經典的起高後退兩步談判

羅納德·里根在擔任總統期間遇到了一個嚴重的困境。他大規模的國防建設和同時的減税已經使聯邦預算陷入赤字。更糟糕的是，在過去的兩年裏，他否認給350萬聯邦僱員加薪——這些人，至少可以説，對此感到不滿。他們想要加薪，而且現在就要。

是時候讓里根宣佈下一年的聯邦工資了。他知道可怕的預算赤字使聯邦僱員無法加薪。他也知道，部分由於他兩年的薪水凍結，大多數人都不太喜歡他。他擔心的是，如果他連續第三年欺騙他們，他們會非常討厭他，甚至會試圖破壞他的政治議程。他的總統遺產可能面臨風險。

簡而言之，里根的困境就是如何讓350萬聯邦僱員連續第三年保持加薪。讓他們喜歡它。如果里根像人那樣處理這個問題，他會召開新聞發佈會宣佈:“讓我直説了吧。”困難時期。預算不正常。我們每個人都要儘自己的一份力。聯邦僱員期望的加薪?我們負擔不起。我很抱歉。祝你愉快。直接而有邏輯性。

他沒有那樣做。他做得像個談判者;比如日本人或者俄羅斯人。他召開了一場新聞發佈會，發佈了同樣的聲明，但只有一個關鍵的不同之處。他説:“我們負擔不起，事實上，我們將不得不削減他們5%的工資。”這不是我編的。華盛頓頓時一片混亂。350萬聯邦僱員齊聲尖叫:“什麼?減少我的工資嗎?我現在付不起賬單了!白宮周圍有一條24小時的警戒線，遊行者高呼“里根不公平!””跡象。

里根讓這場混亂持續了兩個星期。在貿易談判中，這段時間，故意留出，讓對方表現出自己的不滿，或者讓對方對你的提議更妥協一點，被稱為“體面的時間間隔”。稍停片刻後，他又召開了一次新聞發佈會。這一次，好人羅恩出現了。他穿着一件毛衣。壁爐裏有火。攝影機把他的臉拍得很近。他歪着頭，顯得格外真誠，説:“我關心我們的聯邦工作人員。他們是我喜歡的那種人。那次減薪使我很苦惱。我為這件事睡不着覺。我已經和南希談過了。我們決定不給他們減薪5%。事實上，我們根本不打算削減它。我們要保持他們的工資不變。(我們會找到另一種方法來削減預算。)“新聞發佈會結束。

數以百萬計的聯邦工作人員異口同聲地説:在那件事上我們真是躲過了一劫!他真是個好人!”我們説的是雜耍，或者職業摔跤。但是,它的工作。里根採取了一些根本難以接受的措施——連續第三年沒有加薪——並採用了經典的起高後退兩步談判，使之變得令人滿意。