任務，目前已完成近60%。
而忻州也開始向下面的縣城招標並安排充電樁建設項目，2021年9月忻州市政府在官網上發佈的招商公告顯示，擬在下面的繁峙縣招商服務中心停車場安裝50台充電樁，投資額5000萬元。
“現在忻州大概有12萬輛小汽車，從2020年下半年開始新能源汽車的保有量急速上升，截止2021年12月底佔比已經達到了差不多10-12%左右”，趙碩認為正是因為配套設施的完善和數量的增長，使得類似忻州這樣三四線城市的消費者願意購買新能源汽車。
而這樣的一個快速發展市場，正讓越來越多的造車品牌關注並逐漸加入其中。
3 下沉中的新勢力消費水平不錯，而且充電樁配套也已經逐漸到位，消費者培訓的過程也接近尾聲，三四線城市這樣的市場現狀，從2021年下半年開始吸引到了造車新勢力的關注。
門店擴充體現了車企的發力方向。數據顯示，截至2022年1月，特斯拉、蔚來、理想、小鵬的門店數量分別為237家、377家、220家、401家，同比分別增長38%、69%、261%、120%。四家車企合計在一線、新一線、二線城市門店數量佔比均有不同程度下降，分別從24.5%、33.9%、26.3%下降到20.7%、31.9%、24.5%；三四線城市門店數量佔比分別從11.6%、3.3%提升到15.6%，6.7%。
對於已經在一線城市殺得不可開交的造車新勢力來説，這部分市場如果真能做好，很可能是業績發展的一個轉折。
“理想、小鵬、蔚來，包括哪吒、歐拉，都看到這個趨勢，而且已經在佈局”，一位汽車產業人士表示，這幾家的汽車各有特點，之前在一線城市的競爭已經十分激烈，“再加上傳統新能源汽車強者比亞迪、特斯拉和五菱宏光MINI的虎視眈眈，開闢新市場和陣地是他們迫切想做的事情”。
在他看來，比亞迪一年近六十萬輛、五菱宏光一年近四十六萬輛以及特斯拉三十二萬輛的銷售額，排名前3的任何一家都超過了造車新勢力三強的總和。而這意味着造車新勢力想從傳統這些汽車強者市場中搶份額很難，而小鵬去年出人意料登造車新勢力三強的排行榜，靠的就是在下沉市場發力。
根據小鵬官網的數據顯示，除去北上廣深等一線城市以及南方一些富裕省份，小鵬現在三四線城市佈局的展廳和4S店已有超過130餘家。
趙碩也覺得，這兩年，造車新勢力越來越關注下沉市場，“我所在的山西，目前小鵬、蔚來、理想，乃至哪吒，都開始佈局，有的據説計劃在2023年將山西全省各個地級市都鋪上網點。”
廣泛的鋪點，必然會帶來規模的上升。但對於造車新勢力來説，規模從來就是雙刃劍。一方面，傳統汽車工業本質上是規模經濟，資產重，規模大，然後是效益高。但造車新勢力們，往往成立時間不長，多采用輕資產模式啓動，規模不是説上就能上的去的。而且上規模之後，又需要完整的維護、保養體系作支撐，這一整套肌理的健全，絕非一日之功，
也因為如此，儘管這些年造車新勢力如雨後春筍，且在很多地方表現的像一台馬力強勁的馬達，聲大如鼓，例如在股市上。它們仍然沒有撼動傳統車企在新能源汽車上的地位。
2021年自主品牌新能源車銷量榜前二是比亞迪和五菱宏光，合計佔據整體銷量的比例高達32%。
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